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藏药战争-第6部分
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“郑经理，这次有什么收获没？”乔总开门见山地问道。
郑浩然打开了本子，那上面密密麻麻地写了很多文字，这是郑浩然昨晚辛苦的结果，其实，不拿这个本子，这些东西也都装在了郑浩然的脑子里，只是，郑浩然深谙职场的门道：有时候，会做工作很重要，更重要的是还要会表现，最最重要的是在最佳场合表现，此次单独面对乔总，就是那个最佳场合。
“乔总，走访一圈下来，收获不少，发现问题也不少，我归纳了一下，主要是两个大方向的问题：其一是市场方向，其二是人员关系，当然市场方向是最重要的。”郑浩然给自己留了一个后手，如果乔总不希望听到自己关于人员关系方向的汇报，以乔总的聪明，一定会直接点播郑浩然：你只需要汇报市场方向问题。
乔总没有点播郑浩然，而是喝了一口桌上杯子里的水，静静地看着郑浩然，郑浩然知道，乔总在等待自己后续的汇报。
“市场方向的问题综合起来有三个方面，其一，除了电台讲座之外的宣传手段单一，导致了现有的老顾客有所减少，新增客户跟进数量不多。”
《藏药战争》 第四章（7）
“等等，我插句话。”乔总忽然打断了郑浩然，问道，“你认为老顾客减少的最主要原因是什么？也就是说为什么很多老顾客停止用药了？”
“当然是药效明显，让那些人康复了。”郑浩然脱口而出。
“真的？你也是这么认为的？”乔总此时的神态不像个老总，倒像个跟人吵完架的小学生在寻求别的小学生的认同。
“当然，这是各地市客户服务部门通过电话问候和上门寻访了解来的信息嘛！”郑浩然解释着。
“嗯，这就好，这符合我的初衷，我希望的是用咱们药的人每一个都能尽快康复。”乔总的话让郑浩然笑了笑，此时郑浩然对乔总是很佩服的，乔总这番话至少表明她是一个不单纯为赚钱而从医的老板，而郑浩然也想起一个黑心医生的笑话：某医生开了个诊所，由于遇到急事需要外出几天，临行前把诊所里所有的事物交代给了她的女儿。等到医生办完事情回来后，医生女儿得意的告诉医生“老爸，你治了十几年隔壁老王头的病，让我几天就给治好了。”医生拍拍大腿，着急地说“我的傻闺女，给你换新手机的钱让你给治没了。”
看到郑浩然在笑，乔总敏感地觉察到郑浩然在想什么事情，于是乔总问道：“郑经理，你想起什么来了，这么高兴。”
郑浩然感觉今天这种谈话的氛围很愉快，于是便把自己想起的那个黑心医生的笑话给乔总讲了一遍，乔总听完也是哈哈大笑一阵。
“言归正传，乔总。”郑浩然知道时间宝贵，玩笑也要有分寸和火候，于是赶忙把话题重新扯回来。
“老顾客在不断的康复，新病号却没有大数量的增加，这点说明有些工作我们没做到位，而这也验证了我们宣传手段的单一，至于市场问题的其二是我们没有最大范围的把我们的系列藏药推广出去。”郑浩然顺手拿起乔总办公桌上笔筒里的五支笔。
“这只红色的笔，代表我们的‘珍宝丸’，也就是明星产品，一提起‘珍宝丸’，大家就会想到喜马拉雅公司的藏药是治疗心脑血管病的，这点我们做得很好，但是，由于珍宝丸的名声太响，而我们其他藏药产品的宣传又不到位，使消费者误认为喜马拉雅公司的藏药只是用来治心脑血管病的。”郑浩然说这些话的时候，乔总紧紧盯着郑浩然手中的笔。
“这支绿色的铅笔代表治疗消化系统系列的藏药，比如治疗胃病的坐珠达西、仁青芒觉，治疗肝病的松石丸，治疗胆病的八味獐牙菜丸；这支蓝色的笔代表治疗呼吸系统系列的藏药，比如治肺病的二十五味肺病胶囊、治哮喘的龙胆花丸；这支黑色的笔代表治疗骨关节系列的藏药，比如治疗风湿的儿茶丸、治疗颈腰椎的如意丸。”郑浩然把四支笔放在了桌子上，手里剩下最后一支五彩的笔。
“除了以上系列，这最后一支笔代表常见杂症系列：比如治疗妇科病的舒更胶囊，治疗男科病的前列宁，治疗静脉曲张的鹏鸟丸。”郑浩然说完，把那支彩笔也放在桌子上。
“所以，喜马拉雅公司下一步要做的重点工作是把系列藏药推出去，而不是推单品种，这是一个大品牌的概念。”郑浩然自顾地在饮水机里给自己杯子里添满了水。
“很好，市场方向还有别的问题没有？”乔总用不急不缓的语调问。
“没有了，主要问题就是这两点。”看看手里的本子，还有几条例如客户服务人员接听拨打电话不规范之类的细节性问题，郑浩然感觉此类问题完全没要占用汇报时间，因此将市场方向问题做了一个终止。
《藏药战争》 第四章（8）
看看腕子上的手表，时间已经过去了半个钟头，现在是七点二十分。
“乔总，您看人员关系问题我还谈吗？如果不谈，我就直接谈一下针对市场问题我建议执行的几项策略。”郑浩然再次试探了乔总的态度。
“要谈，而且必须谈，你想谈什么不用隐瞒，我要听真话。”乔总扫了郑浩然一眼，态度很坚决，以至于郑浩然感觉乔总的目光中有一丝寒冷。
“那我就实话实说。”郑浩然清清嗓子。
“我感觉公司的人际关系让人觉得有些压抑，以Z城为例，Z城的经理陶威实际上是个有名无权的经理，真正的权力在王刚和李小丽手里，因为他们掌控财务。这些问题我本来不想说，但我感觉到了陶威的为难，换任何人，有这份束缚，再大本事也施展不开。”郑浩然悄悄看了一眼乔总，还好，乔总面色平静。
“所以，我觉得Z城这个状况可以改善一下，所谓用人不疑，既然用陶威，就给他些自由。”郑浩然加重了语气，乔总把郑浩然说的“自由”两个字写在了自己的本子上，这是今天谈话以来，乔总第一次在本子上做记录。
“其他的情况呢？比如穆副总。”乔总这番问话，让郑浩然感觉一阵激灵，说实话，郑浩然不知道该如何回答乔总这个问题，因为郑浩然没摸清乔总这句话的真正含义。
“是在问我对穆副总的印象，还是问我穆副总跟各地市的关系？还是兼而有之，不管是什么意思，我都不能回答，这是个无法回答的问题。”郑浩然心里暗自叫苦。
“你们到D城没少喝酒吧！你们到Y城等了一个钟头才见到司马青云吧！”乔总这话一说出来，郑浩然立即觉得背后有股寒意，感情这乔总不出门，什么事情一清二楚，不用说，在各分公司，乔总的“眼线”遍布，此时郑浩然庆幸自己在走访的过程中始终跟穆副总保持了不远不进的关系。
“乔总，地市的事情您都很清楚啊！”郑浩然这句话是真心的赞许。
乔总笑了，笑的很爽朗，之后乔总说了一番让郑浩然备感震撼的话。
“郑经理，我很看好你，所以这次要你跟穆副总一起去各地市，我就是想把公司丑陋的东西全部暴露给你，这样你才能更快速地了解和融入这个公司，你刚刚说用人不疑，这话不但适用在陶威身上，也适用你自己身上，我把你当一家人，喜马拉雅公司目前就是这个现状，比不得正规的企业，但是，我能保证的是你作出成绩，你的收入远远超过同职位大型外资企业的收入。”说到这里，乔总有些激动。
“把专业的事情交给专业的人做。这是最近我才领悟到的，以前光听人说，光看书上写，直到公司出现问题，才能真正体会，我希望你是我引进正确的那个专业的人。”乔总眼睛直盯着郑浩然，郑浩然点点头。
“好吧，乔总，我告诉你我真实的看法，同时我也提个问题。”郑浩然轻轻吐出一口气。
“我知道的一定告诉你。”乔总说。
乔总的坦白打动了郑浩然，郑浩然略微整理了一下思路，谈了谈自己对于穆副总的看法。
“穆副总很有经验，他看事情看的非常透彻，属于咱们藏药行业里不可多得的人物，尤其是经验。”郑浩然的这个评价很客观，抛开别的不说，一路上穆副总讲给郑浩然关于藏药行业的业态分析，很让郑浩然折服。
乔总用眼神示意郑浩然继续。
“穆副总跟几个地市经理的关系比较微妙，Z城的陶威来的时间不长，穆副总跟他不远不进的，D城的路峰跟穆副总关系比较好，而Y城经理司马青云。”说到这里郑浩然不知道该怎么去描述司马青云跟穆副总的关系，停顿了好久想不出一个形容词。 。 想看书来
《藏药战争》 第四章（9）
“他们两个有怨气！”乔总这话为郑浩然解了围，同时郑浩然也感觉到“怨气”这个词用在两人身上实在是太准确了。
“这也是我想问您的那个问题，司马青云跟穆副总之间究竟是怎么回事，因为穆副总曾经告诉我，司马青云跟他以前做过同事。”郑浩然借着机会，把自己一直想知道的那个问题提了出来。
“说实话，这个问题我本来不想答，因为这里面有些隐晦的东西，但是刚刚既然我说把你当一家人，那么我也就不隐瞒什么了，你听过之后，要把握分寸。”乔总这番话表面上是拉近和郑浩然的关系，另一层用意却是一种警告。
郑浩然当然明白乔总的用意，把笔记本轻轻地合上，身子向前倾了倾，乔总为郑浩然解开了穆副总跟司马青云之间恩怨的疑惑。
穆副总是五年前乔总从中国最著名的藏药企业挖过来的，那时候，乔总的事业刚刚起步，穆副总的到来给了乔总很大的帮助，原先乔总只在省会城市做电台讲座以及设了办事处，是穆副总提议要在各大地市全都投放电台讲座，以及设立办事处，乔总听从了穆副总的建议后，省内大型地市基本都设了办事处，销量当年便几何倍数地增加了。
作为辐射整个胶东地区的Y城，负责人的人选不容马虎，所以，穆副总当时向乔总推荐了自己原先的同事司马青云。
司马青云除了上班之外，自己还投资开办了一个小型的电脑经营部，主要以组装电脑为经营手段。穆副总将司马青云推荐到公司之后，司马青云并没有隐瞒自己有个电脑经营部的事实，相反，司马青云主动把这件事情告诉了乔总，并且表示，自己不会因为个人生意而耽误了公司的工作，乔总对司马青云这个态度表示了极大的赞赏，并且向司马青云许诺，公司如果有关于电脑方面的需求，优先考虑从司马青云那里采购。
在司马青云进入公司一年之后，公司果然在电脑采购方面产生了需求，由于客户档案管理的电子版需要以及公司新开发出的进销存实时管理监控软件的应用，原先各办事处的机器配置已经不能满足工作需要，所以，为各办事处更新电脑这件任务就落在了穆副总的头上。
司马青云理所当然的认为乔总既然先前有过优先在自己的经营部采购电脑的许诺，那么穆副总一定会把这个单子交给自己来做，没想到，当司马青云向穆副总提出自己可以以低于市场价的价格提供电脑的时候，穆副总态度却很含糊。
最终，穆副总选择了另外一家电脑公司采购了电脑，采购的价格与司马青云的报价持平，司马青云知道自己吃了个哑巴亏，对于采购电脑这件事情，明白人心里知道，里面肯定牵扯回扣问题，而司马青云在心里怨恨，自己跟穆副总多年的交情，竟然比不过别人几千块钱的回扣，因此两个人的关系开始恶化。
司马青云所在的Y城是个比较奇怪的市场，自喜马拉雅公司的藏药进入Y城之后，始终就没有火暴过，投入和产出比基本是持平的，而当司马青云接管Y城市场的第二年，Y城的销量又下滑了，此时，核算起来，公司处于略微亏损的状态，司马青云向乔总提出，自己可以承包Y城的市场，公司给自己一个底价，其余的一切都由自己来进行操作，司马青云的理由是：自己有一部分地政关系以及行业内的渠道，但是，由于某种原因，自己的这些关系和渠道只能跟自己个人进行合作。
《藏药战争》 第四章（10）
乔总考虑到自己精力有限，觉得司马青云的建议有些道理，不管怎样，自己能实现旱涝保收，于是就去征求穆副总的意见。
穆副总没有直接去回答乔总是否应该把Y城承包给司马青云，而是让D城的经理路峰给乔总打电话，主动请缨去Y城把市场重新做起来。
当乔总有些惊讶地询问理由时，路峰告诉乔总：以其他几个城市的运作经验来看，喜马拉雅公司的藏药品种以及药效都具有非常明显的优势，都曾经在当地火暴过，之所以没在Y城火暴，大概是跟Y城的人文消费环境有关，因为Y城消费者属于超级成熟和理性的消费者，这样的消费环境，市场是需要一个漫长的启动期的，也就是俗话讲的需要“养市场”，前几年，喜马拉雅公司已经在Y城投入了大量的人力、物力、财力，这个市场已经“养”到一定火候了，虽然前几年没有赢利甚至还出现的微微的亏损，这些都是很正常的，所以，Y城马上就会进入火暴期。
路峰的这些话说白了可以概括为：你乔总养了几年的市场该出效益了，司马青云这时提出承包，是想捡个大便宜。
路峰的话让乔总产生了犹豫，而穆副总最终向乔总说了一句起直接作用的话，致使乔总否定了让司马青云承包Y城市场的想法。
穆副总的原话是：“Y城市场做不起来，乔总损失的是每年几十万的利润，一旦Y城市场让别人做起来，乔总等于给自己培养了一个对手，那个损失可就不好计算了。”
这话恰恰是乔总的软肋，乔总很清楚，自己用做电台节目为主要宣传手段，各地设立办事处的营销方法只能是赚取第一桶金的策略，这个策略能成功主要取决于目前内地的藏药经营企业非常少，大多数有实力的公司还没有认识到这块大蛋糕，他们还不熟悉藏药市场，缺少运作经验，而当市场运营到一个阶段之后，随着市场竞争对手认知度的增加，会有更多人来分食这块蛋糕，那时候，自己的日子就不好过了。乔总最怕的是涌现出既有资金实力又有藏药行业经验的竞争对手，一旦那样，自己就失去了入行早，对行业熟悉的优势，如果司马青云将喜马拉雅藏药操作成功了，凭借着操作经验，完全可以去代理其他品牌的藏药，成为一个有力的竞争者，真要那样，就等于搬起石头砸了自己的脚。
乔总最终否决了司马青云的想法，司马青云对穆副总的怨恨更多了一层，有时候，在开年度会议的时候，司马青云还会公开挑战穆副总的权威，把地市销量上不去的主要原因推在总部支持力度弱跟企划不利上面。
“所以，郑经理，今年我下了决心，一定找到一个好的企划负责人。”在讲完了穆副总跟司马青云的恩怨之后，乔总干脆利落地说了这句话，而郑浩然脑子里想得却是另外一回事。
“这个乔总真不简单，任凭司马青云和穆副总斗下去，自己来制衡他们，可谓精通帝王的驭人之术。假如说司马青云、路峰以及像陶威这样的大的地区经理都跟穆副总站在一条船上，那么乔总管理起来难度可就太大了，乔总是有意分化他们并默许司马青云的做法，乔总的话里只有一句有价值的话，那就是对以前的企划不满意。”想到这里，郑浩然抬起头，直视着乔总的眼睛问道：“乔总，您认为以前的企划哪些地方最薄弱。”
“光�
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