渠道弈战-第16部分

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分强调，也会退化成鸦片。大区经理掌握着几个省的渠道命脉，处事怎么能那么莽撞？”
　　“他的性子是急了点儿，有时考虑问题欠妥当。但不可否认，他在销售方面的悟性比你我还要高。你破格提拔他，不也是因为爱惜人才吗？”鲁毅停顿一下，继续说，“他去成都后，我的确一直没怎么跟他联系过，一来因为他和我平级，我不想让他觉得自己还受我的管束。二来他的处事方式和我不同，我们过去常有分歧，但最后他总能想出奇招，出色地完成任务，让我对他刮目相看。所以我不想多去过问他的工作。”
　　“你看现在这种情况，不过问能行吗？”郭军翔指着电脑上的销售报表说，“如果他有自己的想法，大可以告诉我，如果我认为行得通，当然会支持他。可事实上呢，自从我否决了他减少代理的提议后，他一直按兵不动，我看不到他有任何提升销量的行动和办法，这样的人，我能不担心吗？我也有上级，我也要交差的！”
　　“明白了，那我去找蒋智扬谈谈吧！看他到底有什么想法。”鲁毅点点头，心中虽然不愿意，但现在总经理正在气头上，他不能挑这时候顶撞。
　　“嗯，那我们走吧！大老板还等着呢！”郭军翔的声音有些沉闷。

第十五章　试探（2）
大老板关予淳是郭军翔的直接上级，也是唯一的上级。虽然恒康上下都知道郭军翔在公司里是个呼风唤雨的角色，但很少有人知道，鲁毅也曾是关予淳心目中总经理的候选人之一，关予淳甚至一度更看好鲁毅。在他看来，郭军翔虽然能力出众，脾气却略显暴躁，对下属欠宽厚。鲁毅则不同，他为人正直，公私分明，虽然有时也会维护下属，但是非问题上从不和稀泥。鲁毅最后在这场争夺中败下阵来，关予淳却依旧对他印象颇好，总会在做重大决策的时候叫他来参谋意见。
　　当然，关予淳这样做还有另一层意义：他要让郭军翔明白，他这个总经理虽然已是一人之下，但他头上还悬着一把达摩克利斯之剑，这把剑就是鲁毅。总经理的职务只有一个，但这并不意味着郭军翔的位子是雷打不动的，如果他干得不好，关予淳同样可以找人替代他。出于人类本能的自我保护意识和对权力的贪，郭军翔总想借题发挥，除掉鲁毅这个眼中钉。而这次蒋智扬的业绩问题就是一个不错的机会，郭军翔表面上似乎很着急，要鲁毅多关心蒋智扬，其实言外之意很明显。西南的销量这么差，蒋智扬要负主要责任，而鲁毅这个推荐人自然也难逃干系。
　　正因为如此，郭军翔破例调整了西南的领导班子：将上任仅一年的何俊调回总部做市场总监，然后提升鲁毅推荐的蒋智扬为西南区的大区经理。市场部只是一个支持部门，在公司里的地位当然比不上销售部。所以，市场总监虽然统管全国市场部，薪酬水平和职务级别却和大区经理完全一样。加上公司历来有让业务做市场总监的惯例，所以何俊的调任并没有引起公司上下的注意。可蒋智扬的升迁就不同了，西南是全国渠道状况最复杂的一个区域。蒋智扬在上海是个业务尖子，但上海的市场状况和西南有着天壤之别，加上他没有做过管理，所以就连大老板关予淳也对这个决定持怀疑态度。只是后来鲁毅出面力保，关予淳才勉强同意让这个年轻人试一试。
　　这也是郭军翔将西南三月任务量增加到上月任务百分之一百五十的原因之一。另外，郭军翔这样做也是真的希望看到西南的渠道市场有一个大的改观，所以希望通过大幅提升任务量逼迫蒋智扬求新求变。但他没想到蒋智扬胆子这么大，一上任就想用慧宇和佳缘开刀。于是他赶紧请何俊吃饭，让何俊将过去的经验教训传授给蒋智扬，好让蒋智扬有个思想准备。
　　有关这次任务疯涨的原因，蒋智扬猜到了后面一个理由，却没有猜到另一个根本的原因。
　　这些职场上的争斗，鲁毅没有告诉蒋智扬。他不想让蒋智扬背负除了销量以外的任何压力。他很清楚，自己虽然是蒋智扬的老上级，现在两人却是平级，蒋智扬对他仍心存尊敬，但已经没有了上下级的管束，当然也不希望鲁毅过问西南的事情。可郭军翔偏偏要他这样做，按照郭军翔多年在职场打拼的经验，应该不会犯这种低级错误，除非他是故意的。而他之所以故意让鲁毅为难，用意只有一个：给鲁毅一个还算体面的下马威。
　　两人来到楼下的水吧时，关予淳已经先一步到了那里。他穿着浅灰色衬衣，很随意地靠在沙发上。一件黑色外套搭在沙发靠背上，看似随意，但仔细观察就会发觉，他将外套仔细折叠过，一侧袖子整齐的显露在外，虽然是不知名的面料，但经他简单一折，衣服流畅的线条和精湛的裁剪功夫立即清晰可见。txt电子书分享平台　

第十五章　试探（3）
从这件衣服上，关予淳的为人可见一斑：他条理清晰，心思细腻，力求将所有的事情做到天衣无缝。有人说这是水瓶座人的性格特征，所以他一定是水瓶座的人。这种根据性格倒推星座的情况在职场并不少见，可惜关予淳从来没站出来证实过。这个小小的猜测也就始终是个谜。
　　关予淳远远看到郭军翔和鲁毅，冲二人挥挥手，然后叫了一杯红茶，一杯卡布奇诺，这是郭军翔和鲁毅喜欢的饮品，关予淳是个注重细节的人，关于二人这个小小的喜好，他见过一次就牢牢记住了。
　　饮品的放置位置也很讲究，两杯饮品都放在他对面的座位前。郭军翔喜欢的红茶放在内侧，鲁毅喜欢的卡布奇诺放在外侧。这种顺序是为了显出两人职务的高低。自然，关予淳自己旁边的位置是空缺的。一般来说，除了他的夫人，这个位置没有人坐。
　　两人向关予淳打了招呼，按照饮品的摆放位置坐下。
　　“关总，找我们来有什么事情吗？”郭军翔虽然为人张扬，在大老板面前却永远带着几分谦卑。
　　“我们和厂家的代理协议到期了，前几天我去续签，厂方提出了一个要求：如果我们要想继续做中国区的独家总代，就必须在原有任务量不变的情况下，再上一个新的品牌系列，也就是所谓的二线品牌。你们也知道，我们的产品都是以高性价比着称的，价格原本就不高，如果再上一个二线品牌，就必须和原有品牌有价格差距。可我看了厂方给的报价，两个品牌的价格差几乎没有。参数上的差距也不明显。”
　　“厂方的要求强硬吗？”鲁毅问。
　　“非常强硬。”
　　“他们到底在想什么，让我们上一个和原有品牌相抵触的产品？还嫌恒康跟宇龙、骏达的竞争不够激烈？居然还要我们自己跟自己斗。”郭军翔皱了皱眉头，“如果我们不接呢？”
　　“那厂方就在中国寻找第二家全国总代理，而恒康将失去独家的地位。”关予淳一字一句地说，“接手一个和原有品牌有冲突的产品，放弃独家总代理的资格，你们选哪条路？”他不忘用了“你们”这个词，以表示他要征求的是两个人的意见，而不是郭军翔一个人的。
　　“还有得选吗，答案明摆着。”郭军翔淡淡一笑，“我们还是商量商量该怎么卖这个二线品牌吧！”
　　“听你的口气，有对策了？”关予淳望着郭军翔，眼中闪过一丝惊喜。
　　“对策谈不上，我只是想讲出来，和二位探讨一下：宇龙和骏达都做了二线品牌，说是争取低端市场，其实都是在针对恒康，因为我们的产品价位低于这两家，他们又不想拉低现有品牌的价位和我们竞争，所以引入了二线品牌。我们的工厂当然知道这层原因，但厂方从中悟出了一个再简单不过的道理：两个品牌加在一起的收益大于一个品牌，多一个品牌就能多赚一次钱。所以，厂方提出这个要求绝不是一时冲动，而是蓄谋已久了。
　　“他们首先做了相关的市场调研，拿出完整的产品规划，然后利用现有设备做出样品，请来国内权威媒体造势；最后在选择谁作为代理商这个问题上给媒体和市场留足了悬念。在这种情况下：如果恒康不接手，厂方就有足够的理由开发新代理。
　　“他们这样做的目的很明显：一家独大的弊端谁都知道，恒康做了这么多年国内独家总代理，时常向厂家提出要求，时间一长，厂家当然会觉得烦。所以早就有开发新代理的打算。要想保住恒康独家总代理的地位，我们这次就只有硬扛。”

第十五章　试探（4）
“看来你早就在关注这个二线品牌了。”关予淳有些失望，“说得有道理，扛下这个品牌就能保住独家的地位，可问题是怎么扛？这个二线品牌和我们原有品牌的价位相差很小，要想从价格上拉出两个产品线是不可能的。虽然厂家向媒体一再强调：二线产品之所以叫二线，并不表示比一线产品价位低，只代表推出时间先后。但二线比一线价位低是老百姓们早已熟悉的规律。要想用推出时间先后这个理由搪塞客户是行不通的。
　　“另外，从技术参数层面上下工夫似乎也行不通，二线品牌并没有突出的特色，采用的材质甚至没有原有品牌好。厂方不过是利用现有生产线进行生产，从同一条产品线上出来两个品牌的产品，节约了大笔研发费用。我们应该怎么做？”
　　“我的想法和郭总不同。”鲁毅说，“硬扛下这个二线品牌对我们来说是有百害而无一益。首先，二线品牌和一线品牌没有价格差距，又归属同一家公司代理，势必会形成竞争，外面的竞争已经够大了，如果自己的产品再来个窝里斗，只会对我们原有品牌造成不利影响。
　　“其次，我们虽然是独家总代，但每天都过着如履薄冰的日子。在这之前，厂家经常让我们进一些不好卖的型号，部分型号甚至是别家代工剩下的尾单，早就被市场淘汰掉了。我们明明知道这些情况，可每次还是硬撑着进货，造成大量积压，最后只能亏本处理。厂家敢把恒康当傻子耍，不就是吃定了我们死拽着独家总代理这个头衔不放吗？
　　“如果我们放了又怎么样？恒康是IT界有名的渠道硬件供应商。如果能踏出这一步，外面有的是精彩的花花世界。为什么我们不能选择其他产品来代理呢？不光板卡，还有显示器、硬盘，甚至品牌机、软件，我们都可以代理啊，因为我们做的是渠道，只要我们的渠道畅通，就能把产品灌输进去。我们需要做的只是放弃一个品牌的独家总代理，可仔细想想，我们是赚到了。”
　　“可是引入其他产品代理就需要磨合期和试探期，而且谁也不保证我们引入的产品能赚钱。”关予淳皱着眉头说，“还有，代理产品需要考核厂家的实力，万一遇到实力不济的厂家，造成返修问题或断货问题，将会直接影响到我们的渠道健康。最重要的是：我们一旦放弃原有产品的独家总代理，势必会有其他渠道商和我们抢市场。到时候，我们必须面对的复杂局面就不必说了。渠道是我们生存的根本，绝对不能破坏。”
　　“关总说得对，硬扛下这个二线品牌肯定会遇到各种问题，但好歹我们是独家，办法是人想出来的。恒康能发展到今天，靠的不就是手下这帮人吗？如果公司业务们不能想办法把产品卖出去，只是坐在办公室里打电话收订单。那还养着这帮人干吗？恒康什么都缺，就是不缺人！”郭军翔充分显露出他的激进本色。
　　他的最后一句话让关予淳撇了撇嘴。虽然嘴上不说，但他对郭军翔不注重员工价值这一点始终不满。可他又不得不承认，郭军翔对工作的热情和干劲是鲁毅不能比的，而这一点，正是当初鲁毅输给郭军翔的主要原因。
　　鲁毅是个稳健派，虽然心思缜密，考虑问题全面，但也许是因为太全面了，使得他缺乏敢爱敢恨的精神，关予淳曾将几项改革方案交给他去执行，一开头很好，但执行到中间就因为各种原因失败了。
　　郭军翔则不同，他虽然对人欠宽厚，却是个典型的激进派。他升任总经理后，首先改革了公司的报表制度，由过去的周报改为日报，连分公司的销售进度表也是按天计算的。这项改革的效果很明显，公司上下一改过去自由散漫的风气，紧张度提升了不少。
　　听了郭军翔的话，关予淳叹了口气：“我欣赏你刚才说的一句话：办法是人想出来的。不过，我希望这不止是一句口头禅。所以，请你在明天下班以前，会同市场总监和各大区经理探讨出一个办法来。这个办法要考虑到可执行性和预期的弊端。”
　　“好的。”郭军翔看了一眼鲁毅。关予淳让郭军翔讨论接下二线品牌后的推广方法，也就表示他否定了鲁毅的建议。
　　“如果没什么事，我就先走了。”关予淳拿起外套穿上，“对了，我知道你们一个喜欢喝红茶，一个喜欢卡布奇诺。我在这里办了VIP卡，你们以后随便喝，报我的名就行了，款从我的卡上扣。”
　　“谢谢关总。”两人同时露出感激的微笑。
　　望着关予淳离开的背影，郭军翔颇为得意地叹了口气：“看来关总早就决定扛下这个二线品牌了，他叫你我来商量，不过是试探我们的态度。”
　　鲁毅喝了一口卡布奇诺，非常满意地点点头：“不错，我还以为只有正宗咖啡店能喝到这么好的卡布奇诺，没想到在这里也能喝到。”
　　郭军翔见鲁毅没有一丝懊恼的意思，反而夸这里的咖啡好喝，不禁眉头一皱，心想：鲁毅怎么会这么从容？他不可能没有意识到自己目前的处境啊？
　　

第十六章　讨论会（1）
第十六章　讨论会
　　同一天，恒康成都分公司经理办公室
　　蒋智扬并不知道，就在半个小时前，恒康公司的三个首脑举行了一次意义重大的碰头会。他刚从重庆回来，一走进办公室，整个人就懒懒地坐到沙发上，连电脑都不想开。虽然郭军翔今天很罕见地没来电话责问销量，但PM（Project　Manager）和商务的邮件肯定少不了。他不想因为这些邮件扰了自己难得的发呆时间。
　　尽管来成都只有十几天，蒋智扬却感到前所未有的累。各种各样的问题扑面而来，他觉得自己就像个IT收荒匠：不管有理没理，能解不能解，只要是问题，他一并抱走，然后待在一个冷暖自知的地方，独个儿将问题分门别类，试图从中理出一个头绪来。因为直到现在，他仍然觉得自己和手下人不能完全合拍，所以时常感受到孤军奋战的悲壮和凄凉。
　　他让前台倒了一杯茶，抿上一口，眼角余光突然扫到一个萎萎缩缩的身影。这个人站在经理办公室门口，一个劲儿往里张望，却又始终不进来，就像自己面前并不是一扇开着的门，而是一堵玻璃墙。
　　“有什么事吗？”蒋智扬认出这个人是库房送货员小张，于是叫他进来。
　　“蒋经理，您回来了。”小张很扭捏地走进来，脸上带着讨好的笑容。也许是太过紧张，他的一双手都不知道该往哪儿放。
　　“嗯，刚回来。怎么了，库房那边有什么事吗？”蒋智扬奇怪地问。
　　“不是，库房没事，就是那个，前几天方忠和跟你提到过的事……”小张吞吞吐吐地说了半天，还是没把事情讲清楚。
　　“方忠和跟我说什么了？”蒋智扬皱皱眉头。
　　“就是那个，我想转做业务的事情。”小张终于鼓足了勇气，只是说出这句话时，他的声音小了许多。
　　“你想转做业务？”蒋智扬沉默片刻，他回忆着最后一次和方忠和谈话的内容，方忠和应该没有跟他提到小张希望做业务�