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牛狼商道 (原创)-第8部分
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范源�
一、锦官新城规模大（成都最大楼盘）、用地成本低，所以有空间给消费者让利。
二、房地产市场良莠不齐，通过价格杠杆淘汰一些开发商，对市场健康发展是有利的。
三、锦官新城品质不变，此次价格走低不影响“身份的名片”。
四、锦官新城不缺资金，此次价格调整，不是为了快速回收。
这就是市场法则，新希望房地产公司无意吃掉哪个，但为了启动因同质化楼盘集中放量、高端消费成长太慢，市场出现结构性疲软的的情况，为了迅速解决临二环、临立交，环境相对较差的三期销售，想出这样的所谓“水池策略”也是无赖之举。谁不想多赚钱。
什么是水池策略呢？这是企业竞争的一种手段，也就是我们以前批判的资本主义社会常见的手段，在现代政治经济背景下，这叫世界商业文明成果。“水池策略”运用者希望通过价格杠杆在某一地域短期制造相对低价。这个低位价格对他自身而言，处于盈亏平衡点上，但对生产规模较小、资金及经营情况较差的企业而言，同等价格水平就意味着亏损，甚至出现丢失市场的情况。形象的说，就是向同一水池加水，个头矮的已经淹过鼻子，甚至头顶，个头高的正好在嘴巴以下。我们在媒体上常见的行业“洗牌”也属于这种策略。
这套“水池策略”的提出除了老板们本身的敏感外，创意点主要来自我领导的营销策划部。
一个月前，我安排本部何杰对成都高端市场销售情况，特别是价格走向作了拉网式的调查，得出市场走低、高端产品销售疲软的结论。在分析本盘优势、行业亮点，特别是整个房地产行业死寂沉沉的情况后，很郑重的给刘总裁写了个报告。当时，项目顾问、广州中山大学教授林立平好像也在给他出注意，其他人员给他提建议的也不少。为促成他作决策，我到刘总裁办公室回报其他工作的时候，再一次语气沉重的提示刘总裁：“还是要打‘价格牌’！”，言下之意，你不要听别人东吹西吹，我每天都守在销售现场，每天都和消息灵通的“房记”在一起，又搞了那么多市场调查，加之，这么多年来，什么时候给你刘某人出个馊主意。
尽管开盘前一天他都还没有表态，但我相信他是听进去了的。
对锦官新城我说了那么多，你也许仍然难于感受它她的魅力，大家不妨读一读我的专稿《成熟大盘的气度》。
直面城南高档楼盘
成熟大盘的气度
——锦官新城实情探秘
众所周知，城南的居住条件在成都处于领先位置，市政配套堪称熟透了。这里集中了成都众多高档楼盘。两年前的大型高尚住宅项目大都进入尾声，只有被称为“身份名片”的锦官新城尚有成片高档住宅正在开发。今年以来，这个“城市森林”中的小区又隐隐约约浮现大片联体别墅和独立别墅升级版，让人耳目一新。
看来，城南确有高档住宅静候你精明的眼光。
大盘总有它的独特之处，锦官新城自从1999年提出“适合居住新主张”，扛起成都住宅全面上档升级大旗。旗帜鲜明的打出“身份的名片”以来，一直都有高处不胜寒的感觉，既要面对消费者不断增长的需求，又要迎接竞争者的跟进和挑战。
“身份名片“必须比别人做得更好。
怎么作出身份品质，怎样体现大盘气度，为本土开发商岷江新希望房地产开发公司提出了严峻的课题。
做“傻瓜“开发商，是一种心态，一种气度
正如松下幸之助的“自来水哲学”，岷江新希望房地产公司也有一套自己的经营理念：信誉第一，品质第一，承诺重于泰山。
在利益与信誉之间，宁可当“傻瓜”牺牲公司利益，也要让业主满意！
“身份的名片”是楼盘最基本的品牌形象，任何时候都不能打折扣。
你宣传“城市森林”，你的树子就要比人家长得更茂盛。
你宣传“高尚会所”，你的会所就要修得很气派，装得很典雅。
你宣传“健康家园”，你就应该有健康服务以及一应俱全的运动保健设施。
你宣传“智能家园”，你就应该有固若金汤的安全保卫系统和家庭智能化服务。
你宣传“名流荟萃”，你就不能随意开发低档住宅，保证小区住户的基本品味。
你宣传“人性关怀”，你就必须在物业管理上下够功夫；让业主住好、玩好、休息好。
为了兑现承诺，项目正式启动三年来，开发商可谓不遗余力。
事例一：取消丹桂园9号楼，改建为大型中庭花园广场
事例二：采取点式布局，实现生态家园
事例三：善待前期业主，赢得“诚信口碑”
龙珠园独栋别墅升级版
锦官新城为打造“住宅名片”，不惜血本，如今48栋独栋式别墅早已经建成，部分业主已经入住。开发商为了让龙珠园别墅跟上现代豪宅时尚，让新老业主感到屋超所值的楼盘综合品质，对龙珠园别墅进行了全面的升级改造。
龙禧园联体别墅“创新版”
龙禧园所在位置原规划为小高层电梯公寓，开发商为了向新老业主履行高档楼盘的承诺，打造住宅名片，让广大业主真正感到成功人士的身份，从提高整个小区的档次和形象出发，将原规划改变，建造成低密度、低容积率、高绿化率的联体别墅和复式花园洋房。
品质看得见，配套不打折
锦官新城从龙珠园别墅，到丹桂园、金榕园电梯公寓，再到正在热销的龙禧园联体别墅和复式花园洋房，无一不以整个锦官新城的配套作大背景。因此，开发商始终坚持对小区进行完善配套和一流设施、设备的配置。
小区办名校：龙江路锦官新城小学也已于2001年开校。
小区办著名幼儿园、小区与华西医大联建健康特别护理中心及会所、游泳池等。
整个小区绿树成荫，花团锦簇，清波荡漾，垂柳依依，宛如一幅迷人的欧陆风景画。
熟透的城南，稀缺的高档住宅
城南的成熟度和锦官新城的口岸优势在成都有口皆碑。
目前，以锦绣花园为代表的桐梓林小区住宅已全面进入尾声，可供选择的高档住宅相当分散。以锦官新城为代表的棕树小区即将全面成熟，幢幢高楼拔地而起，几个住宅小区均已陆续入住，社区居住条件已经成熟。
人口密度：据调查锦官新城1平方公里范围总人口已逾6万人，接近一二环路人口密度。
商业氛围、科教文卫、政务商务也已全面到位。
大手之笔、大贾之都、大师之作、大盘之势
锦官新城是新希望集团和成都市统建办联手投资几十个亿开发的高档楼盘，可谓大手笔。从立项到现在4年了，至今仍为零负债，资本质量全国少有。
从一二三期销售及入住的人士看，锦官新城集中了成都乃至省内外一流的社会精英。出入皆鸿儒，可谓大贾之都。
锦官新城从项目定位，到规划设计，到工程施工，再到物业管理，每一个环节都凝聚了国际著名大师的毕生知识和经验。从锦官新城的运作再一次说明：房地产是知识密集型产业。
龙禧园七重大礼超值回报
——你买不买？
龙禧园作为锦官新城又一力作，今年以来再卷楼市旋风成为成都联体别墅市场一颗璀璨的明珠。
令人艳羡的迷人气度，城南名流圈，极为壮观的别墅群落。
令人追逐的价格优势。
令人心动的七重大礼。
令人称道的诚信精神，开发商坚持：说到不如做到，要做就做最好。
龙禧园开盘半年，销售超过70％的业绩再一次证明：城南高档楼盘仍有极强的生命力，城南仍然是成都楼市的焦点之一，锦官新城“身份的名片”——名不虚传！
结语：
态度决定一切！
锦官新城已取得一系列骄人的业绩，也得到了业主和社会各界的广泛认可。但锦官新城知道在发挥过程中还存在很多不足与不完善，可喜的是，开发商已有一个“一切让业主满意的态度”。我们相信，锦官新城必将建设得更好，成为真正让业主满意，让社会羡慕的“身份的名片”！ txt小说上传分享
楼盘策划的“技术”含量
楼盘策划的“技术”含量
这里所说的“技术”不是建筑技术，而是知识智慧。那么，楼盘策划的技术含量究竟在那里呢？
老实说，学校老师会讲一些，单位领导也会讲一些，茶余饭后还能听到一些，但的确很少有策划师将平生经验系统阐述。希望我的这些体会对你有所裨益。
一、顺势而为“势”在那里？
顺势可为，逆势难为，大家都知道。难点是对“势”的把握，我们这些秘书出身的人喜欢预测，没事的时候常常从中央到地方的猜测那些人进常委、那些人进政治局，班子可能怎么调整，往往十猜九中。这就是我们秘书的“天分”。
有人问我疲于2007年底的房地产什么时候会好起来，我几乎不加思索的说：“看十七届三中全会怎么定调”，对此，我没有做什么调研，往往大势预测也用不着做太多的调研。
我的理由很简单：改革开放始于十一届三中全会，什么叫“三中全会”，“三中全会”就是新一届班子工作一年后对施政纲领的一次总结会或者说调整会——十一届三中全会“农村改革”，十二届三中全会“城市改革”，十四届三中全会“市场经济”，十五届三中全会“新农村建设”。
十七届三中全会有几个备选题目：
1、怎样应对金融危机以及可能由此引发的实体经济危机？
2、经济增长后劲问题
第一个题目尽管很棘手，但问题涉及太宽太大太空太专业，党的全会上全面研究的可能性不大，也没有必要。
第二个经济增长后劲问题必须研究。我有个公式叫“经济发展——就业增加——物价上涨”正循环。中国的人太多了，不能让太多的人在家里发牢骚，发多了要出问题，因此经济发展速度不能停下来。
通常，经济增长方式无非两种，一是投资型，一是消费型。我们以前搞得，还有资本主义国家搞的都是以第一种为主，从###当总理和###当第一届总理效果也不错——把城市建得很漂亮，城市居民住进了很时尚很现代的新房，不少人买了车，还有闲钱、闲时耍“农家乐”，还有不少耍“外国”。
但是，单靠出口，单靠拉动城市需求，中国这部机器想长期高速运转越来越难。眼看，经济发展慢下来了，城市消费萎缩了，加之出口出点问题，一下就找不到“北”了。
怎么办？
读中学学《政治经济学》我们批判资本主义有句话：不能让劳动者死了，不能让劳动者没有后代，因为，资本家需要继续剥削的对象。由此，我想到为什么不想想咱农村，咱农民呢？
在本书的其他篇章中我提到：“扩大内需靠农村农民，抑制通胀、通缩靠农村农民，解决许多基础性问题都得从农村农民那里想办法”。我们城市的干部、大师们可能也看到了，要不发那么多“一号文件”干什么呢？
但是“一号文件”发得越多说明农村问题越难办，因为城里的干部往往只看到了问题的一个方面——救世主难当，城里的“老板”也只看到一个方面——生意不好做，所以愿意在资金、智力、人力方面作实质投入就很少。我有几位农村干部常提醒我：“农村投资‘水’太深，死的多，活的少。”
所以，本次“三中全会”很尴尬，不研究农村中国经济没有出路，甚至许多政治问题都很难解决；研究吧，“水”的确太深。
我家在农村，我至今也算农民，我知道我弟弟妹妹为什么不想留在农村，再苦再累都想往城里跑——因为农村经济太脆弱了！
试想，如果农村经济发展条件成熟，这几亿经过城市文明熏陶的新型农民会产生什么效应——我相信，不是“蝴蝶”就是“骨牌”。让我们试目以待！
在本书即将完成初稿的时候，党的十七届三中全会召开了，会议第一天全国各大媒体都在显要位置转发南方周末记者马昌博、苏永通 发自北京的新闻分析文章：《三中全会：是该“出手”的时候了》，新浪“新闻中心”以《党史表明三中全会易出重大转折性决策》为题进行转载。
从历史惯例上说，一中全会和二中全会分别讨论党和国家机构的人事问题，而三中全会则通常要为本届中央和政府做一个“大题目”，因而总是带有里程碑式的色彩。
中国经济要不要调整，不要去看一时的政策导向，要看发展经济的本质意义——看来中央是决心要做“农村”的文章了。
对于房地产怎么办？
显然，中央已经准备把经济增长及就业安置的大头交给农村了，意味着中央的票子、权威及其他公共资源都会向农村转移，原来由房地产等基本建设拉动的投资增长及就业增加的担子要适当放一放了。
现在那么多土地及在建存量怎么办？土地房市启不动国家财税怎么办？
放心，应对金融危机以及房地产实体危机国家肯定有过渡政策。
二、狭路相逢“狠”者胜
房地产快速发展十几年来，想找空白市场，想寻求所谓的个性化已经非常难了。怎么办，生意就不做了吗，怎么做？
狭路相逢“狠”者胜，比如做品质你就把某方面做到极致，好得“过不得”，做推广，你就想办法“聚焦”，进行饱和攻击，千万不能“隔靴搔痒”，要不，纯粹浪费。一个小楼盘，买断主流媒体全天广告版面，实施“信息屏蔽”，有点象我当初在华东地区打希望饲料墙体广告，所有的外墙一寸不留，刷满刷尽。竞争品牌只有发传单了。还有在迪康集团我专程到“三峡合拢”全世界媒体摄像镜头的正对面山上弄巨幅横标，想把那些做气球广告条条的气死。
在信息爆炸，消费者无所适从的情况下，做传播，你“狠”不起来，你出不起“风头”，你不能引导舆论目光转向。怎么也做不好。
三、需求密码——深入心灵
营销学老师说：销售是在适当的地方，以适当的价格，用适当的方法，将适当的产品卖给适当的人。我用这句话给人家培训销售员，有位文化不高的销售员给我说，你这话很拗口，是不是“卖什么东西，卖给谁，怎么卖”的意思。嘿，一句话点醒梦中人。
所以，我们有必要专门研究“需求密码”，即研究这个“谁”。
记得1990年代末，我帮一个亲戚买房，那时我就是卖房的销售人员，并且是经理，按理我比一般的消费者更专业更理性。
其实，并非如此。我帮他选了市中心一个街道狭窄，景观为零的小区，理由只有一个，那是我心中的“城市中心”。这种选择与我小时候羡慕乡镇“街上”有关，天府广场就是成都的“街上”——这就是消费情结，即消费需求密码。
怎么解开这个“密码”，就需要对消费者做精细化研究，比如刚才提到的心理情结。
这些年，楼盘打“环境牌”的很多，为什么？因为我们长期生活在环境比较差的地方，羡慕人家国外或发达地区�
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