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中国创业教父的商道真经-第23部分
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，这里的广告费用和流量的比值还是比较好的，也就是用少的钱可以换得比较高的流量。至于操作过程也不麻烦。“其实真正做起来也不难。当时互联网上的小站点已经有了站长联盟，淘宝只要和盟主谈判就可以一次性拿下一批站点的广告，而且价格也不贵。”
这和蒙牛的“先圆后心”的促销模式异曲同工。蒙牛当时刚刚起步，为了进入一线城市，蒙牛首先考虑的是要进入超市，然而深圳的商家一听说是从内蒙古来的牛奶，名不见经传，于是不约而同采取抗拒心态。大型超市水泼不进，中型商场拒之千里，小型店铺满腹狐疑：进也行，拿钱来！于是蒙牛人就想到了“先圆后心”的促销模式。在促销刚开始的时候先做居民区，进超市的人不也是从小区出来的吗？我攻破了小区，就不怕进不了超市。于是通过免费品尝活动，蒙牛牛奶由地摊而小店，由小店而超市，一路绿灯。
同样，在全面占领小网站之后，很快就有影响力较大的网站开始让步了。“因为他们看到了淘宝的力量。于是，我们开始拿下相当于省级电视台广告联盟的一批网站。”或许是出于民族情感，或者是出于扶弱心理，又或者是迫于压力不得不为的行为，总之门户网站后来也都接受了淘宝。
eBay的广告约束条款非常严厉，把禁投同类广告的时限一直延续到他们投放结束以后的一段时间。但几乎就是这个条款约束一到期，张朝阳的搜狐就开始与我们签订投放协议。到此，eBay的封杀可以说已经结束。
阻击Google
对于搜索的重要性，Google原全球副总裁兼大中华区联合总裁周韶宁曾说过：“互联网的未来是属于搜索的。搜索将是用户使用互联网最主要的应用，互联网越发展，信息越多，搜索越重要。中国人并不缺少‘问答精神’，以一问一答的方式搜索是中国几千年需求真理精神的延续。搜索引擎是互联网的一部分，但互联网的发展、运用使大家的信息增多，而搜索是一个重要的信息收集方式。如果互联网是一个汽车，那么搜索引擎就是发动机，搜索引擎的方式是大家成功利用互联网的方式，我们希望互联网改变人们的生活，我们做搜索引擎，并很高兴成为汽车的引擎，不是汽车的小零件。”
搜索引擎对电子商务有什么作用呢？这里，可以看一下世界著名的电子商务公司eBay对搜索引擎的重视程度。
自从1995年eBay在美国成立以来，美国一直是eBay的根据地和发展最成熟的市场之一。然而这两年，就在自己的大本营内，eBay却遭遇了意想不到的严重威胁——这个威胁来自于Google。
我们调查发现，eBay在美国越来越发现自己处于一种尴尬境地。eBay的卖家很多，但钱都花哪儿去了呢？结果发现钱都投到Google上去了。这些企业不光将广告投到Google上去了，还将店也开到Google上去了。用Google一搜索，全是eBay卖家们开的店。从某种意义上说，Google也是电子商务。
可以看到Google的搜索服务已经在不知不觉间延伸到电子商务领域里，也就是说eBay的主要竞争对手已不限于传统的电子商务网站。意识到这种情况的eBay不可能再沉得住气，这就是为什么2006年eBay闪电式地与Google的死对头雅虎结盟，以增强抵御Google的竞争力，随后又以退为进，宣布在国际市场上与Google合作，意欲把敌人拉进同一阵营。
自然，在中国，淘宝也不能看轻Google在电子商务的影响力。这也是阿里巴巴收购“雅虎中国”、进军搜索领域的重要原因。
在中国网络拍卖市场超越eBay及成功并购雅虎中国，使得阿里巴巴已经成为中国互联网市场毫无争议的王者。马云宣布：
未来两到三年内，我们将动用所有资源全力发展搜索业务。我们已经赢得了与易趣的竞争，收购了雅虎中国业务，我们下一步的目标是阻击Google。
在网络搜索领域，Google是非常强劲的竞争对手，但它在中国还不够强大。
收购了雅虎中国之后，马云表示，自己不会把百度和Google当成竞争对手，而是把它们当成学习的榜样。
特别是前一段时间百度在纳斯达克的优秀表现，给中国的公司大长面子，我们希望所有在纳斯达克上市的中国公司，都能取得非凡的成绩，给我们的后来者树立一个良好的榜样和有一个很好的机会。
然后，马云又说：
榜样是榜样，竞争是难免的，阿里巴巴从来不怕竞争，但是我觉得竞争的主要目的并不是为了打败谁，也不是为了赢得谁，竞争的主要目的，是为中国真正做一个持续发展、世界一流的搜索引擎，我相信凭借雅虎中国的技术，凭借阿里巴巴的管理团队，特别是阿里巴巴拥有强大的客户资源，在搜索引擎里阿里巴巴一定能够有所建树。
原雅虎中国执行总经理田健认为，雅虎中国的技术积累和Google不相上下；而资金方面，雅虎给阿里巴巴的10亿美元已全部到账，所以钱根本不是问题；此外，搜索需要大量的服务器和带宽，雅虎中国同样不输给任何一家竞争对手；并且百度现在推的很多东西，包括竞争对手倡导的东西，雅虎很早的时候就在全球推出来了。
对于搜索引擎市场的现状，马云说：
我认为，在中国市场，至少一定会存在三个比较强大的搜索引擎。Google的优势在技术，百度的优势在本土化，我们既有雅虎的强大技术，又有阿里巴巴本土化优势，两者加在一起。
雅虎中国是在中国市场继百度和Google之后排名第三的搜索引擎，马云希望雅虎中国能成为处于领导地位的搜索引擎，他会实施什么样的战略呢？
每个人都期待我们与百度和Google的竞争方式会像淘宝和eBay之间那样。不，我们不会那么做。在竞争的时候，首先要尊敬你的竞争对手，我尊敬Google，尊敬百度，我们并不会去激怒他们。但是我们要确保在三四年后的竞争中，他们会说他们尊敬阿里巴巴的智慧。他们会向我们致敬。
马云对雅虎中国非常有信心。
我们有用户群，我们有技术，我们有专业知识，我们有电子商务。我们认为搜索引擎是电子商务很重要的一部分。竞争对我来说是有趣的，是一种艺术，我们首先应该在竞争中生存下来，然后努力赢得胜利，我认为阿里巴巴拥有雅虎搜索引擎之后，在竞争中生存并不是问题。所以我认为我们的竞争对手最好不要留下任何失误，否则他们就会有麻烦了。
我觉得今天全球范围内的电子商务的竞争，或者全球范围内的搜索引擎之争，在中国才刚刚开始，游戏刚刚开始。所以阿里巴巴进入这个市场的目的就是改变游戏，要是按照Google和百度的游戏玩下去，就不好玩了。
对于目前中国搜索引擎与国外的差距及优势，马云是这样认为的：
美国的搜索引擎技术发展得非常好，Google非常伟大，把收费的模式做成这样的规模，我觉得任何一家公司都会眼红，任何一家公司都会为此感觉敬仰。但是中国不一样，我觉得在中国做搜索引擎，第一它是一个技术，第二个是中国和美国的习惯不一样。在座很多人是从美国过来的，很多人也去过美国，我发现美国人的教育是人问问题，搜索引擎是问和答，特别温和的美国文化，中国人还是喜欢，就像我发现中国人喜欢吃自助餐，老外喜欢自己零点，文化不一样，我觉得这两年的搜索引擎的构思还是以美国的文化为主，吻合美国的客户习惯，以及美国的工程师所思考的搜索引擎。中国的搜索引擎，百度也好，Google中国也好，雅虎中国也好，我们的搜索引擎技术跟美国的技术的差距可能会不断缩短，但是收费的诚信体系还没有建立，比方说，现在的收费里面还存在欺诈的行为。还有各种各样的机制、环境、诚信力都没有建立，我觉得真正要把搜索引擎变成很赚钱的工具，我们必须对客户负责任，必须要把时间缩短。
简而言之，马云相信Google在中国市场肯定会犯错，犯错就会给竞争对手超越的机会。何况，在数据储备上，今天雅虎中国跟百度已经不相上下。
最大的区别就是我们知道他们要做什么
我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。
全球化成功的都是小企业，原因很简单，跨国大公司进入中国，人们都认为“狼来了”而处处提防，特别是在互联网行业，所以外资巨头成功的不多。同样的道理，中国大企业走出去也容易遭到当地的防范。马云说阿里巴巴的策略就是“悄悄地进村，打枪的不要”。淘宝的诞生也是这样。
经过这一场“非典”，我们在5月隔离的时候，没有几个人知道淘宝诞生。在进入淘宝市场的时候，我们组建了7个人。我们是怎么建的？我们把公司的高层都叫坐在那边，我们挑选了几个年轻人，跟他们说，你今天不是这儿的员工了，你不能跟所有人讲这儿的事情。你们同不同意，这7个人全部同意。我们给他们一个协议全是英文的，他们看不懂，但他们马上就签了。
大家搬到杭州，也就是我家，也就是阿里巴巴公司诞生的地方。到6月的时候，有内部员工在内网上贴帖子，说马总，我们看到了一个对手，有一家公司叫淘宝，他们的思想跟我们一样，风格也一样，跟客户的服务也一样。
2003年年初，马云看到eBay已经下定决心进入中国，同时eBay在全球市场也将渗透进阿里巴巴所在的B2B。马云决定抢先一步进入eBay的C2C市场：“打架就得在别人家里打，打不打得赢没有关系，至少能把别人的家里打得乱七八糟，把家具都给砸烂了；打得赢当然更好，那eBay在中国市场上就难以壮大。”正是这种先人一步的策略与眼光；为淘宝以后的胜利埋下了伏笔。
阿里巴巴的前6年，用马云的话说就是“悄悄进村，迅速抢占市场”，从B2B到C2C，到淘宝网，再到支付宝，马云尽在做些外界认为不可能的事情，但他一件一件地做下来了，而且做一个活一个。在人们都认为中国的环境还不成熟的时候，马云认为不能等到环境好了以后再去做，因为好了以后就轮不到你了。
“2001年、2002年，在互联网最痛苦的时候，我们在公司里讲得最多的字就是‘活着’。如果互联网公司都死了，我们只要还跪着，我们就是赢的。我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。”而等到互联网春暖花开、各公司纷纷排队赴海外上市，马云拿着8200万美元风险投资，说：“没必要过早上市，把我们暴露在对手的眼皮底下”
马云对上市总有与众不同的理解，其不上市也有着非常明确的目的。非上市公司的很多商业机密不必要向外界透露。而上市公司的财务及股份则需要公开。因而也就会更多地暴露在对手的眼皮底下。马云曾这样说：
我们没有上市是最有优势的。
2003年7月，在一片质疑声中，阿里巴巴突然抢入被eBay中国垄断了90％份额的中国C2C市场，推出以免费为号召的淘宝网。
当时，就在马云访美期间，淘宝网公布了本年度财务数据，结果显示，在6月，因为阿里巴巴在CNBC电视台的广告攻势，一些eBay的大卖家已开始通过阿里巴巴采购商品。eBay总部因之对马云在美国的一切行动戒备有加。据说，凡马云发表的言论，eBay的工作人员都会第一时间传真给公司CEO惠特曼。所以后来有评论家说马云的言论很可能是为了故意迷惑对方。
马云对eBay也不敢轻视，对eBay的一举一动都分外关注。“eBay公司所有的高层资料我们都会详细分析，他们在世界各地的各种打法，他们擅长的各种管理手段和应招特点，我们都会仔细研究。”马云说。因为eBay是上市公司而阿里巴巴不是，惠特曼对淘宝的了解尚不及他对eBay的了解。
尽管马云要求不要暴露在对手的眼皮底下，一切悄悄进行。但马云并未放弃进行一系列的宣传活动，用“既扔鞭炮，又扔炸弹”的手法来迷惑敌人。
我既要扔鞭炮，又要扔炸弹。扔鞭炮是为了吸引别人的注意，迷惑敌人；扔炸弹才是我真正的目的。不过，我可不会告诉你我什么时候扔鞭炮，什么时候扔炸弹。游戏就是要虚虚实实，这样才开心。如果你在游戏中感到很痛苦，那说明你的玩法选错了。
淘宝在一年之中就令外界改变了看法。作为后起者的淘宝不光在Alexa排名和在线商品数量上超越了eBay中国，在交易额、成交率、日新增商品数、注册用户数和网页浏览量等指标上，亦高出后者一截。
这就迫使eBay不得不加强了对淘宝的回应。首次交战之后，淘宝的无可限量的气势使eBay一下子乱了阵脚，立即加大在中国的投资。而这些却在不自觉中使马云他们省了不少力气。
2005年eBay宣布在中国投入1亿美元时，马云砍掉了2/3的市场预算，并且在头7个月冻结了广告费用。“淘宝也确实特别能花钱。但现在已经不需要花太多钱了。1亿美元不仅帮助了中国电子商务市场的培育，也帮助了淘宝。淘宝市场效应已经建立。”
淘宝和eBay竞争的时候我们投了一亿人民币，eBay要投一亿美元，商战如果靠钱的话就不需要企业家，靠的是脑袋，中国当时一个亿的人民币已经是很厉害了，花一亿美元是愚蠢，如果说花一元钱就可以买一包面条，你说我出20元，这个是你傻，既然你（eBay）有钱我们就要你多花一点，我们追着他到处打，这样把中国的市场打开了，按照葛优（在《天下无贼》中）的说法就是没有技术含量的事情不能做。
2005年1月17日，在亚太经合组织峰会上，马云公开表示，阿里巴巴在中国网络拍卖市场超越eBay，他说：“游戏即将结束，同eBay的竞争已经提不起我的兴趣。”eBay也以另一种形式给出了同样的答案：2006年9月21日，吴世雄辞去了eBay易趣CEO职务。在2006年12月20日惠特曼在北京宣布，eBay中国与TOM在线合资成立一家新公司，在新公司中，eBay和TOM在线持股49％和51％，新公司CEO由TOM在线的CEO王雷雷出任，eBay易趣CEO廖光宇则为合资公司提供源于eBay的管理支持，并继续领导eBay在中国的独立运营。
至此，阿里巴巴与eBay在中国市场的较量以前者胜出而暂告一段落。
第十三章成功物语——马云论阿里巴巴的成功之道
从创业的第一天起，我觉得任何一个创业者都要有这个心理准备，他每天要思考自己未来的10年、20年要面对什么，你碰到的倒霉的事情，在这几十年遇到的困难中，只会是小小的一部分。
坚信自己是对的
马云在回顾阿里巴巴的创业历程时，总结了企业创新发展的经验，其中有一条就是：坚持自己的理想。
初恋情人是最美丽的。任何创业者第一天创业的梦想是最美丽的，永远要相信你的直觉。
马云认为一定要坚信自己在做什么，一定要坚信自己是正确的。
阿里巴巴从成立以来一直备受质疑，从8年前我做阿里巴巴的时候一路被骂过来，都说这个东西不可能。不过没关系，我不怕骂，在中国反正别人也骂不过我。我也不在乎别人怎么骂，因为我永远坚信这句话，你说的都是对的，别人都认同你了，那还轮得到你吗？你一定要坚信自己在做什么。
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