实话实说谈保险-第15部分

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和服务。有人在某一程度上知道高水平专业知识的重要，但自觉自己更强更聪明，所以可以装着诚心的样子去套取一些专业意见；但专业服务呢，免了吧，自己那么能干，用不着你的服务！
　　华人普遍缺乏对专业知识和服务的价值的观念，也不能全怪大家，专业人士本身也要负很大的责任。这话怎么讲呢？坦白来说，有些专业人士本身没有力求上进、精益求精和缺乏应有的责任感，难怪大家都感受不到专业知识和服务的价值。有些专业人士患了一种通病：混。比如，卖保险的，不细心了解客户的情况和需要，不管是否恰当，只一味推销自己想推销的产品，难怪客户或社会视为贩夫；比如，律师，替客户办理房地产交售手续，随便弄份合约，结果原来房东可以无限期地赖着不搬走，新房东不能搬进去，比如，卖房地产的，只顾着说这房子有多好，但不告诉有什么潜在的问题；比如，医生，只顾开药方，不教病人如何防病和调理身子；比如，会计，以为天下的事情就是一加二等于三，乱给客户投资或保险意见，不懂装懂。太多混、混、混。
　　很多人不能认识到保险代理人的专业地位和价值，保险业本身难辞其究。太多的代理人将卖保险当作谋生手段而只管卖保险，没有将做好保险提升为一个事业去做。结果买保险和卖保险的只围绕着“这个多少钱”　、“哪个最便宜”　、“哪种最合算”　、“谁的增值最快”　之类的肤浅的问题团团转，而忽略了“这究竟是怎样一回事”、“怎样去处理才比较实际、可靠和有效”　以及“将来有问题怎样去解决”　等等更中心的问题。
　　那位女子，以为药膏可将黑斑消除，并不知道更重要的是应用老中医的知识，去调理体质才是彻底解决问题之道，结果为自己带来红斑的烦恼。你想买保险，千万不要为自己带来“红斑”。
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亲戚朋友卖保险（1）
问：我有一个朋友最近参加保险业，向我推销人寿保险，你可以给我一些意见吗？
　　答：首先，你应给他一次机会，让他详细解释他的工作，他的公司的情形，他推销的产品的好处和缺点，以及他本人的观点和做法。
　　客户遇着一个低能、不老实、不负责的代理人会很惨，或则货不对办，或则“货物出门，贵客自理”，代理人只卖不做，客户花钱买气受。
　　为了避免不愉快的事情发生，你应给自己充分的机会去了解这位朋友的为人。朋友的定义很广泛，曾一起出生入死的是朋友，中发白碰在一起的也是朋友。你应让你的朋友充分展示表现他自己。请你留意如下几点：
　　1﹒他是诚心来帮助你，了解你的情况和潜在的问题，考虑如何能够运用他公司的计划来帮助你解决这些问题；还是他只是一心想做成你的生意，赚取一笔佣金？
　　2﹒他曾经对他的专业下过苦功，还是不学无术，得过且过？
　　3﹒他把保险作为一种事业，很乐观有热忱，努力做好它，还是作为一种谋生手段，混饭吃的途径？
　　4﹒他的话是诚恳忠直、言之有理，还是夸夸其谈，浮而不实，闪烁言词，不知所云？
　　5﹒对你提出的问题，他会认真处理，尽力找出答案，还是马虎搪塞，甚至用似是而非的答案来蒙混过关？
　　6﹒他是能坚守职业道德和做好人原则的人，还是为赚取佣金而不择手段、不顾后果的人？
　　7﹒他相信他有能力和毅力在保险业中挣扎和奋斗下去，能长期为你提供服务，还是骑牛找马，找机会离开保险行销工作？
　　8﹒他所代理的是间财政稳固、作风正派、有信用的保险公司，还是财政可忧、作风可疑的保险公司？
　　9﹒他给你的计划，是否适合你的家庭经济状况，满足你的短期或长期需要？
　　10﹒你为他而买保险还是为你和你的家人而买保险？
　　如果对上述十点，你都有比较满意的答案的话，你就应该参加他的保险。有些关键的问题尤其重要，他是以你的利益为重，还是存心只想赚你的佣金；他是否有敬业奋斗的精神，还是把保险当作混饭吃的手段。在专业知识方面，尤其是技术性方面，初入行的人，难免有很多差错，你应容许他有差错，也应该容许他改正错误。但在原则性和本质性方面，你应抓得很紧，例如你可以故意问他一些尖锐的或原则的问题。
　　你可以留意他为了做成你的生意而作出不切实际的允诺或说误导性及欺骗性的语言，或作毫无根据的陈述。请想象一下，如果他对朋友的你都表现不老实的话，对其他人更会如何呢？　作为朋友，你想帮助他，是应该的，但不能没有原则，不能毫无保留。
　　有很多人，向朋友或亲戚买保险，是为了情面，不买就不好意思；也有很多人为了帮助朋友或亲戚向保险公司能缴交成积而买保险；也有一些人，朋友或亲戚叫买就买，完全不了解详细情形。从表面上看来很不错，尽了朋友或亲戚的责任，但从实质上看，是害朋友或亲戚。这不是危言耸听，在现实生活中，有很多人因为随便向朋友或亲戚买保险，结果朋友或亲戚被淘汰出局而自己确成为发牢骚的客户。大家轻易与朋友或亲戚买保险，那么，朋友或亲戚会觉得卖保险原来是那样容易简单的事情，可以不必下苦功，不必进修学习，不必守规矩、讲道德，只需学几套吹嘘的术语，耍一些小把戏，霎眼之间，就可以赚一大笔佣金了，而且说不定保险公司还封个“新星”　衔头，真是名利双收。但不久，亲戚朋友用尽了，其它人却不像亲戚朋友那样呵护备至，他们只会考虑到这件事情对他们自己有什么好处，绝不会想到做人情帮助向保险公司缴交成绩。那时真正的考验到来了，你的朋友或亲戚将会怎样呢？你又如何呢？现在为情面而不搞清楚，将来有不愉快的事情出现，情面何在？
　　“我精心计算过，买保险很不化算，何必花钱呢？”
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亲戚朋友卖保险（2）
“你计算得太精了，连对别人的爱心和自己应承担的责任也给你除去。”
　　你精心计算过无需买保险，以我的经验和观察，就更加需要买保险。为什么呢？人算不如天算。没有几个斤斤计较的人在生活上开朗和事业上有成就的；他们所发生的事故往往比大方磊落的人要多。所以，他们就更需要买保险。更何况，算数太精，对家庭的爱心也省掉了，结果他们的家人更需要别人的帮助。
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为什么不叫我们买多些？
王先生和王太太在十多年前带着小孩从中国大陆移民来美国。王先生在亲戚的餐馆帮手，王太太在一间小电子厂做装配工。她每天一早起床，要经过一个半小时的三条公车路线的挣扎才到达工厂。工资低微，每小时只赚几块钱，而且老板还经常拖欠。王先生和王太太慨叹，在美国的生活比在中国大陆更为辛苦。　尤其是现在推行开放国策，凭他们的本事在中国大有作为。
　　既来之则安之，不怨天尤人，面对美国的现实，好好把孩子带大。我去拜访王家，发现他们在慨叹之际对美国的新生活抱有充分的信心和希望。他们很想了解美国的大学制度与中国的有什么不同；他们也很想知道自己做生意要有什么条件和要办什么手续。我们天文地理、古今中外地聊了整晚。最后他们很爽快地每人各自买了一份十万元的人寿保险。每年要交近二千美元的保险费，对只赚最低基本工资收入的家庭来说，的确是一大手笔。王先生说：如果他们留在大陆，付出在美国这样辛苦打工的代价，他们肯定做了邓小平所说的“让一部分人先富起来的”“万元户”。王太太说：那么大的牺牲已经作了，他们不会介意作更多一点的牺牲。她不想来美国让孩子能受到良好的高等教育的期望成为泡沫。
　　几年后王先生夫妇以微薄的储蓄在小城买了一间老店做生意。原来的店东年老办退休，没有精力将生意做好，结果只剩下几个老主顾经常来聊天。王先生接手后全家出动，将整个店铺粉刷一新，开始辛苦的创业。熬了整年，计算所得，还不及打工收入的三分之二。我去小城拜访他们，大家一见如故。王太太还特意炒了一大碟面给我吃。王先生很诚恳地叫我对他们的小店提些意见。
　　皇天不负苦心人。王先生夫妇刻苦认真经营的作风渐渐在小城传开了，生意稳步上升。第三年，王先生让我替他们开了个可以扣税的退休储蓄户口。再过一年，他们夫妇每人又再买了一份十万元的人寿保险。又过了一年，他们将一万元存入利息累积期间不必交税的退休储蓄年金户口内。没多久，他们又买了几千元的共同基金，尝试一下起伏不定的投资滋味。
　　自从搬到小城来，王家一直住在小店的楼上。现在生意好了，也该置一些物业。他们找人盖了一座二十多万元的新房子。在小城也算是一栋很了不起的房子了。在搬入新房子的同时，小孩也进入大学读书，正所谓双喜临门。
　　有一天，王先生突然咳嗽，但为了照顾生意，他强忍着，直到晚上收市后，实在支持不下，才去医院看急诊。一检查，不得了，医生说，肺有问题，须立即开刀。王先生在医院住了十天。出院时，医生吩咐要继续休息两个月。
　　在王先生留医期间，王太太将整个生意的担子独立挑起来，不但一个人做两个人的事情，而且每天还要去医院探丈夫。每天累得要命，有时还偶尔咳几声。在接丈夫出院回家的路上，咳得越来越厉害。回到家安顿好丈夫，打电话去学校叫孩子尽快回家帮手，然后往医院检查。但为时晚矣。医生诊断为癌症，而且癌细胞已扩散，几天后王太太对丈夫和孩子说，要尽快将生意卖掉，孩子可以安心读书。说完就安然地闭上眼睛走了。
　　过了两个星期，保险公司寄来了两张赔偿金支票，一共差不多有二十一万元。我把支票交给王先生，他告诉我，他的店已挂了“暂停营业”的牌子。
　　孩子已回校上课，他不想因生意而影响孩子的学业。他需要休息一段时间。有二十多万元在手，他不必担心孩子的学习费用，也不必担心新房子的银行贷款。在告辞时，他突然问我：“张先生，为什么你当时不叫我们多买些保险？！”
　　这个突兀的问题可以说是对我的怪责，更恰当地说是对我的一个鞭策。亲身体会到保险的好处的人，更有资格对我的工作作出评分　。亲身体会到保险的好处的人，最清楚保险的宝贵，最能体会到保险代理人的工作的意义。
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带着三个袋子过河（1）
最近看到一个电视节目，主持人先说了一个故事：从前，有一个人携着三个袋子要坐船过河，一个袋子装着财富，另一个装着健康，第三个装着诚信。划船的老公公对他说，你带着三个袋子太重，我这条小船吃不消，你留下一个袋子吧。那人稍想了一下，就将装着诚信那个袋子搁下，准备上船。老公公不让他上船，对他说，你没有诚信，我不放心，我不能载你过去。接着主持人介绍了广东汕头开发区的情况并对几个人进行访谈。汕头是中国大陆最早的开发区之一。最先发展得很快，但近年来走下坡，很多工厂接不到订单。原因是有些厂家和官员造假和骗税，将整个汕头地区的信誉都做坏了。现在汕头的新的领导班子和工商界在吃过苦果后下定决心，大力整顿，重建信用，治疗投资环境的败血症。
　　过河的故事和汕头的情况，也是保险销售的写照，应被列为保险从业员入门的第一堂课。当然，在所有的行业中，诚信是最重要的信条。在保险业，尤其是人寿保险业，诚信更显得重要。因为保险不是商品，看不见摸不着，无形，无色，抽象，对一些人来说简直还有点玄。客户不能像评估一件商品那样用直觉来评判保险，来衡量是否买某一种保险或保险计划。在很大程度上，客户通过评估代理人来衡量代理人所介绍的保险，作出是否买保险的决定。客户相信代理人，才会向他（或她）买保险；否则不会向他买保险，或者买了保险也会有很多麻烦。所以，一个“信”字，是办理保险和将保险办理好的关键。
　　代理人要为客户所信赖，其专业水平和工作经验固然很重要，但诚信更重要。水平和能力可以逐步提高，明天比今天更强。但诚信却不会随着时间的推进和经验的增加而改善。有些人能够严格要求自己，将诚信视为做人的绝对原则，万金不换；有些人有时在利诱之下偶尔放弃诚信，并找些籍口理由为自己解脱；有些人的人生哲学中根本没有诚信这个概念，对别人能哄则哄，不能哄则骗，骗不到这一个就骗另外一个；当然有人曾经无视或溅踏诚信，后来自吃其苦或良知恢复而下决心以诚信待人。
　　保险不但是抽象的，而且大多数人对它毫无了解，或只有模糊的认识，或甚至有错误概念，没有诚信的代理人就有很多机会误导或欺骗他们。有人上当，有人不上当。只要有一个人上当，代理人就以为可以故技重施，就有第二个、第三个、第四个……原来卖保险这么容易，不必认真学习提高自己的水平，不需脚蹋实地坚韧苦干，不必为客户的利益着想也可以拿到生意。然而，并不是每个客户或准客户都那么容易上当的，尤其代理人的诚信方面的缺陷迟早会暴露出来，这些代理人会越来越难混下去，有些被淘汰，有些继续混下去，大海里有那么多鱼，总有上钩的。哪些客户上当？当然，无头没脑的容易上当，贪心贪图便宜的更容易上当。可见缺乏诚信也不一定没有市场，因为并不是所有客户都像那位摆渡的老公公那样，将诚信放在第一位。一样米养百种人，有些人就是喜欢给人骗；还有些人参与骗，隐瞒作假，抽烟报不抽烟，有病说没病。没诚信的代理人和不讲诚信的客户缠在一起，狼狈为奸，一场好戏。
　　缺乏诚信但仍然能够在保险业混下去的另外一个原因是，问题不是很快暴露出来，尤其是人寿保险，要拖很长时间才会发觉。例如代理人向客户推介一种保险计划，乱吹瞎说，客户和客户的家人可能要在十多二十年后才发觉不对劲，但在这段时间代理人已误导欺骗了很多客户，或者早已饱食远飘了。所以明智的保险客户，非常注重代理人和保险公司的诚信，不轻易被缺乏诚信的代理人甜言蜜语所迷惑。在九十年代中，美国的人寿保险业遭受严重的打击，公众对保险的信心处于历史低谷，原因就是有大批代理人的不规行为给揭发出来，保险业因而为其缺乏诚信而吃尽苦果。此后保险业大力整顿，才逐渐挽回大众的信心。最可悲的是，经过这次风暴，有些代理人和公司依然肆无忌惮地用不正当的手法推销保险。
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带着三个袋子过河（2）
有志气、有良知的代理人很清楚他们最重要的资产是诚信。专业水平高可以通过学习和实践来提高，自己能力不足仍可以勤补绌，这宗生意做不成还有很多机会，但千万不能以放弃诚信来做成生意。在保险事业中，有很多诱惑，代理人要坚持原则保住诚信。诚信好像只一张白纸，沾上一点污点，永远擦不掉。
　　“　我不想留大笔钱给小孩花，我要他们自己奋斗，我父母也没有留下多少钱给我，我何必花钱买人寿保险呢？”
　　买人寿保险并不是留大笔钱给小孩挥霍，而是帮助他们度过可能遭受