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金梭银梭-第16部分
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为了做好召开会议的准备工作，杜民生把需要在会议上讨论的议题议案及相关的文件资料，分派葛忠及时分送到了各股东手中。
公司召开会议借用别家公司的会议室是个客气事，需要到现场做些安排，最起码也得和人家公司管理会议室的办公室主管人员见个面打个招呼，这是最起码的社交礼仪。决定召开董事会会议的第二天上午，杜民生便和罗凯明电话预约，拉着柳云涛一起赶到了中兴实业有限公司。
罗凯明虽然是惠达公司最大的股东，却很少有时间到公司来。自打公司成立，柳云涛只和他见过两次面，一次是刚到武汉时在一起吃过一次饭，再就是公司成立之后，在召开的第一届第一次董事会会议上见过一次面。而杜民生则和他是老朋友了，杜民生是在过去采访他时和他认识的，还撰文在《中国稻菽报》和当地报纸上报道过他的创业事迹；后来他入围投资，也是杜民生作伐硬拉进来的。
在柳云涛眼里，罗凯明是个其貌不扬的人。中等身材，长着一张团团的圆脸，和漂亮、帅气这几个字根本不沾边，但他两只眼睛特别富有个人特色，虽然眼睛不大，却凝聚着一种特有的亲和力，给人一种忠厚、实在、谦和、朴实的感觉。
罗凯明现在是个拥有上亿元身价的大老板，实力雄厚，威风八面；而放在十几年前，他只是个受苦力的货车司机，每天开着一辆半新不旧的一三0货车到处给人送货。他只有初中文化水平，除车开的不错外，没有其他任何技术专长，而现在在他的手下博士，硕士和学士都成了堆。
他是靠什么发达成功的呢？据朋友讲，主要源之于他的勤奋和诚信。他待人热情诚恳，服务周到细致，不怕苦、不怕累，工作有股子拼劲；和客户打交道，他从来不搞欺诈，不投机取巧，从来不斤斤计较个人的利益得失。本来他只负责开车送货，并不负责装货和卸货，但他却把为客户装卸货物当成义不容辞的责任和义务，久而久之，在客户群中就有了口碑。客户有了运输的活都愿意先来找他，就这样，他鼓捣了七八年，就自己成立了货物运输公司，拥有了一百多辆货车的车队。
之后，便一发不可收拾，又搞百货商场，又搞电子软件，又搞网络通讯工程，从而形成今天这样宏大的企业规模。
前几年，他又在火车站南面的东西大道北侧投资八千多万元，修建了一座九层高的中兴大厦，建筑面积达三万多平米。其中一至四层用做百货商场，五至九层用做总公司和下属各公司的写字楼。
罗凯明就在他自己命名的中兴大厦的七楼办公，一见杜民生和柳云涛双双到来，他赶忙起身相迎。
“哎呀，都是咱们自家的事情，用会议室开个会还用你们二位亲自跑一趟，我已经给办公室主任讲过了，让他们安排就是了。”他笑容可掬地走上前来热情地和杜、柳二人握手，拉着二人坐到了墙边的沙发上，然后又亲自忙着沏茶、敬烟，一派和气。
杜民生笑呵呵地应道：“咱们公司开张都快三个月了，你也没时间过去看看，我们哥俩也想借此机会向你汇报汇报工作。”
“汇报什么！你们两位全权负责在那儿干就是了。有大事有困难就来找我，我帮你们想办法，还讲什么汇报不汇报！”罗凯明谦辞着。
他似乎又想起了什么，又道：“葛忠送过来的财务报表我都看过了，经营的蛮不赖的嘛，三个月就赚了十来万。我也是由小到大慢慢干过来的，这做生意就如同钓鱼，不能太着急了，要慢慢来，一步一个脚印的走，才走的稳当！”
柳云涛道：“照这样几百吨几百吨的去做，维护公司生存小有积累没什么大问题，但长此以往，也不是个目标。秘鲁的合作客户我们已基本联系好了，只要咱们这边条件一成熟，很快就可以把生意做大了。我和杜总商量着要开个会，就是想把大家聚在一块儿，研究研究今后公司发展的事情。”
“那好，我这里还有好些连手的事情，我抓紧处理一下，星期日的董事会会议我一定参加。”罗凯明说话干净利索，一点也不拖泥带水。
杜民生道：“柳总写的《可行性研究报告》我已经看过了，报告的质量水平不低，全国各地的朋友也发来了好多求购意向书，销售市场没什么大问题。照现在的情况看，银行审批贷款不会遇到大的阻碍；只是现在没有固定资产抵押，到银行决定给我们公司贷款时，还得请你多支持！”
“这是说到哪里去了！都是自家的事，有钱的出钱，有力的出力吗！只要大家团结一心，什么事都好办。先让常总把银行的工作做好，有什么困难咱们共同想办法吧。”罗凯明非常诚恳地表明着自己大力支持的态度。
三个人又闲聊了一会儿公司的事，杜民生见来找罗凯明的人很多，不便久坐，在和办公室主任见过面后，便拉着柳云涛告辞出来了。罗凯明一直把二人送进电梯，才又回了办公室。
回来的路上，柳云涛向杜民生说道：“今后能不能把营业运做的资金落实好，那就要看常建军和银行协调的情况了，你还得想办法给他加加压！”
杜民生笑道：“没有过不去的火焰山，只要咱们把营销工作做好了，发展是大有希望的！”
第 四 回（4） 秣马厉兵广布销售网 约法三章遥结同仁心
第四回（4）就汤下面
星期日上午九点，惠达公司的董事会全体会议按时在中兴实业有限公司八楼的会议室里召开了，罗凯明、杜民生、柳云涛、常建军、欧阳荣、陶玉清、葛忠七位董事会成员全部到场。安德鲁斯和陶阿梅因为没有时间过来参加会议，便委托由柳云涛代表。等杜民生讲完了例行的开场白，柳云涛便照计划好的议题议案逐个逐个地讲了起来。
柳云涛首先把秘鲁鱼粉供应市场的情况做了一个简要的说明，他讲道：“根据我们目前已掌握的情况，由于历史沿革的原因，秘鲁和中国之间的鱼粉贸易多年来一直被美国、德国和香港的中间商所操纵和把持着，秘鲁鱼粉的生产量已被中间商直接或间接地控制了70％到90％。其主要原因就在于，秘鲁鱼粉生产厂家缺乏生产流动资金，而中间商能够在资金方面给予这些生产厂家提供十分可靠的合作条件，如开出保兑信用证，对其在生产资金方面给予大力支持，以及以港*货价为成交价并立即支付货款等优惠条件；这一切便利使得生产厂家们感觉与中间商的关系是十分‘舒服’的，以至生产厂家们多年来在毫无风险又有保证的条件下销售他们的产品。
但是，在这其中，秘鲁的鱼粉生产厂家和中间商之间也存在有很大的矛盾，从产品销售价格讲，中间商在国际市场上出售的鱼粉一般要在每吨四百美圆以上，而中间商给秘鲁鱼粉生产厂家的收购价一般不会超过二百五十美圆。剔除其他费用成本，中间商每吨鱼粉可攫取一百美圆以上的高额垄断利润，这是秘鲁鱼粉生产厂家多年来一直耿耿于怀的。
基于以上情况，这就为我们楔入秘鲁的鱼粉市场提供了可能的条件。一是我们可以在尚未被中间商控制的鱼粉生产厂家中做文章；二是在我们资金实力雄厚的条件下，也可以与现在垄断鱼粉供应的中间商进行面对面的较量。用为秘鲁鱼粉生产厂家提供更优惠的价格条件做诱饵，促使他们反正，投入与我们合作的怀抱。
我和参赞先生讨论过，只要我们能和现在的中间商一样，提供同等条件的资金支持；又能在每吨鱼粉一百多美圆的垄断利润中多少分割一部分给秘鲁鱼粉生产厂家，他就可以帮助我们促成与秘鲁鱼粉生产厂家的直接合作。
参赞先生向我们提出了一个富有建设性的建议，叫‘先播种后收获’。建议我们首先以提供优惠条件做诱饵，与尚未被中间商控制的生产厂家做起，由小到大，循序渐进地慢慢再向大处去做！”
接着，柳云涛又结合国内市场的营销情况做了进一步的分析说明，他讲道：“刚才我已讲过，与秘鲁鱼粉生产厂家直接合作，在未进入国内市场之前，每吨鱼粉至少可获得一百美圆的垄断利润，即使按三七或四六比例分割，我们至少可获取六十美金的稳定利润，按人民币计算，每吨鱼粉的利润已接近五百元。
就国内营销市场来分析，鱼粉进口到港后，至少要经过两道批发才能卖到直接用户手中，这中间的进销差价至少也在四百元到五百元之间。
从以上分析我们可以得知，如果我们能直接达成与秘鲁鱼粉生产厂家的合作，又能在国内市场形成直销对用户，我们每进口一吨秘鲁鱼粉，实现销售利润可在人民币千元以上！”
柳云涛的话讲到这里，在会上引起了一阵不小的骚动。
罗凯明道：“照您这样讲，每进口销售一吨鱼粉可赚一千多块，那么我们进口销售一万吨鱼粉，就可赚一千多万元喽！按照你们报的销售计划，我们如果一年能销售到十万吨以上，岂不要赚一个多亿？”
陶玉清由衷地赞叹道：“这个买卖很好，这个买卖很好！如果要做起来，还真是有做头！”在他的眼睛里放射出欣喜的光彩。
柳云涛神色庄重地继续说道：“根据我在国内市场多年的营销经验，实现这个经营目标是应该没什么大问题的，现在关键的关键是要尽快落实资金来源，君子无本难求利！这其中有三件事要抓紧兑现落实：一是初次合作，我们要给人家吃颗定心丸。秘鲁鱼粉生产厂家要与我们出面合作的福龙外贸公司先从银行开个资信证明过去；有了资金保障，他们才好下决心与我们直接合作。二是要尽快落实银行的资金来源。营销秘鲁进口鱼粉的《可行研究报告》我们已经编制完成，要抓紧报送银行通过论证批复。这件事确定下来之后，其他的事情才好安排。三是要和贷款行讲清楚，说明白，做好工作，我们开立的信用证必须是保兑信用证，做不到这一点，我们的工作将会很难开展。我们先集中精力讨论讨论这几个事情吧。”说罢，他把目光转到了常建军的脸上，期待着他率先发言。
常建军郑重地说道：“这几件事情就由我出面去协调好了，别人也不好插手。我那口子就是贷款处处长，我们是一家子，在她这儿不会有问题，我们俩已讨论过多次了。毕行长那里，我们先前已经讲过，他也表示很支持。至于信用证保兑，这是大宗商品交易的国际惯例，操作起来也没有多大的难度。只不过多少增加银行费用而已，占不了一两个百分点，对我们的销售利润影响也不大。到了具体操作的时候，主要还是个贷款担保的问题，这就得罗总和陶总多多支持了！”
罗凯明豪爽地表示道：“这件事你们大家都不要愁，我这幢大楼现在评估，少说也值一个亿，这是咱自己的固定资产，咱们自己说了算。我也算过了，照这样操作，一吨鱼粉进口价不过三千多块钱，一船一万吨也不过三千多万，抵押担保贷款是没有问题。我现在公司帐上暂时还有点活钱，资金上咱们几家凑一凑，凑不够咱们就贷！”他现在财大气粗，说起话来非常有底气，让人听了特别来劲。
常建军一听就笑了，说道：“好！让我先去疏通疏通看看吧。银行方面对这单生意也很认，这个事情是个秃子头上的虱子，明摆着的事，赚钱多少暂且不提，至少不会造成亏损，所以他们很有信心；另外，他们也想借机给行内职工搞点福利。只要他们有所求，咱事就好商量，若能通过变通做到借单提货，我们大家凑几百万开证定金也就可以了！”
陶玉清道：“如果是这样，我凑个一二百万不成问题，到时候用时我听你们的话就是了！”
第一个议题顺利讨论通过，剩下的具体事情交由常建军经办，他表现的信心十足。
柳云涛见第一个议案已顺利通过，心下十分高兴，便趁热打铁地继续说道：“关于银行资信证明、资金来源和与秘鲁鱼粉生产厂家的合作方式咱们就初步这样确定。至于和秘鲁鱼粉生产厂家怎么分利，进口鱼粉怎么作价，要等这几件事全面落实好了之后，我才能和参赞先生去商量。我的意见就按刚才讲的分割比例去谈，争取正三七，保底为正四六，我们要个大头！
现在，我重点汇报一下组建国内*络，确定营销操作方案和营销利润分成政策的问题。我和杜总、葛总事先讨论了一下，以我们公司现有的规模状况，独立地在全国各地市场设立*点是不现实的，我们自己根本没有这个经济实力。现在我们只能采取与全国各地的经销商合作的方式普及全国的*点。
按照杜总提的设计思路，我们计划采用‘无负担操作’的组建方式推动全国性的*络的建设。
一是实行营销授权代表制，吸收并聘任全国各地二三级批发经销商或资深的业内人士做我们公司驻当地的营销授权代表。我们只负责发聘书、印名片、给政策，不负责铺摊设点，不计发工资，不承担差旅费和通讯费用；只按销售业绩给他们搞提成。
这样做的好处是不会给我们公司增加经营负担，又能迅速把全国的*络建立起来，同时也有利于我们拓展全国各地的销售市场，‘就汤下面’，不需要从头做起。
这种操作方式也不会给我们的营销授权代表造成任何负担。在这些代表中，有的本身就是当地贸易公司的老板或业务主管，没有我们给的业务，他们也有自己的事做，不会给他们增加任何负担。帮助销售我们进口的产品，还会给他们增加新的收入。”
欧阳荣赞叹道：“这种办法好，合作双方均无负担，同打虎同吃肉，各得其所，各获其利，应该大力提倡！”
罗凯明、常建军、陶玉清等三人都表示赞许。
柳云涛又道：“为密切与各地授权代表的合作关系，我们经过商议提出了平等合作的基本原则。我们的周总理在万隆会议提出和平共处的五项原则，深受东南亚各国和发展中国家的欢迎，促进了国际合作关系的协调发展，这对我们搞全国一盘棋*络的建设是一条足资借鉴的宝贵经验。我们在《销售管理工作的暂行规定》中明确宣示：全国各地，各级营销授权代表与公司的关系为平等合作关系，其相互之间的关系亦为平等合作关系，不因营业区域的大小而形成任何的隶属关系。只是要求各地营销授权代表在业务上均要与公司保持直接联系。”
罗凯明笑着称赞道：“文件我昨天已经看过了，这一条宣示的很好。虽然实际上我们也领导不了这些朋友，这样宣示出去，大家在感情上会拉的更紧一些，有利于业务工作�
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