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牛狼商道 (原创)-第35部分
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还有做“水”的文章，我做天合“溢阳绿城”项目推广，打“水景公园里的家”，效果奇好。为什么？府南河的水不好，成都人看得到水玩不到水，想“水”呀！特别是夏天促销，那份“水的清凉”似乎已经感染了消费者那颗灼热的心。
此外，芝芝城市花园针对成都“儿子长大要‘新房’，老子退休积蓄少，留在市区无事做，干脆买房住远郊”的部分客群，将楼盘定位在这个细分市场心灵深处，一举成功。
四、广告表现——一笔天成
锦官新城征名广告：“一笔天成万古惊”，叫人高看一眼。
草堂之春“城中十万户，此地三两家”令人羡慕不已。
眉山东坡外滩“豪放眉山，浪漫外滩”让人对眉山另眼相看。
还有“锦官新城，身份的名片”当仁不让。
从这些许多优秀广告中，我们看到了当代广告人的艺术天才、文化修养。从一个侧面，我们感受了知识智慧的无穷魅力。
禹王方程式——十万果农灾后重建之路
龙头企业与果农是什么关系？
鱼水关系。
地震灾害牵动了十万果农；也牵动着猕猴桃产业化龙头企业——禹王公司。
按照“禹王农户本是一家，全心全意服务农民”的企业理念，禹王公司创立了指导灾后重建工作的禹王方程式：
客户重建＋果农重建＋工厂重建==灾后重建
禹王公司愿与十万果农风雨同舟，共克时艰，走出一条“禹王之路”。
————禹王生态公司 刘伍彬
大爱无疆 果农归心
古有大禹治水造福万世子孙，今有都江堰禹王生态实业公司抗震救灾的感人义举。
距离汶川地震震中仅20公里的都江堰禹王公司遭受重创，损失逾1000万元。面对灾害，面对巨额损失，公司带头人刘伍彬迅速从灾害大悲中警醒过来，在5月12日下午灾后第一时间全面展开抗震救灾工作，在简短安排仓库鲜果抢救等自救工作之后，立即组织对山区果农的拯救行动。先后组织28车山区果农救命物资冒险送往各灾区。同时，公司技术队伍主动请缨组建“禹王农技普查自愿队”顶着余震飞石风险奔赴灾区为果农排忧解难，为灾后重建获得了宝贵的第一手资料，为果农树立了灾后重建的信心。
禹王公司大灾之中表现的大义赢得了果农的敬重，凝集了人心。
开拓市场 果农放心
在禹王公司刘伍彬看来，企业存在的意义在于为社会做了些什么。当前，灾区数十万人民需要安顿、需要安抚，更需要重拾信心。灾区十万果农信心在哪里呢？希望在哪里呢？在生产上，在劳动中。一句话：重建家园靠双手。
思路清晰了，方向找到了，决策自然就很果断。
于是，刘伍彬果断安排国际市场部门立即与外界联络，与国外对接，加大销售力度。
5月16日，公司欣喜的签下了灾后重建第一单——与荷兰Degroot公司签订2万欧元猕猴桃外销合同。
5月28日，公司董事长刘彬伍亲自陪同乌克兰Imperial公司代表Viktor 一行，到灾后的果园参观考察，感动客户。在禹王公司的地震棚里，Viktor 代表Imperial公司与禹王公司签定了2008年度3000吨猕猴桃的成交确认书，交易额达到672万欧元。
截至5月底，2008年禹王公司猕猴桃等产品订单已超过2亿元，比去年翻了一番。禹王公司靠责任意识，靠前瞻眼光，在大灾之年守住了企业生命线，也是果农的生命线——市场。
禹王重建 果农信心
刘伍彬知道气可鼓，不可泄。十万灾区果农既是社会负担，也是重建力量。该怎么引导，党委在考虑、政府在考虑，许多有志之士也在担心。水果产业化龙头企业怎么办？禹王公司走出了一条生存之路，发展之路，希望之路——刘伍彬把它叫做“禹王方程式”：
客户重建＋果农重建＋工厂重建==灾后重建
目前，客户重建已经完成，禹王与客户的关系比灾前更加牢固。果农重建也已经打好基础，禹王公司通过灾后收购标准与价格不变的承诺以及大灾期间公司的义举，已赢得果农支持，已树立果农信心。许多果农表示：只要禹王保证水果收购，他们愿意回到果园，重建家园。
对禹王而言，现在是万事俱备，只欠东风。
刘伍彬说：“禹王方程式”中关键一环——工厂重建刻不容缓，但困难重重。
首先工厂损毁了，工厂重建需要场地，急需国土部门支持。
其次，此次地震禹王公司直接损失1000余万元，加之垫付果农恢复生产必须的化肥、农药等农资投入，公司资金链几乎断裂，急需金融机构扶持。
目前，禹王公司部分员工担心9月份工厂生产无法恢复，交不了订单，失信于客户。部分果农也担心禹王公司无力恢复生产。但，刘伍彬相信，抗震救灾有共产党，有人民政府，有全世界关注灾区的好心人，“禹王方程式”绝不会失去平衡，更不会断裂。 。 想看书来
“魔鬼训练”训练的不是“魔鬼”
“魔鬼训练”训练的不是“魔鬼”
做咨询十几年来，接得最多的业务就是销售员培训，我们戏称“魔鬼训练”，但，我们培养的不是“魔鬼”，是人才。
魔鬼训练是引用美国海军陆战队的特训精神与技术，在强烈的执行氛围下学习、应用并体会以达到迅速调整的一种高效培训模式，由于整个学习过程要求十分严格，因此被称为魔鬼训练。较为正式的魔鬼训练活动开始于1941年。20世纪70年代末至80年代初，这种培训形式开始引起企业界的注意，并从此迅速流行起来。初期魔鬼训练的重点是培养个人能力，如今，魔鬼训练的重点则多已转向培育团队合作精神和合作技巧。
自1999年开始，魔鬼训练在一群热情的台湾教练推动下，由于其训练的效果十分显著，因此迅速风靡全国，成为企业的重点培训模式。而国际上魔鬼训练则以美国和日本最具代表性—— 美式的魔鬼训练：主要突出超常规、特别注重启迪人的智力、转变思维方式、挖掘人的潜能。哈佛大学、斯坦福大学长期以来一直把魔鬼训练作为工商管理专业本科生和MBA的保留课程，这些课程从内容上大致可以分为魔鬼记忆、魔鬼思维、魔鬼决策和魔鬼创新四大类。与我国现有的MBA课程设置截然不同，魔鬼训练不是教会你死记某种规矩和方法，而是训练你怎样破除思维定式的束缚，启发你改变传统的思维方式和规矩，引导你进行全方位的思考，特别鼓励你另辟蹊径。在教学方式上，魔鬼训练以作游戏、讨论趣味问题和模拟训练为主，不搞填鸭式的灌输。 日式的魔鬼培训：则更侧重于体能和意志力方面的超强度训练。擅长通过体能与自尊心的摧毁来强化人的意志力。
为了激励你走向成功先得摧毁你“小富即安、随遇而安、苟且自乐”的惰性。比如，我们动员直销会遇到这样几种人。
垄断行业说：我们这些人年薪有十来万，比那些机关干部好多了，搞啥子直销呵？
机关干部说：我们这些人旱涝保收，比那些企业员工好多了，搞啥子直销呵？
企业员工说：我们这些人工作饱和，比那些下岗职工好多了，搞啥子直销呵？
下岗职工说：我们这些人有政府救济，比那些农民工好多了，搞啥子直销呵？
我农民工说：我们这些人靠双手吃饭，比那些“讨口要饭”的好多了，搞啥子直销呵？
当把这几种人都放在同一讲堂会是什么结果呢？
“人人都觉得自己真他妈操得孬！”
于是，急起直追。
我给销售员培训喜欢讲三句话，第一、破胆，第二，见面熟，第三、不要“脸”。
要做商人，解决不了“不要脸”的问题趁早改行，做别的许多工作实际上也是如此，可以说‘放之四海而皆准’。
有句话叫“人不要脸鬼都害怕”不是我们魔鬼训练之“脸”，我们要打破的是传统心理障碍。
一般而言，上门就叫“求人”，求人难免卑微，不好理直气壮，但要做商人，你必须调整心态——上门是给对方机会。
###有句话：当你觉得产品使用后效果确实很好的时候，别忘了让朋友分享。我在迪康卖小儿感冒药的时候要求销售员自己把药品“吃透”，要亲口尝，苦了娃娃肯定不吃。只有你自己的觉得好得过不得了——拿着药，高高兴兴地上门推销，还会有心理障碍吗？所以一定要打破“上门难买，上门难卖”心理，放胆陌生拜访。
我给销售员准备了十几年的“说辞”，所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”，一般要求销售员口径统一，默记于胸，灵活运用，为此就有一个“说辞”培训。
我们搞得“说辞”培训有点像“大专辩论”：互为顾客，焦点争论。我们把它称之为临战前的“推演”。
还有就是“老鼠会”——环境阴暗，信息屏蔽，清洗观念，制造神话。搞这种东西不是我的特长，我参加过，的确可以让人瞬间忘掉自己——就像日本武士道之“剖腹”，国民党“剿共”之决死队，文革期间类似电影《枫》中，为保卫某种路线殊死搏斗的恋爱男女；为了某种自己都没有搞懂的信念——咔嚓嚓！
有位做###的朋友告诉我：这叫群鸽“裹”单鸽。先是动员所有已经入“会”的成员全部激情参与，然后陆续通知“单鸽”进入——这个环境，这个氛围，这个人际关系，这个事业机会——真后悔为什么前几年没有加入，原来世界上有如此天堂般的工作、生活、学习环境和唾手可得的成才发财机会。
所以传销策划家总结了八字箴言：打货，卖货，带人，停课。
四川大学有位擅长讲“成功学”的老师说得好——魔鬼训练就是伤“自尊心”的训练，人怕伤心树怕破皮，不触及灵魂，人的惰性是很难打破的，不触及灵魂，人的潜能是很难开发的。所以他爱讲三句话：第一句：有时间没有钱，不成功；第二句：有钱没有时间，也不算成功；第三句：又有时间又有钱，那才叫成功！
怎么才能又有时间又有钱呢？——做销售！
本篇主张做销售，反对做“传销”，更反对旨在侵蚀灵魂的经济邪教——“老鼠会”，所以“魔鬼训练”只培养人才，不培养“魔鬼”
希望集团“〇成本”名扬天下
妙手著传奇
——希望集团“〇成本”名扬天下
对同一企业，同一人连续发稿300篇次——可能吗？
在文汇报等媒体发稿300篇次“〇成本”——可能吗？
创造传播神话的策划撰稿人月薪800元以内——可能吗？
走“牛狼之路”——一切皆有可能！
不了解情况，谁都会觉得这个小标题“过了”，但上世纪九十年代中期我在希望集团负责宣传、作写手的时候，希望集团在对外宣传（非广告）上的投入的确几乎为零。
我对希望集团及刘永好总裁倾注了全部的爱，付出了全部的心血，几乎发挥了全部的智慧。特别是原单位催我回去，刘总裁来信相邀并当众承诺“一辈子为我洪某人保险”后，一种“售予帝王家”的死心塌地更为同僚所感动。无怪乎当刘家兄弟分家，刘总裁未点名留我而似阮籍般“穷途当哭”。
为希望集团及刘永好写作，对老板个人而言，首推《刘永好报任全国工商联副主席》申报材料，该文经当时的四川省委统战部张廷瀚部长等人修改，报送成功。
对企业而言自然是《希望集团发展思路》和希望饲料诸多动辄上万字的大型文稿。，
几乎天天动笔的就是采写希望集团及刘永好个人的文章，仅在全国及省市媒体正式发表的新闻报道就超过300多篇次，包括《刘永好当选全国工商联副主席》、《刘永好出席世界华商大会》、《从饲料大王到副主席》、《刘永好扛鼎光彩事业》、《刘永好名噪“上海滩”》、《刘永好再卷希望旋风》等在国家级刊报上发表的文章，其中，获长江流域十大经济新闻奖一篇、四川省年度新闻评比三等奖一篇、成都市年度新闻评比二等奖一篇。
据我多年正规新闻单位从业经验，正式发稿连续三年保持“三天一篇次”，一流的专业记者也很难做到。
这些文章都是以新闻形式发表的，几乎没花希望集团一分钱的协调费、广告费就把希望集团炒成中国私营经济第一品牌，把刘永好炒成中国私营经济第一人。
在新闻运作商业化时代，在没有投入或投入极低的情况下，发企业稿件，发企业老板稿件，并且频繁的发，必须具备几个条件：
一、事件新闻性极强；
二、绞尽脑汁构思报道角度；
三、投稿人在单位重权在握，权利交换；
四、投稿人愿意求情、愿意欠人情账。
翻开尘封十年的《寒山文集》，我们不难看出个中滋味。
为全面准确把握刘永好这位风云人物和希望集团这个企业王国。我们不妨研读下面这段文字。
刘氏四兄弟出生的四川新津县古家村是农村集体经济发展比较差的穷村。民谣曰：“肖坝子，古家槽，烂泥杂草长齐腰。锅里无米煮，灶里无柴烧，有女不嫁古家槽。”
陈育新大学毕业后到新津县农业局当了个技术员。经过反复思考，1982年的一个星期天，他和大哥刘永言、二哥刘永行、四弟刘永好一起，在老家召开了刘氏家族历史上的“四方会议”，做出了刘氏四兄弟一生都难以忘怀的艰难选择：陆续辞职下乡办企业。
刘氏四兄弟全都是大学生，四兄弟变卖了手表、自行车等财产，筹集到1000元钱最原始的资本。
靠着这1000元钱，刘氏兄弟首先开发出了一套鹌鹑养殖繁育技术，摸索出用鹌鹑粪养猪，猪粪养鱼，再用鱼粉养鹌鹑的生态循环养殖法。由此，他们生产的鹌鹑蛋每公斤成本和鸡蛋差不多。而当时，中国正流行吃鹌鹑蛋。
市场打开了。到1988年，刘氏兄弟创办的四川新津县育新良种场年产15万只鹌鹑，赚到了第一桶金，成为远近闻名的大户。当时的国家科委主任宋健视察了刘氏兄弟的企业之后，欣然题词：“中国经济的振兴寄希望于社会主义企业家”。于是，刘氏兄弟的育新良种场改名为四川新津希望饲料厂。在他们的带动下，新津县创立了专业化的鹌鹑养殖业基地，到1993年，年产300万只鹌鹑，产值过亿，成为中国最大的鹌鹑养殖基地。
刘氏兄弟开始谋划新的发展。
20世纪80年代后期，外来饲料逐步占领中国农村市场，许多国内饲料企业的经营难以为继。从养殖技术中摸爬滚打过来的刘氏兄弟，看好了市场含金量高的猪饲料市场，并投身于角逐之中。1988年，他们转型到饲料生产，投资200多万元建立了希望饲料研究所，聘请国内30多位专家、教授担任兼职科研人员，并与在国外的中国留学生建立联系，及时了解最新科技信息。他们还先后到俄罗斯、波兰、澳大利亚、德国、美国等国家考察学习，引进相关技术，同时还邀请外国专家来企业交流指导，把世界最新技术应用到希望牌饲料的研制当中。几年之内，他们用于饲料研发的经费是1030万元，用于产品推广的经费高达1200�
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