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深圳规则-第11部分
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深圳每天都在变化，深圳的人也一样。 吕永森喝完一杯啤酒，忽然说：“天佑，最近我认识了个台湾富婆，她要建厂房，哪天我介绍你们认识一下好不好？”
我正极力对付一只螃蟹，就顺口说：“好啊，你介绍成了，我给你提成。”
柯真如砸砸嘴，插进来说：“哎呀，好闷啊，老吕，叫几条女来喝酒。”
我忙劝着：“叫什么叫，咱请她们喝酒还得给她们小费，多不值啊。”
柯真如说：“你小子现在就是忘本，以前你没去过天桥？”
说道天桥，我忽然想起什么，就对柯真如说：“你知道吗？哪天我在天桥看见谁了？”
谁知他俩异口同声地说：“何燕！”
我惊讶：“你们怎么知道？”
柯真如说：“你老大现在发达了，不关心民情了，那何燕已经在那里一年多了。挺好个女孩子，就这么堕落了。”
作者：天佑中华A 回复日期：2008…5…15 8：42：33
吕永森打完电话，对我们说：“靓妹马上就到。”不大一会儿，来了三个女孩子，穿得都很暧昧，看不出来是做什么的。不过，喝了几杯啤酒以后，我听出来了，这几个原来都是香港人的二奶。
（）
我来深圳见到的二奶多了，以前自己闲着的时候也上过两个，可是怎么也不明白这些二奶为什么明明知道自己将来的结局可还是要走这条路呢？也许她们每个人都渴望一个灰姑娘的故事，只是在深圳只有嫖客哪有王子呢？她们也许渴望爱情，可是充满铜臭的床上怎么会有玫瑰盛开，其中有一个叫阿兰的女孩子长得不错，我就主动与她搭讪，其实没什么目的，就是想等会儿不费什么力气就上了她。 柯真如似乎对她旁边的那个女孩子不怎么感兴趣，总扭过头来跟阿兰说话。阿兰很大方，说话的过程中，我知道，她的所谓老公是个香港退休工人，平时不怎么来，给钱也很少，每月就是三千块左右。柯真如说：“阿兰，你还跟那老头子干嘛？跟天总嘛。”
阿兰看看我没有什么表情，于是就说：“咳，像我这样的人，跟着这老头子几年，存一点钱，然后回家嫁个人算了，像天总这样的，咱可不配。”我这时忽然能理解阿兰这样一个花样年华，容貌美丽的女子为什么会和一个退休的老头子上床。也许是家庭过于贫困，也许是她喜欢如此，但无论如何和她的心境都不会好。在深圳，她牺牲爱情，换来锦衣丰食，这样的生活比起打工妹缺乏物质的生活又好过多少？我始终是不相信会阿兰一开始就自甘沦为暗夜情人，哪怕与别的女人分享一个不爱的男人，但她的心中，一定是苦胜于甜的。
我笑了：“阿兰，你说什么呢，什么配不配的？等会儿我跟你好好谈谈。”
柯真如旁边的那个女孩子有点醋味：“呦，还是人漂亮好啊，等下你们去哪里谈啊？床上吧？”
柯真如一把揽住她的腰：“怎么，要不咱们也找地方谈谈？”
那天晚上，我打入敌人后方，战斗了一番。要走的时候，我对阿兰讲：“你平时没有事的时候，没有必要总守着一个老头子，平时我有些客户，你可以陪一下，这样你既赚到了钱，也给了自己一些机会。”
阿兰说：“那我不成鸡了吗？我不干。”
我笑了：“你不能这样理解，你的目的是什么？多赚点钱和白白在一个老头子身上浪费青春哪个更重要？”
阿兰不作声了，我知道她已经同意了。我那时忽然感到自己和那些逼良为娼的坏人没有什么区别，唯一的不同就是，我是拿钱引诱人而不是用暴力。女子的美丽，是幸运，也是不幸。吕永森那句话不无道理：“漂亮女人有什么用，不就是比丑女人多做几次爱吗？”
作者：不要问为什么哦 回复日期：2008…5…15 8：47：06
记号个
作者：dishvilla 回复日期：2008…5…15 15：37：32
怎么刷新没用了？
作者：dishvilla 回复日期：2008…5…15 15：40：42
楼主快点更新
作者：天佑中华A 回复日期：2008…5…16 10：51：06
第十六章
这天上午，我将业务部经理阚劲松叫到办公室。问他：“最近感觉怎么样啊？”
阚劲松一时不知道我在问什么，就不敢说话。我把办公台上刚才蔡兆元来结账时丢下的大半盒苏烟扔给他。他抽了一口，说：“还不错啊，几个正在跟踪的项目情况都不错，正在做的项目在质量上，汇款方面也一切正常。”
我问：“你对公司今后的发展有什么想法？”
阚劲松说：“咱公司今年拿到的单子不少，报批更高一级资质的问题也挺顺利，明年公司会有很大发展的。”
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我敲着桌子看着他，有一会儿没说话，忽然出声：“我想明年在东莞设一个分公司，扩大规模。你看怎么样？”
阚劲松眼睛一转，忽然像吃了伟哥一样腰杆也挺起来，连声说：“好啊，好啊。”
我接着说：“经过我仔细考虑，我打算你去支持分公司的工作，不过这件事还没有最后定下来，你先不要外传。”
阚劲松连声说：“我明白我明白。” 我为什么对阚劲松透露这个消息？是为了稳住他，为什么？因为最近莫小平从另外一个公司的会计那里不经意地知道，阚劲松现在在炒单。 什么是炒单呢？一般公司对业务人员都有管理条例。特别是对他们的业绩都有考核指标。业务人员是只拿保底工资，就是个吃饭钱。这个工资一般都低于其它部门人员。他们主要的收入来自于销售提成。一般的通讯费、出差费用及招待费都得自己掏了。这也体现一个按劳取酬的一个基本方针。同时对销售人员也是一个激励机制。
业务人员为了能挣得更多的钱，就拼命去拉客户，不断跑，使出浑身解数建立自己的客户。有了客户才有收入啊！建立客户必须花很大精力和费用。有的新销售人员花光了自己的工资，不得举债去跑，总是想多做一点生意，拿点提成再弥补这个洞。真是苦不堪言。销售人员通过一个阶段的努力。确实建立了很多客户，生意也做得很好，完成了销售指标，拿到可观的提成。积极性高涨起来了。
其实，我公司的提成是不少的，比如王巍巍和杨在田、李自为一年少则十几万，多则几十万。但是，阚劲松他们就不同了，由于个人水平和关系网的问题，他一年也就是三四万块钱的提成，这样他就十分的眼红别人。 现在，我们这个行业竞争几乎到了白热化，所以各个公司都使出各种手段争取业务。于是有的一两年没有单子的小公司，给出高我们公司一倍提成的方式，引诱业务好的公司的业务员把单子给他们做。阚劲松当然受不了这样的诱惑，所以，就炒了两个小单子给另外一家公司。还好，他还没敢把单子给陈崇兰。但是，即使这样，对这种吃里爬外的事情我也不能忍受。 立即炒了他？不行，一是他知道公司的一些秘密；而是他现在掌握公司得一些客户资料；三是他的一两个单子还没有做完，我还不能轻易动他。 跟他谈话第三天以后，我又把他找到办公室，对他说：“你现在把手头的工作交给王巍巍，公司现在的事情你就不要管了，你现在去财务领一笔费用，先去东莞租个房子住下了解一下市场，然后看看什么地方合适咱们再那里租个办公室。记住，你不能把这消息透露给公司其他人，你知道，要是大家知道要设立分公司的事情，争起来我不好摆平。”
作者：天佑中华A 回复日期：2008…5…16 10：54：07
阚劲松感激地说：“明白明白。” 其实，他明白什么？我这是先把他架空，然后把他跟公司其他人隔离，最后再慢慢收拾他。 阚劲松走出我的办公室，去为那个子乌虚有的分公司忙碌去了，我的心很疼。他的口才、长相、能力都不差，怎么人品这么差？是我亏待他了吗？应该不是，虽然他没有什么突出成绩，可是我还是给了他不错的工资和管理提成，他为什么要这样？
在交接了阚劲松工作的那天晚上，王巍巍过来我这边。寡然无味地亲热后，我躺在床上望着天花板发呆。 王巍巍从洗手间出来，光着身体伏在我身上，用指甲在我胸口画来画去。“天佑，怎么今天好像心不在焉啊。”
我叹了口气，说：“你说，这阚劲松怎么会这样？”
王巍巍把脸贴在我的胸口上，手在向下移。说：“业务员炒单的目的是赚钱，换句话说出现业务员炒单的现象，其主要原因应该是企业的制度不合理，而非业务员不忠。留住业务员的心比留住他们的身更重要！”
我感觉下面麻麻的，就问：“你说该怎么办？” 王巍巍的手动得更厉害，我感到有些发冷。
王巍巍说：“这事你得重视起来，公司如果默认业务员炒单，那么，采购人员也会考虑如何捞好处，技术人员也会考虑，……同理会计可不可以？其他人可不可以？这样下去会导致什么结果？”
我感觉已经不行了，翻身上马，大力动起来。 许久，我一泻如注，伏在王巍巍身上不想再动。 迷迷糊糊中我听她说：“天佑，你要想杜绝这种现象，除了要有严格的制度，严厉的惩罚外，还要有科学的薪酬体系。让员工对于做这种事情不能做，不敢做，不敢想。”
“是啊，我不能再睁只眼闭只眼、听之任之啦。”我喃喃地说。 如果对阚劲松不严肃处理，着样下去其它得业务员也会跟着学，如果大家都将公司的订单统统拿来自己赚，公司不垮才怪。
所以这次我要当机立断。没多久，我在公司宣布开除阚劲松。并且威胁要报案，阚劲松当时就吓得脸色苍白，写下保证，离开公司以后绝对不会再做对公司不利的事情。
看着阚劲松失魂落魄走出公司大门的样子我心里也不好受，但这有什么办法呢？一切都是他自作自受。我自己就是做业务的出身，很理解做业务的，有这样的话形容业务员：吹得比拉登还牛；喝得比李白还多；干得比公驴还累；吃得比母猪还差；起得比鸡头还早；睡得比小姐还晚；挣得比民工还少。表面看着挺好，其实勉强解决温饱。可是，做那行也得遵守那行的规矩吧？拿着人家的俸禄干自己的私活儿，怎么也说不过去吧？ 后来为了避免业务员炒单，我们在业务员入职那天就跟他签定保密工资协议和保密合同协议。再加上入职以后的思想教育和权限设置。至少在表面上杜绝了炒单现象，至于隐秘性比较高的我估计还是有。
做我们这行的业务不同于那些IT、服装、医药、电器、出版、广告的业务，我们这行的难度相对比较大。既要与供货商沟通好政策，还要与甲方（多数时候是政府官员）谈判，搞好关系，维持感情，另外还要与设计院、招标代理公司等多多交流沟通，只有把各方面的关系都做好了才可能拿下项目。 以前我来深圳就是跑街的，开始的时候苦啊！因为自己对这里人生地不熟的，整天就像那些做保险的一样扫楼。公司给那点底薪去了房租还不够吃饭的，跑业务根本就不敢坐车，全凭两条腿。就这样，还得穿上假名牌的白衬衫，打上同样是假名牌的领带。记得那时候我又句名言，头可断，但是头发不能乱；血可流，可是鞋上不能没有油。那时候，我拜访客户的时候不太会注重感情交流，单纯谈公司如何有实力，做过哪些项目，一般沟通效果不是很明显。有一阶段，差点没有被公司开掉。后来，自己逐渐摸到一些门路，知道怎么与甲方沟通，才逐渐有业绩。 后来，我发现，做这行有些知识不懂是不行的，于是就从基本的透视图开始学习，以后又掌握了CAD绘图，以及很规范的标书制作等等，后来，发现在电话里与客户沟通不如网上沟通，于是又学会了上网。那阵子真是很苦，经常吃不上饭，实在是饿了就到楼下小店赊帐。再不就跟莫小平借钱，因为那时公司别人都看不起我，根本就不借给我钱。 做业务，最难的就是你需要和各种人打交道，有和气的、有蛮不讲理的、有态度生硬的，还有没听你说完就赶你走的……我甚至还遇到因为抢单，别的公司的业务员叫黑社会来威胁我的事情。好在那时，我的那个潮阳老板也比较厉害，叫一群烂仔去给我摆平了那个人。 我觉得，一个真正的业务员一定要能够摆平各种各样的关系，要随时根据甲方的喜好做好工作，要经常地陪玩陪吃陪聊，确实是真正意义上的“三陪”，一起“腐败”才能取得对方的信任。
作者：天佑中华A 回复日期：2008…5…16 10：57：59
所以，我的业务员都是我自己亲自选出来的，我主要选那种能玩儿，能喝，能不择手段的。比如被我开除的那个阚劲松，他就为了陪客户把自己喝得在医院打过三天的吊瓶。 能喝，这个能力在深圳尤为重要，因为很多事情都是在酒桌上沟通的，你要是能把甲方的人喝倒，那一半单子就到手了，当然前提是你自己必须清醒，要是你们两个都倒了就麻烦了，到明天谁说过什么都忘了。在这点上，王巍巍就特别厉害，我就见过她陪甲方喝过一斤白酒再喝七八瓶啤酒，把甲方的那个色鬼老头子直接喝到桌子底下去。
在深圳，大街上最好认的群体除了穿制服的警察、保安、工商、税务、房管员、清洁工，大概就是做业务的了。做业务的，夏天一般是白色短袖衬衫配领带，西裤、皮鞋，举止拘谨，冬天一般是西装领带。但是，毫无例外，每个人手里都会有一个提包，不过从这提包就能看出业务干的怎么样，好的业务员用的包是真名牌，业务不好的是地摊货或者假名牌。 就是拿包也有说道，拿小包的一般是做得比较好，是去请客户吃饭或者洗脚按摩的，拿大包的一般是刚入行的或者是做得不怎么样的。 这两年，好的业务员开始自己有车子了，但是一般也是十万块以下的档次，主要是捷达、奇瑞之类的牌子。也难怪，业务员的提成多也好，少也好，一般不会再车子上多下功夫，就是个代步。
另外，这两年带本本的业务员也多了起来，比如我公司的业务员就人手一部本本，这本本的作用不仅可以演示产品，特别是一些设计。最主要的是给客户一种非常专业的感觉。蔡兆元就问过我，你给那些业务员配电脑，一旦是他们给带跑怎么办呢？我笑了，没多作解释。我找的这些业务员绝对和他招业务员不同，去人才市场上找那种找不到合适工作的，在深圳两三年的不得志的人，我招的一般都是销售行业里出类拔萃的，这种人底薪一般会高一些，但是好用。 最主要的，我选择的业务员都是些能吃苦的，那些不能�
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