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在空白处创业-第14部分
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ˉ 营业成本是不直接与你的产品生产或提供服务有关的成本。这方面的成本包括营销费用、销售费用和管理费用。具体包括广告费用、专业服务费用、薪水、设备维修费用、办公用品费用和运输成本（除非经营的是运输企业）等。
第9章 你会不断宣传自己的企业吗（12）
对这三项费用的总额及其中的一些具体费用做计划是重要的。出资人想要知道的是企业需要多少投资，潜在的毛利润是多少，弥补营业成本和进行资产更新所需要的毛利润又是多少。他们也很想知道你能不能很好地控制成本。不确定的成本，甚至会影响到最可靠的营销计划和收入计划。你必须了解最多的成本发生在哪里，导致企业成功或失败的因素是什么。了解“盈亏平衡点”，或者了解企业要求收入足以补偿费用并避免亏损的产量水平是重要的。
利润计划 要制定财务计划，需要把一个时期的收入计划和成本计划结合起来制定利润计划。利润计划要说明什么时候你会赢利，你将怎样赢利。
利润计划要说明，什么时候你会赢利，你将怎样赢利。
最好的财务计划应：（1）尽可能多地提出假设；（2）制定完整的财务计划，包括收入计划、资产负债表和现金计划；（3）探讨多种计划方案：最好的情况、预期的情况及最坏的情况。在很多财务计划中，还要进一步探讨“最好情况下的销售额、最坏情况下的成本”以及“预期情况下的销售额、最好情况下的成本”。这些计划说明书能够让你和出资人了解各种可能的情况，这样的财务计划才是完整的。
对企业计划的最终评价
ˉ 它不必完美，但要好。制定一份完美的企业计划是不可能的，一份接近完美的企业计划将花费你很多时间，导致你不可能有时间做你企业开业所需的其他事情。合适的企业计划要足够清楚，其中的要点要让人（你的祖母、银行家或其他任何人）了解，而不是陷入不必要的和不确切的细节中。
ˉ 它必须全面。很多企业在开始创业时，对创意有一个不准确的“理解”，接着，经营就陷入了困境，创业者们会说没有考虑到这样的可能性。没有经过充分的论证与分析就去创业，企业会面临许多没有考虑到的问题，或者错过应抓住的机会。全面考虑企业问题是重要的，但有很多人在买车上所耗的时间甚至更多。
ˉ 对一家缝隙企业而言，现实的企业计划是特别重要的。没有一份计划，一种好的创意就可能得不到实施，而一个好的计划有可能使创建的企业满足缝隙的需求并且赢利。
到位：启动倒计时
有一份好计划却不能很好实施是毫无意义的，企业计划的实施有助于企业的发展与腾飞。创办一家企业要求认真地协调与管理活动，这种活动要平衡所获得的资源并配置这些资源。例如，那些在这方面失利的企业都曾做广告或者进行宣传，但是当第一批客户拨打电话时，却打不进电话。没有什么能够像这种失利这样毁灭或者严重损害一家新企业的。到位时的“3P”可能是准备（Preparation）、准备（Preparation）与准备（Preparation）！
有很多书论及创建企业，其中包括从企业计划到获得执照、签订法律协议、购买保险及寻找资金等内容。以下将对准备开办一家企业的基本知识，如获得与准备资源、建立网络、建立跟踪机制、收集信息以及确定退出策略等内容做些介绍。
获得与准备资源
获得资源，意味着得到全部的营销资源、营业资源和资金，以保证企业有一个平衡、平稳的开端。
ˉ 营销资源 企业所要求的营销资源，要符合营销计划中的策略。这些资源包括设计、标识、企业名称、广告空间与协议、配送协议。如果你计划通过另一家配送商或零售商销售你的产品，那么，你最好有一份协议、一份订购计划以及来自渠道合伙人的初始订购计划。
ˉ 营业资源 你必须获得生产产品或服务的能力。租借、购买、租金和外包协议都要开始签订。确保你得到自己需要的东西，以及你有这样的主意：以什么价格得到你需要得到的其他资源。你的创意可能比你想的要好，你不想让自己的客户失望。消极的口头宣传可能是极具破坏性的。
第9章 你会不断宣传自己的企业吗（13）
ˉ 人力资源 人力资源是营业资源的组成部分。一旦你知道自己需要哪类人，需要多少，在雇用他们时你就不会白白辛苦。接着，要确定他们是否接受过适当的培训。如果雇用了那些不合适的人，那么结果就可能是灾难性的。遗憾的是，很多新企业的老板未能“全面考虑”他们的员工聘用与培训计划。
ˉ 资金 对于很多企业而言，资金是一个大问题，寻找资金可能是你做的最具挑战性的事情。如果你的企业计划比较严谨而且信息丰富，那么就容易找到出资人。对于拥有没有竞争的特殊市场的企业而言，一位投资者或贷款人想更多地得到什么信息呢？如果你的有关市场存在以及产品或服务能够满足需求的计划是令人信服的，那么资金就不应成为问题。如果你的计划不是这样，寻求资助就会遇到不少麻烦。投资者和贷款人会认真研究你的企业计划的每个部分，看看这些事情你是否做了，考虑是否全面。如果你在筹资上遇到了一些问题，那么就要注意这样一个信号：企业计划需要引起更多的注意。
建立网络
企业成功，特别是小企业的成功越来越依靠其所建立的有效网络。即使是一位缝隙创业者，完全靠自己来宣传企业和维持企业的生存，也可能要花很多钱。建立网络意味着能让关键人士知道你的存在，并且让他们有理由把你企业的情况告诉其他人。显然，要告诉的人，是在你的缝隙市场中有影响的人。他们可能成为你不用支付报酬的销售人员。如果你正在准备开办一家向老年人销售计算机并提供互联网服务的企业，与当地“太阳城”社区的领导人进行沟通是有益的。参加你的目标市场的活动，并做宣传。通过把你的具有标识的信息置于他人的物理区位或电子区位之上来建立从属关系和互惠协议。让外围的竞争者知道你的存在是有益的。当你开始考虑为老年人提供的服务时，不要考虑当地的计算机零售商会定位于你的旁边，他们可能正为摆脱这种挑战而感到高兴。当你发现其他企业的老板已经听说你的创意时，你可能会感到惊奇。确实，在企业创办后，由于可能要做一些事，先下手的机会可能会失去，因为一旦你参与日常的经营活动，就可能因为太忙碌而不能创建这种网络。
创建跟踪机制
建立跟踪机制，意味着完善收集数据的过程，正是这些数据代表着企业是否成功。要做到这一点，你需要销售额和费用各是多少这样的财务信息。你还需要知道税收额。但是，还有很多其他的数据有待搜集，其中包括有关客户的信息——谁买了什么，为什么要买。确定缝隙企业的生存能力，了解缝隙是否得到了适当的服务，这些都是关键问题。产品结构方面的小小变动，甚至是营业时间的小小调整，对缝隙企业而言都是至关重要的。你应尽可能多并尽可能早地收集业务方面的数据，与客户们交谈，并努力做几项精心的、科学的调查。这种数据收集工作，常常是作为企业开办后一种日常的零星工作来做的，没有必要花费那么多的时间来做或者没有必要把它列入特别重要的工作（“既然我已经了解自己的企业了，为什么我还要做这一工作”）——这种想法是很危险的！
收集信息
现在，你有了一家新企业。这家企业怎么样？让你的目标缝隙客户了解它是至关重要的，这一点似乎是明显的，不过，你还要有解决以后出现的混乱问题的准备。你要准备初期的广告、宣传和试用品，以便让客户意识到你的企业的存在，并让他们来体验你的产品。这可能与宣传部分论述的一些事情同样简单，但它也可能包括精心制定的一些策略，如分发免费样品和通过销售人员来促销等。要制定几个关键的营销计划措施，并且积极主动地在企业开办前就让这些计划开始运作。
退出策略——以防万一
你希望自己永远都不要面对这一问题，但是，退出策略是重要的。这里涉及像租期中止、产品回收、解雇员工、对债权人偿债等事情。你不要完全疏远这一缝隙，因为你可能在以后有了另一种创意后还会回来。很多极好的商业创意在市场中失利了，也许是由于创业者把市场看错了，也许是由于他没有做好准备，还可能是因为情况完全变化了。有了退出策略，就降低了你与你的支持者的风险，从而避免了灭顶之灾。退出策略并不意味着“放弃”企业，它也可能包括重要的转折。如果这些老年人仅仅只是因为太便宜而不从你那里购买计算机，那么，就放弃企业的部分业务并把重点放在服务上。
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第9章 你会不断宣传自己的企业吗（14）
有了退出策略，就降低了你与你的支持者的风险，从而避免了灭顶之灾。
出发，今天就开张
你已经准备好计划与各种投入，重要的一天到来了！如果你已经完成了“准备”和“到位”这两个步骤，那么开业就是顺理成章的。准备公告、新闻稿、发出邀请函及开业宴会（不仅仅有你的员工和出资人，还有客户参加）这些活动，并坦诚地与客户交流，这些对于企业成功创立起着关键作用。当你克服开业时的困难，企业有了一定的发展速度时，重要的是与你的客户交谈，了解一下你是否真的满足了他们的需要。关注其他的竞争者来确保其他人没有看到你的缝隙，并且要快一点行动以便让自己满意。要提出一项领先的计划，并“占领”你的缝隙。
让企业长期发展
本章把重点放在开办一家缝隙企业的几个主要阶段上，并论述了从研究创意到实际计划再到成功实施的过渡问题。这一过程肯定不会停留在企业诞生日。所有的企业都在不断发展，不管它们看起来是多么“沉着”。新的产品、市场、效率和策略在不断出现，作为一位缝隙创业者，你必须不断地去适应。有关缝隙营销较好的事情是，你不必对竞争做出反应，因为在一个确定的缝隙中不应有太大的竞争。但是，如你所知，这种情况会在极短的时间内发生变化。尽管你有先行优势，但是你的缝隙与你的爱好都可能发生变化，其他较强的、更有钱的竞争者可能进入你的“领地”。最好的忠告是将你的商业创意与计划公开。企业计划是一份“活生生的文件”，总是要根据变化的环境或新获得的知识来不断地进行调整，持这样一种态度对你是有益的。
企业计划是一份“活生生的文件”，总是要根据变化的环境或新获得的知识来不断地进行调整。
一句良好的创业格言是，通过不断增加销售量或销售额的方式来不断地发展企业。如果你确定的目标一直都是通过制定最好的价格来创建一家适合销售的企业，那么在开业前后发生的任何事情都可能是围绕创造企业价值来进行的（企业价值是其他人足以看到的并且愿意为此花钱的某种东西）。以这种方式来研究你的缝隙企业，对你的企业是有益的。当服务于类似的缝隙与人口的较大公司想扩张时，很多缝隙企业就会被收购。如果你的缝隙成为一种趋势时，那么就进一步增加了这种潜力。
本章小结
ˉ 创建一家企业要经历“准备”、“到位”和“出发”这三个阶段。
ˉ 在“准备”阶段，要求制定企业计划。这一计划包括营销计划、经营计划和财务计划，对于一家缝隙企业来说，它是特别重要的。没有企业计划，你可能会错过你的缝隙、失去重点，并且对出资人而言，你的商业创意似乎也是投机的、未被证实的。
ˉ 好的企业计划指南和样板容易找到。
ˉ 营销计划界定了市场——谁是客户，它有多大，你的产品或服务将怎样服务于它。
ˉ 经营计划包括区位、生产和人力资源计划。
ˉ 财务计划是营销计划和经营计划的货币化。好的财务计划需要详细说明各种假设的情况及多种计划方案。
ˉ 企业计划不必完美，只要好就可以了。企业计划必须是可行的。
ˉ 在“到位”阶段，企业计划的各个部分需要协调。获得并准备资源、创建网络、建立跟踪机制、确定退出策略都是这一阶段的重要组成部分。
ˉ 如果“准备”和“到位”这两个阶段都做得好，那么“出发（开业）”这个阶段的工作就容易做了。但是不要忘了开业时发生的事，要准备对企业进行调整、对计划进行修改。企业计划是公开的、“活生生的”文件。
ˉ 总是要思考，并且行动，就像要计划出售企业一样。
现在就要做一些工作，但是我敢说，对所有问题进行思考将是有用的。我提出的营销计划分布于本书的第1章至第8章。但是，现在我们探讨一下具体细节：哪里有晚托中心，其成本是多少，怎样安置员工等。这里有一种较早就有的创意，就是从一家已经存在的日托中心租用设施，这一点还需要检验。也可能有很多其他选择，例如一间健身房，或者可能是一家大饭店拥有的、能让有小孩的父母在周二出来活动的较大场所。那家未被利用的旧餐车，可能以较低的费用就租到。员工呢？当地的大学生通常晚上有时间而且等钱用。当地太阳城中正在找事做的退休人员与老年人，可能喜欢照看小孩儿这一工作，而且也需要钱。我需要把所有这些创意都与其后的收入联系在一起考虑。要开业吗？ 那就制定一份开业计划。也许我会检验这一创意，开始征求客户的意见，在几个战略地点提出几个“将来的”标语。我将是随后几个月中非常忙碌的人。我几乎忘记了，半小时后就必须工作了
第9章 你会不断宣传自己的企业吗（15）
寻找缝隙
不管我是否创办晚托中心，这无疑是一件令人兴奋的事情。我再也不会考虑用同一种方式来创建一家企业。我一直都会关注新的缝隙机会，并研究我已发现的缝隙。我喜欢去竞争，但我�
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