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我的天堂-第56部分
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“哗——”这时，会场突然爆出雷鸣般的掌声。
我看到全场与会者全都站立了起来，大家一起以最热烈的掌声向常熟“阿庆嫂”钱月宝致意……
我想这一刻，是一个国家和全体人民给予这位农家女子最崇高的敬意了。
大家清楚地看到钱月宝的眼里涌着热泪。她是微笑着的。北山夫子尚遗阡，
南国文章叹倒澜。
栖鹄丽龟留射圃，
眠龙变石护桐棺。
千秋风气开吴会，
六艺渊源祖杏坛。
一瓣心香赊礼谒，
瑶墀独立久盘桓。这是中国现代文学巨匠闻一多先生游常熟时有所感而留下的一首七言律诗。闻一多先生感慨常熟这人杰地灵之地是“南国文章叹倒澜”，若用在今天常熟在改革开放30多年来所创造的特色经济及其辉煌成就上，也可谓恰如其分。
常熟的“文章”之所以“叹倒澜”，与其高度重视和大力弘扬主打产品的品牌效应，以最终实现主业市场的品位效应有着直接关系。实践使常熟人清楚地认识到：在顺应产业与市场互动规律过程中，“硬”在人丁兴旺，交易量大上；“软”则在档次和品质上。作为主打服装与纺织产业的常熟市场经济，如果能够在激烈的竞争中始终保持立于不败之地和直线飙升的发展势态，就必须在品牌与品质上下苦功，下力气。txt电子书分享平台
第20章常熟的“品牌”故事（28）
品牌体现的是卓尔不群的个性和优异绝伦的品质，品质则反过来又为提升品牌发挥内动作用。为此，常熟专门成立了名牌战略领导小组。别小看了这个不起眼、也没有什么编制的“小组”，它的每一任组长却都是由市长亲自担任。名牌战略领导小组承担着全市制定实施名牌战略的计划与措施，名牌产品的培育与扩大，每年排选出的品牌扶持工作，设立名牌奖励基金等战略部署与具体的指导，这使得全市企业都从无牌经营、傍牌经营、借牌经营到创牌经营、名牌经营，从而形成了全市各行各业的企业产品在激烈的市场经济竞争中牢牢地站稳脚跟并迅速夺取产品的质量与品牌的制高点。
除了名扬全国的“波司登”、“梦兰”、“秋艳”、“欣格”等品牌外，常熟到底还有多少著名品牌·常熟人告诉我，仅服装行业，目前在常熟服装城挂牌和入驻的国内外著名品牌已有110多个，其中世界级驰名商标产品约有20个，国内驰名商标产品有60多个，还有几十个省部级著名品牌。常熟服装业之所以在近30年间一直是全国服装业及服装市场的领头羊，靠的正是这些名牌产品的巨大市场效应。
2008年的春节前后，中国从南到北出现了前所未有的冰雪天气，作为中国羽绒衫第一品牌的常熟“波司登”实实在在又火了一把。2007年“波司登”老板高德康的年销售额创下历史最好水平，达120多亿元。但在2006年，中国是个暖冬，有人在那一年曾经臆想高德康会惨得痛哭流涕，可在后来在中央电视台举办的“中国经济年度人物大讲堂”上，高德康满脸笑容地对全国人民说：“2006年确实是个少有的暖冬，这对羽绒服销售极不利，但我们的‘波司登’仍然销售了106亿元，创历史最高水平。这是为什么·我认为：这是品牌优势的力量。”
“波司登”的成长过程，我在前面已有叙述，它是当年的小裁缝高德康于1976年组织起的8台缝纫机、11个人一点点做起来的一个全国服装业“老大”。现在它的无形资产值将近200亿元。“波司登”能成为中国服装的“巨无霸”，与高德康坚信“品牌就是实力”的理念分不开。
“刚起步那会儿，我们不懂得啥叫品牌，只知道加工主苏州服装六厂对我们的要求特别严，我们做不好一件产品，他们就会一脚踢开我们，所以我们从一开始就把产品质量与自己的饭碗和企业的命运紧紧地联在一起，不敢半点马虎。”那天我在高德康的办公室，静静地听他讲述他的“品牌经”。
1992年，*南巡讲话后，中央再次强调50年政策不变，所以我开始做商标，“波司登”商标就是在这个时候诞生的。
起初这个商标没有名气，弄得我经常整夜睡不好觉，反复思忖着到底是怎么回事·牌子叫不响，肯定自己有毛病嘛。于是我到北方市场做调研，看了以后才发现，是我们的定位不到位，其中最要紧的是颜色不好，不鲜艳；其二是款式不符合北方人，面料也有些问题，包括做工上也存在缺陷。找到了问题，我反而有了信心，因为我知道怎样改进自己的产品了。回到家，我把1995年的生产计划重新作了一个调整，将原先臃肿的羽绒服改成轻、薄、美的新“波司登”，结果一上市，一炮打响，这一年“波司登”一举成为全国销量第一的羽绒服产品，之后又连续两年销量第一。这个时候我又马上推出第二个品牌——“雪中飞”。大家知道，后来的“雪中飞”连续七年在同类产品中销售名列第二，仅次于“波司登”。当年在我推出“雪中飞”时，我的一个销售经理就跑到我办公室责问我，“我们的‘波司登’已经销售这么好了，为啥还要搞个‘雪中飞’·”我笑笑，对他说：“你要是现在就能知道的话，那你一定会坐在我的位置上。”这位经理非常生气地走出了我的办公室。直到2002年，他打电话给我，说市场上有的羽绒服违反常规地乱降价，降到比成本还低，问我“波司登”和“雪中飞”降不降。我说“雪中飞”可以降，“波司登”不能降。他有些不明白，我告诉他，“‘雪中飞’也是我们的品牌，现在我用第二品牌与他们拼，这样既可以保护‘波司登’，又不会在市场上被动。”这位经理这时才恍然大悟，连声夸我“高德康，就是高！”
第20章常熟的“品牌”故事（29）
“其实，多个品牌仅是品牌战略中的一个部署而已，企业要真正实现品牌战略，就必须瞄准行业的世界顶尖水准。”高德康说。
1998年，他的一个产品让世界登山运动员到达了世界最高峰珠峰，那是真正的世界顶级的质量。“这一宣传的品牌效应全出来了，羽绒服好不好，你能穿上它登世界顶峰就是最好的羽绒服嘛！以前我们的企业大多不敢到中央电视台做广告，原因有二，一是认为广告价格贵，二是主要对自己产品的质量不自信。我们‘波司登’在苏州的企业中是比较早地登上了中央电视台的黄金时段广告，‘波司登’成为家喻户晓的驰名产品。一方面可以扩大宣传的效应，另一方面我们也敢接受全国消费者的检验与监督。后来广告又上了飞机，使得产品和品位更具国际化，这都为‘波司登’成为世界驰名品牌起到了积极作用。当然，一个产品的品牌并不是单靠宣传和广告吹出来的，它的管理水平、技术含量及原料和产品的不断地更新都是其根本。‘波司登’在这些方面都无懈可击。”
见过高德康的人都会感觉到，在这位服装大王身上有股霸主之气，而我感觉到的是他内心的底气，这个底气来自于他企业的品牌背后的实力与技术，以及高德康个人的专业水平和素质。
常熟在品牌战略中还有一个显赫的人物和品牌，那就是“蛇王”徐之伟和他的“隆力奇”。
在北京，“隆力奇”和“波司登”两大品牌远比在苏州和常熟的影响力大，我生活在北京近30年，从媒体和普通消费者口中知道这两个产品在北京人心目中的位置。多数北京人和中国人并不知道“隆力奇”和“波司登”同属于一个县级市常熟，而我这个常熟人则十分清楚，所以有关“隆力奇”与“波司登”在北京铺天盖地的广告宣传活动出现时，我总有一点弄不明白：为什么这两个产品会有那么大的宣传动作·会产生那么大的市场效应·
“波司登”和高德康是我比较早就知道和认识的，但“隆力奇”及其主人一直是我不熟识的，于是更想探究这个企业与这一驰名品牌的秘密了。机会终于来了，在写此书时，常熟市委宣传部的同志总算将一直很神秘的创立“隆力奇”王国的“蛇王”徐之伟引出“洞”来……
“这就是徐总，徐之伟。”在“隆力奇”大厦三楼，我们这对不曾相识却彼此早有神交的老乡终于见面了。大名鼎鼎的徐之伟其实只比我大一两岁，而这位在商界名声显赫的“隆力奇”创始者和掌门人，看上去并不像当地农民，倒像是一个很有教养的城市知识分子。
“我爷爷、父母过去都曾在上海跑过滩，解放前我们徐家的家境不错，所以划成分时被评为富农……”徐之伟说。难怪，在农村，能划上富农成分的家庭，一般不是家里置的地多，就是家产格外多了。徐之伟说，他家祖父和父亲都是很会经商的精明人，而且修养也好，所以他们徐家在当地算是一户比较开明的家庭。可惜徐之伟的父亲去世得早，加上“富农”这顶“牛鬼蛇神”的帽子，从小聪明过人的徐之伟连中学的门都没能进，十二三岁就要跟着大人一起翻地、挑担、罱泥等。成人后的徐之伟深知像他这样出身的人，要想有“出息”，就必须有门手艺，于是18岁那年他跑到20多里外的吴县塘角村学木工。3年出师后，他以自己出众的手艺开始带徒弟，一共带了8个徒弟。从此徐之伟师徒9人开始走南闯北，生意越做越大，名声传遍远近。说来也怪，徐之伟真正发财起家的并非是他的木工手艺和自学成才的雕花技术，而是罕见的蛇道与蛇业。 电子书 分享网站
第20章常熟的“品牌”故事（30）
有些不可思议，在与徐之伟见面之前的十几年间，当我得知“隆力奇”是常熟著名品牌且是以“蛇”为业的一家企业时，常有疑惑之感。
“我们界善村历史上就是个蛇村。”徐之伟介绍说，他所在的界善村原属常熟辛庄镇，是常熟与过去的吴县交界地，这里地势低洼，草蛇、水蛇很多，“我们小时候经常看到安徽人来捕蛇，觉得这是一条可以赚钱的路子。*期间，社会上兴起文艺宣传热，生产胡琴的乐器厂需要大量蛇皮，界善村的年轻人就结群捕蛇，有的甚至跑到外省。党的十一届三中全会后，素有‘蛇村’之称的界善村的农民兄弟们纷纷抄起家伙外出捕蛇去了，甚至出现父子搭档、夫妻同伴、全家合伙、一个人牵头数十人合作经营蛇业的景象。我就是在这个时候，放下木工活，学着村上人的做法，开始当捕蛇者的……”徐之伟笑言当年初入蛇道时的一幕幕惊心动魄的故事——
1981年，徐家四兄弟裹着行李到湖南津市捕蛇，被当地公安人员当做敌特分子抓进看守所；
在安徽捕蛇数十天，竟然引来当地成百上千的百姓每天来参观他们的“蛇窝”；
后来他开店设铺后，有人起歹心想盗他财产，结果被蛇咬得半死而上门求救……
“总而言之，与蛇为伍，用你们作家的话讲：每天都有传奇的故事发生。”让徐之伟感到得意的事是，他的“捕蛇者”队伍最多时达数百人，“像一支特种兵，到处游荡，到处出击……因为我们干的活儿特别，所以总会引来众多的好奇者围观，甚至被误解为一帮坏蛋。时间一长，我们这些捕蛇者也习惯了，大伙常常把这些意外的境遇当做一种乐趣，自比当代吉普赛人。”
徐之伟的新“捕蛇者说”，可以写成另一本传奇小说。我们现在要说的是他的“隆力奇”。
“隆力奇”是什么·“隆力奇”是徐之伟这个捕蛇者创立起来的中国第一个本土日化产品，它最初做的仅是百姓日用的“蛇粉膏”，用于消除普通的皮肤病症，后来有了高档的蛇业日化用品和蛇类保健品。其全部历史为20余年。
1985年，捕蛇者徐之伟的“蛇铺蛇店”在当地已小有名气，但看上去多少还只能算是乡下人“草班子”。
1986年，徐之伟挂牌成立了“常熟蛇业公司”，当代“捕蛇者”徐之伟从此登上大雅之堂，而这一步对徐之伟本人和“隆力奇”的脱胎换骨起着至关重要的作用。因为正是有了这个正牌的“蛇业公司”，所以才可能有了后来的与香港、苏州等单位合资建起“苏州东方蛇园”。这个蛇园现在是徐之伟和“隆力奇”的蛇王国大本营。
从事日化品的人知道，世界市场上竞争最激烈的要算日化产品，所有国际著名日化品牌几乎无一例外地会将大把、大把的钱投在做广告和宣传上，目的只有一个：为了赢得产品的品牌效应。
中国的日化用品没有几个国际品牌，除了我们起步较晚外，还有一个根本的原因是我们缺少品牌意识和品牌战略措施。就像中国的服装一样，许多国际著名品牌服装其实都是由我们中国人在中国土地上制作出来的，但贴上的都是外国商标。同样一件服装，假如贴上世界品牌商标，价格立即会涨上一两倍，甚至更多。这就是品牌带给我们中国人的教训。
徐之伟从缔造“隆力奇”那天起，就深知日化产品欲想占一席之地，必须极端重视品牌的市场作用。一个“极端重视”就显现出了徐之伟与众不同的战略思考和战术举措。txt电子书分享平台
第20章常熟的“品牌”故事（31）
改革开放之后的中国市场，成为西方先进国家和国际著名品牌大举进入的时代，就日化行业而言，几乎被国外著名品牌和外资、三资企业的品牌所占领。我们熟悉的“宝洁”、“联合利华”等成为市场上的第一阵营；“丝宝”、“拉芳”等牢牢地占据了第二阵营。刚刚入行的“隆力奇”如何突围这种已经形成的市场格局·这是摆在徐之伟和“隆力奇”人面前的第一任务。
“我们来个农村包围城市。中国有9亿农民，我们如果把农村市场占领了，也就有了我们自己的品牌。”农民出身的徐之伟在他家乡的四层“指挥大楼”这样对他的营销队伍说。
“人家的日化产品都是打的城市牌，我们这样战略对吗·”有人觉得“徐总”捕蛇行，搞市场纯粹是“土包子”。理由也是非常充足的：农民不会买几十元、几百元甚至几千元一瓶或一套的化妆品的！
徐之伟笑了，指着身后的一个毛泽东像说：“在中国搞革命，只有毛主席最成功，只有毛泽东思想和*理论最成功，为啥·就是因为毛泽东对中国的情况比任何一个革命家和皇帝了解得更透彻，*的理论管用，就是一个核心——从中国的国情和实际出发。不错，世界上所有著名的日化品牌主攻的都是城市消费群，这是因为城市的人是这类高端产品的最大消费者，城里人讲究嘛！可是大家不要忘了一件事：中国是个农业国家，农村的人口占了80％以上。另外，改革开放后的中国农村将很快会朝着小康的方向发展，农民们的生活也会不断提高。你们注意到了没有，现在农村的姑娘和小伙子们比过去我们那个年代要会消费得多，讲究得多，可是现在市场上的日化产品基本都是以城市的白领人为服务对象。这更说明我们要进军日化行业，想占据一席之地，恰恰有农村和低端产品这么个巨大市场空间在等待着我们。我们‘隆力奇’是我这样一个农民做起来的，不能忘了本。我们要做中国百姓用得起、买得到的日化产品！”
企业发展方向和品牌战略上的认识统一之后，接下来的就是卖什么产品。有人说，农民能买得起什么商品嘛，除非你卖一元一瓶的东西！
“好，我们就做一元钱一盒的蛇油膏！”徐之伟听
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