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诸葛亮日记-第16部分
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“你骑我的马走吧，把马尾巴给我。你给我滚远一点，我不愿再在我的帐篷周围见到你了。”国王吼叫着。
游僧悻然骑上王爷的马，一溜烟向草原跑去，跑到那个牧民跟前，把马交给了他，自己又到各地漫游去了。
《孙子兵法》说“利而诱之”，机智的游僧利用国王的贪婪好利的心理，以一匹只露出马尾巴的莫须有的好马诱他上钩，结果换得了对方一匹好马。
在这里，曹睿和他的董事们就是那个贪婪的国王，关于司马懿野心的谣言不就是那只马尾巴吗？
诸葛锦囊：
抓住对手的弱点制之于无形。
6
让对手同意我的意见——我的东吴之行
与东吴公司的合作在我们蜀汉公司的发展史上有着极其重要的地位。现在想起来我都非常后怕，如果合作不成，我们公司将无立锥之地，“天下三分”的隆中路线这第一脚就踩空，把脚踝扭伤，我诸葛孔明的个人前途又何从谈起？其实，我当时完成了一个看起来根本不可能完成的任务。曹操大兵压境，孙权狐疑不决，我们市场、资本都几乎两手空空，却要去跟人家谈什么合作，而且要求地位平等，只准成功不许失败。如果就这么黄口白牙地正面去谈，说得天花烂坠恐怕也难以说动孙权。
我适时地耍了几个小心眼儿，让东吴公司的决策层最终同意了我的意见。
第一步，激活孙权。照理说，东吴公司创立、经营了几十年，品牌响亮，市场稳固，有与曹操一搏的基础。但是一方面曹操统一了北方市场之后倾力南下，兵锋正锐，表面看来其咄咄逼人的市场攻略一般企业很难招架；另一方面孙权本人是个了不起的人物这不假，连曹操都说“生子当如孙仲谋”，但毕竟没有经历过这么大的战阵，一旦失败要承担公司所有权易主甚至倾家荡产的灾难性后果，这不能不令他思前虑后。我面见孙权首先以言激他，我说你孙总只能跟曹操合作，而且曹操提什么条件你答应什么条件，因为就目前双方实力对比看硬抗你是抗不过他的。我说我们刘总跟你不一样，曹操名声很臭，刘总不愿与这样的人为伍，虽然力量弱，但刘总有志气，一定要跟曹魏公司见个真章。孙权一听眼睛一瞪，这是什么话！噢！你们刘总不怕曹操，难道我就怕他不成？我江东人才两旺，真要干起来，谁笑到最后还不一定呢。他的气儿上来了，我第一步的目的就达到了。
第二步，强化信心。我告诉孙权曹操必败。曹操一口吃下比自己实力还强的北方袁氏兄弟的公司后十分得意，更加目空一切，看不起任何对手，所谓骄兵必败，此其败象之一；南方市场与北方市场有很大的不同，有其自身的特殊性和复杂性，曹操劳师远征必水土不服，此其败象之二；曹操忙于四处兼并，不管对象是否能融合到自己的公司中，势必造成“消化不良”，像他刚匆忙兼并的荆州公司壮其声威则可，干实事则败事有余，此其败象之三。我说孙总你如能充分利用曹操的这些弱点，曹操又怎能不败。
第三步，孙刘联合的必要性。我说孙总你还看不清这个形势吗？明摆着曹操是想独霸全国市场。即使这一次曹操的南下攻势未能成功，他肯定还会有第二次、第三次。所以孙总你必须联合外来力量对曹操形成牵制之势，三方互为犄角才可形成相对平衡的均势。放眼天下，能有资格跟你孙总合作抗曹操的能有谁呢——唯有我们刘总而已。刘总虽然暂时力弱，但他是曹操最为忌惮的人物，凭现有实力可与您共同应付目前的局势，凭其个人品质、能力和在业内的号召力，将来有了一块属于自己的市场后，咱们刘孙合作，至少可保不败。所以我说孙总，咱们都是明白人，为了抗衡曹操这个强大的对手，你必须以平等的态度为曹操，也为你自己再制造和扶持刘总这样一个对手。
孙权听了哈哈大笑。
第四步，稳固信心。我知道，通过前几步孙权抗曹的想法已占上风，但尚未稳定。我知道在营销问题上孙权对周瑜言听计从，在东吴公司向有“内事不决问张昭，外事不决问周瑜”的传统。因此我再施激术，以周瑜的敌忾之心坚定孙权的信心。
这样，我两手空空去东吴，让孙权、周瑜这些本来瞧不起我们的对手完全同意我的意见，客观上最大限度地保护和扩大了我们公司的自身利益。
我的成功心得：像熟悉自己一样熟悉对手
现实中每个人每天都要与人交往，比如上司、同事、朋友、亲戚等等，而交往的媒介主要是语言，所以如何说话直接影响人与人之间的交往与关系。那么与对手交往，要想争取自身利益最大化，就要设法让对手沿着自己设定的思维轨迹思考。为此，必须首先熟悉对手。《韩非子》针对这个问题做了十分详细的阐述：
“凡说之难，非吾知之，有以说之之难也；又非吾辨之能明吾意之难也；又非吾敢横失而能责之难也。凡说之难，在知所说之心，可以吾说为之。所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣！所说出于厚利者也，而说之以名高，则阳收其身，而实疏之；说之以原则，则阴用其言，显弃其身矣。”
这段话的意思大致为：进言实在是太难了，而最大的难处并不在于自己本身知识太少，也不在于自己有口难言，表达不出来，更不在于自己缺乏勇气。进言之难是难在如何洞悉对方的心意，而采取对方所希望的办法。例如一个想追求美名的人，若是跟他谈重利，就会被他看不起；相反的，若跟一个喜欢利益的人谈话，必定不能跟他谈名声，否则也会被敬而远之。而对方若是表面为了名，私底下为利，若以高名去游说，他必定表面赞同而实际上疏远；若以利去游说，他必定私下采纳而表面离弃。
以此为前提，再推演出更具体的进言诀窍：“凡说之务在知饰所说之所种，而灭其所耻。彼有私急也，必以公义示而强之。真意有下也，然而不能已，说者因之饰其美而少其不为也，而实不能及，说者为之举其过而见其恶，而多其不行也。有欲种以智能；则为之举异事之同类者，多为之地，使之资说于我，而佯不知也，以资其智。”
这段话大意是，要称赞对方引以为自豪的事情，而忘记他自觉可耻的事情。对方如果对自己的行动有所顾虑，害怕是不是太好利了，在这种情况下，就要对他的行动赋予正义的名声，以加强他的信心；如果对方行为的动机卑下，但却属迫不得已，那么说服者就要夸饰他的好处，使他安心；如果对方理想很高却苦于达不到理想，那么自己就要指出此事的不足，告诉他不这么做也无伤大雅。同样之理，若要劝说对方中止危险的事情，就应该暗示出对他不利的方面，而不要提及自己知道的利害关系。
这绝不是阿谀逢迎，而是处理人际关系的一种法则。每一个人都喜欢听到别人恭维自己，设身处地的为自己考虑。有一些人往往不注意谈话方式，乐于挑别人的毛病，而不善于真诚地赞扬别人的优点，结果往往不受大家的欢迎。因此，在与人打交道之前，必须首先分析对方的心理和欲望，用言语打动别人，这样才能最终说服别人，并赢得别人的好感。这样，人家才会不经意间按你的思路走下去。
诸葛锦囊：
知己知彼，百战不殆。知彼，才能把自己的意见“强”加于彼，事情才能成功。
7 空城计惊了我一身冷汗
“蜀汉公司股票转让协议”，我看了一遍，又看了一遍，仔细对照落款上司马懿的签名和曹魏公司的印章，确定无误后这才长舒了一口气，抹去额头上的冷汗，对坐在一旁等候消息的老总们半是无奈半是欣慰地笑道：“好悬呀。”
自几年前开始，我为蜀汉公司制定了多元化发展战略，因为我感觉到，刘老板和蜀汉公司是卖鞋起家，可现在外有世界知名的洋品牌大举入侵，内有新兴的企业如雨后春笋，市场竞争日趋激烈。竞争的最终结果就是价格战、口水战，利润微薄，赚的除了辛苦就是闲气。幸好这么多年我们公司攒下的家底不薄，我决定不能坐吃等死，及时向房地产和服务行业进行经营战略转移。在我的精心策划下，战略转移的头几步迈得非常成功。两年间一个房地产项目运作下来净赚了三四亿元，相当于我们上万人做鞋卖鞋好几年的收入。投资几千万搞了两个娱乐城生意非常火爆，可以说日进斗金。被这一形势鼓舞，我的头脑有点发热，投资力度一年比一年大，扩张涉足的领域也越来越宽、越来越杂。虽然说我的眼光还是比较精确，基本上搞一个项目成功一个，新上马的项目绝大多数都是赢利的。但是赢利的速度远跟不上我多元化扩张的步伐，所以几年下来，蜀汉公司已清除了头上“专业制鞋”公司的帽子，成了一家完全的多元化公司，公司规模和实力也急剧扩大了十几倍。同时，资金与扩张的矛盾越来越突出。银行存的数亿元的现金早就花完，能够贷到款的银行都贷过了，公司负债率已大大超过警戒线。为了筹集资金，我把已单独上市的蜀汉鞋业公司的股票从60％逐步减持到不到20％，控股地位岌岌可危。从经营战略上讲，我绝对不想放弃蜀汉鞋业公司，不光因为它是我们起家的根本，还因为在这么多年的经营中累积起来的品牌荣誉和公司的形象是集团的一笔宝贵财富，也是公司多元化战略的重要依托。我的想法是等资金状况好转，再购回股票，维持绝对控股地位。
惊嘘的一幕就在这时发生了。曹魏公司的司马懿早就盯上了我的这种不理智举动，他不动声色，购入了大量蜀汉鞋业公司的股票，待我惊觉时，他已撤下伪装开始明目张胆地大肆收购。我们公司的股票几天之内一下子从每股十几元涨到了三十多元。
我没有时间在自责的漩涡中转转，必须立即采取行动。但看完公司的账目，听完财务总监的汇报，我心里凉了半截。公司的资产几年里扩张了几倍不假，但基本上都是不动产，账上可动用的现金只能维持公司的日常开支，到银行贷款这条路因公司过高的负债率也已被堵死，怎么办？就在市场上风传“曹魏公司对蜀汉鞋业志在必得”，“蜀汉鞋业反击乏力”，“这场龙虎斗成了一家独舞大局已定”的时候，我突然召开了一次新闻发布会，会上我气定神闲地宣称，蜀汉集团拥有的蜀汉鞋业的股票一次性转让给某知名的国际鞋业巨头企业，意向性协议已与吃晚饭时签定。我告诉记者们，这两年蜀汉鞋业的经营基础原地踏步，业绩和分红都差强人意，导致负债增加。这次转让也算卸掉了集团身上的一个包袱。就在我于记者们目瞪口呆之中匆忙离去同时，我们的合作方某国际鞋业公司的重磅金弹已轰向股票市场，顷刻间，该公司与曹魏公司的争夺达到白热化。
但我在当天晚上，司马懿亲自找到那家国际鞋业公司，经过近一夜的商讨，把已购得的股票，以并不算太高的每股30元转让给了该公司。
关于我们转让股票的事，实情是这样的：某国际鞋业公司近几年一直想在国内找一个有实力的合作伙伴，小企业他们看不上，大企业如曹魏、东吴因经营状况不错又不愿合作，他们也找过我，我因忙于多元化没顾得上。这次紧急关头我想到并找到他们，提出一个看似荒谬的合作建议：双方签定一个意向性股权转让协议，然后由他们以志在必得之势去市场上争购我公司股票。我断定二到三日内曹魏公司必然会找他们出让已有股票。他们购得股票后，我们原签的意向性协议自动失效，同时他们必须出让部分股票，使我公司的持有量达到相对安全的控股地位，至于价格嘛，我们可以在他们的购买价上每股加5元，但需分期付款。但如果曹魏公司不出让已有股票，我们双方的意向性协议必须执行。
可以说我冒了一个奇险，要赌司马懿会不会把手里的股票转给某国家公司，这一赌又取决于司马懿对我的空城计的判断。司马懿知道我这个人一生谨慎，不走险棋，虽因扩张造成险象，但战术步骤上向来稳扎稳打，这一次忽然全额转让股份，定有现实隐情。另一方面某国际公司的介入让他心里犹怵，让他感觉力拼下去没什么好果子吃，果然就范。
就在大家击掌相庆，佩服我的神机之时，我摆摆手：我非行险，实因不得已而用之。这也给我提了个醒儿，以后公司的经营还是稳健一点好。
我的成功心得：于险处行险才能保安全
经商的唯一目的就是赚钱，一切动作都必须在这个大前提下进行。千百年来的贸易实践，形成了许多既定的行为模式与习惯做法，破坏这些模式与做法，往往意味着亏本失败。
但经商是一门艺术，正如写诗也是一门艺术一样，艺术的魅力就在于异想天开，自出机杼，而不是单调乏味的模仿，一个智慧过人的商人决不是一个囿于成见裹足不前的庸人，而是一个敢于打破既定的模式与做法，跳出框框，大胆创新的天才，他们的成功，正如一首好诗一般破局立新，翻空出奇，每多神来之笔。
这里是我一位商界朋友的亲身经历，与我的“空城计”虽是异曲却也同工，说明的道理都一样；于奇处翻新，于险处行险。
有段时间股价猛涨，不少股票持有者都按兵不动，等待最高价位的到来而抛出，牟取更大的利益，更有许多人踊跃购进，企图趁此捞上一票。
但他却在此时把他公司25％的股份全部抛出。这一行为引起了很多人的不解，因为在当时似乎买进股票才是上策，才有增值获利的机会，而抛出已被看好的热门股票，就意味着丧失这一机会。
但他却另有见地，他认为一个经营房地产的高潮即将来到，香港房地产价格必将猛涨。而他抛出自己公司25％的股份，投入市场出售，正是为了换取更大量的资金，全部投入房地产经营。他的行动是基于以下这个原则：率先进入一个潜在的、即将迅猛发展的领域，要比驻足于现有的成功更为有利，也更有发展前途。
果然，房地产的迅猛发展为他带来了巨额利润，原来不被理解的做法也受到了一致的赞同。
他还有绝的。
一件商品明明能卖高价，但偏有人要将它低价出售，一种商品，明明人人都在卖高价，而且一个卖得比一个高，但偏有人要反其道而行之，这人是不是傻瓜？他就是这样一个傻瓜：那时房地产商的做法是先买地，再盖房子，最后才出售卖钱。这已经成为当时房地产业雷打不动的一种习惯做法了。原因很简单，这样可以卖高价。
但是他冲破了这种思维走势，他的方法是预先出售，楼影还没见，就把房子卖出去了。这样一来，售价大大降低，这也是人之常情，谁会为了一座还没看到的楼房出上一个大价钱呢？楼价是低了，利润是少了，回款速度加快了，周转资金增多了。原来的一元钱，现在可以派上四五元钱；原来做一笔生意的时间，现在可以做上四五笔生意，甚至更多。在进入高速运转、瞬息万变的现代社会后，他以“一切讲求速度”的崭新原则，打破了原先的习惯做法，他失去的只是微不足道的利润，买到的是时间，获得的是效率。
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