营销高手是怎样炼成的-第5部分

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些人，目的是把那些不符合条件的人“删除”。

　　
　　当你给出这么慷慨的承诺，你需要他也做出足够的表示和响应，否则没有意义，这是一个平衡。也不是说，你一定得绝对零风险承诺，你只需要比竞争对手做的更好就行。这是零风险承诺的一个哲学。

　　
　　另外你需要管理你的内部，建立内部的退货流程。首先，你的内部响应速度要快，当别人退款的时候，你必须在第一时间退回去，永远不要因为这个犹豫。只要我们收到客户的退款帐号，我们的退货处理工作将在72小时内完成。你的送货，因为某种原因可以推迟，但是退款不可以，因为这是你的承诺，如果你实现不了你的承诺，你就无法让更多客户进来，这是一点。

　　
　　另外一点，很多人对零风险承诺最大的恐惧是什么？怕很多人会退货吗？这是不可能的！如果你有很好的筛选标准，如果你有很好的评判过程。设想一下，你把你的价值塑造的很好，对方非常想要，但是就在交钱的一瞬间，他始终有这个怀疑，“你说的和做的如果不一样，我怎么办？”

　　
　　所以当你给出零风险承诺的时候，相当于你对客户说，“你现在交钱不代表成交，交钱只代表你给我一个机会，让我向你证明我说的和做的一样，如果不一样，你有机会拿回去你的钱，”所以这样你就把他所有的顾虑打消了。

　　
　　很多人认为这很恐惧，其实你仔细算一个帐：假如说在你不用“零风险承诺”的情况下，你只能招10个人，而你用来它招来30个人，就算有30％的人退掉了，结果是什么？结果是你多成交了11个客户。

　　
　　更重要的是，这2个人会欣赏你，你们之间的信任度加强了，客户对你更感激了，因为你有这个魄力提供零风险承诺，这对他来说是一种待遇。所以你要看清楚这一点，不仅你的收入加倍了，更重要的是你与客户之间的关系变得更融洽，更信任了。即使客户要求退货，他觉得这个东西对他没有价值，也没关系。就像“海浪”一样，也许那个人超前了，他现在没有准备好，可是你把钱退给他了，毫无疑问他会非常感激你。将来有一日，也许他还会回报你，所以这是零风险承诺的威力：让爱你的人更爱你，让你自己的能力提高的更快，让你做事更自信更坦荡，没有任何躲躲闪闪的感觉。当然零风险承诺有各种各样的版本，在这里我我列出7个不同的版本，我们来看下：

　　
　　1， 不满意退款，只收XX％的手续费或邮费。

　　
　　有一个问题，什么叫不满意？假如说你卖的是美容的产品，你比较一下这两个种说法不同：第一，不满意退款。第二，如果你按照我的方法用七天七夜后，你和你最喜欢，最漂亮的姐妹们对比下，如果没有人对你充满着嫉妒，我强烈要求你退款。

　　
　　这两种说法有什么不同？

　　
　　“假如说你按照我的方法用来七天七夜，你参加你公司的聚会，如果你没有感受到一种全新的自信和状态，我给你退款！”是不是威力加大了？只要你能用语言给别人表达一种肯定的结果，别人就会越安心。记住要结果‘‘‘结果！

　　
　　第二，不满意100％退款，我们支付邮费。

　　
　　这个比第一个要好，因为如果你让客户支付邮费，我认为是不合理的。客户给你信任的机会，用你的产品，结果证明不合适，他不应该有任何的损失，你应该100％退款，邮费也应该出，这是你的责任和态度。

　　
　　所以我相信当你不要求对方付邮费的时候，你的销售量就会上去。说真的，对国内来说邮费也是20块钱，如果你自己付邮费，却使销售额增加30％，那什么都有了。还一个道理，客户会更感谢你，更感激你。要算大帐，不要算小账。

　　
　　第三，不满意多少天内100％退款，我们支付邮费，你不需要回答任何问题。

　　
　　这个承诺更加强烈。我知道有一些公司，他们拖了47天才才给人家退货，而且要经过七关，要领导签字才行，每一次打电话都是这样。结果他们的退货率就从原来的10％，降到只有1％，为什么？因为客户还没有坚持到最后就“烦死”了，实在不愿意跟他们多罗嗦了。

　　
　　你知道吗，你的零风险承诺要么做得彻底、很干净、要么你根本就不要做，不要糊弄人，没意义，这样做也不可能成功。有客户要拍一个电视广告卖我的产品，但是他的退货流程有问题。我说：“你不给人家退货，将来所有人骂的都是我，跟你没关系。”他说：“我承诺至少给你卖一万套。”我说：“你承诺一百万我都不卖。”很简单，因为你做不到我要求的零风险承诺，但这是我做生意一个最基本的要求。

　　
　　你记住，当你做零风险承诺时，这不仅仅是一个态度，更是你快速赚钱的一个手段。什么都不用做就会增加你几倍的销量。所以《魔术营销铁律》里有一条我的要求：零风险承诺是你的责任更是你的义务。如果你做不到，我也无法收你做学生。我的理念很简单，如果你不敢站出来承担风险，承担结果，你有一种侥幸或者是蒙混过关的心态，那我不可能为你服务。因为我不会给“魔鬼”们提供一个有利的武器，我需要给“英雄”们一个腾飞的翅膀！

　　
　　第四，不满意我们立刻、无条件、100％退款，我们仍然是朋友。“你什么时候退？”“不满意，立刻、无条件、100％退款；这就显得更加坚决。然后，如果你在XXX天内得不到XXX结果，我们立刻、无条件、100％退款。还有一个比零风险承诺更好的零风险，即使你要求退款，你仍然可以保留我们送你的珍贵礼品。就是说，即使最后你要求退款，你不但可以100％拿回钱，而且你仍然可以保留一个超级赠品。我的“成交主张”都有这样的零风险承诺。你想这是一个什么样的姿态！

　　
　　如果你什么都不做，那只有一种可能：失去！

　　
　　只要你采取行动，你一定会有所收获，你不采取行动就没有收获。所以这样，你的成交主张就变得无懈可击，无法拒绝。只要你是一个真正想赚钱的人，你真的想要让自己的业务做得越来越容易，你是没法拒绝这样的成交主张的。第五，赠品

　　
　　赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助客户快速轻松地采取行动，结果。如果你卖的是英语课程，但送客户的却是牙刷！要有“相关性”。你要理解，别人说对你的产品感兴趣，你需要在这个基础上去设计你的赠品。即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，别人也不要。你需要塑造这个赠品的价值：为什么它很关键？他能帮助别人解决什么样的问题？带来什么样的结果？

　　
　　当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样，才能提高产品在客户心中的价值。所以，你要让客户觉得购买这个产品，已经得到了10倍的回报，但是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！

　　
　　当然在塑造价值的时候，你需要给客户一个衡量产品价值的尺度。比如说，这个赠品我以1000元的价格出售过，确确实实的卖过，不是随便编的，是真实的事情。你不要只送一个赠品，最少送两个到三个赠品，这样它的作用会更大。为什么呢？因为你的赠品可以只让一部分人喜欢，另外一部分人，可能会因为不喜欢你的赠品而决定不购买你的产品。所以当你有三个赠品时，你可以从三个不同的角度去给人家提供价值。

　　
　　同样的道理，这三个赠品的设计最好是有所差别，不同形态，不同角度的。最后，你卖不掉的东西不要送。比如说，你仓库里存了很多东西卖不掉，你想送给客户，千万不要这么做！很多情况下别人是因为喜欢你的赠品，所以决定购买你的主打产品；但也有人因为不喜欢你的赠品，所以决定不卖你的产品。所以赠品是整个销售流程中不可分割的一部分，所以，请记住！赠品的设计很重！

　　
　　“赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在客户退货

　　
　　的情况下，也可以被保留。这样做会让别人采取行动，只要他行动，就会有所得，所以他没理由不采取行动。

　　
　　在说，你把邮费也报销了，什么都报销了，但还可以保留赠品，所以他没理由不采取行动，也因为这样，你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态，这个产品的价值非常高，但是它的成本很低。

　　我前面讲了几个成交激素，有一点我需要补充说明。

　　
　　零风险承诺是成交的一大利器，但是它不是销售中的第一个武器，你千万不要冲上去说“反正我有零风险，你就买了吧”。如果你的东西没有价值，即使你做“零风险承诺”别人也不会购买，所以你需要先塑造产品的价值，当别人想要你产品的时候，“把零风险承诺”才会在最后关头消除他所有的疑惑，起到关键作用。千万不要冲上去，就提“零风险承诺”，没用的，因为客户还不信任你。

　　
　　当我讲到《世界上最简单的赚钱机器》时，你会发现它就是整个营销流程的高度浓缩。这是怎么实现的？一开始，你既不能马上提到价格，也不能马上成交，当然更不能提“零风险承诺”，你必须给你客户足够的信息，让你客户了解“你是干什么的，你卖什么产品的，”而且给客户足够多的好处，让客户确实想要。如果别人不想要了，你扔给他“零风险承诺”，他也不会买。

　　
　　电话营销也是同样道理。记住，没有价值的东西，就算再好的“零风险承诺”也挽救不了。这跟我的营销理念是一致的。“你的产品和服务不能为别人的梦想创造价值，再好的营销，也无法帮助你。”这点非常重要。

　　
　　你的成交主张必须含有价格，在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈价格。为什么？因为你卖的是价值，价格只是一种传递价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。比如说我的标题是“三万块三天的培训”，我想没有一个人会在这里，因为我没有说清楚“能帮你做什么”。

　　
　　还有，就是如果你的价格很高，你必须要解释，因为客户会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有疑问，一一的解答。

　　
　　当你在销售中回答了客户所有的疑问，才可以呈现价格，才呈现“零风险承诺”。我希望不要因为我的价格而剥夺了客户受教育的机会，客户需要先了解这个产品的价值。所以如果你的价格很高，你必须解释。还有如果你的价格非常低，你也需要解释，不要认为你的价格低，别人就没疑问，你一样需要解释。

　　
　　我记得我老板卖过劳斯莱斯，这个车很贵，但是他有一次卖的非常便宜，便宜得别人都不敢相信，他说，“这车是我一个朋友从国外弄进来的，因为在美国大家都在左边开车，但这车的方向盘是在右边，所以才便宜”。这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜？当你解释了原因，别人才能接受你的价格。

　　
　　所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设，万一他假设的有偏差，那他可以就不会去购买了。

　　
　　所以你要考虑的是“价值”。你要知道，客户只担心价值，他不会关心你要花多少成本去实现这个“价值”。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，然后又能降低自己的成本，这很重要！

　　
　　不管你卖什么，教育本身就没有价值的。也许你去教一个母亲“如何照顾好自己的婴儿”。第一次当母亲。她什么都不知道，如果你有一个报告，把她所最担心的问题都列出来，请最权威的医生给她辅导，那这个报告本身就有价值，但是对你来说可能成本很低，你只是请一个专家录上两个小时而已。关键是这些东西确实有价值，确实是他们想知道的答案，所以这是赠品基本的一个使用方。

第三节　十大成交激素（下）
第六，支付条款

　　
　　“支付条款”是影响你成交的吸引点。一次性预付现金。很显然，在收到或接受你的产品和服务之前，就要求客户“一次性支付现金”，这会“扼杀”你成交的机会。

　　
　　如果我让你们在没见到我，在对我一无所知的情况下，就往帐号里打三万块钱，很显然这会扼杀“成交”的机会，因为我们的信任没有达到这个程度。我让你们到现场来交款，至少你会见到我，你知道我说的是真实的情况，所以这是一个非常重要的信任，不是巧合。

　　
　　你让对方采取的每个行动要跟你们之间的信任相配合。很显然，你第一次见到一个女士，不管你是否喜欢她，你不会第一次就想她会嫁给你，因为你们之间的信任没有达到一定的程度；但是如果你提议和她一起喝咖啡，这是正确的。

　　
　　所以，你需要把你对客户的要求“台阶化”，要一步一步地进行。当别人对你的信任很高时，你可以要求多一些，无所谓，可是当别人对你的信任很低的时候，你必须把他的行动分解。为什么要提高多次付款？其实就是把交易“门槛”降低，让它和信任成比例。信任！我反复强调信任是你成交的一个“重要货币”，没有信任，你就不可能成交。当你可以提供“货到付款”，很显然这样风险就更低了。你成交主张的吸引力也更高。

　　
　　分期付款，就是你先收益，然后再分批付款。这种方式的吸引力更好，有两点因素：

　　
　　一， 你愿意承担风险。别人可能不付钱给你，但你愿意承担风险，因为你对你的产品和服务有信心。

　　
　　二， 可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品和服务，但他可以分开去购买。这样做你可以让更多的人成交。

　　
　　边受益边付款：

　　
　　我可以卖你一套10万元的产品，但我允许你先拿回去用，只要你先交一万元定金。你第二个月赚钱了，再打一万元过来；第三个月赚钱了再打一万元。所以，你付给我的钱都是在你已经赚钱的前提下做的。这就是，边受益边付款这跟租房子的感觉有点像。边受益边付款。这是一个最好的成交方法，这种方式根本不需要说服，因为客户已经了解到想要的结果。

　　
　　这种方式需要你把原来的一个产品分解成多个产品，然后放在“前端”让客户先体验，不断地给客户创造价值。比如我的产品价值很大，我可以先给你显示1％的产品，但已经足够让你赚回成本了。有的产品可能与节约成本有关系，但道理是一样的。通过这种方式，你的成交主张将变得非常有吸引力！

　　
　　什么叫诱惑力、吸引力？如果你让客户说“Yes”比说“No”更容易，那你的成交就轻松了。所以我的《成交动力学》就是研究“如何把从一个很蹩脚的，非常软弱的成交主张，打造成一个让对方无法拒绝的成交主张”。

　　
　　这“十大成交激素”，每一个都可以让你向理想中的“成交主张靠近。这些东西挺起来很简单，但每一个都很“神奇”，尤其当你懂得组