官途-第243部分

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那几个副手是老食品，他们熟悉企业的一切，更容易弄懂朱老板的目的，更能够看清楚朱老板的计划里潜藏的效益。因此，他们是谈判组里不可何缺的人物。

李向东换了一泡茶，把兵总杯里的旧茶倒了，斟了一杯新茶。

他说：“喝吧！喝了再说，慢慢说。”

兵总把茶喝了，说：“如果没有情绪，思想一点抵触也没有，那是假的，但是，既然市委市政府决定了，我们就要执行。”

他说，但是，心里还是感觉很委屈。

他说，我们想了一个这么好的办法，我们为企业找到了希望，正准备甩开膀子大干一场，突然说，不让我们干了，要把这一切都拱手让人了，心里那个滋味

李向东说：“这个能够理解。但是，你不能只站在企业的角度考虑，要站在全市的高度，要站在解决五个亿的高度去考虑问题。如果，因为一把刀，解决了五个亿的问题，那么，你们就是功臣，你们找到了这把刀，你们为市委市政府破解五个亿找到了一条切实可行的路。”

兵总说：“我真不明白，为什么就相信朱老板一定能干得比我们更好呢？我就不信那邪。他能做到的，为什么我们就不能做得到？”

他说，我不服气，我怎么也不相信，他拿了那把刀，就能解决五个亿。

李向东笑了，说：“我也没说朱老板就一定能解决五个亿。但是，他既然敢跟你叫板，那么，他一定认为，他利用这把刀能创造比你更大的效益。否则，我们凭什么要把那把刀交给他。”

他说，他一定还有别的办法，知道什么叫组合拳吗？利用一把刀，朱老板可能可以打出一套组合拳。

兵总不否认朱老板能打出一套组合拳。他与他有过接触，知道那家伙精明得很，但是，他心里就是不服气。

突然，他眼里闪出一道光，便“嘿嘿”地笑起来。

他说：“我有一个想法。”

李向东问：“什么想法？”

兵总说：“我们可以通过与他谈判，摸清他的底细，然后，然后把他那组合拳弄过来，归为自有。”

李向东“哈哈”笑起来，说：“你这是兵不厌诈。”

兵总说：“可以这么干吧？”

李向东说：“我担心你抱希望太大，失望会更大！朱老板对自己是很有信心的。他曾说过，我们即使知道了他的办法，也未必做得到。

兵总说：“不会吧？不可能吧？李市长，你有点太迷信那个朱老板了？他们能干到的事，我们怎么就不能干到呢？”

李向东说：“朱老板是个精明人，他很清楚国营企业的弊端，很清楚我们的长处和我们的短处。如果，你不信，可以试试看。｛奇｝我的原则是，｛书｝在同等情况下，｛网｝在他们做得到，你们也做得到的情况下，首先考虑企业机制不变。”

他说，这样吧？我给你一个机会，让你组成一个谈判组，直接与朱老板谈判，通过谈判，了解朱老板葫芦里卖的什么药。如果你有本事把他那套弄到手，又能实施，我让你继续当这个老总。

他说，如果，你望尘莫及，那就对不起了。

李向东对兵总多少有点放心了。他是一个耿直的人，在情况还不清楚的时候，他不服气不服输，一旦发现对方的优势，发现自己真不如对方时，就会口服心服。只要他口服心服，就会专心一意地去办好这件事。

李向东说：“不过，我还是要提醒你，你必须认认真真谈，不能只是为了某种目的，更不能带有任何情绪。”

兵总说：“请李市长相信我，我以我的党性，我的人格保证，一定从全市的大局出发，一定从有利于解决五个亿出发，完成这项任务。”

李向东说：“目前，你还不仅仅是这项工作。收回一把刀已经全面铺开，你还必须继续完成干好这件事。你要两手抓，两都手都要抓到位。”

他说，你还要多考虑一些问题，如果，朱老板真能解决五个亿，收购了企业，你的员工怎么办？他们都是国字号的员工，不愿意给老板打工怎么办？这个问题，你也必须解决好。

第五一五章哪里最赚钱

朱老板向李向东提出了他的作法、要求和给予临市的回报。

他要对食品公司包括属下分公司，拥有完全的自主权，包括人员的管理，固产财产的使用，经营方式等等。

他要独立拥有一把刀，至少十年。这十年里，市政府要支持他，不允许其他屠宰生猪在临市菜市场上市，也就是说，不能批准其他人拥有屠宰权。

如果说，一把刀是中间环节的话，以下环节要求，市政府要保证农民饲养的生猪，以他的企业为主要收购渠道。以上环节要求是，他将投资兴建一间肉食加工厂，比如加工制作腊肉腊肠等生猪附属产品。市政府要给予大力支持，包括征地、土建工程、企业投产都要给予特殊优惠，免收所有税费十年以上。

他给予临市的回报是，在十年内，偿还食品公司集资款二亿三。也就是说，每年偿还二千三百万。

李向东笑了笑，他很清楚，朱老板为什么只偿还二亿三，这是最让他们头痛的问题，只要解决了这二亿三，就化解了群众的上访问题。由此可见，朱老板提出这个回报，抓住了他们迫切需要解决的关键。

他说，也可以看到，他是有所保留的，给了一个最低的回报。

他说，看出来了吗？他为什么够胆说我们即使知道了他的作法，也未必能办得到？他更大的效益应该在那间加工厂，投资一家加工厂，需要多少钱？目前，我们还不知道，但是，就食品公司这样的状况，别说投资一家加工厂，就是向银行贷几十万、一百万，也是不可能的。几个亿的包袱在那里，谁还会贷款给你。

兵总说：“其实，我们要搞那个加工厂，并不一定要以食品公司的名义，我们可以用另外一个企业名义。只要内部默契，知道那加工厂是食品公司的就行了。”

他还想着他那个兵不厌诈，还想着利用朱老板的桥段如法包制。

李向东说：“你认为可以吗？单就看这家加工厂的性质，人家也会猜到几分，即使，我们真的要搞加工厂，银行也会怀疑我们是不是巧立名目，企图通过贷款解决群众的集资款问题。”

他说，即使加工厂办起来了，如何经营？销售渠道在哪里？

他说，市场经济的主要特点是什么？我认为，主要在市场，如何打开市场走向市场，这才是真本事。能够生产产品，算得了什么！像这种腊肉腊肠加工，科技含量并不高，很多人都可以生产。但是，生产出来了，推不出市场，不能迅速流通，转变成货币，积压在仓库里，只能是劳民伤财。

他说，我希望你们还是打消其他念头，代表市委市政府坐下来，与朱老板进行谈判。

李向东是与食品公司正副总经理一起谈这番话的。朱老板提出他的计划构思后，他就把他们召集到一起了。他就向他们说出了自己的要求。

一要打消任何念头，克服小集体利益思想，克服个人利益思想，积极配合市委市政府完成这项工作。

二要认真理解朱老板的计划构思，破解计划构思里潜藏的奥秘，倾尽全力，为市政府争取更大的利益。

三要注重收集民意，了解企业员工的要求，尽最大的努力，为企业员工，也是为你们自己争取更多的好处。

他说，我很理解你们的心情，也很清楚你们心里的委屈，但是，我们必须这么做，我们不仅仅要盘活企业，我们还要解决企业以前遗留下来的问题。

他说，你们是这次谈判的专家，是市委市政府依靠的力量，个人有什么要求，可以当面说，但是，决不能带着思想包袱，个人情绪执行这项任务。

他说，我相信，你们能够正确处理好个人和集体和全局的关系，放下包袱，轻装上阵，与朱老板进行一次斗智斗勇的较量。

于是，他们就开始分析研究朱老板的经营架构，赚钱的形式。

先是从饲养生猪的农民手里收购生猪，屠宰后，一则投放菜市场，一则供应加工厂，再把加工厂的产品投放市场。这就有三个赚钱的环节，一是收购农民手中生猪，二是投放菜市场，三是生猪经过深加工后，产品推向市场。

后一环节的市场非常广阔，并非仅限于临市，因此，朱老板的赚钱形式会严格按照市场规律进行，不必太多担心。但是，前两个环节所面对的市场就仅限于临市了。如果朱老板利用他的垄断优势，就可能低价收购农民的生猪，高价投放菜市场。

李向东说：“必须注意这两个环节，防止垄断造成不利的影响。必须明确规定，生猪收购，和投放菜市场，要参照临近市（县）的价格，不得任意降低和抬高。否则，政府将采取必要的措施。”

有人提出疑问，如果按照这个经营方式，既然，朱老板每年偿还的二千三百万，主要加工厂这一块，他那加工厂至少得赚五六千万。他不可能自己不赚吧？不可能把赚的钱都用来帮临市偿还集资款吧？

这样，就存在一系列疑问。

他的企业规模有多大？他不是说要政府送给他土地吗？企业占地面积是多少？总不能大得没个标准吧？

那么，土建工程要减免多少？

如果，他的企业每年能赚五千多万，每年又需要为他减免多少税费？

这些都需要弄清楚，还需要国地、税务等部门配合。

李向东说：“企业规模还是得由你们去推算，按现在市场价格计算，需要生产多少产品才能赚取这个数？能生产这么多的产品，企业规模要多大？”

有人提出了质疑，如果每年按赚五千多万的利润计算的话，朱老板是否有那个实力投资那么大的企业，即使有那个能力投资那么大的企业，所需要的生猪供给，单靠临市目前生产的生猪量，根本无法满足，即使增加一倍以上，也不能满足。

李向东心跳了一下，难道这只是一个幌子？朱老板最赚钱形式不在这里？他还留了一手，并没有把真正的赚钱形式说出来。李向东觉得很有可能，朱老板他是一个城府很深的人，不可能把什么都说出来。

兵总说：“他应该还留了一手。我认为，他并没有把最重要的经营方式，最赚钱的形式告诉我们。”

几个副老总看法也一致。

李向东要求大家再好好分析一下，要撇开我们习惯思维，分析分析按现在的形式，朱老板是不是真的就像我们认为的那样。他说：“你们不要嫌我罗嗦，我们只能有理有据，才能逼他亮出真正的底牌。”

他说，如果，我们不知道他在想什么，就不可能为市政府争取更大的利益，就不能估计到朱老板收购我们的企业后，利用行业垄断做出什么不利于地方发展的事。那么，我们与他合作的开始，也就有可能是拉开了我们失败的序幕。

兵总显得很兴奋，说：“这戏好像越演越刺激了。越演有向有利于我们的方向发展了。”

他始终没有忘记他的那个兵不厌诈，始终想着如何把朱老板的桥段弄到手。如果，朱老板最赚钱的主要途径来源于那个加工厂，他会像李向东说的那样，望尘莫及，但是，如果那只是一个烟雾，最赚钱形式是什么？

不管是什么？兵总意识到，那最赚钱形式，他是完全可以办得到的，在他和他的企业全体员工共同努力下，可以办得到的。

因此，朱老板才隐藏得那么深。

第五一六章底牌

与朱老板的第一次谈判，李向东只有一个目的，就是逼他亮出底牌。

谈判地点在市委常委会议室，那是一个可以坐三十多人的椭圆桌会议室。双方谈判的代表只有八个人，李向东这边五人，朱老板那边三人。大家分开来坐，面对面。开始气氛很轻松，说着一些感谢客气的话，转入正题，大家脸上的肌肉便都绷起来了。

朱老板说：“今天，我们还是以听为主吧？主要是听听你们对我们的那个计划构思有什么意见和看法，需要那些修改和补充，就这么个议题吧？”

李向东笑了笑，说：“看来朱老板是谈判高手，一上来，就抓住了重点。”

朱老板说：“那里，那里，既然，我们先提出了我们的东西，接下来，就应该听听你们的。谈判嘛，其实也就是互相磨合，互相体谅，互相让步，争取找到一个大家都能接受的共同点。”

李向东点点头，说：“我们就由兵总说说我们的意见和看法吧。”

兵总就从三个方面谈，谈经营自主权，谈朱老板的经营方式，谈关于回报的问题。既说了给予朱老板的优惠，也说了如何保障现有员工的利益，确保固产财产不流失。既说到让朱老板拥有更多的自主权，也说了对朱老板的种种制约。既说到一把刀的特权，也说了要严格遵循市场经济规律办事。

他说得有理有情，从临市的大局谈，也从企业的发展谈，从朱老板赚钱的角度谈，也从维护农民的利益谈。

这期间，李向东出去了好一会，回办公室处理了几个文件，兵总要说的他事先已经知道了，没必再重复听。本来，他也没必要参加这个谈判。他一个市长不需要管得那么具体，他要的是结果，不在乎过程。只是因为这是第一次谈判，他要给朱老板一个态度，说明他对这件事的关注程度。

李向东重新回到谈判桌时，兵总的说话已经进入尾声。他看到朱老板似乎显得很轻松，脸上有了笑容，见李向东进来，还微笑着跟他点了点头。看来朱老板已经看到了胜利的曙光，已经意识到这个谈判怎么谈下去，都会朝着有利于他的方向发展。

这时候，兵总开始提出了质疑，为什么在整个计划中没有提到加工厂的规模？他说，按我们的经验推算，你们最赚钱的应该是这个加工厂，但是，从计划构思看，这个加工厂似乎并不重要。

朱老板仿佛早就想到对方会问这个问题，没有太思考就说：“我并没有最赚钱的地方。我的每一个环节都赚钱，都能赚大钱。”

他说，你们的经验并不等于我们的经验。国营企业的经营模式和民营企业的经营模式是不一样的。怎么个不一样？我想，一两句话也说不清楚，但最重要的一条是自主权的问题。

他说，严格来说，国营企业并没有自主权。原因很简单，企业的负责人都是上面委派的，上面委派的人未必懂得经营。当然，我这里并不是说你兵总，我只是说一种普遍现象。其次，既然是委派的，他就必须听上面的，就受制于上面的领导，这样就导致两种结果，在企业的决策中，往往取决于上面的态度。这是最致命的，要一个似懂非懂的人来经营企业，又听命于上面的指挥，做出来的决定，往往就会脱离实际。

他说，因为企业不是自己的，因为不知道自己能干多久，他还要平衡好上下左右的关系，为了平衡上下左右的关系，必然就会增加一些不必要的开支。上面的人来了，请吃饭，各部门单位的人来了，请吃饭，需要别人支持帮助，请吃饭。吃饭是最简单的招呼，但是，企业从上到下都请吃饭。不说决策上的失误，单说请吃饭，全市有那么多网点，一年要吃掉多少？

朱老板说：“我这里说的只是一个方面，还有其他方面的开支呢？经营运作中可以避免的浪费呢？算起来，这个数字就大得惊人了。”

兵总和那几个副老总面面相觑。

朱老板说：“你们有没有统计过这个数字？”

他说，民营企业就可以避免这样。虽然也请吃饭，但是有选择的，虽然也会有一些经营运作中的浪费，但是更加精确。

他说，像我现在这种状况下，经营这家企业，临市各个部门都会给我开绿灯，我连最起码的请客吃饭都可以省下来。

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