世说心语:刘墉处世秘笈-第2部分

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　　按说那两个人都是高手，在海外也一定经常上场，为什么当天会失常呢？
　　我猜八成的原因是现场的反应太冷，使说的人抓不住场子。过去他演出，抓得住观众的心，一定笑声不断，大家笑，一方面可以让说相声的人停顿一下，喘口气，更重要的是能使他们获得鼓励，说得更带劲。偏偏那天，北京的观众不一样。使他们愈说愈慌，到头来全乱了。
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　　听的人沉默，不出声音，有时候对讲话的人，要比你跟他辩论，来得更有压力。因为他抓不住你，不知道你怎么想，他好像一颗颗石子儿往洞里扔，下去，连一点回音都没有，他能不紧张吗？心想：天哪！这洞有多深哪！简直不见底嘛！
　　所以当你听说一个人深沉的时候，眼前很可能浮现一个“惜话如金、莫测高深”的画面。
　　“莫测高深”，正是你不说话的好处。当别人说，你只冷冷地听，除非你是听长官训话。假使两个人平等，你不讲话，就显得莫测高深，成了“他在明处，你在暗处。”
　　你没听人常说某某演员，或某某人，如果不开口，还挺好，一开口，就露了底吗？没开口，为什么好？因为你不容易了解他，至于一开口，如果气质不佳，內容贫乏，很可能立刻就露了底儿。好比“黔驴技穷”，当那驴子不叫、不踢的时候，从没见过驴子的老虎，还可能怕怕的。等驴子大叫一声，再踢那么一下，老虎立刻把驴子看穿，一口就把驴子咬死了。
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　　所以一个会说话的人，先要懂得什么时候不说，尤其当你没把握的时候，可以让对方先说，从对方的话里探虚实，甚至用这个方法偷偷学。
　　对！偷偷学！举个例子，你要买老式的家具，半窍不通，卻又怕吃亏，你可以去家具店集中的地方，先到第一家店，一样一样看。老板过来，问你对哪种感兴趣，你只笑笑。于是那老板不得不主动介绍了：“您瞧瞧，这明式的如何？”
　　接着你进另一家，进去绕绕，老板问你对什么感兴趣，你说“明式的吧！”
　　老板立刻把你带到明式家具的那区，你再一样样看，不吭声。这时候老板看你正端详其中一样，说“喔！您要买明式的圈椅？”
　　你跟着又出来了，进下一家店，才进门就问“有没有明式的圈椅？”老板赶快带你过去，一样样介绍，看你正摸其中一把，就说“这可是海南的黄花梨，还有，您瞧！这里有瘿子，多漂亮！”
　　�V　　好！接着你又出来了，进下一家，而且这次进门就问“有没有明式圈椅，要海南黄花梨。最好带瘿子装饰的……”
　　老板一听，喝！来了行家。这时候，如果你问价钱，而且说：“我可是比价，你开，我不还价，但是如果贵了，我转身就走。”
　　请问，他能不开低一点吗？事实证明，你在行！最起码你看过不少，真是比价。
　　于是你可以拿着他开出的价钱，作比较，再去别家，甚至回你看过的前面那几家。
　　相反的，如果你当初嘴巴大，进店门先说“我要中国式的、老式的，比较古典的椅子，木料要好一点。”那老板能不立刻看穿，你是外行。碰上奸商又能不狠狠敲你吗？所以我说，你可以用沉默的方式去学习。学会了，再开口。
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　　再举个真实的例子。我有个亲戚由朋友介绍看上一栋房子，除了觉得邻居的冷气主机在阳台上，有点吵，其它都满意，价钱是一百五十万。但是不知道合不合适，请我也去瞧瞧，作个参谋。
　　我找一天去了，卖房子的一路问我，我除了报个姓，别的一律笑笑。她又问我要看大戶，还是小户，我指指天。“大的！”小姐赶快说当然是大的。接着带我进去，还一路介绍建筑外观啊！建材啊！建商多有信用啊！现在只剩下三个保留户，都是最好的啦！
　　我也都礼貌地点头笑笑，只是特别指指阳台，说：“邻居的冷气机好像会吵。”
　　那小姐差点跳起来：“喔！您一定来看过对不对？还是别人带您看过？还好啦！只要换成‘气密窗’就不会吵了，我们可以免费为您换。”
　　我又点头笑笑，找张椅子坐下，指指桌子说：麻烦您把价钱写给我。
　　小姐想了又想，还去打电话问长官，终于把价钱写给我了。
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　　您猜怎么样？
　　我那朋友才问过，是一百五十万。我拿到的是一百三十万。
　　为什么？按说他是由朋友介绍，应该便宜啊！而我从头到尾没说几句话，凭什么比他问的便宜？
　　原因很简单，他因为有熟人介绍，人家知道他的底，就算开高一点，当天不成交，改天还能跟他连络，降价成交，而且说不定还得给介绍人红包。至于我，似乎看过房，又让她摸不清底儿，到头来反而捡个便宜。
　　沉默是金，果然是金啊！
　　

第四章　　识破障眼法
上一章我提到沉默是金──怎么不多说话，由对方说，一方面使自己让人莫测高深，一方面可以借机会向说话的人学学。也可以说先使“空城计”，再用“草船借箭”。
　　今天继续谈说话技巧中的怎么“不说”，但是这个不说，除了借机会听、借机会学，更重要的是你要借机会分析那个说话的人，尤其是当你不说，他却一直说个不停，甚至抢你话的时候，你更得小心，因为他说话很可能是障眼法，把你的注意力分散，免得你发现他的弱点，甚至弊端。
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　　举个例子，当我女儿出生之后，因为家里多了一个人，岳父母又来同住，不得不换间大一点的房子。房地产掮客知道我写作，需要安靜，特别选了一户。当她开着车带我和我太太去的路上，果然见到的全是幽靜的住宅，她则一个劲地介绍四周的环境，甚至有哪些名人住在哪条巷子都介绍了。
　　要看的房子到了，外观很不错，她先指着门前两棵小叶的日本丹枫说那树龄有四十年了，值不少钱，又急着说要带我看客厅的大吊灯，匆匆忙忙带我太太进门。那吊灯果然不错，就听掮客小姐一个劲地介绍说是什么捷克名牌的水晶玻璃，一片片手工切割，上面一共挂了多少片，大概看我听得不耐烦了，她又猛抬头说：“对了！得带您先看看后院的景色，远远可以看见海湾呢！”快步往前走，推开门，把我们带到后院。看完后院，回房子，又带着我们往廚房餐厅走去，再上楼参观臥室。看我和太太挺满意，那小姐居然立刻掏出文件要我们下订，说有好多人要买，正考虑，我们如果不快，可能让别人先得了。
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　　问题是，当我对她说我觉得客厅通往后院的门边好像有白蚁蛀的痕跡，那地板走上去也好像不太实在，又说前门外面的石头好像松了，是不是地基有移动的现象？
　　那小姐的脸突然僵住，因为当我们再过去检查，后门不但地板有白蚁，连门框都被蛀空了，只怕轻轻一敲，就会裂开。至于前门，也许因为很久没维修，连台阶都有点歪了。
　　我当然告诉她要考虑，上车之后，她要右转循原先的路回去，我说为什么不走另一边呢？坚持叫她转左，天哪！才出去二十公尺，就看见加油站、餐厅，一团乱。
　　原来她带我来的时候，特别绕路去住宅区里面，其实那栋房子在整个住宅区的边上，紧邻着吵闹的商业区。幸亏当她一路说、一路介绍的时候，我已经心存警惕。而当她急急带我进房子的时候，我又特别放慢脚步看前门的情況。当她指着屋顶的吊灯介绍的时候，我反而看地板。当她带我冲向后院的时候，我特别注意了一下后门。
　　那房地产掮客小姐的技巧很简单，她一方面掠过房子的弱点，根本不提；一方面不断说话，把我的注意力带开。
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　　知道了这一点，以后你买自己不熟悉的东西，除了少说话、多听、多比较，而且要在对方指东的时候，除了往东看，也好好往相反的西边看看；当他指着天花板滔滔不绝的时候，你千万小心地上。
　　而且无论买什么东西都如此。当你看上一块玉，那卖家指着那玉上的优点、特点，说得天花乱坠的时候，你千万小心，只怕优点之外，全是缺点，等你买回家才发现好多裂璺。上古董铺更得小心，如果他的光线特别昏暗，别以为古董铺因为古，所以应该点古董油灯，而要想想，会不会有些东西是见不得光的，光线一亮，他就露马腳了。
　　至于在办公室里。如果你是主管，当你叫一个职员进来问话，他不直接答，或答一半，忽然把话题岔开，好像另有急事向你报告，譬如你问他今天一共收了多少钱、出了几箱货的时候，他刚答一半，说收了五千多呢……突然话题一转，说：“对了！今天老王来找您……”这时候你也得小心，会不会因为那人心里有鬼，怕你发觉，于是主动把话题带开？
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　　在心理学上早发现人们会这样表现，连你的子女或另一半，当他们突然多话，而且常常抢着说，或一进门就主动找话题的时候，都有可能是声东击西。
　　至于当你自己是小职员的时候，更得以此为戒。你千万要避免在主管的话题之外找话题。尤其不能抢话，把话题带开。就算你能干、口才好，又有事情急着想报告，也要懂得忍，等主管的问话告一段落，或会议讨论的事情告一段落之后再说，否则不但会显得你毛躁，而且令人起疑，你言词闪烁是不是有什么心虚的事。
　　就算你心里没什么鬼，也不能喋喋不休。你想嘛！“喋喋不休、言不及义”怎比得上“不鸣则已，一鸣惊人”。
　　

第五章　把光芒让给别人
大约二十多年前，有一阵子我跟着台湾的一位国画宗师作研究，除了每天看他画画，在旁边作记录，也常陪他出去。
　　有一天，陪大师去逛画廊，画廊的老板正好外出，由一位很漂亮很有气质的小姐出来接待，据说还是刚留学回来的。我们一路看，小姐也亦步亦趋地陪在旁边，还不断介绍，像是：“这张画是个新人的作品。那张画是我们由收藏家手上借来展览的。”
　　大师虽然快九十岁了，但是一点也不马虎，不但欣赏画，还细细地读画上题的诗句。有一张画是用草书题的，大概写得太草了，大师读着读着，突然停住了，皱着眉捉摸一个认不出的字。
　　就在这时候，那画廊的漂亮小姐开口了：“您看不出来啊！是意思的意嘛！”
　　按说问题解決了，大师应该可以继续读了，但是错了！只见大师脸色一整，沉声骂道：“这里有妳多嘴的吗？”跟着一转身，怒气冲冲地走出画廊。
　　您想通了吗？为什么？
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　　好！我先卖个关子，再说另一个故事：
　　我以前有位教授，学英国文学的，据说还去英国名校念了个很高的学位。学校里只要有英美的外宾来演讲，都由那位教授作即席翻译。
　　那教授确实学问好，常常外国人用英文讲三十秒的，由他翻译的时候，他要用上一分钟。有人不解，问他原因，他说因为有许多西方的专有名词，怕大家不懂，所以他要多加一点解说。只是很奇怪，有些西方著名的学者，再次应邀的时候，居然会特别交代，换一位翻译。
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　　您说，为什么？我也先不说，再讲个故事吧：
　　我认识一位谈话节目的名主持人，口才好、学问更好，加上用功，常常访问来宾之前，他自己先研究，所以每次访问都能切中要点，非常深入。有时候来宾说得不完全，他还能为来宾补充，或者由他自己先发表一番宏论，再请问来宾的意见。
　　按说上这主持人的节目多轻松啊！可是居然听说有不少人不愿上他的节目。
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　　您猜为什么？等我说完第四个故事，再一起讨论吧！
　　我有个老学生，长得既高挑漂亮，又有才气，以第一名从大学毕业，被系主任留下来当助教。
　　系主任确实会用人，有眼光！单单加她一个助教，系里的人不但轻松多了，而且办出许多有声有色的活动，每个活动从设计、布置、发新闻、到办开幕酒会，全由这位才女助教一把抓。
　　助教当了一年，她要升讲师，必须有硕士学位，于是报考系里办的研究所。按说近水楼台先得月，出题改卷子的全是系里的教授，她是包中的！
　　只是，放榜了，她居然没考上。
　　其实我早发现她可能会碰上问题。因为有一次她们系里办研讨会，我提早到，看见一堆记者正围着她问问题，只见她人又高又漂亮，站在记者中间有说有笑。等到她的系主任赶过来，记者说资料已经足够，可以立刻回去发新闻了。
　　我当时就心想，她大概因为刚入社会，不懂得处世，非吃亏不可。
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　　要知道，这世界上不知有多少人，甚至已经入社会很久的老鸟，还不懂得怎么把光芒留给别人，结果他明明是去捧场、去帮忙，甚至去牺牲奉献，到头来卻得罪人，甚至掉了脑袋。
　　确实掉了脑袋唷！妳知道以前将军在前線打仗，眼看要攻下敌人的城池，听说皇帝要亲自出征，就非得停下攻击，等皇帝来吗？
　　这一停可能让濒临瓦解的敌营喘口气，因此变得难攻许多，甚至得因此多死不少兄弟。将军为什么不一鼓作气，把城攻下，再等皇帝驾临，给皇帝一个惊喜呢？
　　错了！各位要想想，皇帝明明知道马上攻下了，他为什么还要御驾亲征，他是要来抢头香，显示他是英主啊！你这将军不等皇上驾到，自己先攻了，不是抢功，抢主子的功吗？
　　这也叫功高震主，你能不丟官、坐冷板凳，搞不好被砍头吗？
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　　同样的道理，前面的故事里，大师认不得的字，那小姐认得，那么快嘴地说出来，固然显示了她的学问，甚至在语气上表现得很轻松，好像说“其实很好认，不过是意思的意嘛！”　　　　　　　　　她这不是让大师脸上无光吗？
　　至于那英文教授和主持人也一样。
　　你可以有才气，甚至比主讲或受你访问的人都强，但是毕竟今天他是主讲人或来宾啊！
　　

第六章　　不要喧宾夺主
“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。”
　　这是王勃在《滕王阁序》里的名句，相信大家都读过。据说王勃当时是到交趾去省亲，经过江西南昌，应地方官员阎伯屿的邀请，参加滕王阁上的宴会。
　　那阎大人早有准备，是要秀一秀他女婿的才华，所以前一天偷偷叫他女婿先打草稿，写篇滕王阁序，到时候再装作临时出题，别人没准备，他女婿好好准备了，当然能技惊四座。
　　没想到当这位阎大人拿出笔墨，装样子问宾客有谁愿意的时候，大家都谦让只有王勃不客气，居然把笔接过来就写。这下子阎大人火了，但火在心里，想这小伙子，真不识好歹。倒看你耍些什么。直到王勃写出“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。”才大为佩服。
　　可惜没过多久，王勃溺水，淹死了。一代才子，才活了二十七岁。
　　我常发奇想，想这王勃是不是被人推下水，害死的。会不会是那阎大人派人下的毒手？
　　为什么？因为王勃太不懂事了，明明是阎大人想叫他的女婿秀一秀，王勃怎么能喧宾夺主呢？就算他本事大，也不能这么不聪明阿！
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　　只是话说回来，聪明人常作这类不聪明的事，别人十目看不了一行，聪明人一目十行；别人还猜呢！聪明人早看懂了，就好像有些天才学生，考卷才发下来不久，别人还在头痛的时候，他已经把卷子写完，大摇大摆出去了。搞不好还在外面吹口哨！你说这种人是不