友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
职场女最大-第13部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
鲈诖蠛Ｖ醒氲奈薮蟮卮箐鑫校拷飧龃箐鑫小Ｐ⌒囊硪淼乇Ｖげ槐凰肫渲小５娜纺芄焕揽凑龃蠛５胤绻狻５仓皇悄艽舳潭痰匾豢潭眩蛭挥腥四芄槐ＶぁＴ阡鑫斜叽袅斯靡院蟛槐恍形ァＲ坏┍讳鑫形私ィ憔椭荒苡涝队涝兜卦诶锩娲蜃刻旌臀耷钗薇叩氖荽蚪坏溃菰锓ξ队挚床坏角熬啊Ｒ氪愉鑫欣锱莱隼矗坎豢赡埽�
因此，猫猫一开始便否定了财务部。
可是，剩下地部门呢？
猫猫已经习惯了在犹豫不决的时候找方振眉商量，而方振眉也的确是一个温柔的循循善诱的老板，总能给出有意义的建议，或者，至少是会引导猫猫的思路往正确的方向上走。猫猫以咨询工作的名义，约方振眉在楼下的星巴克咖啡厅里坐了一会，工作时间里，这家位处于纯办公楼下的咖啡厅门可罗雀，正方便猫猫和方振眉随意聊天。
“第一个职位，当然是去做销售！”方振眉说，语气确定无疑。
猫猫很少听方振眉用这么确定无疑的语气说话，她好奇地问：“是为什么？”方振眉反问：“那你说，公司归根到底是干什么的？”
猫猫想了想，说，这不是废话嘛，公司的本质，就是赚钱。
“那怎么赚钱呢？”方振眉继续问。
猫猫一听这又是废话：“当然是靠卖东西来赚钱啦，卖产品、卖方案、卖公司、卖人，我们给客户他们想要的，客户给我们钱。没有一家公司是靠捐款赚钱的。”
“很好。”方振眉说，“那你接着回答我的下一个问题，客户为什么会买我们的东西？”
这个问题，却小有点难度了。猫猫想了想，心说这答案肯定不会是诸如产品价格、产品特点、或者是客户关系什么的，因为这只不过是辅助的，但真正驱使客户产生购买行为的，貌似应该是猫猫有点慌张，她只能老实对方振眉说，不很明白。
方振眉便问猫猫，老婆婆买橘子的故事听过没。
猫猫说没有。
裴如健便说，那你听我讲这个故事吧。
第四十六章需求决定购买行为
有天，有个老太太出门了，她挎着个大篮子，在菜市场里左逛右逛，但走了半天，却什么也没有买。
菜市场里的一个卖黄瓜的小贩看见了，便叫住这老太太问：“老婆婆，你在市场里转了半天，究竟要买什么啊？”
老婆婆想了想，告诉小贩：“我要买橘子。”
正巧，卖黄瓜的小贩旁边有个卖橘子的摊，听到老太太这么说了，连忙急哄哄地对老太太说：“老婆婆，来我这儿，来我这儿。我这儿的橘子又大又甜，保证你吃了三个还想吃。”
没想到老太太一听他说，看也没看那两筐橘子。直接走开了。
老太太在菜市场里又转了老半天，她瞄准了一个水果贩子。那水果贩子的橘子的卖相看上去没有前一家地好，但老太太却走上去问：“你这橘子，怎么样啊？”
水果贩子眼珠儿一转，灵机一动问老太太：“老奶奶你要买哪种口味的橘子啊？甜的？还是酸地？”
老太太说：“我要酸一点的。”
水果贩子听完，便拍着胸脯说：“老奶奶你放心。我地橘子啊，甜中带酸，而且酸得特带劲儿，吃下去一片，保证你满嘴都流口水。”
老太太高兴了，于是对水果贩子说：“给我秤一斤。”老太太买了一斤橘子后，便往回走了，菜市场口上，还有第三个卖水果的摊贩。他刚见老太太在市场里逛了老半天，又看见她篮子里有水果，便老远了向她喊：“老太太。你是不是要买橘子啊。”
“是啊是啊。”老太太一听挺高兴，心想这小贩还知道我要买橘子。
于是她走近了问：“你这橘子怎么样啊。”
水果摊贩眼珠子一转。对老太太说：“我这儿的橘子啊。不是很甜，有点酸。不过酸得不过分，吃起来爽口。喜欢吃酸的人特别爱买我的橘子，不喜欢吃酸地人，也能吃我的橘子。”
“不过，老太太，我看你是要买酸橘子吧。”水果摊贩又补充了一句。
老太太听得心花怒放，就问他：“你怎么知道我要买酸的橘子呢？”
水果摊贩眨眨眼，故作神秘地对老太太说：“我可以告诉你，不过你先要告诉我，为什么你要买酸橘子吃哦，我看，你一定不是买给你自己吃的吧。”
“是啊是啊。”老太太越来越好奇，她不明白水果摊贩怎么会知道那么多，“我是买给我媳妇儿吃的啊，她怀孕好几个月了，特别爱吃酸的东西，呵呵。你快告诉我，你是怎么知道我要买酸橘子的吧。”
水果摊贩没回答她的问话，反而拿起橘子边的一个大柚子，对老太太说：“给你地媳妇啊，我看柚子更好。”
老太太不明白，问他为什么。
水果摊贩就告诉老太太，柚子里富含天然叶酸，也以预防贫血症的发生，更可以促进胎儿发育，让胎儿聪明更健康。
老太太乐了，她也顾不上问水果摊贩为什么会知道酸橘子的事情，向水果摊贩买了斤橘子，另外还买了两只大柚子，高高兴兴地走了。“对了，是需求，是客户地需求决定了购买的行为。”猫猫兴高采烈地说。
“很好，说说你地体会。”方振眉欣赏地看着猫猫。
“第一个水果贩子，他根本没有想过，根据不同地客户，需要不同的产品，他只会笼统地用一种产品来覆盖整个市场。这样地结果是，虽然在研发和引进上的难度降低，但销售业绩却会很差。”
“第二个水果贩子，他懂得去了解客户的需求了。在他做出推销行为前，他会事先了解客户最需要什么，然后有针对性地推销自己的产品，所以，他的销售业绩会比第一个小贩好很多。特别是在用户需求灵活多变的市场上，这种懂得去征询客户需求的销售，比那种埋头闷做的销售吃得开得多。”
“不过第二个小贩却又不如第三个了。”
“第三个小贩，不仅懂得去了解客户的需求，去征询客户的意见，他还会主动揣摩客户的心意。就是说，一个是被动，一个是主动，主动的当然能卖得更好，赚到的便宜更多，业绩也更出色咯。”
说完这些，猫猫惊喜地发现，学会去了解客户需求，真的能看穿很多本来不注意的内容。
“没错，就是客户需求了。”方振眉满意地看着猫猫这个“学生”。说真的。方振眉从心下把猫猫当作学生，虽然，他认为猫猫充其量只有一半是自己的学生。因为虽然他教给了猫猫很多，但有更多地。似乎是猫猫自己想出来的。方振眉有时会就着猫猫浮想联翩：这个猫猫身后是不是有一个类似于华山风清扬一样的牛人在指点？如果没有地话，猫猫作为一个职场新新人，怎么可能会表现得这么好。
“既然你知道了，销售的本质是把握客户需求，而销售是整个公司运作和生存地保证。那么你当然应该把第一个轮岗放在销售职位。因为，你可能会通过销售的行为，或者与客户的接触中，了解到客户的需求是怎么样的。”
“第一个轮岗在销售职位后，你地第二个、第三个轮岗就能在剩下的部门里挑选，然后你就会发现，你在销售职位上获得的信息，对你的帮助会很大。”
方振眉的话，让猫猫感觉很真诚。也很实在。
“如果你以后在产品部工作，你会深刻感到将客户需求应用在产品设计上的重要意义；如果你以后在技术支持部做，你的方案会更为客户着想。更可能赢得客户的欢心；如果你在市场部门做，你将会比没做过销售的同事更懂得讨好客户；至于别地支持部门。比如采购、报价、质量部门。就更不用说了。”
方振眉伸出手，在猫猫搁在小几上的手背上轻拍了两下：“去做销售磨炼一下吧。”
第四十七章
猫猫一身轻松地回到楼上自己的座位里。发现MOT们都聚成一堆堆，小声讨论着第一个轮岗地去向，卢槿也和几个女孩在说话，见猫猫回来，便立刻拉着她进了讨论的圈子。
猫猫发现，MOT们地讨论重点却不是第一个轮岗地职位，而是地点。
根据A。B。电气Traine的课程规定，无论三个轮岗在哪几个部门，但至少有一个轮岗必需在总部之外地城市，也就是说，有一个轮岗要在上海之外的城市，而在上海之外的城市中的职位，则有一半的职位是销售。
于是猫猫便想，就利用这个去别的城市轮岗的机会，经历一下销售的工作也好。
“有哪几个城市呢？”猫猫问卢槿和另外几个人，因为她刚才在和方振眉讨论，并没有收到丁晶发出的包含职位信息的邮件。
“主要是北京、重庆、广州和沈阳四个城市。”卢槿告诉猫猫。
“今天下午一个下午的时间，我们向公司里的同事们打听了一下，获得了不少重要的信息呢！”另一个MOT沈彦说，
“列表中的职位几乎都是销售的。”卢槿补充说，“所以我们着重打听了这方面相关的问题。”
“噢？那我倒是很想听一下。”猫猫显得很有兴趣。
“北京，重庆，广州，和沈阳四个地方，都是有很大产品需求的地区。”沈彦说，“北京是华北区业务的中枢，重庆主导了西南区的业务，广州是南区核心，而沈阳则有很多北方大客户。”
“没错。”猫猫笑着说。
“我向在那些地区做过销售的人了解过了，他们的观点比较一致。首先被排除的是广州，四个地区中，广州属于特殊的一块业务区域，因为华南区的投资者和商人是中国最早开始投资和经商的一批人，所以他们的眼光非常老道，要从他们手里得到单子很困难。而且，广州是个很开放的城市，我们刚从学校毕业，就去那里恐怕不合适。”
“呵呵，有道理。”猫猫用眼神鼓励着沈彦继续说。
“剩下的三个城市中，别的销售们都认为，重庆是个养老的好地方，生活和工作都很舒适，所以不很适合有冲劲的年轻人去。况且，重庆向来被看作是一个悠差，争夺着要去重庆工作的人一定很多，我们不准备和别人争，所以。我们都准备放弃申请去重庆。”沈彦继续说。
这一次，猫猫没做评论，只是面无表情地看着沈彦和卢槿。
“北京和沈阳都是不错的地方。都有很多大客户，特别是北京。很多公司在北京设有总部，如果争取下了北京总部的业务，会对那些公司在全国各地分部的项目很有帮助。但是北京有一个缺点，就是那里高官众多，凭我们这样人生地不熟又没有关系。要在复杂地关系中生存，颓是困难了点。”
“嗯，对，的确是只有经验最丰富的销售才敢自告奋勇去北京地。”猫猫鼓掌似乎在鼓励沈彦，“那么沈阳呢？”
“沈阳。嗯，他们都说，如果能有机会去沈阳的办公室做销售，将是很幸福地事情。”
“哦？为什么幸福？”猫猫诧异地问，显然。沈彦说的和她心里想着的有较大差距。
“有三个原因，一个原因是，我们公司去沈阳的人很少。所以，一旦去沈阳工作。就会被当地的供应商们当作土皇帝供起来。待遇无比优厚。”
“第二个原因就是，东北区有很多重大地项目。很容易做出业绩。”
“第三个原因，因为过去去沈阳的人很少，所以没有人和我们争抢，因此，如果我们申请去沈阳工作，一定会被通过的。”
沈彦的脸红红润润的。她似乎觉得自己从别的销售口中了解到的情报是足够的、并且正确的。
“嗯，挺有道理地。”猫猫嘴上虽然这么说，实际却有点心不在焉，她没多久便离开了讨论的圈子，并把卢槿拖了过来。
第四十八章林中孤狼
“你也是这么想的吗？”猫猫问卢槿，“我是说，沈彦地看法。”“是啊，我觉得她说得很正确啊。”卢槿这才发现，猫猫的脸色有点怪异，这是很少见地情况。
猫猫耐心地又问：“你说你们去询问了很多同事，是你和沈彦一起去打听地吗？”
卢槿点点头说是的。
猫猫地脸色这才稍微好看了点。
“我有不一样的想法。”猫猫毫不拖泥带水地说。卢槿问猫猫，是什么让她感觉不妥当了。
猫猫想了想，正色对卢槿说，接下去的谈话内容，最好不要告诉给别的MOT们听，就算是感情再好、关系再铁的也不行。
卢槿愣了下，还是答应了猫猫。
“我先问你一个问题。”猫猫说，“你回答来看看。如果你是一只狼，你从草原走到一片从没去过的丛林里，你不了解那片丛林，不知道丛林里哪有有水，哪里有可以捕猎的动物，而在这个丛林里原本就有一只老虎，你会想怎么办，才能知道那个森林里赖以生存的条件呢？”
“找到那只老虎，问他关于食物和水源的情况。”卢槿立刻就说。
“噢，不对。”刚说出口，卢槿就后悔了，她仔细地想了想，又对猫猫说，“不对，不应该是这样的。老虎和狼都是肉食性动物，他们要捕猎的动物都是差不多体积的，所以说，无论狼用什么方法向老虎打听水源和动物，老虎都是不会说的。如果老虎说了，就是等于自己把自己的饭碗拱手让给狼。”
“是的，说得漂亮。”猫猫会心地笑，“那你觉得，那狼到了新的丛林里应该怎么办？”
“只能凭自己观察，依靠自己的判断，或者是向着丛林里一些没有利害关系的动物打听。所谓没有利害关系，是指狼和它不会互相抢夺食物，并且，狼不是以它为食物。比如说，狼找狐狸打听是不会成功的，因为狐狸和狼捕捉同样的猎物，狼向小田鼠打听也是不行的，因为狼在饥饿的时候会以田鼠作为食物。”卢槿顿了下，又说，“如果狼和啄木鸟、喜鹊之类的素食性鸟类，或者大象和犀牛这样的大型陆行动物搞好关系，也许能获得有用的情报。”
“很好，那你想到了什么？”猫猫引导着问。
卢槿眼前一亮：“你是觉得，我们在了解去哪个城市的岗位时，咨询的对象不对，因此。咨询获得的信息也不准确。”
“作为新入职地员工，向那些老销售们咨询销售工作地点的选择，的确不太妥当。”猫猫很严肃地点点头说。
“但是。他们告诉我地话，听起来也很有道理啊。我没觉得他们说的有什么不对，也不觉得他们在欺骗我们。”卢槿辩解说。
“呵呵，销售们，可都是人精啊。”猫猫说。
“我接下来就逐条分析给你听吧。”
第四十九章职场不相信谦让
“所谓，说谎地高手。说的话是有半成是谎言，其余九成半都是真话，这句话一点都没错。所以，你收集到的信息，也有一半是正确的或是基本正确的，而有一半是错误地。”猫猫侃侃而谈地说，
“关于广州的描述是正确的，那里的竞争极烈，并且多是依靠有生意往来的人之间的关系网络做生意。我们什么关系都没有，什么人都不认识，要在广州这块地方站稳脚跟。的确有些困难。”
“而北京，也正如你说的那样。很多公司在北京设有总部。如果争取下了北京总部的业务，会对那些公司在全国各地分部地项目很有帮助。但是北京有一个缺点。就是那里高官众多，凭我们这样人生地不熟又没有关系，要在复杂的关系中生存，也很有一些难度。”
卢槿追问说：“那关于重庆和沈阳的描写，我看也没什么错误啊。我听说过少不入川地说法，就是说，年少的时候如果进了四川，会因为过于舒适地生�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！