飞得更高-第11部分

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　　〃如果没有软件就打不开销售渠道，打不开销售渠道就无法购入软件，无论如何都必须在这次的展示会上抓住机会。〃
　　进入展会的孙正义一举租下了与其规模有着极大悬殊的、跟松下、索尼一样大小的展区，仅此一举已经是破天荒了。以常识来看，投入资本的八成实在是不智之举。
　　孙正义的雇员虽吃惊不已，但还是东奔西跑地忙着准备对抗强大对手微软。参展的商业谈判也是超越常识的，他来付展区的租借费和装饰费，软件公司只要带参展的软件来就行。这真是非常识的提案，并且参加展览会的一切其他费用也由孙正义一方承担，没有哪一家软件开发公司不感到惊诧的，〃会有这样的便宜事么？〃
　　所有的公司开始都不把软银当回事，觉得孙正义大概是钱多得没出花或者单是出于兴致。
　　可是这次的展览会上，孙正义的展区成了超出他预想的一大热点。他的展区被上班族、电子业从业者和销售商等挤得水泄不通。
　　孙正义在这次展会上的交易额只有30万日元，但从来参观咨询的顾客数量上来说却是盛况空前。使人知道并记住日本软银这个名字这一点就已经是大获成功了。
　　孙正义连续几天和职员们一直谈话到第二天早上，在外人看来，那儿简直就像集训时的集体宿舍。
　　从这次展会中，孙正义还抓住了一个灵感。这一灵感体现了他敏锐的洞察力和杰出的商业头脑。展会上惠普公司展出了笔记本电脑的系列软件《笔记本电脑图书馆》（Personal　puter　Library），广受欢迎，孙正义想把这个软件系列拿到全国的书店里去销售。
　　那时惠普公司与NEC相抗衡，已预见到〃我的个人电脑〃（〃My　puter〃）时代的到来。当时计算机发烧友们在用美国的产品编程，而业余爱好无线电的使用者则在盼着有趣的新产品的出现，大家对这个软件系列寄予厚望。
　　孙正义虽然知道这一计算机相关出版物的前景，但对于出版本身却完全是门外汉。他通过在惠普公司工作的熟人佐佐木的介绍，访问了位于赤坂的东京旭屋书店的总部。
　　接待他的是常务田边聪。50岁的田边穿着上等质料的西装，他觉得孙正义虽系着领带，但怎么看也似乎只有16、7岁，所以最初对他的话不太感兴趣，甚至是为和这样一个小孩谈生意感到沮丧。
　　〃我想出版这本书。〃孙正义说。
　　他拿出的书上满是一排排的数字和表格似的东西。
　　〃嘿，真是本稀奇的书啊。〃田边说。他虽一脸真诚地翻着书页，不时细看看那些数字和记号，但其实心里并不抱希望。
　　因为那到底是一本装帧粗陋的书，封皮是一色印刷的粗纸，是一个初学设计的人画的。并且还是用一个订书针似的东西订住的粗本。
　　〃这是笔记本电脑的用户编的程序。〃
　　〃但是这个样子根本卖不出去。〃
　　孙正义听了说道：〃请借我用一下电话。〃他打电话到印刷厂让中止了那本书的印刷：〃马上给我别印了。〃然后他转头说：〃可是对里面的内容我是有自信的。〃
　　孙正义告诉田边，在美国个人电脑正以惊人的速度普及，并说服了他。
　　〃这样啊。可是我们这儿是书店，所以在调查读者层、读者关心的所在之前是不会轻易应承的。〃
　　〃很快啊，田边先生。今后读者的目光一定会锁定计算机的。〃
　　　。　想看书来

17。　巨人和天才（2）
田边是芥川奖获奖作家田边圣子的弟弟，他还是有敏锐的感性的。
　　对孙正义说的今后电脑将很快普及的话，他很快有所感触，并且听孙正义说到美国硅谷，他更开始感到一种不可思议的可能性。
　　〃可是出版并不是一件那么简单的事啊。〃
　　〃所以才希望您能帮忙。〃孙正义说。
　　〃顺便问一句，你已经跟代理商谈妥了么？〃
　　孙正义擦了一把额上渗出的汗。本来他对出版就一无所知。
　　田边也感到无可奈何，只好耐起性子仔细告诉孙正义一些出版界的基本知识：出版社是通过与被称作〃代理商〃的图书批发商一起在银行开户，通过代理商来实现书在全国书店的流通。大代理商有〃东贩〃（东京出版贩卖，现在的东贩）和日贩（日本出版贩卖）。
　　孙正义突然对田边说：〃能不能请您带我去东贩？〃
　　身材矮小的田边睁大了眼睛。
　　怎么能带一个刚刚才认识的男人去东贩呢？这也太超越常识了。
　　但是这个叫孙正义的年轻人就有打破老练的田边的常识的魅力。要问这是一种怎样的魅力不好回答，大概还是作为人的魅力吧。
　　田边带着孙正义从赤坂赶往新宿东五轩区的东贩去。
　　接待他们的是东贩的一个部长，他仔细审视着那本写满程序的印刷物，一脸为难的表情望着田边。〃是田边先生介绍来的书啊。〃
　　部长有些沮丧地同意了，给他们开了户头。
　　孙正义深深地低下头对田边说：〃接下来请带我去日贩。〃
　　田边无法拒绝满脸笑容的孙正义。（〃真是第一次遇上你这样的人。好吧，带你去吧。〃）
　　夏天骄阳似火。田边抱怨着上了出租车。到位于千代区神田骏河的日贩只需要十分钟。据说负责人也是第一次接手与计算机相关的书。他翻着那本只有数字的书，歪了歪头。
　　但是负责人还是同意给他们开了户。
　　田边心里产生的那种不可思议的感觉还是没有错的。
　　这本最初的出版物《笔记本图书馆》卖得极好，软银甚至在出版界也声名鹊起。
　　孙正义后来这么对我说：〃正是那一天的事，是我从事出版的起点。我确信出版将成为数字信息社会的支柱。〃
　　孙正义刚刚开始在日本的事业的1981年，比尔·盖茨也紧紧抓住了获得巨大成功的灵感和自信。20世纪80年代这个信息社会拉开帷幕的时代该发生的事，在日本和美国同时发生了。
　　1980年，盖茨的小公司微软正在与IBM进行重要谈判。8比特（bit）的软件已经在CPM（8比特的os）的os（操作系统）上运作。IBM首先把目光投向研发出CPM的公司，希望他们能再开发出16比特的操作系统（os），可是这家公司却并不热心。
　　所以IBM期望盖茨能有所作为。当时的IBM是硬件业界傲视一切的巨人，以占到大型计算机市场份额的80％而著称。谁都认为IBM帝国是不可动摇的。
　　但是IBM也有其致命的弱点。事实上，它在小型计算机领域已经滞后，所以希望在一年以内在市场上推出自己研发的个人电脑。开发新计算机的竞争是极其激烈的，一种机器刚面世，马上另一种性能超过它的机器就出现了，因此要求研发工作者有迅速反应能力。在这个领域的战略中不得不丢开全靠自我研发的定见。IBM与微软签订了操作系统的进出口许可合同。
　　比尔·盖茨向IBM的研发团队提议，研发用的机器是否可以采用装有16比特的微型中央处理器的个人电脑。
　　当时盖茨手头并没有操作系统。他从一家公司收购了简单的操作系统并加以改良，这就是后来的MS－DOS。
　　由8比特向16比特的转换正是对时代动向的一种预见，这是一个划时代的想法，它使计算机由玩具变为真正的商业工具。
　　这是盖茨敏锐的洞察力；他看到微型电脑将凌驾大型电脑造就一个巨大的市场。
　　IBM通过采用允许别的公司自由复制的开放式结构这一英明决断，抓住了确立个人电脑的世界性标准的机会。盖茨的微软公司在这个转换期作出了巨大贡献。
　　改良后的这一系统就是微软操作系统，即MS－DOS。它里面包含了今天的Windows的基础。拥有MS－DOS最初的许可证的IBM把这个系统命名为PC－DOS。PC……个人电脑诞生了。
　　1981年，盖茨迈出了面向未来的第一步。
　　孙正义和盖茨正是两个数字化时代的英雄，他们被太平洋隔开，彼此相对，无言地对抗。
　　

18．成就大事（1）
这是圣诞节。
　　岁末的忙忙碌碌给都市带来了生气，过年的喧嚣发出嘈杂声。这个时候，一个狭窄的办公室里，电话铃声一直在响。
　　1981年，日本正处于经济繁荣之中。那一年，寺尾聪的《红宝石戒指》获得了唱片大奖。动画片《机动战士刚达姆》大受欢迎，它的塑料模型出售时还有赠品，《博士斯朗普·阿拉雷》的产品惊人地畅销。
　　孙正义从1000万日元资本金中拿出800万投入当年的电子展览中，可营业额只有可怜的30万日元。为了筹集过年所需资金，孙正义正在为摆脱资金窘境而在东京四处奔走
　　孙正义的公司……日本软银从福冈迁到了东京。虽说如此，其实办公室只是借了市谷站附近一家染色会馆二层一个经营综合研究所里的两张桌子拼成的。傍晚时分，刚从外面回来的孙正义急忙跑到电话前，拿起话筒。
　　〃您知道上新电机吗？〃对方说话带着关西口音，自称是上新电机的藤原睦朗。
　　这个企业名字孙正义从来没有听说过。
　　打电话的那个人似乎对孙正义的回答有些失望，不过马上开始介绍自己公司的情况
　　那年的10月24日，在大阪的日本桥，日本最大的电脑专门店〃J&P技术园〃开张了，他们大张旗鼓地搞了开业优惠销售。藤原开这个电脑专门店的源由是作家小松左京曾来到上新电机，说〃个人电脑在东京卖得这么好，在大阪怎么会没有呢？〃。在藤原的指挥下，这个店仅仅用了十一天，就达到6400万日元的惊人营业额，还得到了媒体的大规模报道。硬件的销售产品是NEC的PC－8001、夏普的MZ－8和富士通的FM－8等。
　　虽说一个在东京，一个在大阪，但要是对这个领域有兴趣的话，理所当然应该知道这个新闻。对藤原来说，失望是一方面，更多的是惊诧于孙正义的无知。
　　那个电脑专门店――J&P的销售场地总面积300平米，在此之前的电脑店，最多只有10平米左右，与此相比，J&P足足有它们的30倍大。虽然硬件还算齐全，但以后将成为重点的软件却很缺产品。为此藤原在寻找能够负责给他们供应软件产品的公司。
　　孙正义感到很疑惑，不过只是不停地发出感叹的声音：
　　〃真厉害啊！〃
　　从孙正义看来，一面惊叹于这么厉害，竟然有超过300平米的电脑专门店，一面又有点半信半疑。
　　（〃是不是大阪商人的虚张声势呀？〃）
　　藤原接着说下去。
　　藤原通过熟人池幸三了解到孙正义想做供应软件产品的工作，正苦于没有支持他、跟他合作的人。他是个顾问，同时也是电脑店的经营者，他知道孙正义在大阪电子学展览上很活跃。
　　这对藤原来说可能也是命中注定的引导。终于找到孙正义的联系方式，然后打来了电话。
　　〃是孙先生吧？无论如何希望您来一趟大阪，来看看我们的店。〃没想到会提出这样一个请求。孙正义的声音高涨起来。〃您一定让我去，我也想去看看，毕竟……〃
　　孙正义虽然心里很想马上去大阪，却有不能马上答应下来的理由。由于在展览会上几乎把钱花光了，后来再加上房屋的租金和一些必需的费用，钱已经见底了。此刻是一年的难关，这可能成为第一笔生意，但是，说实话，连去大阪的路费都有点舍不得。
　　〃我很忙，日程都排满了。〃
　　藤原似乎很失望。
　　〃到新年的时候，我无论如何都想去你们那一趟。〃孙正义加上这一句后，把电话挂了。
　　藤原睦朗从广岛的学校毕业后，18岁就在这个公司就职了。藤原在从中学起就是个业余的无线电少年。后来放弃读大学，到了大阪的日本桥电器店来工作。
　　公司经理是个叫净弘博光的人，那次也可以说是命中注定的相遇。净弘那时25岁，已经是一个有60名职工，年营业额达6亿日元企业的经理了。
　　净弘生于1935年1月3日。据说净弘祖上建功，织田信长赐了这个姓。净弘继承父亲的事业，13岁就开始做生意，花了十几年的时间创立了一家上市公司。一九八五年十月八日，净弘突然去世，当时只有五十岁。死的时候正巧孙正义在和NEC的经理关本忠弘还有藤原睦朗商谈。听到讣告，孙正义赶到净弘的家，在灵位前静坐了一个小时。
　　净弘连高中都没上，从一间半的小店起步，开始自己一个人做买卖。他也是个志向高远的人，可能更适合于出生在战国时代的乱世。
　　即使睡觉的时候，净弘的大脑里还在不停地想怎样才能赢过那些规模大的店。
　　净弘始终都在用实践来思考。最后得出的结论非常简单，同时也是件很困难的事情，那就是使周转率增倍。那么为此需要怎么做呢？
　　在那个时候，收音机之类的零件，还都是顾客自己挑选再买。于是净弘把所有的零件编成系列，让顾客买的时候更方便。当然，商品的周转率也上升了。进一步说是为顾客着想，于是顾客的周转率也提高了。刚开始是为了方便自己店的想法，结果成了为顾客考虑。
　　〃那家店比其他哪家的技术水平都高〃，得到这样的好评，店快速成长起来。藤原想来大阪的家用电器店里工作的时候，也自然想去上新电机。净弘对前来进行求职面试的藤原这样说道：
　　

18．成就大事（2）
〃将来我想把这个店做成日本第一的电器店。为此，我很需要你的帮助。〃
　　藤原听到这句话非常感动，他拒绝了所有其他内定的工作单位。这里的工资只有八千日元，与其他地方相比，是最少的，但他感到将来可能做成大事。十八岁，有一种奋发向上的热情。
　　在这工作了已经有二十年，藤原现在成了净弘的左膀右臂。
　　净弘有这样的习惯，每次离开公司，都从七层的经理办公室出来顺路到五层的藤原的房间。
　　〃今天的销售额怎么样？〃
　　〃很好呢。〃
　　此时，藤原刚挂掉给孙正义打的电话。
　　〃经理，我这有件更有趣的事。刚才我给一个在东京做生意的年轻人打电话了，在电话里聊了一些。〃
　　净弘的目光立刻有了反应。能吸引藤原的，就肯定是有〃什么〃。净弘就是如此信赖藤原。
　　〃哎呀，电话里聊天的那个男人真的很有趣呢。〃
　　也就是说，藤原觉得对方……孙正义有与众不同的地方。到底哪里与众不同，却连他自己也说不清楚。但是，他感觉电话那边的那个年轻人就是不一样。他感受到了对方对谈话逻辑有惊人的预见性和敏锐。总之藤原就是告诉净弘，那个年轻人给他的印象很不简单。
　　孙正义的理论非常简单：从全国各地收集软件，一口气大量购进最便宜。由于他在UC伯克利留过学，非常清楚美国的经济、工业方面、还有潜在的能量的发展动向。他主张在美国兴起的潮流，也就意味着几年的时间差以后会传到日本。
　　而且孙正义兴奋地说：〃和我合作的话，J&P也会产生附加值。〃非常有信心的样子。
　　藤原是这样说的：
　　〃您这样说的话，那我们就赌在您的身上吧。〃
　　孙正义说自己虽然高兴得眼泪都快流出来了，可遗憾的是不能去大阪。
　　〃好像说是二十四岁。很了不起，不是一般人，非常有干劲。经理，我希望您最近能跟他见一次。〃
　　净弘说道：〃我明天去东京，就见见他吧。〃
　　身为大阪一家上市公司经理的净弘，就因为藤原的话，就从一个姓孙的年轻人身上感到了某种东西。
　　净弘从13岁开始做生意，花了十几年的时间，建立