魔鬼说服术-第3部分

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　　●　以与对方亲近的第三者作为话题。

　　●　把自己的内心坦白地表露出来，软化对方的心防。

　　●　谈话中尽量称呼对方的姓名。

　　●　遇到有损对方自尊心的时候，不要直接用人称代名词，改用抽象的话语。

　　●　用对方喜欢的言语或流行语，使其失去抵抗力。

　　本　章　总　结

　　
　　利用相似原理说服对方的七个要领：

　　要领一：进行说服工作时，遇到抱有戒备心的人，不妨在谈论主题之前，说说题外话，譬如双方的经历、兴趣以及家庭等，寻找一些共同点，成为对方某种意义上的自己人。

　　要领二：社会心理学认为，人际吸引中的相似性是一个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似。

　　要领三：一旦被说服者认为说服者是“同路人”，那就很容易被说服者引导和感化。

　　要领四：要想说服别人，首先要了解别人。在说服对方之前，我们必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服。

　　要领五：只要寻找，双方之间一定会存在一些相似之处。

　　要领六：一些看起来毫无意义的共同点都能产生意想不到的效果。例如：校友、被同一老师教过、去过相同的地方、同样是工薪阶层等。

　　要领七：要想拉近双方的距离，增进说服的机率，一方面要注重交谈的内容，另一方面要注意措辞和语气。

　　第三章　改　变　位　置

　　——让对方变被动接受为主动思考

　　
　　你可以想象一下，一个是你自己通过辛苦思考得出的结论、观点，另一个是别人想好了打包扔给你的结论、观点，这二者之间你更信任哪一种？能更好地贯彻哪一种？答案是毋庸置疑的，一定是前者。毫无疑问，我们每个人最相信的永远是自己。

　　如此一来，在进行说服别人的过程中，我们应该有心理准备，被说服者一定是更愿意相信自己的判断。要想说服他们，最好是能改变他们的被动地位，让他们由被动接受变成主动思考。有一个好办法就是，利用话语尤其是问句，逐步引导听者，让他们自己得出你想让他们接受的观点，就像是他们自己思考出来的一样，这样，他们在行动的时候也会更加坚定。

　　■

　　
　　
　　让他人变得比你更主动

　　
　　如果你想让别人接受你的观点、贯彻你的想法，最好的办法是，让他觉得那是来自他自己的主意。

　　不要总是想着把你的思想硬塞到别人的脑袋里。事实上，最巧妙的方法是，在说服过程中提一些建议，让别人自己去得出结论。

　　绝大多数人都会更信任自己领悟的思想，贯彻起来也会更加全心全意。　。　想看书来

利用疑问句引发对方思考
李先生最近进入一家新的公司，他发现他的属下是一群自由散漫、失去斗志的推销员，他必须作出整顿，幸运的是，他非常善于开动脑筋，用一套与众不同的说服方法打动他们。

　　在第一次全组会议中，李先生先鼓励大家说出他们希望能从他身上体现出的东西。在他们说话的同时，他把他们的想法都一一写在黑板上。然后，李先生说：“我会把你们要求的我的个性全部展现给你们。现在，请你们告诉我，我能从你们那儿得到些什么？”

　　答案自然有很多，都是属下们自愿提出来的，包括：忠实、诚恳、团结、勤奋，每天热情地工作８小时，积极加班，甚至有人表示愿意每天工作１２个小时。最后，会议在群情振奋、信心百倍的气氛中圆满结束。

　　从此以后，一切都朝李先生希望的方向前进，他的属下们再也没让他失望过。

　　李先生的做法最值得借鉴的地方是，他认真探询了所要说服的对象们的希望和愿望，将他们引导到一个非常自觉的状态，让他们自己说服自己，最终形成了一个道义上的交易。它的好处在于，只要李先生遵守他的诺言，他的属下们也会遵守自己的承诺。这样的说服非常有效。

　　我们每一个人总是希望一切的行为都是出于自愿，或是按照我们自己的想法做事，不愿意被别人强迫，硬塞进我们脑袋的想法总是不能让人心服。在这种心理的支配下，我们总是很高兴有人来询问我们的愿望、需要，或是想法。

　　在与一些大人物说话时，我们更应该注意到他们的微妙心理，尽量把自己的想法变得像是他们自己思考出来的一样，这样才能获得他们的鼎力支持。

　　众所周知，罗斯福是一位非常有天赋的政治家，他在当纽约市长的时候，完成了一项很了不起的政绩，就是一方面和州议员们保持着良好的关系，另一方面促使他们同意一些令他们十分不高兴的改革。让我们看看他的说服方法吧。

　　当某一个重要职务空缺时，罗斯福就会邀请所有的州议员推荐接任人选。他说：“起初，他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要照顾的人。我就告诉他们，任命这样一个人，大家很难赞成。”

　　“然后，他们又把另外一个党棍的名字提供给我，这是一个老公务员，他只求一切平安，碌碌无为。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这个位置的人选。”

　　“他们第三次提议的人选，差不多可以，但是还不太合格。”

　　“接着，我谢谢他们，请他们再试一次，而他们的第四次所推荐的人差不多就可以接受了。于是他们就提出更好的人选，我对他们的协助表示感谢，接着就任命那个人——我把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”

　　罗斯福懂得身处低下的妙用，尽可能地向他人请教，并且表现得尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他总是让那些州议员们觉得，那是他们选出来的适当人选，完全是他们自己的主意。

　　
　　利用疑问句引发对方思考

　　
　　说服，总是在一“说”一“应”中产生。“疑问句”在说服过程中具有不可或缺的作用，而有些疑问本身就具有非凡的说服力量。

　　一个经典的广告案例：１９８４年，美国曾播出这样一个电视广告，一个老太太在一家速食店买了一个牛肉汉堡。等她撕开包装一看，汉堡里面只有一块很小很小的肉，她于是既惊讶又生气地问：“ｗｈｅｒｅ　ｉｓ　ｔｈｅ　ｂｅｅｆ？”（牛肉在哪里？）意思是指这个汉堡里的牛肉实在是小到了极点。

　　这是温娣汉堡所制作的一个知名广告，暗喻竞争对手麦当劳的汉堡里牛肉太少，对不起顾客。这个广告引起了消费者极大的共鸣，结果一炮而红，不但使温娣汉堡的销售额提高了２６％，连当时的*党总统候选人蒙代尔在总统竞选时，都使用这句话来攻击他的现任总统对手：“牛肉在哪里？总统先生。”

　　这个广告对当时的业界产生了巨大而深远的影响，疑问句非凡的说服效果第一次呈现在人们的面前。广告公司发现，“疑问句”的说服效果大过于“陈述句”。从此以后，广告圈的创意者们都非常喜欢使用“疑问句”。

　　在日常生活里，当我们在说服别人时，也应当有意识地使用疑问句。例如，如果你是某家私立幼儿园的招生老师，在说服家长的时候，你应该习惯这样说：“你忍心让孩子输在起跑线上吗？”而不是通常所说的：“不要让孩子输在起跑线上！”txt电子书分享平台　

激发对方转变的意愿
也许你会很惊讶，这两句话有很大差异吗？经过语言专家深入的研究、分析发现，这两句话的确有着相当程度的不同，说服效果也大不相同，而且在很多情况下，使用疑问句所产生的说服力会明显优于陈述句。

　　如同上文所提到的观点，我们在说服对方时，应该尽量引发对方的思考，让他们变得积极主动，仿佛那些你希望他们接受的观点都是他们自己想出来的一样。那如何才能引发对方的思考，就变成一个迫切需要得到解决的问题，其中，最简单便捷的方式是学会提问。俗话说，有问就会有答，疑问句通常会让人在不知不觉中思考这句话。而一旦有了思考，不论说服对方是否认同，都会让人对这句话产生较为深刻的印象。

　　相反的，陈述句就很难达到这样的效果。根据多项调查统计发现，在我们平时的谈话内容中，出现几率最大的是“陈述句”（例如，王经理是一个大忙人，我昨天没有见到他）和“肯定句”（例如，昨天没有见到王经理，我很生气）。这类句子出现的几率相对越大，我们对它的感觉也就越浅，往往最容易被忽略的也是它。

　　总而言之，当我们要强调某一句话或某一个观点时，应该使用相对来说出现较少的“疑问句”（例如，昨天我没见到王经理，你知道我有多么生气吗？），这样更能引发对方抛开既定的立场和成见，引起他们的思考。

　　附：成功使用“疑问句”的广告语

　　
　　美国捷运公司：你知道我吗？

　　克莱罗染发水：她用了？她没用？

　　弗斯特格兰特食品公司：在弗斯特格兰特的背后有什么？

　　布来克格拉马大湖皮草：是什么活在传奇里？

　　加州牛奶促进委员会：喝牛奶了吗？

　　台湾啤酒：什么最青？

　　惠普商用电脑：你还三心二意？

　　ＦＭ３６５网站：谁让我心动？

　　瘦身广告：你知道自己的身体里面有多少百分比是脂肪吗？

　　新竹商银：你还在使用２０％的循环利息吗？那你一定是疯了！

　　全球人寿：美国自由女神退休后，最想做的第一件事是按摩手和脚，你呢？

　　
　　激发对方转变的意愿

　　
　　撩起对方的急切愿望，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。

　　要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他所需要的，并且教他怎么去得到。探察别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。

　　门铃响了，一个穿得衣冠整齐的人站在大门外，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的吸尘器吗？”男主人怔住了，因为这突然的一问使他不知该怎么回答才好。于是男主人转过脸和夫人商量，女主人面带窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个吸尘器，不过不是特别高级的。”这时，门外的推销员回应：“我这里有一个高级的。”说着从提包里拿出一个高级吸尘器，就地演示了一番。接着，自然而然地让这对夫妇接受了他的推销。

　　值得注意的是，这位推销员并没有表现出他的能言善辩，他的成功之处在于，通过现场演示，将高级吸尘器的优点突出出来，准确地抓住了人们向往高科技，希望更轻松地完成家务的心理，激起女主人对高级吸尘器的迫切需要，从而达到销售的目的。

　　这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作对彼此有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会高兴，会更加主动和积极。

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　　这种方法尤其适用于那些非常固执的人。如果你想让一个人的工作方法有某些改变，或者想让他接受一种新思想，而这个人非常固执，很难接受别人的建议，不管那种建议是如何好，他就是认为自己的思想是最有价值的。那么，怎样才能使他改变原有的思想观念，按照你的思想方法做事呢？

　　美国密苏里州一家电子产品制造公司的副经理凯利&；#8226；瑞安说：“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好办法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。”

　　“我让他对这种改变负有全部责任，我表彰他的主观能动性和预见性，他也相信那全都是他第一个想到的。这样对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而生产效率也得到提高，这是我所期望的。”

巧设“优势问题”
“拿我们的生产监督员为例吧。上星期五我对他说：‘我认为如果我们把三号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站的话，我们的生产效率还能提高。我想听听你是怎么考虑的。’”

　　“一天后，他来到我的办公室说：‘这个周末，我有了一个最好的主意，如果我们把三号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，生产效率能提高５％～１０％。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。”

　　“人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作，他们喜欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效，每次我都如愿以偿，而雇员由于提出了新的方法受到嘉奖，这样，我们双方都感到很愉快。”

　　
　　巧设“优势问题”

　　
　　“优势问题”即先通过提问，将对方的期望和担忧激发出来，使之产生一种强烈的寻求解决方法的愿望，这时，你再将你的优势展现出来，说服自然水到渠成。

　　在说服过程中，我们往往会发现，对方对我们的信任非常有限，尤其是在一些商务场合。当我们用陈述的语调直接说明自己的优势时，不可避免地推销意味就出现了，一旦有了“老王卖瓜、自卖自夸”的嫌疑，对方就会失去对我们的信任，容易产生抗拒心理。在这种情况下，我们很难获得说服成功。

　　巧设“优势问题”这一方法，就是为了改善我们之前呆板的直接说服方式。“优势问题”是一个重量级的技巧。所谓“优势问题”，是一种舍弃直接诉求的方式，它的用意也在于引导对方主动思考。设立“优势问题”的具体方法是，先通过提问点出对方最在乎的事（或是面临的不利情况等），创造出一个有利于自己的情境，然后将自己（或是产品）的优势顺势展现出来，进而达到说服对方的目的。

　　有一位家长要帮儿子找一个英文家教，条件要求很高。他开了很高的价码，吸引了许多家教老师，经过好几次的面试，他都没有找到一个符合他心目中要求的人，直到有一天，他接到这么一个电话。

　　“高先生！听说您在帮孩子找一位在教学上很有创意的家教是吗？……高先生是否在乎孩子的学习兴趣？……您也希望孩子在快乐中自然学好英语吧？……我是留美硕士，我的专长就是通过有创意而且讲究乐趣的直觉式学习法，不需要背诵单词就可以轻松学会英文，这个方法可以绝对避免孩子对英语学习产生恐惧感……”

　　这位应聘者在谈话中就巧妙利用了“优势问题”的设置，首先他激起了对方的期望，然后表达出自己的优势——他不但英文造诣高，而且开发了一套颇有创意的“直觉式”学习方法，正好能解