总裁论道-第11部分

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　　因此，无论登顶与否，那些登山者都是我心目中的汉子，都是我们这座城市的勇士，都是我们这个时代的英雄。我为你们加油！
　　有文章说“山在哪里，富翁在哪里”，那是对登山者的不敬与蔑视；有人说，登珠峰是作秀，登山者把脚踹到珠峰去撒野，那是痴人说梦。登山勇士们完全清楚，他们要征服的决不是雪山和珠峰，他们要征服的是他们自己，他们要挑战的是生命的极限。
　　后记二
　　在开始珠峰之行的前一天，我给各一线和部门老总发了个邮件，说自己要去珠峰，可以洗洗肺，还希望洗洗心。去过西藏的人，或多或少都会有些变化，比如有的变得更宽容了，有的变得更坚强，有的改变了人生观，甚至有的净化了灵魂。很多人很奇怪，为什么西藏如此神奇？在青藏高原，生存环境极端恶劣，物质生活相当贫乏，但宗教信仰异常坚定，精神世界非常丰富。在后记一中，我说，在当下平庸与无奈的年代，在冷漠与烦躁的社会，需要英雄和勇士。进一步说，在物质富足的今天，我们见到的是信仰的迷失和精神世界的贫瘠，从而造成现代都市人内心的脆弱与不安。现代都市与西藏两者之间的巨大反差，构成了西藏的魅力，造就了雪域高原的神奇。
　　有同事说，看了《珠峰3日》，觉得去西藏和珠峰很容易。确实，西藏神奇但并不神秘，我相信绝大多数的万科同事都可以去。董事长52岁还在攀珠峰，那我们到山脚下转转还是不成问题的。这里我要提醒大家三点：第一，要把自己身体调节到最好状态，就像现在预防非典最好的办法是提高自己的免疫力，并不是吃药、熏醋、戴口罩。在出发前的3—4月里，我把深圳6座700米以上的山爬了一圈半，让自己保持良好的身体状态。第二，要轻松愉快，不能紧张。高原反应人人都有，没有才是不正常。听罗申教练讲，连夏尔巴人都有。看我们在珠峰的合影，我们的脸都有些浮肿，几乎每天早上起来，会觉得后脑勺痛，那是小脑缺氧的信号。只要放松，都能适应，其实人们对于生存的适应能力是非常强的。第三，放弃都市人的某些卫生习惯，放下城市人的架子，去亲近大自然、亲近泥土、亲近当地藏民的生活。当你做好上面三点准备时，那你可以随时进藏，去领略雪域高原的风情。
　　

人生之旅篇：董明珠（1）
作者简介：董明珠，女，江苏南京人，珠海格力电器股份有限公司总经理。全国“五一”劳动奖章获得者和珠海市政协常委。
　　一个人蹒跚学步时的步态是笨拙的，也是容易被人遗忘的，但一个初涉商海者的脚步却是令人难忘的。在整整40天里，我向一个无赖追债的过程中，受够了愚弄和欺骗，付出了本不应该由我付出的辛酸和泪水……但对于后来的我来说，这种付出是值得的，它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。——董明珠
　　棋行天下
　　在我的营销生涯中，最令人难忘的是安徽之行的40天追债。
　　在20世纪90年代的营销市场上，有一种奇怪的现象，就是一个企业优秀的产品推销员，还必须是一个追债能手。由于一些企业急于要推出自己的新产品，也由于市场的不成熟，厂家往往采取给予商家先发货、后付款的优惠待遇。这就给那些心术不正的投机者提供了“发财”的机会，个别刁蛮的经销商不是与生产厂家一起去研究市场，而是研究怎样从企业那里获取不应该得到的利益，通过卡、压、骗货等形式伤害企业的利益，也带来了数不清的“三角债”和无头官司，许多业务员全国满天飞，不是推销自己的产品，而是忙于追债和打官司。直到现在，我们在报刊杂志上还能看到一些表扬为企业追债的“能手”的文章。
　　单个业务员的不成熟所给企业带来的损失是片面的，但整个市场机制的不成熟就有可能扼杀无数企业的生命。
　　在安徽，我们海利空调器厂（格力电器的前身）也碰到同样的情况。由于前任业务员的疏忽，也由于公司管理出现的一些失误，安徽合肥一家经销商拖欠了我们42万元的货款，虽然多次催促，却迟迟未还。
　　人生之旅篇
　　面对债务问题，当时我可以有两种选择：
　　第一，因为这是前任业务员留下的烂账，对我个人来说是不承担责任的，我可以不管，可以按公司的惯常做法，完成我在安徽的指标任务就行了，同时也可以从个人的利益上得到应得的回报。
　　第二，我不考虑个人利益，将集体利益放在个人利益之上，那我首先得考虑追债。表面上看起来，我得到的会更多。
　　经过综合考虑，我选择了后者。我之所以选择后者，还有一个我自己的因素，就是我能通过追债这件事评判一下自己的水平：我到底适不适合做营销工作？我能不能成为一个合格的营销人员？
　　一句话，我要把追债是否成功这件事当作衡量自己的一个重要砝码。
　　初到安徽合肥，一切都是陌生的。我不得不抛开私心杂念，进入角色。说实话，对于追债这件事，我是只有信心，没有经验。欠债还钱，天经地义，他也是做生意的人，难道能赖掉吗？
　　在旅馆一安顿下来，我就决定“擒贼先擒王”，直接去找这家公司的总经理。这种事情，找不到总经理是于事无补的。
　　第一次上门就受到了冷落，这也是我意料之中的。
　　这是一家电子公司，规模并不算小，光临街的商铺就有200多平方米，装修得也挺气派，几十个员工来来往往地穿梭，给人一种好印象。
　　总经理办公室在商铺的后面，在一个小姐的带领下，我轻轻地走进去，看到大班台后坐着一个微微发福的中年人，小姐介绍说，这是N总。我叫了一声N总，递过去一张名片，客客气气地自我介绍起来。
　　听着听着，N总的眉头渐渐地皱起来，他打断我的话说：“你是海利的？我们跟海利有业务上的来往，可怎么没见过你啊？”
　　我笑笑说你认识的原来的那个业务员已经调走了，现在由我来接任，还请您多多关照。
　　为了稳住阵脚，我首先咨询了海利空调的销售情况，对方对海利产品有什么看法等。在谈到实质性问题时，我说由于我初来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下盘，对一下账，把前面的账结清，你看怎么样？
　　什么？对账？听完我的话对方摆出了一副无比惊奇的样子，仿佛我在说一件与他毫不相干的事情，对什么账？我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库里，他们也没谁敢说要对什么账。看你也是个新手，以前做过生意吗？我告诉你，做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付钱给你，就这么简单，有什么账好对的？
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人生之旅篇：董明珠（2）
他这一通抢白，直噎得我说不出话来，我调整了一下情绪，耐着性子说：“如果不对账的话，我怎么知道我们的产品卖出去多少，库存多少呢？并不是我们对你们不信任，我们还要在全国调整市场配额……”
　　他又截住我的话头，说现在的市场如何如何不景气，海利的产品质量如何如何差劲，末了，他用这样一句话作结束：“实话实说，你们海利的产品，根本就卖不动！”
　　这时，我第一次体味到了某些商人的无赖和奸诈。
　　我坐在他对面的沙发上，感到唇干舌燥。我住的旅馆距离这儿一公里还多，我走路过来的，天气又热，他竟然连虚情假意地让我喝一杯水的礼貌也没有。
　　我据理力争，说：“不管怎样，我刚接手这边的业务，一定要先把账目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀。”
　　N总这时摆了摆手，说：“我还有一个联席会议，今天我们是不是先到这里？”这就是在下逐客令了。
　　我不得不站起身说：“好吧，不过，我还会过来的，我希望大家把账目对清楚，我们之间有一个好的开始……”
　　接下来的几天，我几乎天天去找他，坐在他对面跟他讲道理。他经常摆出一副似听非听的样子，手里拿一张报纸自顾自地翻看，不时地嗯一声，表明还有我这个客人存在。在谈话的过程中，还不时有人来请示回报，还有电话找，我不好意思在他跟人谈话的时候打断他，只好一个人尴尬地坐在那儿等。没有人沏茶，我自己从茶几上的暖瓶里倒白开水喝。
　　磨了几天，每次都是眼看着别人要下班了，我才站起身，一个人沮丧地回到旅馆。我没有心情跟他磨下去了：这样跟他磨，磨到什么时候呢？他可以照常工作，但我的时间却在一分一秒地白白流逝呀！几天的时间一眨眼就过去了，照这样跟他磨下去，什么时候才能开始着手安徽的其他业务呢？
　　我坐不住了，决定不再对他客气。
　　这一次，照例是我口干舌燥地跟他讲了一个上午，临下班时候，他又装作抱歉的样子冲我张开两手，下了逐客令：“我还有一桩生意要谈，就不留你吃饭了。”
　　按常规，他说完这一番话之后，就该我起身走人了，但这一次，我坐在沙发上纹丝不动，盯着大班台后N总那虚假的笑容，坚定地说：“42万对我们来说不是小数目，你可知道我们厂里多少工人都在等着这笔钱来开工，来养家糊口吗？”
　　他嘴角一撇，不屑地将手一挥说：“不就是40万吗？×××给了我300万的货，我到现在也没有付他一分钱。”
　　这人怎么这么信口雌黄，随口就抹去了两万？我再也无法忍下去了，冲口对他说：“他们是他们，海利是海利，我问你，海利的空调卖了没有，卖了就给钱，没卖就给货，不能就这样拖着，我们拖不起！”
　　也许是我的神色太激烈，他的气焰下去了，又换了一副苦脸：“我们公司现在的资金周转很紧张，你看能不能缓两天再谈？”
　　我抓住他的这句话，穷追不舍地问他：“你不是说海利的空调根本就卖不动吗？跟你们的资金周转有什么关系？到底是卖不动，还是卖了不给钱呢？”
　　他哑口无言了。
　　过了没一分钟，他那种无赖的嘴脸又表现出来了：“我现在跟你说不清，我们改天再谈好不好？对不起，我还有个约会。”他说着夹着个皮包就往外走，把我晾在了办公室里。不管怎么说，我总不能像一个泼妇一样揪住他不放吧。
　　第二天我再去他办公室的时候，他改变了战术，不跟我碰面了。我问他们公司办公室里的人：“N总呢？”他的属下说：“可能开会去了。”我问他什么时间回来？对方就有些不耐烦：“老总的事情，我们怎么会知道？你还是问他自己吧。”我一急，也没好声气地说：那我就在他办公室里等他。
　　我一个人在他的办公室里等了一个上午，临下班时，一个小姐走进来问我，董小姐，我们下班了，难道我们要留一个陪你吗？
　　我一言不发，站起身扭头而去。
　　我知道他在躲我，但我决定跟他耗上了，我董明珠不是一个轻言放弃的人，我的性格里有非常倔强的一面，一旦认准了一件事情，不成功就绝不会罢休。我心里非常清醒，讨债这种事情的本身就是一种对抗赛，看谁更有耐心更有韧劲。
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人生之旅篇：董明珠（3）
我打点起精神，准备豁出去了。
　　从那天开始，我天天去他办公室，我就不相信他永远不在公司露面。
　　扑了多次空后，终于有一天，我把他结结实实堵在办公室里了。
　　一见我的面，他的脸上闪过一丝尴尬，被我捕捉到了，我说：“N总，您真是比国务院总理还忙啊，连见您一面都这么难——会开完了？怎么开这么长的会？”他干笑两声：“不好意思，不好意思，实在是太忙了。”我说：“N总，您知道我这几天跑了多少趟吗？”他点了一支烟，使劲抽了一口说：“你辛苦了，你辛苦了。”我马上说：“我辛苦点没关系，只要不耽误您的宝贵时间，跟我结清那笔货款。我也没办法，这笔钱对您来说，您可能不屑一顾，从您身上拔根毛都比它粗，可我们的工人都在等着它吃饭，厂里也在等着它生产呢。”
　　我的这番话起了作用，他嘿嘿地笑了几声，装作很大气的样子说：“行了，我算是服了你了，你再给我发来50万的货，我把以前的钱全部给你。”
　　我一愣，没料到他会说出这番话来，这番话一下子又把我挤进了一个两难境地里：到底是再发50万的货给他呢，还是将所差货款清完后再跟他继续合作呢？如果照他所说的，我再发50万的货给他，显而易见，根据公司的规定，我自己会从中受益；但从另一方面来说，我不但没有将欠债收回，还多欠了几十万，公司可能会因此而遭受到永远无法追回的损失。
　　话又说回来，如果我这么妥协了，我给自己定下的那条衡量自己的砝码还算数吗？我还是一个称职的业务员吗？
　　想到这里，我在心里迅速盘算了一下，不动声色地说：“可以，你把钱先付给我，我立即给你再发50万的货过来。”
　　说这话时，我已经决定了先与他结清账目，这一条做不到，什么都是空的，既然这种人什么话都能说得出来，什么事都能做得出来，我也“欲擒故纵”，跟他虚晃一枪。
　　你先给我货。他坚持说，而我坚持要他先结算，我们来来回回地争执了几个回合。
　　这时候，我的脑子里有根弦在提醒我，千万不能和他生气，一生气就什么都完了，有时候对方就是专门想惹你生气，逼你跟他吵架，吵了一架就借此改口，弄不好，我就会前功尽弃。
　　于是，在一刹那，我改变了主意，用商量的口吻跟他说：“可以按您说的办，不过，你得先让我看一下我们以前的货还剩多少。”这时，我已经彻底看清了他的用心，跟这样的人打交道，难道还希望他能与你继续合作吗？我必须先把我们的货追回。
　　他不屑地摆摆手：“那些货都有毛病，是坏的，人家不要的。”
　　我坚持说：“没关系，有毛病的货我们拉走，决不会算在你的账上——你总得先让我看一看嘛。”
　　看我这样固执，他不得不让步说，行啊，你一定要看就看吧。不过，今天保管员不在，你明天来好不好？
　　……
　　听了他的话我半张着嘴说不出话来。他连电话都没打一个，顺口就说保管员今天不在，这不是明显糊弄我吗……
　　回旅馆的路上，我在心里翻来覆去地问自己：我到底在跟一个什么样的人打交道？我是在做有效还是无效的工作？下步该怎么走？能不能将他告上法庭？但据我私下了解，除了我们的货款外，这家公司还欠了别的好几家货款，在这种情况下，告他又有什么用呢，还不是卷进一场无休无止的官司中？即使是打赢了这场官司，又能怎么样呢？能将货款追回吗？
　　经过反复斟酌，我决定了今后不再与这家公司合作，一定要想方设法将我们的存货拉回去。
　　主意拿定后，我通过他们的销售人员，打听我们的货到底在他们仓库还有多少库存。通过了解，我知道好多产品都是被他们损坏了，他们使用之后再堆到仓库里的。知晓了这些底细之后，更坚定了我的决心：追货。
　　接下来又是天天泡在他的办公室——等保管员。被我缠得无可奈何，N总终于让人领我去库房。
　　这家电子公司的门面富丽堂皇，库房却是凌乱不堪。走进库房