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精变-第26部分
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珊迪听完费奥娜的话，在心里冷哼了一声，想：你当我是傻瓜呀，想花点儿小钱把奥白的消费者转化为安洁的消费者。如果做好了，功劳都是你费奥娜的；万一出了问题，你又不承担奥白这边的责任！想到这里，珊迪看都不看费奥娜，义正词严地说：“我不能为了占这点儿预算的小便宜，就轻率地用奥白去冒险！我是奥白的品牌经理，要对奥白负责的喽！”珊迪的反驳让费奥娜感觉自己是用热脸去贴一个冷屁股。于是，她放弃说服珊迪，把脸转向南茜，用眼神向南茜求助，希望南茜能站出来支持她。
“珊迪的顾虑可以理解。这样好了，费奥娜你先与柔纺合作，我们看一下效果。如果效果好，再考虑把奥白和其他相关品牌也邀请进来。”南茜最后的决定让费奥娜很失望。她本来指望南茜会以总监的身份命令珊迪介入活动。费奥娜懊恼地想：看来，照搬以往的策略，依靠老板做靠山在公司内畅行无阻的想法到曼洁利恐怕行不通了！
在安洁刮刮卡活动的整个准备过程中，还有一个最让费奥娜头痛的环节就是在终端获得零售商的支持。因为活动是在大型连锁超市内开展的，没有他们的支持，活动根本无法实施。
“小江，负责乐买的大客户经理给你回复了吗？”部门例会一开始，费奥娜马上问江雁落。
“我已经打电话问过乐买的大客户助理经理迪姆了。他说我们和乐买今年的合同已经签下来。因为安洁的毛利不高，销量又一直上不去，所以乐买不太配合，还提出不少条件。目前迪姆还在积极地和乐买沟通。”江雁落把迪姆的原话转告给费奥娜。
“还要等多久？！”费奥娜不耐烦地问。没想到自己在进入曼洁利后做的第一个推广活动就遇到了这么多的麻烦，不但得不到奥白的响应，销售部这边也推三阻四。已经让江雁落找过销售部好几次了，大客户经理艾伦连个面都不露，全推给了才到曼洁利不久的助理经理迪姆。想着想着，费奥娜忍不住当着同事的面发起牢**：“活动就要开始了，卖场这边还没搞定，销售部怎么回事！”
“或者，我请迪姆帮忙安排一个会议，我们一起参加，看看问题究竟出在哪里？有什么办法可以解决。”本来和卖场的谈判都是由大客户经理负责的，包括卖场内促销活动的协调，但眼看着活动计划开始的时间越来越近，可卖场还没接受，江雁落也有些着急，于是建议道。
“好！我倒要看看和卖场谈判能有多难！”费奥娜一边说，一边想：不久前，奥白搞活动，销售部跑前跑后地帮助安排；而安洁筹划一次活动，他们却消极怠工，未免太势利眼了！
与乐买的会议本来已经确定在周二上午十点钟。可江雁落才把时间告诉费奥娜，迪姆就打来了电话：“雁落，不好意思。刚刚乐买那边打电话过来，说时间要改到下午三点，因为他们老板临时上午有会。你看下午三点钟你们有时间吗？”
江雁落看了一眼自己的日程表说：“我没问题，不过得问一下费奥娜。我问好，再打给你。”
“好的，我等你电话。”
江雁落放下电话，起身走到费奥娜的小隔间门口，“费奥娜，打扰一下。”听见江雁落叫自己，费奥娜从电脑屏幕上移开目光，看向江雁落。
“迪姆打电话过来，说乐买那边临时发生了变化，想把时间改到周二下午三点钟，不知道你方便吗？”
听说改时间，费奥娜有些不高兴，她一边打开日程表，一边问：“不是已经说好了吗？怎么又变来变去的！”看了一眼日程表后，语气略带不快地说：“可以，就三点吧。”
“好，那我去确认。”江雁落领了命出来，刚好她座位上的电话响了起来，江雁落奔过去，拿起听筒：“喂，我是江雁落。”
“雁落，真对不起。”迪姆的声音从电话里传出来，“刚和你说完，乐买那边又打来了电话，说他们周二下午约了宝丝雅开会，刚才忘记了。他们问周三上午行不行？”
江雁落听完迪姆的话，不由得皱起眉头说：“我刚和费奥娜把时间定下来，正要给你打电话呢。怎么又改时间了？”
“哎，别提了。我也挺难做的。今年和乐买谈合同时我们很强势。你也知道乐买也是强势的国际连锁超市，如果放在往年他们一定不会接受我们的条件，可今年市场竞争激烈，经济大环境又不好，他们不可能不卖曼洁利的货，所以最后在合同上我们争取到了更大的利益。也正是因为这个原因，他们的商品经理、品类经理和谈判员心里都不爽。如果是奥白这类品牌还好，安洁的销量又不高，他们就有点儿找碴儿。”
听迪姆在电话里发牢**了半天后，江雁落无可奈何地说：“好吧，我再去和费奥娜说一下。不过，不能再改时间了。”
“一定，一定。”迪姆马上保证。
“什么？又要改时间！”江雁落才把话说完，费奥娜的声调猛地提高，嘴上的痦子上下跳动着，“只有他们的时间是时间，我们的时间就不是时间了？哦，和宝丝雅的会议不能改时间，要改就改我们？他们是耍我们吧！这个迪姆也太窝囊了！我找他们经理去！”说着，费奥娜拿起了电话。
看到费奥娜要打电话，江雁落怕给迪姆惹祸，连忙劝说：“迪姆已经争取过了，问题出在乐买那边。如果再去和他们争，有可能会耽误更多时间，最后受影响的还是这次活动。”江雁落的话提醒了费奥娜：自己刚到曼洁利，脚跟还没站稳，现在不是意气用事的时候，凡事还是息事宁人的好。但心里不舒服，忍不住翻了个白眼。见费奥娜放下电话，江雁落忙趁热打铁：“如果你周三上午有时间，我现在就去和迪姆确认。”
“周三上午十点，如果还不行，让迪姆想办法说服他们。”费奥娜强压下心里的不满说。
“好，我知道了。”江雁落出了小隔间，马上回到座位上给迪姆打电话。
周三早上九点五十，江雁落提前到达乐买总部。迪姆已经等在前台的接待室里了。十点过五分时费奥娜还没出现，江雁落忙给她打了个电话：“费奥娜，你快到了吗？”
“已经在楼下了，就上来。”费奥娜说完挂断了电话。
迪姆也刚好和乐买的谈判员通完电话，对江雁落说：“他们在开一个晨会，结束后马上出来接我们。”江雁落点点头。
费奥娜到达接待室后，足足过了十五分钟，乐买的谈判娜塔丽才出现。费奥娜拉长了脸，憋着一肚子气。“不好意思，让你们久等了，刚开完会。”娜塔丽还算客气地简单道了歉。三个人跟着她进了谈判区，来到一个贴着洗涤用品标签的谈判间外。“你们先坐一下，我请他们过来。”娜塔丽说完，没进谈判间，直接转身离开了。
江雁落坐在谈判间里，四下打量：整个谈判区被隔板分割成一个个小间，每个谈判间里放着一张长条桌和几把椅子，墙上订着白板，这样的布局无形中给人造成很大的压力。当江雁落正在琢磨这个布局是不是经过谈判心理测试才决定下来的时候，娜塔丽陪着另外两个人到了。
人一进门，迪姆忙站起身打招呼，然后指着费奥娜给他们介绍：“这是安洁品牌经理邵小姐。”又转向江雁落：“安洁的助理品牌经理江小姐。”迪姆一边介绍，大家一边相互交换名片。寒喧过后，各自落了座。江雁落把三张名片并排摆在记事簿的旁边：乐买商品经理克雷格、乐买品类经理汤姆和乐买谈判娜塔丽。“听汤姆和娜塔丽说，安洁想在近期搞次促销活动？”坐下后，克雷格面向迪姆先开了口。
“是。其实是和柔纺联合搞。就是在柔纺2升装的产品上加一个安洁的刮刮卡。奖品是安洁的500毫升、750毫升和12升的产品，还有50％、30％以及10％的折扣券。”迪姆连忙介绍说。
“哦。那可以呀，这样也许能多销点儿。”从克雷格的反应看，他像是刚刚听说这个活动。这让江雁落有点儿奇怪，心里揣摩：这是他们的谈判技巧呢，还是他们内部事先没沟通好？江雁落正这么想着，听到克雷格问汤姆：“安洁上个月的毛利是多少？”
“不到1％，有些城市甚至是负的。”汤姆回答。
克雷格听了很吃惊，“啊”了一声后看向迪姆。暼见克雷格看自己，迪姆心里有点儿发毛。上个月安洁在家多喜搞了一次折扣促销，但因为迪姆自己事先没有和乐买协调好，出了问题，导致乐买产生负利润。汤姆已经就这件事找过迪姆了，要求安洁降价或近期在乐买作促销，为了尽早解决这个问题，也正好赶上江雁落自己找上门来要一起到乐买开会，于是迪姆就顺水推舟地给费奥娜和江雁落挖个坑，把她们两个人推到了前面。
“是呀，”等汤姆一说完，娜塔丽又接口道，“安洁的毛利一直都很低，如果不是曼洁利的品牌，恐怕上次评估时，就已经被扫地出门了！”江雁落在来之前，特意向迪姆请教了卖场方面的一些知识，知道了什么是前毛利，什么是后毛利。但听了汤姆报的数后，江雁落还是疑惑：负毛利是怎么产生的呢？
乐买三个谈判的一唱一和让费奥娜觉得非常刺耳，她反驳道：“衣物消毒剂是一个比较新的洗涤品类，安洁进入市场的时间又晚，培养市场是需要时间的。对于安洁，我们公司目前是从市场占有率、产品渗透率和品牌知名度的提高来考核的，而不是用利润率去考核。我们是把它作为未来的明星品牌培养的。”
“哦，那你们的目标和我们的不一样啊，我们是期望安洁能带来更高利润回报的。”克雷格若有所思地点点头，又扭过头问汤姆，“安洁的销售额怎么样？上个季度增长了多少？”
“很少，比宝丝雅的丽安坊低了20％还要多。”汤姆回答。
“哦。”克雷格又点点头，转向费奥娜一本正经地说，“市场营销我不懂，邵小姐是专家。如果市场占有率、产品渗透率还有品牌知名度都提高了，为什么销售上不来呢？”
克雷格说完，汤姆接过话茬补充道：“安洁一瓶卖三十几块钱，奥白一大袋才买十几块钱。按道理说，你们的利润应该比奥白高，可实际上却差了不少！”
克雷格和汤姆的话把费奥娜噎住。乐买的人不仅讽刺她，还拿奥白、丽安坊跟安洁比较，贬低安洁，费奥娜嘴角的大痦子抖了抖，反击道：“如果安洁能得到丽安坊在货架上的陈列位置和陈列面积，还能像丽安坊那样得到店内宣传支持，安洁在乐买的销量会增长更多。”听了费奥娜的话，乐买的三个谈判面面相觑。
江雁落和迪姆也对看了一眼。乐买的讽刺与挖苦虽然也让江雁落感到难堪，但因为缺乏和卖场谈判的经验，又有费奥娜、迪姆在场，江雁落觉得自己随便**话不妥。可是，费奥娜回击克雷格所说的话仍让江雁落感到莫名其妙：经验丰富的费奥娜为什么看起来好像对卖场并不了解呢？迪姆曾告诉过江雁落：卖场的支持是需要花钱买的，其次就是由产品给店铺带来的利润和销售额决定的，当然还有厂商的大客户经理和卖场产品经理之间的关系。但没有哪个卖场会为了支持某个品牌而无偿作前期投入，而且在对卖场产品经理们的考核指标里毛利是一个重要指标。
费奥娜看着众人的表情，心里有些得意：很庆幸自己昨天特意到乐买的店里转了一圈，不然真被乐买的人当成傻瓜了！费奥娜虽然是被作为资深品牌经理请进曼洁利的，但她根本没有快速消费品行业的品牌管理经验。在来曼洁利之前，她在一家台资的化妆品代理公司工作，虽然也是品牌经理，但她负责的化妆品都是在百货公司开专柜或直接开专卖店销售的。《1/6＼K小说网 w／a／p。1／6／k/x/s。c／o/m》
“看得出，邵小姐是位新上任的品牌经理吧。”克雷格把费奥娜的名片举到眼前，确认了一下后，意味深长地说，“迪姆如果有时间，要麻烦你向邵小姐介绍一下卖场的情况了。你们做刮刮卡的活动，需要在店内兑换奖品、回收优惠券、在收银系统内设置折扣，这涉及很多环节，你们要先确定下来想怎么搞，我们才知道如何配合。”说到这里，克雷格抬手看了眼表后对汤姆和娜塔丽说，“我马上还有个会，你们继续谈，把细节敲定下来。”
“好。”汤姆和娜塔丽点头答应。
“那我先告辞了，不好意思。”克雷格站起来和迪姆、费奥娜以及江雁落简单打了个招呼后，起身离开。
等克雷格走后，汤姆开口道：“兑换奖品方面，你们可以派促销员，在收银台外面搭台子，自己兑换。我们就收个场地费和管理费，另外再付些押金，押金活动结束时退还。这个优惠券嘛，可以让银台收，到时候按零售价结算，不过不能补货。”克雷格离开前说的话让费奥娜感觉他是在挖苦自己，特别是留意到汤姆和娜塔丽低头偷笑后，就更加确定了，心里正气愤，所以一听汤姆提出这么多条件，忍不住反击道：“我们做促销的目的是为了提高销量，这对卖场也有好处呀。而且，如果我们自己派人在外面兑换奖品，人和奖品都是我们的，怎么还要交押金呢？曼洁利有这么多品牌在乐买销售，也算是个重要的供应商了吧！安洁搞活动，你们怎么不支持，还提这么多条件！”费奥娜一边说，一边在心里埋怨：我以前在百货公司做活动，活动期间还可以和百货公司重新谈点位呢！这个迪姆真是没用，我若是不开口怕乐买真把安洁当冤大头了！
娜塔丽听了费奥娜的话，心道：这个女人怎么这么会捣糨糊呀！她冷哼了一声反驳说：“我们怎么没有支持你们？安洁两个卖得最差的系列本来要被锁码的。这件事迪姆你是知道的。”娜塔丽转向迪姆道：“为了帮助你们解决这个问题，克雷格特意找了我们部门的大老板说情。”
“是，我知道。”迪姆连忙满脸陪笑地点头称是，“还没来得及谢你们呢。”
“锁码是怎么回事？”费奥娜听了**嘴问道。迪姆心烦费奥娜乱开口，忍不住瞪了她一眼。
不等迪姆回答，娜塔丽自觉忽略费奥娜的问题，继续对迪姆说，“你们用产品做奖品搞兑奖，又不产生销售喽。乐买也和曼洁利一样是要赚钱的，不可能光帮着白忙活吧，收场地费和管理费是合情合理的事。收押金是为了解决兑换中可能出现的争议，有了问题，消费者不去找你们，但一定会来找我们！”
“好了，不解释这么多了，迪姆都明白。”汤姆打断了娜塔丽，对迪姆说：“就这样，你们回去讨论一下。看看这样搞可不可以，等你们决定好了我们再谈。我和娜塔丽同另一家供应商还有个会，就不送你们了。”汤姆说完，甚至没有和费奥娜、江雁落打招呼，直接站起身，带着娜塔丽一起离开了。
“真没礼貌！话都不说清楚就走。”费奥娜一边收拾桌上的东西，一边发牢**。
“小声点儿！”迪姆探头向外看了看，害怕对方听到，提醒费奥娜道。
“迪姆，你们在外面就这么谈判啊，低声下气的。曼洁利又不是路边小作坊！”费奥娜心里的火没处发，忍不住把气出在迪姆身上。
迪姆听了费奥娜的话心里也很不爽，他觉得自己是因为安洁销得不好，才不得不看客户的脸色，费奥娜非但不感激，话里
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