精变-第27部分

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　　　　迪姆听了费奥娜的话心里也很不爽，他觉得自己是因为安洁销得不好，才不得不看客户的脸色，费奥娜非但不感激，话里话外还透出不满，更可气的是费奥娜乱**嘴使谈判变得更加困难，便反唇相讥：“是呀，每次谈安洁的时候就不得不低声下气。费奥娜，就指望你有朝一日能让我们扬眉吐气了！”
　　　　迪姆**阳怪气的回答令费奥娜越发觉得委屈：她才到曼洁利，安洁之前销得不好又不是她的过失，凭什么每个人都来指责她？！
　　　　见两个人都绷着脸，江雁落心里着急：现在谈判出现了分歧，就更需要销售部的支持，不能在这个时候得罪了他们。于是，连忙把话叉开：“迪姆，你是不是和我们一起回公司？”
　　　　“不了，我还要去拜访个客户。”迪姆把包斜挎到肩上，对江雁落说，“你们先走吧。活动的事你们商量好后，看还有什么需要我这边做的再找我。”
　　　　“好的，今天麻烦你了，谢谢。”江雁落忙向迪姆道谢。
　　　　看着江雁落讨好迪姆的表情，费奥娜不高兴地想：这个女孩太狡猾！刚才乐买的人那么挖苦安洁，她不帮我一起反驳，现在倒做起好人来了！
　　　　“谈判只派迪姆出来，艾伦连个面都不露！销售部就是不重视安洁！一个助理经理能有多少经验！什么是助理经理？说白了就是经理的助理！”窝了一肚子气的费奥娜一上车就忍不住大声抱怨，心里想：本以为曼洁利是个大公司才跳过来！真倒霉，做个小品牌处处受气！江雁落本想宽慰费奥娜两句，听了她对助理经理的评价后，闭上嘴，没吭声。
　　　　中午吃饭的时候，赵芳问江雁落：“和乐买谈得怎么样？活动什么时候开始？”
　　　　“不太好。在卖场的收费上卡住了。”江雁落用勺子搅动着碗里的汤回答，心里发愁怎么办。
　　　　“那怎么办？”赵芳问，“费用很高吗？”
　　　　“不知道。具体费用还没谈到。”江雁落喝了一小口汤说，“我想下午找董静要一份大客户上个季度的销售报告看一下。看看除了乐买，还有哪些大型连锁超市能搞这次活动。”
　　　　吃好午饭，江雁落在楼道里遇到董静：“董静，我正要去找你。”江雁落叫住董静：“可以让我看一下上个季度的大客户销售报告吗？”
　　　　费奥娜曾经告诉过董静不要《1/6＼K小说网　　　w／a／p。1／6／k/x/s。c／o/m》把安洁的资料随便给部门里的其他人，特别是江雁落。于是，董静回答说：“我手里没有这份报告，我帮你问问费奥娜吧？”
　　　　“好。谢谢。”江雁落说着和董静一起走进办公区，看着董静进了费奥娜的小隔间，自己则站在外面等。
　　　　“她要这份报告干什么？告诉她，我没保存！”费奥娜听说江雁落要大客户销售报告，心里马上犯起嘀咕。她总觉得江雁落心眼太多，需要多加防范。
　　　　站在门口的江雁落听了费奥娜的话，愣住了。不知道为什么费奥娜要拒绝她的要求。江雁落感觉费奥娜不喜欢她，却不明白因何而起





　　　　正文　第二十九章　扮猪吃老虎
　　　　　更新时间：2010…3…9　15：13：01　本章字数：6332

　　　　势强者未必赢，势弱者未必输。
　　　　因为早上与乐买的谈判不顺利，再加上费奥娜莫名其妙的拒绝让江雁落心情很不好。回到家后，趁妈妈在厨房做饭，跟爸爸发了发牢**。江爸爸听了女儿的话后意味深长地说：“爸爸没经历过几场商业谈判，可爸爸处理过不少员工纠纷。处理员工纠纷的时候，爸爸悟出一个道理：人们之间会产生矛盾，甚至把矛盾激化往往是因为从一开始，他们就把自己和对方放在了对立面上，一心想着怎么自己才能不吃亏，才能占更多便宜。这样的想法让他们的两只眼睛只盯在矛盾上，而忽略了两个人之间其实存在的共同利益。而在争论的过程中，每个人都要逞强，都要压倒对方。于是，就找出最尖刻甚至是伤害别人的话去攻击对方。结果呢？矛盾就被激化了，甚至可能大打出手。在这样的结果面前，其实没有赢家。雁落呀，单纯势强，特别是在嘴上占尽便宜的人，往往不会得到自己想要的利益。而表面势弱的人却未必是真正的输家。爸爸说的话你明白吗？”
　　　　听了爸爸的话，江雁落笑了，左边脸颊的酒窝深现。她点点头，**有成竹地说：“明白，老爸就是教我扮猪吃老虎嘛！”
　　　　“不对。”江爸爸摇了摇头说，“爸爸是想告诉你学会用合作代替对立。”
　　　　“还不一样，就是为了达到目的，学习忍辱负重。”
　　　　“不一样。”江爸爸又摇了摇头。
　　　　这时，江妈妈在厨房里叫江雁落：“雁落，进来帮我把菜端出去。”
　　　　“哦，来了。”江雁落答应着妈妈，站起身。
　　　　看着女儿走进厨房，江爸爸想：一定要再找个时间和女儿谈谈。他不希望女儿为了达到目的变成一个急功近利、不择手段的人。如果真是这样，那就是自己在女儿教育上极大的失败！
　　　　江雁落没有从费奥娜那里拿到大客户的销售报告，想着是不是转天去找销售部的迪姆。第二天中午吃饭的时候，刚好在餐厅遇到迪姆。于是，江雁落端着餐盘挪过去，和迪姆坐到一起。
　　　　还没等江雁落开口，迪姆先说话了：“你们那个费奥娜以前是做什么的？怎么好像什么都不懂呢？”
　　　　听迪姆这么问，江雁落自己心里也开始犯起嘀咕，但她不喜欢背后议论同事，于是回答道：“我也不清楚，她没提过。听南茜介绍她是个经验丰富的品牌经理。”
　　　　“不懂也就罢了，还在谈判时乱**话，搞得我以后都不好做！”迪姆忍不住继续发牢**，“而且，竟然还找到艾伦投诉我，说我缺乏谈判经验！她是不是有病哇！”费奥娜会到迪姆的老板那里投诉迪姆让江雁落也很意外，她放下手里的汤匙，表情诧异地看着迪姆。
　　　　“你们也真是的，搞促销吧，偏要做店内兑奖的刮刮卡这种活动，又麻烦又不一定有效果！我就觉着奥白做的活动不错，你们要不也向人家学习学习。”迪姆因为心里有火，连带江雁落一起挖苦起来。
　　　　江雁落听了迪姆的话心里不是很舒服。她觉得上次谈判失败的原因很多，费奥娜有责任，自己和迪姆也有责任。谈判过程中，江雁落就觉得乐买一方是有备而来的，三个人唱和配搭，扮演着不同的角色；而自己这一方事先根本没沟通过，都不知道彼此会说什么。江雁落本能地张口想反驳两句，却忽然记起昨天和爸爸讨论过的“扮猪吃老虎”，于是半路改口道：“对不起，迪姆。我知道你夹在中间，两边为难。既要维护和乐买的关系，又要满足我们这边的要求。而且安洁目前在乐买的销售情况的确不好，这也增加了谈判的难度。”
　　　　江雁落的话让迪姆听了很受用，于是接口道：“就是！再说，这种兑奖的促销活动卖场的重视度也不高。”
　　　　“为什么呢？”关于卖场方面，江雁落确实有许多地方不明白，马上请教迪姆。
　　　　“你刚开始做，真是有很多事情不明白，卖场的事情很复杂的！”迪姆叹了口气，夹起一箸菜，送进嘴里，嚼了嚼，咽下去。一边用筷子在空中指点，一边以前辈的口**解释道，“卖场靠什么？光靠销货利润？不是！对卖场而言，现金流和利润同样重要！所以，卖场要想尽一切办法占压供应商的资金。比如拉长账期啦，还有像会上汤姆开口要的押金啦。”
　　　　江雁落听了若有所悟地点了点头问道：“押金是按什么标准收呢？”
　　　　“标准？哪有什么标准！基本就是漫天要价，就地还钱。当然，如果关系好，他们的指标压力不大，稍微意思一下也是有的。”听了迪姆的话，江雁落不由得感叹：有人的地方就有关系，关系真的是无处不在啊！
　　　　“我听克雷格说，卖安洁的产品居然会产生负毛利，为什么会有负毛利呢？”江雁落忽然想起了自己在会上没有听明白的地方。
　　　　“咳，还不是前段时间安洁在家多喜搞了一次买赠活动。”迪姆想了想，尽量撇清自己犯的错误，解释说，“卖场之间要竞争，就要保证价格优势，别的卖场搞活动，自己的卖场就要马上跟上，然后再找供应商要补偿。没办法的，大家都这么做，我以前在宝丝雅也是这样的。”迪姆见江雁落听得认真，也来了兴趣，继续讲解：“品牌要进卖场，收费真是五花八门，从进场费开始收起，新品上架费、店庆费、节假费、销售服务费、促销费、海报费、条码费、信息修改费等。总之，和大卖场谈判要么靠公司实力，要么靠个人关系，不然会被整死的！”
　　　　听说有这么多费用，江雁落被吓了一跳，问迪姆：“像曼洁利这样的大公司，他们也会这么收费吗？我们不是也可以很强势吗？消费者如果买不到曼洁利的产品就会去其他可以买到的卖场，他们的顾客不就流失掉了？如果是这样，减少的就不仅仅是曼洁利产品的销售了。他们就不担心吗？”
　　　　在漂亮女孩面前显示自己的无所不知让迪姆很有成就感，他喝了口汤，回答说：“咳！卖场要想整厂家办法多着呢。我以前在宝丝雅做的时候，就正好赶上宝丝雅和家多喜闹矛盾，结果宝丝雅的产品被家多喜全球下架了一个周呢！除了下架，还可以把你的产品摆在货架不好的位置上，或给你的竞争对手更好的位置，或者干脆让你竞争对手的产品挤掉你在货架上的一部分面积。哎！方法多着呢！”
　　　　江雁落听了迪姆的介绍，一下子明白了不少关于卖场的知识，开心地奉承迪姆道：“迪姆，你真行！知道这么多，而且介绍得又清楚明白，让我长了不少见识。”
　　　　听江雁落带着崇拜的口**赞扬自己，迪姆更得意了说：“不客气，接下来你们打算怎么办？”
　　　　“还不知道呢，下午和费奥娜开会，先听听她的意思吧。”江雁落的语气里透出些无奈。
　　　　“嗬，就那位胖大姐，能拿出什么高明的见解就见鬼了！”迪姆忿忿地嘲讽道。
　　　　下午两点钟，安洁的所有成员又都坐进小会议室开会。费奥娜简单总结了一下前面的工作后，开始分配接下来的工作，却始终没有提和乐买的谈判。等最后把工作分配到江雁落头上的时候，忽然说：“小江，你这一两天再和销售部去一次乐买，看看他们到底要多少费用。”
　　　　“我一个人去？”江雁落听完，不太确定费奥娜的意思，是不是费奥娜不会出席下次谈判了？于是她开口问道。
　　　　“对，你是助理品牌经理嘛。我还有其他工作要赶快做完。大家分头行动，不能总绑在一起！”费奥娜说话的语气听起来好像是江雁落问了个不该问的问题。
　　　　江雁落听完费奥娜的回答，心里有些不安：自己的谈判经验不足，也不知道谈判的底线，怎么谈呢？犹豫了一下，江雁落和费奥娜确认道：“关于费用，我们可以把预算的上限作为谈判的底线吗？”
　　　　“不可以！要尽量压低，越少越好。”为了保证实际支出低于预算，作分析时，费奥娜特意让江雁落适当提高了预算。所以，当江雁落问到谈判底线的时候，费奥娜没有给出明确的答复。
　　　　接受了费奥娜安排的工作后，江雁落很是担忧，她怕自己谈不好，给这次活动带来损失。坐在位子上思前想后，她可以肯定从费奥娜那里已经得不到什么支持了，唯一的希望就是依靠迪姆或艾伦他们。在一次雷翰给她安排的培训中，江雁落记得培训老师讲过这样一段话：在团队合作中，要依靠专业人员作决策，让他们在最大范围内参与，因为只有这样，他们才会对整件事更积极也更负责。把老师的话和爸爸说的“在适当的时候要懂得示弱”放到一起，江雁落决定彻底地做一次弱者，完全依靠、信赖迪姆和艾伦。
　　　　“迪姆。”江雁落在销售部的办公室里找到了迪姆，愁眉苦脸地说，“费奥娜让我和你这两天再去找乐买谈，讨论活动费用的问题。”
　　　　“哎？费奥娜呢，她不是挺能谈的吗？她不去吗？”迪姆口气轻蔑地问。
　　　　“她说她有其他紧急的工作要处理。”江雁落沮丧地说。
　　　　“这个女人！还真是会踢皮球，自己躲得挺快。那她费用预算给多少啊？”
　　　　“没具体数，说越少越好。”江雁落在心里叹了口气。
　　　　“哼！我看她这是出难题。我敢说无论谈到多少，她都会说多了！这个女人还真是会玩儿人！”
　　　　“那怎么办呢？”江雁落着急地问。
　　　　“我明天正好要出差，不在上海。”迪姆说。江雁落听了迪姆的话，心里不由得又是一紧，直觉迪姆也要脚底抹油。
　　　　“我看不如这样吧，我去和艾伦汇报一下，看看艾伦能不能和你去。”迪姆看出江雁落脸上的担忧，知道小女孩可能担心自己也要躲，心里不由得升起一股英雄救美的义气，安慰江雁落说：“其实艾伦去比我去效果更好。我到曼洁利的时间不长，而艾伦和乐买的关系很好。不然，上次克雷格也不会帮我们疏通安洁产品锁码的事情了。别担心，我去找艾伦说去。”
　　　　“那太好了！”江雁落听了迪姆的话觉得又看到了希望，从心里感激。
　　　　“你等我一下，我现在就去找艾伦。”迪姆说完，站起来向艾伦的小隔间走去。
　　　　十几分钟后，迪姆返回来，告诉江雁落：“艾伦说可以。我马上帮你们和乐买约时间。定好后，我给你电话。”
　　　　江雁落听说艾伦可以跟自己去，心里的一块石头终于落了地，感激的表情都写在脸上，对迪姆说：“谢谢你，迪姆。我都不知道该怎么感谢你！”
　　　　“嘿嘿。”迪姆笑了两声，开玩笑说，“给美女效劳是我的荣幸！你找个时间请我在员工咖啡厅喝杯咖啡就可以了。”
　　　　“一定的！”江雁落赶紧点头，“什么时候都行，时间你决定！”
　　　　“好呀，等我出差回来。”迪姆也笑逐颜开地回答。
　　　　与乐买的会议定在周五下午五点半，时间是按照艾伦的日程表安排的。出发前，江雁落特意询问了艾伦，在谈判中她需要做什么，说什么。江雁落不想犯上次同样的错误。艾伦是个喜欢开玩笑的人，他告诉江雁落：“你只要坐在那里，面带微笑。再发挥发挥美女的特长，时不时对克雷格抛个媚眼儿就行了。其他的力气活儿我来搞定。”
　　　　有了艾伦的加入，和乐买的谈判出乎江雁落意料地顺利，甚至连谈判桌上的气氛都很愉快。这不得不让江雁落感叹关系的重要**。坐在艾伦的身边，江雁落除了开始和结束时与乐买的人打了声招呼外，整个谈判过程中，没有说过一句话，一切就被艾伦轻松谈妥了。不仅如此，去的路上，艾伦又给江雁落讲了不少与卖场谈判的技巧。一场谈判下来，江雁落除了敬佩艾伦的谈判能力外，还增长了知识。
　　　　周一上午安洁开部门例会时，南茜也出人意外地在场。费奥娜先总结了安洁品牌近一个月的工作情况，又介绍了目前刮刮卡活动的筹备进展后，对南茜说：“其他的准备都已经就绪了，等乐买一确认，活动就可以执行。”然后，转向江雁落问：“小江，周五你和销售部的人一起去乐买谈判，结果怎么样？”
　　　　“活动条件已经基本确定。乐买会帮我们回收所有的刮刮卡，包括折扣券抵用和产品兑换也都会由乐买的银台负责。”
　　　　江雁落还没讲完，费奥娜就**了进来问：“上次不是说由我们自己派促销员兑换产品吗？怎么变了？”
　　　　江雁落拿起一叠纸，每人