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营销高手是怎样炼成的-第9部分
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都是有参考价值的。假如说你是卖焊接材料的，你不要对客户说，“我的焊接材料是最棒的，这是我30年来见过最好的”。这等于没说。你应该说：“它的色彩是最好的，它的韧性是最好。我用其他的产品，完工时间需要15分钟，用这些材料只需要3分钟，所以我一个半天就干完了一个星期的活，节省了很多时间”&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；
需要告诉客户，“应该怎么使用你的产品”，这样你就在为他创造价值。方法有很多种，不限于非要提供一些免费样品或产品，这当然可以，但是给一些“如何使用这些产品的信息”，可能更宝贵。
比如让你开飞机，“空中320”，虽然这个飞机很好，价值也很大，但你不会驾驶，你也实现不了它的价值。这时候你更需要的是一个培训方式&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；驾驶手册之类的东西。所以，你需要提供一些高价值的使用信息，这很重要！任何一个复杂的产品或服务，都有很多信息，增值的信息。所以你最好的超级赠品就是“信息产品”，为什么？因为成本非常低，价值却非常高，而且它可以传递给其他人。
你送赠品的时候，不要聚焦在产品本身，要聚焦在客户想要的“结果”上。你要思考：客户想要的是一个什么样的结果？我的产品能帮助他吗？他还需要其他相关的产品吗？为了让产品发挥的更好，我还要配合什么样的赠品给他？比如你是卖游戏的，你的游戏很好玩，很不错。如果你能邀请到这个游戏的全国冠军，然后设计一个60分钟的访谈节目，告诉客户：他是怎么获得冠军的？他有什么绝活？有什么样的技巧？那这个录音的价值就很高了。特别是对一个游戏爱好者来说。
比如，你是搞英语培训的，你有很多学生想做翻译。如果你已经有一些成功翻译的学生，原来月工资是1500元，现在涨到6000…7000元，那这些成功学员的经验、感悟对这些就读的学生来说，就非常有价值。我们需要聚焦在对方想要的“结果”上。客户的梦想是*的，为了实现梦想，他需要很多相关的产品和服务，你应该看到这点&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；然后你的赠品，你的产品，都要围绕着点进行打造。有人觉得“新产品开发非常困难”，其实不一定，如果你懂得着点，就非常容易了。书包 网 。 想看书来
第四节 强化稀缺性和紧迫感
比如说，我想做个30天的促销。我可以说，“我有了一批新货要进来，所以我必须把老货处理掉，就这么多货，卖完为止。”这样“稀缺性”有了，然后你说，“无论有没有卖完，我到30号都必须要清仓”，这样，“紧迫感”也出来了。
到了年底，或者你公司的年庆，你也可以促销，找一个好的理由。也许你的主要产品是无限卖的，但是你送的赠品是有限的，比如你说：“就30套赠品，下一次促销不准备用了，送完为止。”这就是“稀缺性”和“紧迫感”。
（5）解释原因
（6）降低门槛
作为一个营销人，你需要决定：在什么时候切入客户的梦想？你决定在客户的梦想中发挥什么样的作用？发挥多长时间的作用？然后你需要考虑，在跟随客户实现梦想的流程中，你需要几个成交点或机会。先成交，后追销。这些成交点的分布，实际上有一个你不断贡献价值的过程，我希望，一旦你切入，你就要不断地给他创造价值，贡献价值。但是与之相呼应的，在你创造价值的同时，你可以要求对方响应你一个具体的动作，所以，随着你的“价值”的增加，对方的“响应动作”也会不断加大。
你设想这么一个画面：客户的梦想是一条线。你需要决定什么时候切入？跟他多长时间？什么时候结束？在这个过程中你的“成交点”和“追销点”是怎么分布的？沿着这条线，你需要在每一点上不断地为他“贡献价值”，同时你也要求对方采取一个行动配合你，随着客户对你的信任的不断加深，他配合你的“幅度”也会越来越大。
比如，你准备切入客户梦想的时间为三个月，同时你把成交点设计在认识他一个星期后，然后你的“成交主张”，是卖他一个2000元的产品，但你发现阻力很大，这时你可以做两件事情：第一，降低成交金额。你把“成交主张”由2000变成1000元，可能你的成交率就变高了，毕竟第一次成交是最困难的，追销还容易些。还有，没有成交前。对方是没法感受到你的“结果”，当他第一次购买后，如果你的承诺和你说的一样，那他对你的信任就加深了。这时你才可以追销更大的产品。
第二，推迟成交。在客户的整个梦想的流程中，你可以最后一些时间“成交”，在免费为他贡献几次价值，比如公开课或其他的东西，然后在成交。这是“降低门槛”的意思。其实每个行业都不一样，我给你的是“思维模式”，但你的武器是什么？测试。就是说，有很多可以提高利润的地方，但我希望你聚焦在最重要的地方。如果有时间，你在去测试其它的手段。
很多时候，你的营销机制就像个机器，有很多地方可以微调的。如果你先把精力聚焦在最重要的地方，然后其它的慢慢跟进，最后你会发现，原本你认为你只能跟客户三个月的时间，但实际上你可以跟他六个月，你可以扩展他的梦想&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；有很多这样的手段。
比如，很多人对他的梦想无法用言语去描述，所以他也想不起究竟自己的梦想有多远，有多大，如果你能够帮他用语言描述清楚，那你就可以很轻松地“扩展”他的梦想。像你来参加这个培训班之前，我想你对“营销”的认识也没有这么远，这么宽，但是我帮你扩宽了对“营销”的认识，你看到了新的机会，新的可能；从某一方面说，你的梦想也被“扩展”了，虽然你也看到了“不足”，觉得“那一块”我还不清楚，但没关系，等你把最重要的地方做好了，然后你在做“那一块”，现在，你需要的是聚焦！
（7）优化销售流程
“销售流程”非常关键，他必须建立在“贡献价值”和“兑现承诺”的记住上。
如果你第一次的承诺是送给客户一个免费的报告，结果证明你没做，因为你认为“最好的东西应该留在最后”，那你就犯了一个巨大的错误！要知道，如果你一开始就不能够让对方产生信任，不能够让对方坚信你能够创造价值，那你根本就没有“后端”。你应该把“最好的东西”跟别人分享，然后挖空心思，去创造更多、更好的产品。为什么我的“营销”要鼓励大家去创造？因为你要贡献，所以你必须要创造。在这个过程中，你不断地创新的东西，不断地贡献价值，就因为你这样，所以你才有资格去“拓展”客户的梦想。
《销售流程》是除了《三大利润支点》之外的，另外一个非常重要的概念《三大利润支点》告诉你聚焦在“什么地方，什么方法”，但聚焦完了，你需要看到一个“整体的画面”，整个流程是不是很顺？比如，你希望客户以哪种方式进来？你会提供什么样的东西？免费赠品或者其它的形式？你会要求客户采取什么样的动作？你要在什么时候成交？成交多大的金额？多长时间进行追销？追销多大金额？&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；
最理想的状态是，所有的“销售流程”都进入了系统化阶段。一个客户件来，根本不需要CEO处理，任何一个普通员工都知道该做什么，不做什么。比如，给他发什么样的免费赠品？要他做什么样的响应动作？多长时间发另外一个赠品？什么时候让他成交？成交后怎么处理？不成交又怎么处理？然后再发什么东西？&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；所有流程都做成了一个系统，这就是“系统化”，但这是一个可以不断优化的系统。
（8）跟踪客户、不断提供价值
不管是成交前，还是成交后，你都要不断的跟踪，不断地为客户提供价值。你不能，“OK，我试图卖给他东西，但他没买，那就不理他了”，这样不行！其实“跟踪”比“吸引”要容易得多，很多人满世界的去找潜在客户，但是潜在客户就在自己的数据库中，他却不去追踪，不去提供价值&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；他以为“潜在客户”就是一个陌生人，半小时，一小时搞定了，那就是成交。错误！你需要不断地跟踪，你的跟踪要从成交之前开始，很早就开始，要迎上去，然后送出来！
（9）测试
我教给你的所有策略、技术，对每一个行业都适用，因为我做过，但是对你研究能起到多大作用？什么是最优化的方法？
我不知道。这是你的工作。你需要测试，只有测试，才能够回答。但我告诉你，它肯定有用，比如“零风险承诺”肯定有用，只是说“有用到什么程度”，我不知道。也许这个技术有78倍的潜力，但你只发挥了3倍的效益，那损失是你的！
有一点，不管你是多么有经验的营销专家，或者是营销高手，你没有权利，也没有能力去判断“市场需要什么”，“市场对什么有响应”，你只有让市场去投票表决，才能够决定。比如，你任意写两个标题，你认为A标题比B标题好，实际上你没有资格这样认为，但你可以让两百个人去看，然后看最后的反馈。这样一测试就有结果了。
每一个环节，都可以优化，都可以测试。比如你是做电话销售的，你发明了A脚本和B脚本的话术。你不知道哪一个更好，这时你可以测试。比如，你可以用A脚本打50通电话，然后在通B脚本的电话，很快你就会知道哪个脚本更好。所以只有通过测试，你才知道客户的需求是什么。可能这跟你原先的设想不一样，所以你一定要测试。 。。
第一节描绘蓝图
描绘蓝图是什么？客户之所以会购买，是因为在他的背后有一个更大的梦想，更大的蓝图，但是90％的人无法用语言描绘出心中的蓝图&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；作为营销人，如果你能够用语言帮客户描绘出他心中一直想表达，却无法用语言表达出来的梦想和蓝图，那他不但会感激你，也会更信任你。这样他下一步的购买也就不成问题了，为什么？因为他看到的不仅是这次的购买，他知道你是有能力帮他一步步实现梦想的，因为你给他描绘了一个蓝图，这是他心中一直想要的，只是无法用语言表达出阿里而已。
现在他终于知道自己的梦想是这样的，而且你在描绘蓝图的过程中，给他一步一步实现梦想的台阶，这样，他的购买就变成了一种必然，所以如果他第一次购买的时候，如果你的产品和服务果真像你所说的一样，甚至更好，那他下一步的购买就几乎不成问题了。
“描绘蓝图”应该在成交之前就开始，包括客户跟你第一次接触的时候。当你给他“价值”的时候，你不要只聚焦在一个很小的问题上，你要给他一个“宏观”的感觉，让他觉得“跟你在一起，他可以做更大的梦”，这很重要！每一个人的感觉都不一样，这是一种思维模式。“跟你在一起，能有什么样的结果？结果有多大？”你需要在成交之前就给他。当你在成交时更应该“描绘蓝图”，成交后也应该描绘。
你要记住，别人是生活在他梦里，别人是因为他的梦想而采取措施，因为他的梦想才购买你的产品的，而你也应该为了他的梦想去努力贡献，所以你要不停地、不断地提醒他“我们是在为一个共同的梦想而努力”。如果可以，你在每一次和他的沟通中，你都应该提醒他“我们在做什么”。
“描绘蓝图”是一个非常重要的能力。在描绘蓝图的同时，你也奠定了他下一步的购买。没有这一步，你后续的每一次销售，都需要很强的销售力，而且没有一个整体的感觉。所以你需要在这里想清楚，“我能不能用语言帮别人描绘出他的梦想，他的蓝图？”99％的潜在客户是没有能力去描绘自己的蓝图的，所以他们的困惑。所以你的第一个基本功就是：你必须用语言去帮助客户描绘出“心中的蓝图”。为了达到这个目的，你必须学会生活在客户的世界里，你必须感受到他的“一切”。
像Peter的学生，作为一个外来工，一个月挣一千多，你觉得他的梦想是什么？但你觉得没有用，要他觉得才行。他们究竟在梦想什么？你怎么用他们明白的语言去描述？还有，不管你描绘的画卷多么的宏伟，多么的美丽，如果你用的词汇让对方听不懂，那等于没用。
销售也是一样的，不要认为用的词越大，显得水平越高。你的水平是“高”，但对方听不懂。所以我的信用的词汇都很简单。当然一个方面是因为我的中文水平低，另一个方面，也不需要用大的词汇，因为是“聊天”又不是宣言。
既然你必须“生活”在他的世界里，你就得学会用他的语言。有时候，看两个人有没有感觉，能不能做朋友，也很简单，看双方的“用词”。见面五分钟，一看他用的词不一样，就知道不是一路子的。信的“沟通”也是一模一样的。人家一读就知道“你是我这个路子的人”。如果连续三行词语他都不认识，你认为他还会继续读吗？
所以，你需要实实在在地去感受客户的世界：他们的语言，他们的渴望，他们的梦想，他们的困惑，他们的挑战，他们的苦恼，他们的心态&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；你觉得刚到东莞半年一年，每月挣一千块钱的打工妹，和一个刚生完婴儿的母亲，他们的状态能一样吗？心态能一样吗？如果客户本来就是一个初中毕业生，但你用的句子全部都是“什么这个从句，那个从句，整个五行的段落只有一个句子，只见一个句号”，那他根本就读不懂嘛！
你看我的资料就知道，我的段落一般很少超过五行的。
你描绘的蓝图再好，但你的语言不对，你暴露出的身份就是“伪装”，那没用。所以你描绘蓝图的时候要很小心，要进入客户的世界。
第二节 新产品研发
为什么要研发新产品？因为你现有的产品无法满足客户，无法帮助客户完全实现他的梦想，但客户需要进一步的帮助，他需要进一步提高，所以你需要不断地研发新的产品，这样你才有追销的可能。
如果你第一次成交不成功，那你应该从另外一个角度去分析。你可以继续卖他另外一个产品，因为你有零风险承诺，所以你可以有很多方式。“产品的组合”也很重要。你可以根据客户的能力、需求，把两个产品变成三个产品，也许他更容易接受，也能更快地体验到你的结果。你记住了，�
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