牛狼商道 (原创)-第31部分

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　　在和农民的交往中，我们还比较准确的把握了地域特性。比如广州农民就比四川农民有市场意识，广州农民会研究“香港市场有什么需求，我们就生产什么样的鸡肉”。由于香港人比较喜欢吃“白水鸡”，即把肉鸡煮熟吃就可，更强调鸡肉的原汁原味，因此广州农民就会让饲料在注重营养平衡时，还讲究鸡的颜色。而四川在吃法上更偏好做麻辣鸡，因此四川农民只关心鸡长肥长壮就可以了。

　　事实上，现代农民也在转型，面临着消费意识转变带来的生产意识转变。以前是“把有营养的东西卖出去，把没营养的东西买回来”。生产意识上更多是自己养猪是为别人生产，只求多产快长就行。但是随着失地农民增多、加上农民收入总体收入增加，农民自身的肉禽蛋消费也在增长。这就涉及到自身食品安全问题，因此现代农民在食品安全、营养成分调控上会更有意识。比如说会根据市场上瘦肉价格比肥肉价格贵，就多买点能催长瘦肉的饲料，以期能卖更好的价格。

　　细心发现农村的变化，研究农民思想转变，根据差异调整自己的营销方式，调整饲料的营养含量，就可持续占领这个市场。

　　走近农村，把网络建到基层

　　在农村，如何做到与农民走得更近是个必须解决的问题。农民既是消费者又是生产者。一方面要解决好成本问题，另一方面又必须把握市场情报，平衡两者关系。因此必须十分注重市场反馈，避免生产与销售脱节。

　　一度时期，希望饲料实行的是直接交给经销商销售。经销商为了利润最大化，一般不会顾及农民的实际需求，不注重实时调配，往往只把精力放在销量上。

　　通过一段时期过渡后，希望饲料的经销商合作模式逐步成熟，实现了渠道下沉。一般采取经销商和厂家服务小分队两条腿走路的方式，走专业化、差异化客户服务之路。

　　公司一般聘请畜牧业专业的大学生，组建类似乡村干部抓中心工作那样的“服务小分队”，进行“技术营销”和“数据营销”。

　　小分队通过专业的技术以及跟踪调查累积而来的数据库分析，有针对性地进行服务销售，甚至每个购买了饲料的农户养猪的情况都被他们登记在案，形成系统全面的信息反馈机制。

　　这些富有乡村特色的服务小分队成员，每天都在走村串户，和农户打成了一片。农户家里有几口人、哪些成员外出打工了、去了哪个厂都了解得十分清楚。农户一遇到什么问题，第一时间想到的就是这些小分队人员。在一些养殖集中区，几乎所有的农民都认识这些队员。依靠专业贴身的服务，使小分队成为离农民最近的销售力量。　。。

“原罪”无罪吗？
“原罪”无罪吗？

　　
　　改革开放三十年来，特别是城市经济体制改革24年来，我们国家在许多领域都放开手脚进行了大胆的改革。失误难免，漏洞也肯定不少。

　　在改革中，一些思想解放比较彻底，风险意识强，有一定背景的人抓住了更多的机会。其中，造成负面影响的我们批评他们是“官倒”。当然这“官倒”的含义可不仅仅是倒腾生意，还包括许多“权力寻租”，简单说就是“有偿租用各类权力为我所用”或者叫“有偿出租各类权力为我谋利”，通俗的说叫“勾兑”。今天偶尔见诸报端所谓“原罪”就是对各时期善于投机者或者叫善于抓住机遇者，获取第一桶金的合法性、公正性提出的质疑。

　　因此，我对“原罪”作了一个不确切判断。

　　既然“原罪”只是老百姓对第一桶金的质疑，并非结论。加之当时的法律制度或操纵法律制度的人已经给他放行。因此现在来讨论这个关系老百姓心里平衡的问题就应该理性、公正，并且依法进行。要不，就可能矫枉过正，对谁都不好。

　　作为问题探讨，我的看法是“原罪”主要分两种情况。

　　一是“权力寻租”东窗事发者，这种原罪自然有罪。尽管时过境迁，迁延困难，但道义上就叫第一桶金挣得不光彩。如果形成社会舆论，极可能影响今天的发展。

　　二是因信息不对称、宣传不到位、操作失误等原因致使所谓有背景者抓住机遇的情况，说来好像也有“原罪”之嫌。但这种“原罪”似乎不应迁延追究。

　　毫不疑问，第一种“原罪”是有罪的。在追求社会公平正义的过程中，应予申斥，甚至敦促有关方面加大侦破力度，将不法之徒绳之以法。

　　难点是第二种情况，坊间人士常说的程序合法，操作得好，该人家发那笔横财。

　　我这几年做策划遇到的这类现象很多，现在看来，也许正是这些所谓“原罪”改变了整个中国经济总的治理结构。

　　上世纪九十年代初，俄罗斯的改革思路是所谓的“休克疗法”，就是将原来全民所有变为单位集体所有，甚至落到具体的人头上。有点像我们农村土地下放，自主生产，自主经营，自负盈亏。只是操作上适应大生产的需要而已。简单的看：企业几十年积累的国有资产公平的分给了全体员工，似乎公正。但谁对这些资产负责仍然没有落到实处，所谓“谁都负责谁都不负责”，所有者缺位问题仍然没有解决。从有关报道来看，苏联前期改革效果不好。

　　中国的城市经济改革走的是另一条道路，先是将企业交给经营班子，签订经营承包责任书，后来发现不少企业越包越穷，庙穷和尚富的现象比比皆是。

　　我看过当年艺术家们对这种现象作的漫画，一幅说：走一个厂长倒一片车间。还有一幅漫画说：船坏了，钉子还可卖钱，最后一任厂长抠钉子卖的情况。

　　为什么艺术家和我们这些迂腐小文人都看到了，上级领导和所谓的“改革之父”、“经济之母”们就看不到呢？这倒好，让某些关系户好好的“权力寻租”了一把。不久一批新贵应运而生。

　　过了好些时候，大概小平同志南巡谈话以后，上边看到了，知道再这样下去，祖宗那点东西就保不住了。比如，金阳县1994年虽然迟了点但毕竟还是进行了商业企业改革。

　　十四届三中全会《关于社会主义市场经济若干问题的决定》出台后，在城市经济生活中“改制”成了善抓机遇者津津乐道的话题。

　　各地纷纷送出靓女“投怀送抱”，搞的许多已经获得第一桶金或者随时可以通过融资获得资金的各色人等，像野狼抓小羊般席卷全国，我把它称之为“狼性扩张”。

　　记得四川有位搞茶的老板，请我给他做策划。我们俩一边喝酒一边聊工作。他向我谈的第一件事情就是改制。

　　他说：“洪老师，你晓得我这个厂好多钱买的不？”

　　“好多钱嘛？”我问。

　　他兴奋地说：“老子100万元买的，叫朋友划100万给我，拿到会上亮一下，第二天老子就拿去还了。”

　　看他得意的样子我即为他高兴也为我们这个体制担心。

　　乖乖，这不是原罪是什么？鼓起眼睛，伙起权力机构整钱嘛。

　　对这事尽管我一提起就激动，最近，从报纸上知道这家企业搞得非常好，税收多多的，就业安置多多的，茶农收入多多的。你再想说它“原罪”似乎已经说不出口，只能说：“运气来登了”。

　　这个典型改制案例以及其他许多放手兼并国有企业的案例告诉我。在上世纪九十年代及本世纪初叶那股兼并重组浪潮中，迅速发达的老板们相当部分是有“原罪”的“功臣”。

　　为什么这样说，讨论起来比较复杂。

　　国有企业也好，乡镇企业也好，总之打伙干的企业，包括现在有些合伙企业，干起来都很费力。政治经济理论家说是企业治理结构问题。也许是。但在我看来主要还是：“所有者缺位”，或者说没有“守夜人”。偌大的摊子谁是老板，谁说了算，谁对后果负责。此时，我突然想到上世纪八十年代我在内江遇到的怪事，领导说：“农村改革能不能深入关我屁事”。

　　是啊，不关我事！难怪柏杨先生说“三个中国人是条虫”，实际上只要没有责任意识，没有责任制度，三个外国人同样是一条虫。人家之所以变成了龙，甚至在商业竞争中称霸世界，不就是人家几百年前就把“守夜人”的问题解决了吗？

　　最可气的是，上世纪七十年代，连我们这些娃娃都看出来了，那些“之父”、“之母”们八十年代，甚至九十年代似乎浑然不知。

　　1999年4月，在参加国务院发展研究中心“中小国企改革研讨会”时，有位一线专家给我聊到建立市场经济的前提时谈到三个概念：

　　一、归谁所有；即产权问题。

　　二、谁来负责，即责任意识和责任制度问题

　　三、契约化，即法律意识淡薄问题

　　所以，我对发横财者说：“你们有功”，原因就是这么三条。是，随便怎么说第一桶金，甚至后来继续寻租权力得来的钱都不光彩。但他的的确确解决了社会公共资源、资产长期无人对它真正负责的问题。

　　单纯的集体负责最后总是落不到实处，因此与其让他几爷子“愰”脱，还不如“零价或低价承债式”交给能人治理。就像上面谈到那些老板，个个整得风车斗转。资产可能名字变了，支配人变了，但价值基本上还未变，甚至变多了，变强了。

　　面对不公平竞争，面对权力寻租，面对第一桶金表现出的诸多“原罪”，亡羊补牢未为晚。在处理未来的社会资本及其他公共资源时，但愿更理性、更科学、更公开、更公道。

　　现在要研究的问题不是要他们偿还，而是要鼓励他们发展，创造更加适合他们发展的条件。不要几弄几不弄，又把他们弄到国外去了。这样你想让老百姓原谅你当初搞出的那些“原罪”的东西都难。难道你还想用“手艺不好，交点学费！”搪塞过去。梦嘛。　。　想看书来

世上官多不太平
世上官多不太平

　　
　　天上星多月不亮，

　　地上坎多路难行，

　　河上滩多行船险，

　　世上官多不太平。

　　还在生产队种地的时候就听过这一段民谚，因查不到相关资料，因而作了修改。总之，这段闪耀朴素辩证法思想光辉的民谚给了我大半生的启示，或者给了我大半生的误导，让我对“官”的印象一直不太好。

　　我和所有传播这段民谚的老百姓一样，没有想过或者很少构想把“官”推翻，只希望这个世界“官”少一点。

　　单就财政支持而言，这官多了就是负担。我有位做汉区县委书记的朋友，他告诉我，他们县财政收入1个亿，财政支出5个亿，需要上级财政作4亿元的转移支付。

　　我给他开玩笑，你叫你那帮“文武大臣”像农民一样安排外出务工，不说多了，每年给县上寄回1个亿，那么这5亿元可以买稻谷5亿斤，全县人民人均可无偿分配500斤，温饱不就解决了吗？吃饭问题解决了，农民不就可以轻松奔小康了吗？

　　书记付之一笑：你尽出“馊主意”。

　　还有位作县委副书记的朋友，他在少数民族地区工作，他们县财政支持个亿，财政收入3300万元，仅财政渠道国家就要解决亿元，这个县人口只有15万，如此计算，人均可以无偿分得2000斤稻谷，干部们也别出去打工，就在当地组织老百姓退耕还林，要不了几年不就实现了我们梦寐以求的水土保持、长防长治和建设秀美山川的目标了吗？

　　这主意“馊”吗？

　　尽管我出了一道极端数学题，但“官”多粮饷不够的确是历朝历代非常普遍的问题，我们这个时代也不例外。

　　如果“官”们只吃饭倒还简单，殊不知还会形成“繁文缛节局”，就是狄更斯在《小杜丽》中描述的社会现象。

　　狄更斯在小说中成功地杜撰了一个“繁文缛节局”，该局的工作原则是“想法子不干事”，它是英国官僚政治机构的缩影，多少人被它拖垮而破产。英国整个官僚机构为少数豪门所控制，它们像蚂蟥一样吮吸着国内外劳动人民的血汗。“繁文缛节局”由一个意近蚂蟥的巴纳克尔的家族所控制，地球上哪里有“繁文缛节局”的踪影，哪里就有巴纳克尔家族的代表。

　　不知道是不是“巴纳克尔”到了中国，反正似曾相识。比如：一个事情拖几年，办一个立项文件要盖几十，甚至几百个公章，不就是这只“蚂蟥”吗？

　　当然现在好多了，有政府办事中心了，不过“官”们又会生出其他许多事来。

　　最令人不能容忍的就是“权力寻租”，中央要求“心为民所想，利为民所谋，权为民所用”。但毕竟权力太多太大，特别是因信息不对称，加上老百姓对“官”的习惯依赖，就像有的患者不给医生送红包不敢上手术台一样，也许是自己多心了，多得来成心病了。因此，“官”们还是有法生事。

　　还有“灰色营销”，几乎无处不在，甚至在某些行业形成“潜规则”，你想“官”多了，还了得。

　　看过电视剧《纪晓岚》的朋友都知道，皇上批评纪晓岚：“你把肥鸭子给我杀了，又弄来一批瘦鸭子，以此往复，我这江山还不给吃垮吗？”

　　无独有偶，有些单位给“官”发廉政补足，或者年初收廉政保证金，年末双倍发廉政奖金。

　　另外，深圳有家名气很大的企业老总说：“我给主要干部发高薪，高薪养廉，高得超过普通员工18…20倍，红塔山香烟随便抽（当年红塔山香烟是上档次的商务烟），我看你还收不收红包”。说得振振有词，可这家公司的问题多多。

　　对此，我与四川大学一位哲学学者做过一次面红耳赤的争论。

　　他说：“只要财富达到极大的丰富，实现各取所需了，廉政问题就迎刃而解了”。

　　“什么叫极大的丰富，什么叫各取所需，我想到银河系去旅游一下，不过，我不喜欢有人和我同船”我狠狠地幽了他一默。

　　资源的有限性和欲望的无穷性决定了“必须抑制没完没了的欲望”，只是抑制的办法未必只有所谓廉政建设。办法多的是。

　　一是通过政策的、宣传的、经济的等多种手段弱化“官本位”。据说深广地区“官本位”就不是太强。让人的价值可以在更广阔的空间体现，就像我们农民，如果国家早几十年把“三农”问题解决好了，我上什么凉山，到什么海南，挖什么“野斋”，像人家三圣花乡的农民那样开个茶馆多好。所以，治“官”之道还在于社会公平。如果老是“自古华山一条路”，老是“考不起就走独木桥”，老是看到当“官”的“工资基本不动，烟酒基本靠送”，你看谁还想做生意、谁还想挖泥巴，还不如想点“歪点子”整个“官”来当，稳当些。

　　二是弱化公共权力，许多东西能往下交就往下交，能够依靠那只“看不见的手”，最好不要“统起干”。就像当年我们在生产队干活，挑土边、撕包谷可以计件，能干“包工”就不要吃“大锅饭”。

　　对这个问题，发达国家几百年前就看到了，特别是亚当斯密就特别推崇那只“看不见的手”，甚至有人说：“维多利亚女王做的最重要的事情就是生了9个孩子”，可见其看待权力的态度。因此，应该学学人家，更多的依靠市场平衡供求，调节资源，“官”们当好裁判，当好参谋，做好协调服务工作就行了。

　　当然，我们国家大，群众的文化、觉