阿里巴巴:天下没有难做的生意-第8部分

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　　高盛考察下来对阿里巴巴比较满意，于是就给阿里巴巴开条件。最后决定性的文件是一份传真，当时马云和蔡崇信在深圳，其实也是在找投资，而且已经谈得七七八八了。但是他们俩都比较挑，总觉得那个投资人有点不合他们的胃口。就在那天谈完回酒店的时候，高盛的传真到了。
　　“说实话，当时阿里巴巴对投资人的谈判空间余地比较小。虽然互联网热，但我们当时没钱是个大问题，没有办法对高盛这笔投资的条件进行讨价还价。到后来第二轮融资的时候，我们手里还有很多钱，谈判的余地就大很多。当时高盛的要求比我们正在谈的那家投资人要求来得苛刻，但马云和我商量之后还是决定要高盛的钱。因为一方面它是美国有名的投资公司，可能会对我们未来在美国开拓市场有些帮助；另外他的规模大，看事情容易比较长远。我们大概商量了十多分钟，把这个事情就这么定下了。”蔡崇信说。
　　这就是接下来很轰动的以高盛为主一批投行，向阿里巴巴投资五百万美元，成为阿里巴巴首轮所谓“天使基金”的消息的全部背后故事。
　　在阿里巴巴的创业传奇中，得到投资的章节是媒体们觉得最为不可思议的一个部分。接下来我们还可以看到，马云用了六分钟时间就“搞掂了孙正义”，得到了他两千万美元的投资。而孙正义的第二笔投资是他们两个人在洗手间里谈定的。而拿到了所有这些钱以后，马云还可以多少有点得意洋洋地说：“投资者在阿里巴巴只是个娘舅。”言下之意阿里巴巴还可以不唯投资者的意志行事。
　　

阿里巴巴凭什么？（3）
那么为什么？阿里巴巴凭什么这么牛？你可以解释为互联网热，也可以解释为孙正义是个疯子，事实上他投资的很多公司也确实在互联网严冬中完蛋了。但究其核心，有一个重大问题是所有创业者必须回答的，同时也是阿里巴巴与许多互联网公司和传统公司不同的地方，那就是一个团队和资本在一个公司形成过程中的次序和地位的问题。简单一点说，是先有那么一伙人来做一个目标，为了这伙人做的这个目标去找钱？还是为了做一个目标拿到一笔钱再去找一个团队？
　　再次强调，这是一个对任何创业者来说即使不是生死相关，也是与成功机率极大相关的问题。
　　显然，阿里巴巴是一个团队已经成型，并且走过相当长一段时间后才得到投资的公司。在这样一个公司里，做事的氛围已经形成，所有成员都不是因为钱或者是职位来投奔的。有些人可能是因为人——在阿里巴巴，这个人就是马云；而有些人是为事——在阿里巴巴，它表现为“让天下没有难做的生意”这个目标。但是初期的艰难排除了为钱和为职位的人进入队列的可能，而抱有这种目的的人进入队列是一个公司未来最大的障碍。也是公司文化中“办公室政治”的根本来源。
　　当然，你无法排除这种人在一个事业成型之后的进入，因为事业成形后个人目的被隐藏的可能性很大，但是你可能用文化来对这种人进行改造。而在事业之初，这种改选的可能性几乎很小。
　　所以我们说为做一个目标拿到一笔钱再去找一个团队这种创业方式成功的可能是很小的。因为这种方式中会有很多人是冲着钱和职位来的，而这些人的进入会从根本上把原来的那个目标给冲乱到谁都分不清的地步。
　　这个逻辑可以解释清楚中国互联网中的很多成败案例。而这个逻辑在很多投资人的心目中是清楚的，虽然他们可能无法把它表达清楚，正如作者对上面的那个表达也不满意一样。但他们中的很多人就是按这个逻辑来行事的。
　　由此我们也可以解释在阿里巴巴的成长历程中很多在外人看来无法解释清楚的事情，比如说在得到投资这个方面为什么阿里巴巴这么牛。因为除了一个足够吸引人的梦想之外，阿里巴巴有一支在当时几乎可以说是生死相许的团队来支撑着把这个梦想变成现实，而这，是马云可以在资本面前挺着腰说话的资本。而同时，阿里巴巴的这个经历也是所有创业者在面临团队与资本选择是可以参考的一个重要案例。
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孙正义来了（1）
孙正义，日本软银公司总裁。这个祖籍韩国人的日本小个子经历曲折，贫穷到收过垃圾，却对美国特别感兴趣。后来有机会到美国读书，从18岁上学时开始就不断试图发明新东西，19岁时发明了一种袖珍翻译机，并以一百万美元的价格卖给了夏普公司。并从此以后走上了做企业的道路。回到日本以后以代理软件销售为主业，成立了软银公司。1994年软银在日本上市，从此走上了一发不可收拾的道路。他最早投资雅虎，一下子就投了两百万美元，后来又追加到了一亿美元，占雅虎股份的33％，这一亿美元在雅虎成为全球最有实力的互联网公司过程中起到了致关重要的作用。雅虎创始人杨致远评价说，连他自己都没有孙正义那么看好雅虎的未来。他投资美国的ERADE公司，一下子就投入了四亿美元。在互联网高潮期他是世界首富，而在低潮期他的财富蒸发率高达98％，受到过日本业界的最严厉批评。
　　马云与孙正义的认识是在2000年的冬天，几乎就在阿里巴巴获得高盛的投资之后。当时有一个叫古塔的印度人想把马云介绍给美国的一家投资公司。但与古塔见面知道那家投资公司后，马云认为那家公司是高盛的对手，所以没有答应进一步深入地谈，而是把这笔风险投资给拒绝了。
　　不过古塔似乎没有放弃给阿里巴巴介绍风险投资的想法，不久，他又给马云写来的电子邮件，神秘地说：“有一个人你一定要见见，他会在几天之后在北京见你。”
　　古塔说的这个人就是孙正义。
　　马云一开始并没有把这件事放在心上，他之所以还是去了北京多半是因为古塔的盛情，确实对于这样一个热心人没有多少人会有勇气拒绝。
　　到了北京的那个房间里马云才知道他要见的是孙正义，而且场面与他想像的也不太一样。不是很多人等着要见他一人。而是孙正义和几个人一起见一大批等待风险投资的中国互联公司的头脑们。
　　看到这样的情况，马云自述他对这次见面没有抱多大兴趣。但他还是耐心地等到了给孙正义陈述阿里巴巴情况的时刻。这种耐心更多地来自于“既然已经从杭州到了北京，也就不差再等那一点时间”的想法。
　　而这种等待却得到了一个后来在阿里巴巴被称为“最经典的六分钟”的结果。
　　“原来我大概要讲十分钟左右，可是估计我讲到六分钟左右的时候，孙正义就从长桌子的那一头走过来对我说，他要投资我的公司。”马云说。
　　对于这种多少有点疯狂的场景——因为孙正义的这个决定最后导致了二千万美元流向阿里巴巴，马云的评价是“一见钟情”。他觉得其中的关键是首先孙正义不是投资目标，而是投资人。
　　“到现在我也不觉得孙正义的投资存在很大失误。”马云评价孙正义的投资大幅缩水时说，“他投资的线路就是看人，而他看人的标准就是看这个人想不想做大事情。哪怕现在没有机会，只要他看人看对了，机会总是要靠人去抓的。孙正义通过资金抓住了人，所以现在没机会将来还会有机会的。”
　　因此马云自认为孙正义之所以在六分钟内决定给阿里巴巴投资是因为马云和孙正义是同一类人。“我们在很多事情上的想法是相通的，通常我不用说很多他就明白我要做什么，更多的情况是我们想到一块儿去了。这为后来的很多事实所证明。”
　　马云的这个判断多少为孙正义对盛大的投资所证实。2003年，孙正义领导下的软银向当时的盛大投资了四千万美元，与接下来向阿里巴巴投资的8200万美元合起来几乎单独就构成了互联网经济恢复活力的一个重要信号。但当媒体问及陈天桥那四千万美元将会被用来干什么的时候，陈天桥回答说都在银行里存着呢。
　　这从一个方面说明了一点：那就是孙正义通过四千万美元为中介，结识了陈天桥，并与他连上了关系。
　　我们再回到孙正义对阿里巴巴的投资上来：因为已经有了高盛的500万美元，短期之内阿里巴巴资金显得很宽裕。“管钱”的蔡崇信对孙正义的投资有点不感兴趣。在马云与孙正义在北京见面以后，他很高兴地跑来与蔡崇信说想找孙正义投资的时候，蔡崇信认为孙正义的投资可以先缓一缓。因为阿里巴巴的知名度和流量都在与日俱增，这时候对投资者来说是越早投资越好，而对创业者和天使基金来说，晚一些引入新的投资者公司的总值就会大大增加，显然是有利的。
　　可是马云不这么认为，此时他已经深深地为孙正义所吸引，因此他觉得来自孙正义的机会是无法拒绝的。他觉得首先是进入孙正义的投资圈意味着阿里巴巴将进入世界顶级的互联网公司级别，在互联网公司都没有盈利的情况下，进入这个圈子就意味着机会；另外，马云认为不能用现有的眼光来看阿里巴巴可能不完全，想要阿里巴巴更快的成长可能会花更多的钱，“所以在有钱的时候多拿一点投资也不是坏事。”
　　

孙正义来了（2）
马云的这句话后来经常被蔡崇信拿来劝告他其他创业的朋友。“经过与孙正义的谈判我发现，在公司有钱的时候去拿投资虽然可能会在总值上受一点损失，但谈判的时候双方的心理会有很大的不同，所以我经常劝他们这样做。”
　　但在当时蔡崇信几乎是被马云拉着去东京见孙正义，开始关于阿里巴巴的第二轮融资谈判。他们两个商量好由马云唱红脸、蔡崇信唱黑脸。
　　2000年1月，马云和蔡崇信到东京孙正义的软银公司与他就软银公司向阿里巴巴投资一事进行正式的谈判。
　　相比以前的投资谈判来说，这次的谈判正式多了。马云与孙正义分坐在一张长会议桌的两边。孙正义那一边是一大排人，但除了孙正义谁也不说话，这边只有蔡崇信和马云两个人，看上去显得多少有点势不均力不敌的样子。
　　就在这次谈判中，蔡崇信说出了后来在互联网界很有名气的“NO”。
　　“对孙正义说‘不’是需要勇气的，他是一个几乎让人无法拒绝的人，当时的互联网界他投资雅虎的故事已经让人听得耳朵都起茧了。可能是因为我们当时资金还是比较充实的原因，我对他三次说了‘NO’。”蔡崇信说。
　　“第一次是他报了一个价钱，我几乎没有反应就直接把不说出来了，而且说得十分坚决。我说你报的这个价钱，我们根本不用通过董事会就可以否决，这不可能被接受。”
　　孙正义的面前放着一个很大的计算器，被拒绝了以后他就用手指在计算器上按来按去算了一通，结果又报了一个价钱。这次蔡崇信说虽然这个价钱听上去会好些，但对我们来说还是很难接受。于是他又去按那个计算器，过了一会儿又报出一个价钱。就这样拒绝了三回。孙正义报出的价钱才落到马云和蔡崇信的可接受范围之内。于是双方达成了一致，资金的总额是3000万美元。
　　“可是回到杭州我们开了董事会以后，发现如果按孙正义的金额来计算他的股份太多了，所以马云写了个电子邮件给孙正义，告诉他投资金额要减少到2000万美元，同时马云又告诉他希望他能够担任阿里巴巴的顾问，这对孙正义来说是一个破例。他是不担任所投资公司的职务的。对于这两个条件，孙正义也同意了。我想这是他投资过程中让步最多的一次。”蔡崇信说。
　　而对阿里巴巴来说，谈妥孙正义的投资也是具有战略意义的一步。孙正义的资金到位是在2000年3月10日。几乎就在孙正义的资金到位两周以后，纳斯达克指数就从最高点开始跌落并开始了为期两年的漫漫熊途，两年之中所有中国互联网公司几乎都无法得到任何投资，而阿里巴巴却始终处于粮草充足的状态。
　　

8200万美元（1）
“2001年到2003年这三年是阿里巴巴成长的三年。”蔡崇信回忆说。在这三年里，由于公司的发展比较健康，因此虽然处于互联网的寒冬中，阿里巴巴却没有感到过来自投资者的多少压力。“在这期间他们对公司的发展基本是感到满意的，除了让我们对费用进行控制之外，没有提任何要求。而我们对这个要求也是十分重视的。阿里巴巴的整个薪酬结构都控制得很好，同时人员还是有大幅度的上升。发展的钱我们一点也没少花。投资者、公司股份结构在这三年里都没有发生变化。”
　　接下来的变化发生在2003年，马云当时在日本出差，因为时间比较紧，所以没有与孙正义见面。当孙正义知道马云在日本的时候，马云已经定好了回程的机票，正在去机场的路上。孙正义给马云打电话，让他来见一面。马云说自己已经定好了机票并且已经走了。
　　可是孙正义说一定要见马云，请他务必不要走，让司机调头回他那里。
　　见了面，孙正义告诉马云他现在在做的事情，他通过雅虎日本公司进军日本的C2C市场，通过种种经营手段与已经在日本经营C2C的EBAY公司交上了手，而且取得了不小的成果，从EBAY手里拿下了日本C2C70％的市场份额。他感到由于EBAY在亚洲的经营手段与市场有一定距离，所以很想在中国通过阿里巴巴来进军这一市场，从已经被EBAY收购的易趣手里拿下中国这一市场的份额。
　　“巧的是马云当时也在考虑这个问题，不过他是从另一方向上考虑的。因为经过一段时间的分析，马云认为C2C市场经过一段时间的酝酿以后，可能会产生出B2B类型的电子商务来，这对一直从事B2B的阿里巴巴来说是个威胁，他也正想对这个市场有所动作，所以两个人不谋而合。当即定下了进军这一市场的决策。”蔡崇信说。
　　但是C2C市场是一个需要烧钱的地方，网络公司必须投入大量资金来吸引普通消费者进入自己的网站，造成人气，才会对开网上商店的小老板产生吸引力。更重要的是易趣已经在这一领域里经营多年，所以后来者必须要靠广告来吸引人才能有生存的空间。阿里巴巴虽然当时已经进入盈利状态，但要支撑这样一个市场，尤其是要从易趣的手中把市场争夺过来显然是力不从心的，因此必须要增加资本，进而会影响到资本结构，而这个投资是必须由孙正义来做的，因此又存在一轮阿里巴巴与孙正义之间的谈判。
　　与第一次谈判一样，阿里巴巴出席的又只有两个人，马云和蔡崇信，而软银方面出席的又是一长排人，同样除了孙正义以外，软银方面所有其他的人还是不发言的。唯一不同的，是孙正义这次不摆弄计算器了。
　　2003年年初，马云和蔡崇信飞往东京，与孙正义就软银向阿里巴巴的第二次注资进行谈判。虽然已经是合作了三年多的股东和创业团队之间的谈判，但是“当时的讨价还价的程度还是不下于第一次。”蔡崇信回忆说。焦点主要在两个地方，一是孙正义在投入巨大资本之后是不是控股的问题，一个是员工团队的持股问题。前一个问题相对好解决，因为有两个因素可以调节，一个是资金，一个是股份。但对孙正义来说，员工团队持股问题不好理解，因为在日本所有的公司的员工很少有持股的前例，而马云则坚持必须通过股份来激励整个公司团队。在这两个问题上双方相持不下，