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定价定天下-第1部分
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书评1：商家与消费者的迷藏游戏
商家与消费者的迷藏游戏
商家与消费者，可以说是一对欢喜冤家，双方都想互相了解，但都不想被对方摸清底细，尤其针对商品定价，双方大玩捉迷藏。一个以各种办法来诱导顾客，获取利润；一个总想着自己是否被蒙骗，是否买到了性价比高的商品。这时候，大家都想站到更主动的位子上，商家想尽办法学习定价新策略，消费者也想搞清楚商家如何定价，以最大限度地让自己的消费有价值。那么，究竟怎样才能结束这场看似无尽止的迷藏游戏？究竟什么才能平衡商家与消费者之间的利益？李践先生的《定价定天下》给出了答案：有效定价。
《定价定天下》明确指出：企业家在定价时，必须从消费者的需求出发，而消费者关心的是商品的价值；定价必须充分体现商品价值，得到消费者的认可并被接受，同时这个定价又为商家带来利润，这样，双方势必达成交易。所以，有效定价成为关键。这个观点也是本书的精髓，以此为基准，作者亮出自己的定价绝招：“8＋1定价策略”、“六步定价法”。这些定价策略较之过往的成本定价、竞争导向定价、一物一价等，有一个最实质的进步，那就是定价再不是企业家单方面的决定，定价再不是只考虑企业自身的成本和利润的行为。从这种意义上来说，李践先生的这种定价战略及方法，已经完全颠覆了传统的定价思维，并且把定价提到一个极其重要的位置——会定价的企业家才是真正的企业家！
同时，李践先生在书中告诉了企业家消费者的消费习惯，这样，他就把商家与消费者最终拉到了一起，使双方大大方方心无芥蒂地做到一起，追求一个共同的目标。窃以为，这就是李践及其《定价定天下》的真正意义，这是一种站在高处的、真正领悟了市场的企业家做出的点拨，体现着一种宽广的胸怀。
不过，不要以为这样的胸怀会通过理论来表达，这种胸怀与抱负竟然是通过如此精简的文字阐释出来，而且，为使读者轻松阅读，每页内容还绘有颇为形象的图片，图文相得益彰，另人读过看过印象深刻。专业的定价，在这本书中，成为浅显易懂、容易执行的具体办法，这正是传说中的深入浅出。
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书评2：我的定价武器
我的定价武器
作为一名广告公司老总，过去，定价对于我来说，一直是个头疼事。定高了，客户找其他公司了，毕竟现在广告公司遍地开花；定低了，又怕赚不到钱。当然，我们也尝试各种办法。
我采用成本定价，成本再加上些利润，定价已经很低了，基本第一单都赚不到多少钱，我只是想留住老客户。即便这样，客户反响还是不够强烈，都还在货比三家。另一方面，竞争者都在调整价格，大有打价格战的势头，大家都在私下里探听对方情况，都在搞市场调研。其实大家都知道，一旦打价格战，将没有一方获胜。
也是考虑到这些，我就决定向成功人士学学定价策略。这时候，我的朋友，也是一位企业老总，他向我推荐李践先生的图书《定价定天下》。我一般不轻易接受那些书本上的方法，觉得大多都是理论之谈，拿到企业的实际管理操作中可能不太适用。对于李践先生，我有所耳闻，知道他一位知名企业家，是广告界的厉害人物，曾带领风驰集团发展为全国最赚钱的广告公司之一。鉴于他跟我同行，我决定再好好了解一下他。
我从网上下载了一些李践先生的资料，原来他还曾是李嘉诚旗下TOM集团的总裁，现在，他是一名教育家，希望把自己近20年的企业经营经验拿出来和大家分享。看到这里，我有些感动。就这样，我把他的《定价定天下》买来。
我是一口气看完这本书的，看了下表，只用了一个多小时，我也很惊讶，我家里和公司有很多经管类书，没有多少能看完的。我想这不仅缘于这本书在写作上的一些特点，比如只教方法，重点内容突出，搭配图片等；对于我当下的需求来说，更重要的是这本书的内容吸引了我。
从这本书中，我明白了自己陷入的定价误区——采用成本定价，只从自己的角度考虑问题，而客户根本不会关心我花了多少成本，他关心的是商品价值；而且，我还犯了“竞争导向定价”的错误，跟着竞争对手调价。细想一下，幸亏我还没有滑向低价深渊，否则后果不堪设想。
我现学现用，根据公司所处的市场境况，我决定采用李践先生的“价值定价”和“差异化定价”策略。锁定高端客户，这才是我们的铂金客户，研究他们的需求、消费方式，进行产品创新研发，加大创意设计的力度，引入新材料，着力创造产品延伸价值，强化服务体系，使产品大大增值。要想在激烈的竞争中站住脚，照李践先生的话来说，就得“把相同卖得不同”。同时，我还要开展产品差异化研发，细分市场，针对市场需求将产品分出不同等级。这样，我就可以把公司的中高端产品提价，将低端产品维持市场价。然后，我还要和营销副总对销售人员进行培训，所有销售人员面对客户时，必须告诉客户我们的新产品和服务为其创造的新价值，相对过去产品的增值；同时做好市场调研，向客户对比我们和竞争对手为客户创造的不同价值。
新战略部署已定，我感到很久没有的淡定，现在有了“定价定天下”这一定价武器，相信很快，我的企业利润将得到大幅度提升。
书评3：经管读图时代来了
经管读图时代来了
自千禧年之后，出版界就有一句口号：读图时代来啦！一时间，各大出版社，各图书公司，大家齐动员，把文字书改版成图文书，甚至那些经典的文学名著都绘上了插图。不过，经管类书籍一直不见动静。李践最新力作《定价定天下》，图文并茂，两页一个内容点，左页为文字，右面是图片，让读者左右脑并用，重点突出，形容生动，通俗易懂，而且易于过目不忘，毕竟人们记忆图片要比记文字轻松和牢固得多。
看到这里，我思量了一下，的确，现在哪个老板、哪个职场白领没有一堆的经管类书在家里，但这些人最缺少的是什么？当然是时间！所以，像《定价定天下》这样的出版体例正顺应了快速读书的新需求。我试了一下，1个小时读完本书。而且，对其中的内容我也深有体会。
我以前是做经管类图书的，也读过不少经管书，感觉这本书自始至终一直在讲方法，极少讲理论，这也是为什么它能如此精炼的原因。在企业界，想必大多数人知道李践其人，他一直致力于把自己近20年的企业管理实践分享给中国企业家。在这本书中，李践亮出了自己的定价绝招，提出“8＋1定价策略”、“六步定价法”。这些对于传统的成本定价等策略，对于人们惯用的降价手段，的确是一大突破。这又是一个不同，不同于传统定价法的内容。
一方面利于快速阅读，一方面开启经管读图时代，一方面让读者左右脑并用，一方面传播定价实战经验，看来，这本《定价定天下》又要在各图书排行榜上显身手了。
书评4：找到你的至尊
找到你的至尊
三星品质游、四星纯玩游、五星时尚游、三亚自由人、高尔夫度假、会议旅游、自驾车游……各种各样的海南游产品让人眼花缭乱。海南这样的热线，是各大旅行社都集结重兵的地方，竞争相当激烈。那么，是跟在竞争对手后面定价，还是塑造不同的价值，按照价值定价？
李践老师的《定价定天下》给了我们解释：竞争导向定价忽略了产品的个性，使你无法定高价，也无法发挥自己的优势。
在熟练掌握了李践老师的定价工具之后，我决定提价。“假日之旅”是海南包机批发商，专营海南一地旅游业务。自1996年进驻上海开始，已有多年旅游包机包位的操作运营经验。但是在提价问题上我一直很犹豫，因为公司产品在价值塑造上一直都做得不够。
以前，公司有三种主打产品，特价游、海边游和玩海游，但这三种产品在产品线档次上区隔不是很明确，客户难以区分不同的价值，当然也不愿付高价。2008年6月开始，我运用定价工具，对三种产品锁定目标客户，重新包装。
特价游继续降价，定位为诱饵产品，如同沃尔玛特价品的策略，目的是先把客户吸引过来。因为一周两次发团，并限量、限时，所以对整体利润的影响不大。
海边游价格微涨，变化不大。
玩海游提价50％！提价的同时，在价值塑造上下功夫。首先，更名为海景至尊，给人以震撼之感，显示产品的高价高质。其次，增加特色项目，全程海景，蜈支洲游、抱佛脚、素斋、沙滩篝火、高尔夫体验……这都是一般组社团难以体验到的项目。再次，提高服务，居住生态五星级酒店，聘请十佳导游。顾客感受到了不同的价值，这样就能理直气壮定高价！
通过重新定价，公司在成本上并没有增加，但利润得到显著增长，尤其是海景至尊，因为价格定位准确，把高值客户和低值客户完全区别开来，吸引了大量高值客户，反而带来销量的增长。不到一年的时间里，公司整体利润同比增长了40％！
——假日之旅 总经理 刘海南
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书评5：精品的价值
精品的价值
“如果我早几年能学到李践老师《定价定天下》里的定价方法，我的企业早就赚了几千万了！”直到现在，我仍然会不无遗憾地这样对朋友们说。
顾名思义，上海航管红木家具有限公司主要以经营红木家具为主，公司创始于1994年，是老牌的高档家具公司了，在经营规模、销售收入上都在上海本土企业中名列前茅。然而，在过去的十几年里，尽管销量年年递增，但利润并不丰厚。
究其原因，主要症结在于定价方式上。从前，公司采取的是成本定价模式，在定价过程中，计算的是人工、材料、房租、税收这些成本项下的开支，然后，加上一个预期的利润。由于在定价上没有附加值这一概念，十几年来，我都认为，定价就是这样定的，利润上不去，是因为竞争太激烈，成本太高。
从《定价定天下》里，我意识到，价格不是依照成本算出来的，而是应该为消费者计算价值。前来购买高档家具的人，关心的重点不在于你的成本、你的利润，单单计算人工和材料，消费者是无法认识到产品的价值的，档次、设计、质量、功用……这些才是消费者真正关心的。
亡羊补牢，为时不晚。我立即采用了新的定价模式，为消费者计算价值，并让消费者认识价值，创造更多的附加值来提升产品价值。
首先，在设计上，公司改变以前与竞争对手千篇一律的设计，而是通过创新，不断有新的款式推出，有别于竞争对手，顾客在价格上无法比较，就更易于接受高价。其次，公司在选材和人工上增加投入，比如，一套老红木书房，竞争对手聘请一般的工匠，人工费用为1万元，定价14万元，而公司聘请高级的工匠，成本虽然提高到10万元，但做工的精致感觉完全不一样，档次也不一样；名字从书房改为乾隆御书房，定价130万元也有人要。同时公司打造独一无二的精品，塑造稀缺的价值感，比如：请最知名的师傅花两年的时间精雕细琢，制作出来的宫廷龙床，价格定到580万元，销量仍然不减！
通过采用新的定价模式，公司某些产品的利润翻了番，有的甚至翻了几番！我相信还会有持续的赢利。
——上海航管红木家具有限公司 总经理 黄俊豪
书评6：聪明的蟹王
聪明的蟹王
在李践先生的学员中，有一位“蟹王”，那就是我，因为朋友们都这样称呼我。我的大闸蟹生意做得还算可以，目前在全国已经拥有了30多家“蟹都汇”连锁专卖店，我也一直在运用李践的“定价定天下”方法来改进产品和制定价格。
在《定价定天下》中，李老师强调，提价并不是简单的涨价，拍脑袋作决定不可取，必须要提升自己产品和服务的品质。如何把产品卖个好价钱？李老师提出了三个最基本的要素：一，价值创新，创造出其他公司没有提供的价值，提高感知的产品优点；二，用情感去创造价值，增加产品的文化内涵和情感体验，并提高服务水平；三，提升品牌，改变包装，从消费者的感官上增强“诱惑”。
从前，我也是典型的成本定价法，而如今，我做起了种种的价值创新和服务增值，在方方面面的细节上让消费者感受到价值的提升。
“蟹都汇”采用专业的采购团队，都是由有十多年螃蟹采购经验的人员组成，在进货上保证了高品质；针对螃蟹因包装的欠缺容易死在运输途中和包装不漂亮，送人显得没档次的问题，我花了几百万元研发包装，使螃蟹在封闭的包装里边可以安全地活过5天。同时，包装也从简单的纸盒，变成了各种各样的礼盒、手提篮，在包装上采用了小包装、中包装、大包装、种种规格，既满足了顾客不同的需要，也让顾客对价格更容易接受。以前螃蟹都叫很普通的名字，现在，蟹王、蟹后、至尊、*、特级……不同的档次，锁定不同的客户，提供不一样的产品和服务，也达到了利润的提升。
螃蟹还需好的佐料配才能充分发挥美味，我找到镇江万源酱醋有限公司，一起研发螃蟹专用的醋。螃蟹比较腥，特别是凉了之后的螃蟹非常腥，于是我们专门找了上海的知名厨师，研制了一种药包去除腥气。螃蟹大，不容易吃，我们为顾客准备了专用钳子；螃蟹吃了胃寒，我们特制了姜茶和专用黄酒……
种种在细节上的价值创新，让顾客感受到价值的明显提升，这让我可以理直气壮地给产品定一个不错的价格！
——上海蟹都汇水产有限公司 总经理 黄晟昱
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《定价定天下》客户见证
听完《定价定天下》，回去我运应用了很多。我们改变产品名字和包装，重新塑造价值，重新定价，把我们产品提升了一个档次。我人在05年的时候，全公司销售额只有1千多万，运用这些方法到07年，我们卖了4千多万，赢利额翻了3倍。
——上海蟹都会大闸蟹连锁机构董事长 黄晟昱
《定价定天下》对我启发非常大，以前竞争不激烈时，我们定价过低，该赚的钱没有赚到；而现在又跟随竞争对手盲目降价，没有去挖掘我们的卖点用价值去定价，失去很多机会，现在知道怎么做了。
——浙江梦天木业有限公司总裁 吴丰平
听了李践老师《定价定天下》之后，我们回去按照他的思路来操作。第一我们把客户锁定在高端，第二我们进行差异化定价，第三我们卖价值不卖价格。最后，我们所有的竞争对手都在赊账、低价销售，而我们却提价销售，利润在原来的基础上增加了30％左右。
——穗丰园（中国）连锁集团董事长 唐文明
用了《定价定天下》，我们取得的成果相当大。原来我们大都是按成本定价，现在我们把产品的卖点提炼出来，对产品进行质量提升，对价值进行重新塑造，然后重新定价。总的结果是，差不多利润净提升了20％左右。
——心愿家纺（南通）有限公司总经理 杨华
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《定价定天下》作者简介
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