天遁攻心-第22部分

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曹操急唤众谋士议取下邳，首先是荀？说话：“若不速取，关羽也要被袁绍所得。”曹操喜欢关羽，想派人去劝降，大家说云长义气深重，肯定不能来投。正在为难之计，一个谋士发话了，这个人是程昱。程昱献计说：“云长有万人之敌，非智谋不能取之。今可即差刘备手下投降之兵，入下邳，见关公，只说是逃回的，伏于城中为内应；却引关公出战，诈败佯输，诱入他处，以精兵截其归路，然后说之可也。”操听其谋，即令徐州降兵数十，径投下邳来降关公。关公以为旧兵，留而不疑。

次日，夏侯？为先锋，领兵五千来搦战。关公不出，？即使人于城下辱骂。关公大怒，引三千人马出城，与夏侯？交战。约战十馀合，？拨回马走。关公赶来，？且战且走。关公约赶二十里，恐下邳有失，提兵便回。只听得一声炮响，左有徐晃，右有许褚，两队军截住去路，关公夺路而走，两边伏兵排下硬弩百张，箭如飞蝗。关公不得过，勒兵再回，徐晃、许褚接住交战。

关公奋力杀退二人，引军欲回下邳，夏侯？又截住厮杀。公战至日晚，无路可归，只得到一座土山，引兵屯于山头，权且少歇。曹兵团团将土山围住。关公于山上遥望下邳城中火光冲天，却是那诈降兵卒偷开城门，曹操自提大军杀入城中，只教举火以惑关公之心。关公见下邳火起，心中惊惶，连夜几番冲下山来，皆被乱箭射回。

其实这就是程昱的调虎离山之计，此时关羽也知道中计了，却也没办法。捱到天亮，再欲整顿下山冲突，忽见一人拍马上山来，原来是张辽。张辽和关羽关系那是相当好，这次特来劝说关羽。先说关羽不降就得战死，这样有三罪。后说如果降了曹操有三样好处。关羽没法子，让张辽转达三件事，如果答应就降。一是降汉不降曹（我认为这一条不合逻辑呀，你关羽现在难道是汉朝的敌人吗，不然说什么降汉呢）；第二是伺侯好刘备的二位夫人；第三条是得知刘备的消息，立马就走。前两条好办，后一条如答应，还留关羽何用，大伙劝曹操善待齐备，也许能感化他。于是关羽投降了，可后来关羽还是走了。

就是曹**关羽这件事上，曹操成功地运用了程昱给出的这个调虎离山之计，他知道关羽这只虎，单打独斗，部下无人能敌。所以先调出老虎，然后将其引开，再用车轮战，铁打的汉子也不行啊。这样非得逼得关羽就范算罢。

15…5齐逢对手两相难　调虎离山意在他



“调虎离山”难在“调”字。克劳塞维茨说：战争是充满不确定的领域。双方都是高度武装的活人，毕其国、其军的人力、物力进行殊死搏击，组织之严谨、反应之快速、出手之凶狠，是任何其它领域不可同日而语，因此要设法调动敌人难度是非常之大的。但事物总是在矛盾中发展、运动，没有一层不变的事物，人们总是会在事物的发展演变中寻找到相对薄弱环节和可利用的机会。“凡敌始有谋伐我者，从而攻之，使彼计衰而屈服。当敌人开始阴谋侵犯我时，就要针对他的企图进行破坏，使他不敢对我采取军事行动。这就是《孙子。谋攻》中说的：指导战争的上策是以谋略取胜。因此这“调”字不能简单的理解仅仅适应于战役或者战术方面的谋略，更应该理解为战略方面的谋略。

案例一：

一九四四年六月五日，美英联军发动了诺曼底登陆战役。在法国的科坦丁半岛北部，盟军空降兵部队经过一天多的激战，与运送登陆的部队已经接触。此时落在泛滥区后边的美军两个空降师仍处在随时被德军包围的危险的境地。可是德军一直认为科坦丁半岛登陆的盟军是一股不大的空降部队未予重视，直到六月七日，德军才抽调预备队兵力向科坦丁半岛泛滥区开进。正在这时德军又接到在爱夫南齐斯北面和西面有大批盟军空降的消息。又有情报说，三百多架盟军飞机曾在圣罗以西空降了不少空降部队。其实空降的是用木偶伪装的伞兵，有关消息也是盟军故意制造的，意在调动德军远离真实的空军地。德军元帅隆美尔错误的认为，这是盟军在那里大规模海上登陆的前奏，便命令全部预备队向那里运送，当德军向西扑空之际，美军两个空降师也跨过了泛滥区，解除了危机。

案例二：

房地产营销运用“调虎离山”之计，就是考虑如何促使消费者购房，如何调动消费者手中的人民币并使之变成房屋。要做到这点，主要的措施就是要强化诱惑的力量作用，让消费者觉得有利可图，觉得是一本多利，觉得投资房产是风险小、获利大的投资形式，是当前环境最有意义（使用与投资意义）的投资，是较好的入市时机。强化诱惑，实现“调虎离山”的主要手段有：

一、降低价格的诱惑。在所有促销方式中，降低售价是最简便实用的，也是最有诱惑力的。降低房屋售价是基于前期市场评估失误，定位过高，楼盘竞争力弱或衰退，市场景气度下降或预期下降及尾楼的因素考虑的。需向房屋消费者传达一个信息，即现在买房是低价格的，是合算的。此时不买，更待何时？

二、作出投资回报分析的诱惑。现在许多开发商、代理商瞄准房地产投资者口袋的钞票，推出各式各样的投资回报分析方案。最常见的是在楼盘广告宣传形式中列出投资回报分析表，表中分别填写出投资多少、回报多少及其年限等，并与同期储蓄比较，让人明显地看出投资其楼盘的盈利性。该形式多见于“包租返租”的促销形式中。

三、购房大赠送的诱惑。购房大赠送的实质是降价折扣促销的另一种表现形式。但从消费者的心理角度看，许多人还是较喜欢买东西“额外”地获得物品或服务。如购房抽奖、送汽车、赠家电、免费装修、免几年物业管理费，又赠露台，又送庭院五花八门，无奇不“送”。好事不断，赠事难绝，目的只有一个？？售楼。

四、“无息贷款”的诱惑。“无息贷款”是指购房者的银行按揭贷款利息，由开发商支付，消费者仅偿还本金。细心的消费者会说，这是明降暗升、虚假折扣的优惠。是的，有这种嫌疑。但它比起讨价还价时，购房者不知底数盲目砍价，相对处于劣势地位的状况，更加合理，送得明明白白，优惠额是看得见、摸得着的实惠。

五、地产增值说之诱惑。许多开发、代理商为了强化楼盘诱惑力，从上至国际金融形势、我国国民经济发展前景，中至城市社会经济发展计划、建设规划，小至家庭投资保值增值模式，向消费者说明保值增值的趋势及操作手段？？？购置房产。一般是在楼盘文宣内容里，有意描绘出该楼盘区位的未来城市发展建设规划，凸显其金融、商务、文化、交通、旅游地位，传达其房屋保值增值的大趋势，让人觉得“不让其增值也困难”，以此诱惑消费者购房。

六、营造良好的楼盘销售气氛。消费行为显示，人有从众消费心理。假如营销的楼盘热销、看涨，不少消费者也会跟进。只要有心，热销、看涨的表象是能营造的。如售楼情况看板上插满了许多红旗（已售）、黄旗（预定），表象是畅销势头。又如按营销策略低开高走略显升涨趋势等。此外，文明的施工现场、精美的楼盘模型、装修豪华的样板间、客户的回头率情况等也是较不错的诱惑手段。

运用“调虎离山”之计，强化诱惑的手段，还要注重发挥广告挑起人们欲望的作用。广告的诱惑力是强大的。每天不管人们喜欢不喜欢，它都强制性地进入人们的眼睛、耳朵，向人们传达消费潮流与时尚信息，潜移默化地打动着人们。不甘心落伍的人们，渴望生活享受，在美丽的广告诱惑下，“不由自主”地走进了售楼处。

案例三：

王经理经营的“珠光商场”、“珠光酒店”、“珠光宾馆”系列号称“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠，商场、酒店、宾馆三位一体，经营有方，获利可观，王经理也是省城的知名人士。最近，王经理争得一地，准备再建一个“珠光夜总会”，并打算从本市的大发大理石加工厂购进一批大理石。

珠光城的王经理跟大发大理石厂韩经理商定，3天后进行谈判。

韩经理知道，珠光城的王经理之所以选择他们大发大理石厂，是因为附近只有他们厂生产的大理石质量最好，足以和进口大理石媲美，当然价格要比进口大理石便宜得多。韩经理是一个很有野心的人，他想在谈判时提出一些要求作为销售大理石的交换条件，他不是想抬高价格，而是想入股“珠光城”。

第四天，谈判开始了，寒暄之后，王经理转入正题，提出大量购进一批大理石。韩经理当即同意，并提出自己想入股珠光城的想法，否则将不把大理石卖与珠光城。王经理没有同意，谈判不欢而散。

王经理回去后，正为大理石一事发愁，一个刚成立的大理石厂经理找上门来，要以较低的价格卖给珠光城大理石。王经理知道，这个刚成立的大理石厂的产品质量肯定不如大发大理石厂，但他还是稳住这个人，并约定次日见面。

韩经理知道这事后，立即着了慌，他没料到珠光城会和别的厂家交易，只好立即答应一切条件，并再不提入股珠光城一事。

上例谈判，王经理成功地运用了“调虎离山”之计，调开了韩经理投资珠光城的野心，促使他为保住销路而和自己做这笔大理石生意。

16…1欲盖弥彰真实意　欲擒故纵乃为真



【原文】

逼则反兵；走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

【出处】

清？吴趼人《二十年目睹之怪现状》第七十回：“大人这里还不要就答应他，放出一个欲擒故纵的手段，然后许其成事。”

【按语】

所谓纵着，非放之也，随之，而稍松之耳。“穷寇勿追”，亦即此意，盖不追者，非不随也，不追之而已。武侯之七纵七擒，即纵而随之，故蹑展转推进，至于不毛之地。武侯之七纵，其意在拓地，在借孟获以服诸蛮，非兵法也。故论战，则擒者不可复纵。

【释义】

逼则反兵，走则减势：走，跑。逼迫敌入太紧，他可能因此拼死反扑，若让他逃跑则可减削他的气势。

兵不血刃：血刃，血染刀刃。此句意为兵器上不沾血。

需，有孚，光：语出《易经？需卦》。需，卦名。本卦为异卦相叠（乾下坎上）。需的下卦为乾为天，上卦为坎为水，是降雨在即之象。也象征着一种危险存在着（因为“坎”有险义），必得去突破它，但突破危险又要善于等待。“需”，等待。《易经？需》卦卦辞：“需，有享，光享”。孚，诚心。光，通广。句意为：要善于等待，要有诚心（包含耐性），就会有大吉大利。

【计名探源】

欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾，军事上，“擒”，是目的，“纵”，是方法。古人有“穷寇莫追”说法，实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拚命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

【案例典故】

两晋末年，幽州都督王浚企图谋反篡位。晋朝名将石勒闻讯后，打算消灭王浚的部队。王浚势力强大，石勒恐一时难以取胜。他决定采用“欲擒故纵”之计，麻痹王浚，他派门客王子春带了大量珍珠宝物，敬献王浚。并写信向王浚表示拥戴他为天子。信中说，现在社稷衰败，中原无主，只有你威震天下，有资格称帝。王子春又在一旁添油加醋，说得王浚心里喜滋滋的，信以为真。正在这时，王浚有个部下名叫游统的，伺机谋叛王浚。游统想找石勒做靠山，石勒却杀了游统，将游统首级送给王浚。这一着，使王浚对石勒绝对放心了。

公元314年，石勒探听到幽州遭受水灾，老百姓没有粮食，王浚不顾百姓生死，苛捐杂税，有增无减，民怨沸腾，军心浮动。石勒亲自率领部队攻打幽州。这年4月，石勒的部队到了幽州城，王浚还蒙在鼓里，以为石勒来拥戴他称帝，根本没有准备应战。等到他突然被石勒将士捉拿时，才如梦初醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计，身首异处，美梦成了泡影。

【赏析】

打仗，只有消灭敌人，夺取地盘，才是目的。如果逼得“穷寇”狗急跳墙，垂死挣扎，己方损兵失地，是不可取的。放他一马，不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐懈怠，体力、物力逐渐消耗，最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。诸葛亮七擒七纵，决非感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，次次乘机扩大疆土。在军事谋略上，有“变”、“常”二字。释放敌人主帅，不属常例。通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。而诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，主动权操在自己的手上，最后终于达到目的。这说明诸葛亮深谋远虑，随机应变，巧用兵法，是个难得的军事奇才。

人们常常希望迅速成交，然而，欲速则不达。在接受一项崭新的事物时，都需要一段适应的时间。谈生意也是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，去希望顺利地达到自己的目标。可是，磋商的过程常常是会使双方突然地醒悟过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。事实证明，买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。

一般来说，买卖双方在谈判过程中，买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。因此，买卖双方都要多为对方设身处地想一想，不要急于迫使对方让步。尤其要注意的是，许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地，他们就会亲切地接待。很长时间的旅途颠簸，你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是，当你刚一下飞机或者火车，就有一位美丽的公关小姐来欢迎你，并且立刻告诉你，她已经替你安排好了一个美妙的夜晚。即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。这时候，你为了不伤害她那高昂的热情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到宾馆，你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一清早，谈判者请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。此刻，你的睡意还浓，头脑还不清醒，无疑会容易被对方征服。

16…2七擒七纵收蛮王　三谦让顺得徐州



【七擒七纵收蛮王】

建兴三年（公元225年），南蛮王孟获起兵十万反蜀，使蜀汉建立时定下的北伐大计难以实施。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。一开始时，孔明用计挑拨离间，使高定杀了雍？、朱褒，永昌之危遂解。守将吕凯献上“平蛮指掌图”，孔明大喜，以吕凯为向导官，深入蛮境。但因孟获作战勇敢，意志坚强，而且待人忠厚，在彝族中极得人心，就是汉族中也有不少人钦佩他，因此此时诸葛亮曾征求马谡的意见：以攻心为主。

孟获虽然勇敢，但不善于用兵。

孔明大败南蛮的三洞元帅后，又布下伏兵，让王平、关索诱敌。二人假装战