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实话实说谈保险-第23部分
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“买人寿保险最主要的目的是什么？”
心安。自己心安，自己所关心的人也心安。
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从永康到保安的车票
台湾的铁路已有悠久的历史，但随着汽车交通的发展，铁路客流量萎缩，很多火车站经常冷冷清清，有些车站每天只有数十位旅客进出。台南有一个车站叫永康，另一个车站叫保安。不知怎的，突然刮起购买从永康到保安的车票之风，五天之内竟然卖了二十五万张车票，排队买票的人龙比火车还长。铁路局在发了一笔不小的财之后再接再励，发行了五千张纯金的永康到保安的车票，有不少人带着睡袋半夜去车站排队购买。
当然，那二十多万购票的人并没有真的去坐火车，要不然铁轨都会给压弯了。车票上，两个车站的名上下放在一起，兜着念起来是永保安康，他们买车票是取个好意头。我们也希望那些车票真的能够永保他们安康。他们付了小钱，买个心安，心情舒畅，对将来满怀信心，或者对已经失去的信心重新建立起来。不知道是哲学家还是心理专家说过，或者医生嘱咐吧，一个人对将来有希望，心宽神怡，身体健康，延年益寿。花个小钱买张车票，虽然没有乘车，也是香港人所说的，值回票价。
唔……，如果我是保险公司的决策者，我就会将人寿保险保单命名为“永保安康人寿保险”，一定会培养出大众抢购人寿保险的风气。可惜我只是数十万寿险从业员中一分子，不能说服公司大头搞些标新但并不立异的保单，所以只能继续默默耕耘，辛苦地去推介乏味的保单。
人寿保险保单虽然没有好意头的名字或商标，但参加人寿保险却是最吉祥的事情。购买从永康到保安的车票，只是在文字上得到好意头。但购买人寿保险却在实质上获得永保安康的保证和实惠。虽然保险单面上只印着“人寿保险”几个毫不令人喜悦的字句，但深入阅读保单全文后加以综合理解，我们会发觉整个保单的中心意思是说：恭喜你，我们保险公司觉得你身体健康心情舒畅精神好；事业有成，经济不错，信用佳；有智能，能正视现实及远见将来，处事谨慎，待人真诚，富爱心，所以我们保证你永远安康，长命快乐。
大家看，保险公司写包单永保你安康，这是最好的意头。虽然保险单不像车票那样，只用永保安康四个字简单明了给你好意头，而是啰哩啰嗦一大堆地表达这个意思。但这一大堆啰哩啰嗦的文字却比永保安康四个字实惠得多。何以见得？那一大堆文字说，如果你得不到安康而提早走了，保险公司要搬一大笔钱来交给你的家人。买了从永康到保安车票的人，百分之九十九没有真的坐上火车，如果他们因这或因那而不安康，铁路局也不需负任何责任。但买了人寿保险的人，却真正的得到安康，否则保险公司要向他们的家人赔钱送礼。所以，永保安康的车票让人得到好意头，但人寿保险保单不但给人永保安康的好意头，还给人真正的安心，甚至还可能带来难以量衡的实惠。
万一保险公司必须赔钱送礼，这笔赔款对受益人却意味着有房子安居，不怕银行或房东下逐客令；意味着家人有机会修养生息，度过因为当事人去世而造成身心打击的苦境；意味着当事人的生意债务和私人贷款能够偿还，把对着家人腰背索债的匕首挪开；意味着孩子有安定的环境成长，可以安心完成学业，走向社会和贡献社会；意味着当事人的遗产可以顺利分配移交或生意顺利继续经营；意味着当事人的心愿的实现，留下爱心，给别人带来关怀温暖。
有些人寿保险更进一步，如果当事人长寿，还可以从保单中提借款项出来，支付小孩学费，应付生意周转或各种急需，或自己年老退休享用。实惠，实际。
很多人排队买从永康到保安的车票，不但希望车票能够替自己带来安康，亦将车票赠送亲友，希望大家安康。惜己爱人，物轻情谊重。有很多人买人寿保险，也是惜己爱人，为人为己。印保险单的纸很薄，但纸上戴着的人情味却很浓重。
很多人半夜带着睡袋去排队买永康到保安的车票，但因为这个或那种原因，绝少人会主动去买永保安康的人寿保险。大多数人一听到人寿保险四个字，不逃之夭夭也摆手摇头。所以人寿保险从业员的工作特别难做。天下不知有谁姓宝或保而名叫安康的人？他做人寿保险一定会很容易轻松，有不少人会慕名来找他买保险。可惜姓宝或保的人不多，而且大家出生时父母也没希望他将来长大要做保险，没及时取个安康的名字，结果做保险的人都做得很苦。有很多人熬不下去，改行去卖车票或其它东西，只有少数人留下来，将人寿保险当一项传播爱心的事业去做，苦中取乐，永保客户安康。
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找老公，靠姐姐？
问：我与一位代理人认识多年，最近我终于被他说服了，准备向他买人寿保险。但历来我有什么事都向姐姐请教，她听了我的想法后，她说她会替我找一间比较便宜的公司购买一份保险。请问我该怎么办呢？
答：首先，你觉得你认识多年的那位代理人可靠吗？你把保险交给他办理你能够放心吗？他的保险方案有意义吗？实际吗？如果你的答案是肯定的，你就应该让他去办理。这就与找对象结婚一样，如果你觉得他不可靠，对他不放心，就要找另一个你能够放心的代理人去办理。
如果你喜欢与这位代理人打交道，但你想尊重你姐姐，不想瞒着她做这件事情，你就可以叫你的姐姐与这位代理人联系、沟通和商量。你的姐姐如果有什么疑问，或不同的意见，都可以向那位代理人提出来讨论和解决。当然，那位代理人并不一定能够令你的姐姐完全满意。试想想，他花了那么多年的心血，才令你信服，怎可能在短期内令你姐姐完全满意呢？只要你姐姐不能提出关键性的、原则性的原因而否决向那位代理人购买保险，你就应该按照原计划去办理这件事情。
如果你姐姐不愿意与那位代理人沟通，或以很傲慢和带有偏见去与那位代理人沟通（在这种情况下实际上不可能沟通），那么，你所面临的问题并不是向谁买保险的问题，而是你要考虑以后你一辈子如何依赖你这位傲慢、自大、偏见的姐姐来处理你的生活，来决定你的前途。你和你的姐姐有很深的感情，她对你的事情作出过份的干涉，有可能是出于她的好意，但她处事待人的方式方法将会直接或间接地对你带来困扰，甚至造成损害。在处理各种重要事情的时候，你姐姐的意见当然很值得你参考。但如果你不能独立自主地去思考和作出决定，是你做人的悲哀。
你姐姐可能很精明能干，但并不一定懂得保险。保险是很专门的学问和事业。个人完全不懂得保险不要紧，可怕的是不懂装懂，更可怕的是装懂去给别人乱作主张。
人寿保险有很多不同的内容、结构、福利、限制及其它复杂的因素。总的来说是“一分钱一分货”，她凭什么知道哪个“便宜”而且有价值？你姐姐说找一间较便宜的公司，实际上是自欺和被欺，她凭什么知道哪个“便宜”而且有价值？退一步说，假使你姐姐真的找到又便宜又好的人寿保险，但你姐姐找到的代理人完全不认识你，不了解你，你也不认识他，不了解他，你将保险交给他去办理，能放心吗？
有可能你姐姐有他自己很熟悉的、很有信用和服务很好的保险代理人，觉得你向他买保险大概不会出差错，她可放心。但是，你要留意，你与你姐姐介绍的那个代理人并没有什么来往和了解，有可能后来你对他的感受和评价与你姐姐大不相同。况且，你所认识的那位代理人花了那么多年的心血，终于说服了你参加保险，而你和你姐姐不给他一个替你服务的机会，但另一个从来没替你花精神气力的人却“冷手捡到热烧饼”，你说这样公平吗？买人寿保险是为自己和家人的利益，为自己的心安。心安包括对别人没欠缺和自己没有内疚。
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陈年老酒（1）
看到一个有关酿酒的电视节目，知道久藏二十年的酒的售价可能是新酿酒的十到二十倍。经过漫长时间的转化，新酿出的酒中一些味觉不佳的成分消失，多了芬芳香醇。
想来，世上只有两种商品是摆得越久越值钱，就是古董和醇酒。商人卖货，都要想办法将货品赶快卖出，避免资金压死，也免得货品变坏、失效、过时落伍或不时兴了。尤其当今，衣服转个眼就不时髦了，电子器俱过一年半载就被新的技术淘汰了。有些教体操教跳舞的录像带，本来要二十块钱买一卷，最近突然卖一块钱两卷。原来大家已改用光盘，录像带已太土了。古董和醇酒就不同，经得起时间的考验，不必追逐时髦。
还有一种东西也是越久越值钱，但它不是商品，虽然很多人误认它是商品。这就是人寿保险项目中的终生寿险（WH，LELIFE）。终生寿险，顾名思义，可保终身，是最可靠、有钱累积下来备用的人寿保险。人寿保险有很多种，有些是只有保障功能一段时期而没钱累积的纯寿险（TERMLIFE；亦称作定期寿险）；有些是有保障亦带有累积资金功能的灵活寿险（UNIVER：ALLIFE）；有些是提供有限度保障而带有投资功能的浮动寿险（VARIABLEUNIVER：ALLIFE，VUL）。终生寿险有很多特点，例如；以保守的假设来设计保单，假设开支大而投资利润少；保险公司预留的储备金高，投资稳重安全；只要付保险费，保险一定有效，而且保费不变；客户，分享公司节省开销和超越预期利润后的分红（因此在付了相当时间后可以运用分红去代付保费，客户其实不必一辈子付保险费）。如果投保人早逝，其受益人领到投保的赔偿金；如果投保人100岁时仍健在，保险公司保证可以领回投保额的钱（例如保50万，保证可领回50万），再加上红利。
处理终生寿险，保险公司要作安全可靠的预算，准备很高的储备金应付可能发生的重大或持久的天灾人祸，并将可作投资的资金放入安全的长期项目，例如优等债券和房屋贷款等，再加上开始的时候有一笔开发、销售、核保及各项经营开销，因此保险公司不喜欢客户太早退保或将钱取出来，在保单初期故意将客户的钱押着不放。所以参加终生保险，在最初几年客户的保单户口内没有几个钱可取回来，甚至明确地在保单内列出保证在头几年只有零、零、零可以取回来。但随着时间的推移，初期较大开销的回收，长期投资的效益逐渐见效，保险单中列出的保证可取回的钱也越来越多。虽然在保单内说明红利是不保证的，通常在实际经营后客户所得到的分红也越来越多。到最后客户可取回的钱就比付出的多了。终生寿险的累积功能，在相当年份后就越来越强，就好像只醇酒一样，越久越值钱。
窖藏一瓶酒十到二十年，一定要有耐性。有很多人，买了几瓶醇酒，一直舍不得喝，到有很特殊的人来访或有特大的喜事才开瓶痛饮。同样，一定要有耐性才能保住终生寿险，才能享受到久经时间“醇化”后的好处。藏在终生寿险内的钱，不是轻易拿出来花掉的，不拿来买新家俱，不拿来度假，更不拿来买跑车给孩子炫耀，只在最重要的时候才会动用它。什么时候最重要？可能是孩子上大学，可能是生意周转，可能是应付病疾或突发事件，也可能用于难得的投资机会；还可以留给自己养老享用。迪士尼游乐场王国和JCPENNY百货公司以及其它很多著名企业，在创业初期就从终生寿险保单中取出资金运用。我也有一些做生意的客户，从终生寿险保单中取钱出来扩大店铺，应付日益激烈的竞争，保持在那条街“著名企业”的地位。有一客户，前几年趁股市掉到谷底时，从终生寿险取钱出来买了很多股票。很久以前，我听一位长者谈股经，他说大家笑的时候你不要买，大家哭得时候你就买。不知那位客户是否也听到同一箴言。
说到股市谷底，不由想起1929年和1930年美国经济大恐慌，很多生意倒掉，农场破产，一千多家银行关门。那两年股市掉了一半，很多人投资股票失败跳楼自杀。据说，那时，有旅客进驻某旅馆，柜员会问：“你要风景好的房间还是窗子容易打开的房间？”。那时，很多寿险客户从人寿保单户口中提钱出来帮助度过难关。他们一定很庆幸，自己老早将“醇酒”藏在保险公司。即使在当今的时代，很多人到头来只发现他们的终生寿险保单中还藏了一点钱给他们用，其它的钱要不老早花掉了就是胡里胡涂搞“投资”亏掉了。
陈年老酒（2）
想从终生寿险保单将钱提出来，可以将保单取消，也可以将钱借出来，留下一部分而保留保单一段时期，稍后再将钱还回保单或暂还利息，较长期地保留保单，最后才决定取消保单或续保下去。如果将所借的钱放回去，保单不但继续发挥保障功能，又为将来可能的需要而储备一笔资金。这一点，保单与醇酒有所不同。酒瓶打开了，就要尽快喝掉，不宜再放回去；酒干瓶空，没有下次享受了。
醇酒与终生寿险的另一不同是，醇酒主要是用来庆祝和表示快乐，是锦上添花。终生寿险内的钱主要用来解决困难，是雪中送炭。当然，另一更重要的不同是，若当事人不幸去世，其家属和关爱的人也可能根本上不知道，或不记得还有这瓶醇酒，反正它也对他们不会有什么帮助。但终生寿险，却给他们带来一大笔保险赔偿金，舒解他们因当事人去世带来的经济困难或压力。
虽然不分贵重便宜，凡酒都可以用来表示快乐，但借酒消愁的人大概只会买便宜的酒喝，不会花多些钱买或有耐性等待陈年老酒来喝。乐观的人才会买醇酒久藏。同样，乐观的人才会买终生寿险，长期保留它，以便将来可以享用它。乐观的人，认为自己长命，所以要买终生寿险，老来有钱可以取回来自己享用，或长寿走后，家人可领到一笔赔偿金。所以不管短命或长命，都有好处。
一些对保险不懂的人，和似懂不懂的人，以及一些对保险既有偏见又不愿意去了解的人，喜欢说终生保险“很贵”；“头几年都是零的，保险费都给吃光了”；“（早期）退保会亏本”等等。其实只要他们平心静气地了解明白了终生寿险，就不会讲这些怪话。好比酒，大家都明白，质量品味不同，买好酒的人并不嫌贵。没有人以买新酒或便宜水酒的心态来买陈年醇酒；买便宜酒的人并不觉得自己聪明，反而要小心，便宜酒会不会掺了水或含化学酒精，喝了伤身。同样道理，终生寿险也不应以短期的效益来衡量。
买纯寿险的明智和理智的客户，并不觉得自己买了纯寿险而聪明。只是在特定条件和考虑下，目前买纯寿险比较适宜，以后有条件再转换成终生寿险或其它可保长期的寿险。这些明智和理智的客户，也想知道“便宜”的纯寿险是否可靠，设计保单时是否“掺水”或加进很多杂质。买纯寿险客户群中，其受益人领到赔偿的人不多，因为大多数买纯寿险的人在投保一段时期后就将保险停掉了。为什么会停掉呢，其一原因是，他们觉得没有长期保留的价值，好像只廉价的水酒那样，不值得长期保存。有很多灵活寿险和浮动寿险，好像只一些廉价酒一样，瓶子的装璜很漂亮，但内中掺有大量的水分和人工成分，宣�
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