魔鬼说服术-第2部分

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　　——林肯

　　社会心理学认为，人际吸引中的相似性是一个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似。因为相似的人彼此容易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突，即使是初次见面，也有“相见恨晚”的亲切感。

　　我们在进行说服时，可以根据对方的情况，积极亮出自己的底牌，表明自己的某些看法、兴趣或是经历等与说服对象有着许多相似之处。这样的用意在于，使双方的距离拉近，给听者一种“我们是自己人”的好印象。一旦被说服者认为说服者是“同路人”，那就很容易被说服者引导和感化。

　　有一个病人同强盗成为朋友的故事：

　　一天晚上，病人躺在床上。忽然，强盗跳进阳台，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对病人厉声叫道：“举起手！起来！把钱都拿出来！”

　　躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了非常严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪能举得起来啊！”

　　那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥！我也有风湿病，不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了？都吃什么药？”

　　躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生用来骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”

　　两人热烈地讨论起来，特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎，强盗已经在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。

　　强盗忽然发现自己手里面还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋里。为了表示自己的歉意，强盗问道：“你有什么需要我帮忙的吗？”

　　病人说：“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩认识。”

　　强盗说：“不如咱们到外边酒馆喝个痛快，如何？”

　　病人苦着脸说：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣。”

　　强盗说：“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐，一起向酒馆走去。

　　刚出门，病人突然大叫：“噢，我还没带钱呢！”

　　“不要紧。我请客。”强盗答道。

　　短短的时间里，病人跟强盗竟然成了朋友。要使初次见面的人与你接近，最好的方法就是找出两人的共同点，即使是很小的共同点也无所谓，而且共同点愈多距离愈近。这样一来，事情就好办多了。

　　美国第十六任总统林肯是一位善于利用相似原理说服对手的人，他巧妙利用感情技巧，拉近自己和说服对象的心理距离，令人信服。下面是他在竞选总统辩论中争取民众，化仇恨为好感的一番讲演：

　　南伊里诺斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的人群中，有些想要和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样直爽的平民。我生于肯特基州，长于伊里诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。同乡们，让我们以友好的态度交往。我立志做一个世界上最谦和的人，决不会去损害其他人。我现在对你们诚恳要求的只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想你们不会拒绝……

　　林肯强调他和选民之间的相似处，指出他们是同乡，是同样直爽的平民……从而深深打动了选民的心，使他们克服了对立情绪，把林肯当做了自己人。林肯由此获得了选票，当上了总统。书　包　网　txt小说上传分享

了解对方是第一步
了解对方是第一步

　　
　　在说服之前，你应该寻找一切机会，尽可能多地了解你的说服对象。你了解的却多，说服的把握也就越大。

　　要想说服别人，首先要了解别人。越了解对方的情况，对对方的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强，只有这样才能做到剖析疑难、指点迷津。

　　苏洵的《谏论》里有一个有趣的例子：

　　古时候有三个人，一个勇敢，一个胆量一般，一个非常胆小。

　　有一天，一个谋士要让他们三人过一个深沟。他先对第一个人说：“跳过去的人是勇士，跳不过去的人是胆小鬼。”

　　第一个人平生以自己的勇敢为自豪，他最怕别人看不起他，说他胆小，所以听到这样的话，不假思索就跳了。

　　谋士接着对第二个人说：“你要是跳过这个深沟，能获得一笔钱财。”

　　第二个人胆量一般，但非常爱财，他听了，咬咬牙也就跳过去了。

　　只剩下最后一个人，钱财也无法帮助克服他的胆小，谋士想了一想，突然喊道：“老虎来了——”

　　只见胆小的人立刻腾身而起，就像跨过平地一样地越过了深沟。

　　这个小例子，可以让我们看出，要说服不同的人做同一件事，必须针对他们自身的情况，用不同的理由和方法激励他们。而这一做法的前提条件是，必须对要说服的对象有所了解。

　　俗话说，“知己知彼，百战不殆。”在说服对方之前，我们必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服，促使他应允。了解的内容主要有。

　　１．　要掌握对方的性格。不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度上是不一样的。对方是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又不学无术的人，还是具有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地进行说服。

　　２．　要知道对方的长处。一个人的长处是他最熟悉、最了解，也是最关心的领域。如有的人擅长艺术，有的人擅长语言，有的人擅长计算等。在说服别人的时候，要从对方的长处入手。这样，一方面能和他谈到一起；另一方面，谈论内容他容易理解，也容易被说服；再者，可以将他的长处作为说服人的一个有利条件。

　　３．　了解对方的兴趣爱好。有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论自己最感兴趣的事物。从这方面入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

　　４．　了解对方的真实想法。一个人坚持某一种想法，除了表面上的一些理由以外，很可能还有更深层次的原因，这才是他的真实想法。但他怕真实想法讲出来被人瞧不起，因此难以启齿。如果能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。

　　如果你事先无法了解听众，那你就应该在正式说话之前先向他们提几个问题，以此作为临时抱佛脚的手段。如“你们都在哪儿上班？”“你们现在面临哪些重大问题？”……

　　如何了解对方是有许多学问的。许多人不能说服对方，就是因为没有仔细研究对方，也没有采取适当的表达方式，就急于下结论，还以为自己“一眼就看穿了对方”。这就像那些粗心的医生，对病人的病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。

　　总之，在说服之前，你应该寻找一切机会，尽可能多地了解你的说服对象。你了解的却多，说服的把握也就越大。

　　强调彼此的相似因素

　　
　　人们都乐于同与自己有相似点的人交往、谈话。

　　在说服的一开始就寻找双方的相似之处，有利于加强彼此的感情。这种相似之处愈多，双方的感情也愈显得密不可分，即使对方是很顽固的人，也会很容易被说服。业务员在争取客户时是这样，公司员工希望得到上级青睐时也是如此。

　　例如，如果上司喜欢打高尔夫球，而你也恰恰喜好此道，则不妨主动说些“打高尔夫球会令人神清气爽，真不错啊。我总是期望去打高尔夫球”这样对高尔夫球感兴趣的话。如果你经常这样倾诉，那么，这位上司头脑里就会萌生出“某某也喜欢打高尔夫球”这种一体感的意识。

　　我们常能见到这种场面。当商量没有进展，双方处于对峙状态时，其中一方会突然挨近另一方说：“其实我和你一样，也一直在考虑这件事。”并以此作为突破口，展开话题。

　　在谈话开始时，也许你发现了双方的一个共同点，但不能满足于此，必须继续找出更多的共同点。你要不断地反复强调彼此之间的共同点，让对方产生“他的想法和我一样”这种认同意识，这样，就可以促使对方错误地认为“对面那个令人讨厌的对手和自己是同伙”，这对你的说服工作会更有帮助。书　包　网　txt小说上传分享

主动拉近双方距离
一些看起来毫无意义的共同点都能产生意想不到的效果。例如校友、被同一老师教过、去过相同的地方、同样是工薪阶层等。一些善于讨女孩子欢心的人，会常常寻找一些没有利害关系的琐碎小事作为两人的共同点，如姓氏、血型等。这些细枝末节的一致性，会让女*到与对方的邂逅是命中注定的。

　　在生意场上，人们惯用的手法多是以对方出身地为话题而展开工作。虽只是在旅途中路过一次，便一知半解地说一句：“听说是个好地方啊。”于是双方就谈上了。这也是给对方留下好印象的一种谈话方法。

　　只要你去寻找，双方之间就一定会存在一些相似之处。即使一时没有找到有说服力的相似之处，你也可以试试下面这种说法：“我们之间至少有一个共同点，那就是我们双方都有解决这个问题的热忱。既然如此，我们不妨继续努力，一定可以找出其他共同点。”

　　人与人之间存在的相似因素很多，有的是明显的，有的是隐藏的，只要留心对方的举止言谈，就不难发现一些相似因素可以作为交谈的共同话题和说服的突破口。

　　常见的相似因素有如下几个方面。

　　１．　地域相似

　　这里的地域是指人们居住、工作的地方。有些人虽然不相识，却或先或后地在同一个区域居住、学习或工作过。这一地区的山水风情、人物世态都是他们共同的话题。

　　例如：在某次学术交流会上，一南一北两位教授相遇了。

　　王教授：“李老师，听口音是北方人。”

　　李教授：“是，我老家是×××。”

　　王教授：“今年春天我去过一次，那地方偏僻了一点，果木种植业发展得很快，很有前途。”

　　李教授：“我过年回去了一次，果树是种了不少，但技术不行，管理也跟不上。”

　　于是，两个人从果木种植聊到玉石制品，从一个小山乡谈到了全县的建设，亲亲热热的。

　　２．　经历相似

　　相似的社会经历，会使人产生相同或相似的切身感受，容易互相理解，引起感情上的共鸣。一方讲述的生活经历，能引起另一方对往事的回忆；一方吐露的心声，会成为双方共同的感慨。唐代大诗人白居易与琵琶女邂逅相逢时，能很快地倾心交流，并为之挥泪，就是因为“同是天涯沦落人”，经历、遭遇上的相似，使他们暂时排除了地位上的差别，有了共同的语言。

　　３．　职业相似

　　俗话说：“隔行如隔山，同行易相知。”即使是初次见面，彼此间并不熟悉，但对于共同从事的职业的性质、特点、作用、工作方式、内中甘苦都了如指掌，谈起来就有话可说，不会感到陌生了。常常看到这样的情形：火车上，两个农民打扮的人，谈得热火朝天，从旱涝灾害、庄稼长势到土质肥力、耕作方法等，一直聊到下车。这就是职业上的相似因素，使他们有了共同的话题，因此偶尔相遇就谈得这么火热。

　　４．　兴趣相同

　　共同的兴趣与爱好能促进交往双方相互接近，它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸引力。

　　有一次，相声演员姜昆到地方上演出，当地的多位记者前来采访时都被姜昆婉言拒绝。只有一位李记者敲开了姜昆的门，他说：“姜昆老师，我是一个相声迷，我对你的节目有些意见——”姜昆一听便热情地接待了他。这位记者正是利用了他和对方共同的爱好及兴趣做文章，巧妙地打开了姜昆的话匣子，顺利完成了采访任务。

　　主动拉近双方距离

　　
　　直接称呼名字，会给对方极亲切的感觉，能消除双方的距离感。

　　和初次见面的人交谈，我们常常会问对方：“是哪个地方的人？”“毕业于什么学校？”等等，这些都是潜意识之中，寻找和对方共通性的一种行为。知道了对方的出生地，马上接着说：“原来是×××，我去年刚去过呀！”对方就会觉得很亲切，心理上的距离便会因此而拉近许多。

　　要想拉近双方的距离，增进说服的机率，我们一方面要注重交谈的内容，另一方面要注意措辞和语气等其他方面。

　　１．　谈话中经常提到对方的名字

　　准确地叫出别人的名字，是拉近距离，打开戒备之心的重要钥匙。当你听到别人喊着自从出生以来，就已经听惯了的，感觉非常亲切的自己的名字时，你难免会对此人产生一种亲近感，无形之中打开了心扉。

第三章　改　变　位　置
话说很多年前，美国总统罗斯福的新车送进白宫时产生了一段小插曲：当新车送进白宫时，为罗斯福总统制造座车的机械工人也被引荐给总统。这个工人有些胆怯害羞，见了总统后，便一声不响地站在角落里，总统则非常高兴地和来看车的人欢谈。

　　当这位工人将要辞别的时候，罗斯福总统突然把他叫到自己的面前，叫着工人的名字，向他表示感谢，并且和他握了手。而这位工人的名字，只不过是在引见的时候，向总统通报过一次而已。

　　机械工人的激动，自然不在话下。假使罗斯福总统没喊他的名字，只是说了一声“谢谢”，那这个故事，就不会流传到现在了吧。

　　所以在谈话之中，不妨经常加入对方的名字，如“×先生也认为这样就可以了吗？”“正如×先生所说的。”此外，即使只是使用“你”这个称呼，但经常在谈话中出现的话，也同样会消弱对方的戒备心，使其向自己靠近。

　　２．　注意使用对方喜欢的语句

　　如果在谈话中遇到了有损对方自尊心，或是会伤害到对方的话时，还是直接指出对方的姓名，就会使人心情不快，增加戒备心理。

　　譬如，避免直接说：“你的想法是错误的。”而是说：“任何人都会有错的时候。”请注意用“年纪大了是自然过程”来代替“你的岁数不小了”。用大人、孩子、男人、女人、年轻人、中年人、老年人等的族群类别来代替称呼对方，对方因为自己包括在这类人群当中，所以不会存有戒备心，在不知不觉之间就会同意你的决定。

　　除此之外，使用对方所习惯的语言，更能打动对方的心，从而使其失去抵抗力。例如：客家人喜欢听客家话，闽南人自然对闽南语特别感到亲切。另外，要想说服抱有戒备心的年轻人，具有时代性的流行语言则是不可或缺的利器。

　　小贴士：怎样找出对方和你相同的地方以去除其戒备心？

　　●　主动询问对方的籍贯、居住的县市、毕业的学校等，表示你对他的亲切和关心。

　　●　以与对方亲近的第三者作为话题。

　　●　把自己的内心坦白地表露出来，软化对方的心防。

　　●　谈话中尽量称呼对方的姓名。