在空白处创业-第15部分

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　　寻找缝隙

　　不管我是否创办晚托中心，这无疑是一件令人兴奋的事情。我再也不会考虑用同一种方式来创建一家企业。我一直都会关注新的缝隙机会，并研究我已发现的缝隙。我喜欢去竞争，但我更喜欢取得胜利。

　　不管经济状况怎样，美国仍然是世界上创办企业环境最好的国家之一。通过创建一家赢利的缝隙企业来控制自己的经济命运总是可能的。现在，你快要读完本书了，本书有助于把你变成缝隙创意的制造者和缝隙企业的创业者。不要把你所在的这个世界看作是莫名其妙地阻止你成功的世界。你现在已经知道怎样识别缝隙，怎样利用自己的技能以及怎样利用机会。

　　缝隙心理

　　在周六的早晨，你再也不会因为进入一家拥挤的购物中心的停车场找不到车位而埋怨。不是到什么地方都把车随意停在路旁，而是要努力搞清楚，是什么把这些人集中到了这里，为什么会这样。你知道企业必须建设的基础设施的数量，你也知道企业必须花钱做广告以吸引客户。你确信自己能创造某种也能吸引大众的东西，而且要吸引更好的客户。那些是你缝隙的一部分和对你企业忠诚的客户，几乎不会考虑价格或广告信息。别忘了，未被发现的缝隙无处不在，但你必须去观察并考虑各种可能的方法。

　　你将开始更加频繁地阅读报纸，慢慢地浏览并仔细阅读杂志上的文章，专心地收听晚间新闻，并且努力发现趋势及公众兴趣的转变。在一个月中你看到了几篇有某一特定主题的文章了吗？那里有一家潜在的企业吗？浏览一下广告，看看这些广告是否定位于一个特定的目标客户群体？你注意到自己的所有朋友都在谈论某些新鲜的与众不同的事情吗？那里有一家潜在的企业吗？不要让这些创意溜走，把它们写出来。保存一个笔记本、一个创意本或一个日记本。与你的朋友和家人探讨创意。提高你快速评价市场与发现潜在缝隙的能力。问自己，是否已有一家企业为那些食物过敏者准备并配送食品？我能不能在两天的时间内为任何地方的客户加工好专业照片？如果有一个晚托中心怎么样？你最初的创意可能不是你最好的创意，不断调整，并坚持下去。

　　保存一个笔记本、一个创意本或一个日记本。与你的朋友和家人探讨创意。提高你快速评价市场与发现潜在缝隙的能力。

　　永远都不要忘了缝隙概念的持久力。有了这样一家企业，你就能够吸引客户，并进一步占领市场。以前没有企业服务于这一市场，或者没有完全服务于这一市场。你的客户可能非常高兴，你能在那里满足他们特定的需要。他们对你是忠诚的，他们把你看作是可能具有同样需要的朋友和同事。你先到那里，会面临较少的竞争。你有机会按照自己的方式服务于这一市场，实力较强的公司竞争者，也不能攻击到你并让你有所改变。你不必在价格上展开竞争。你的客户喜欢你，你也喜欢他们。你的缝隙企业可能提供交叉机会，把更多的产品或服务带到你的缝隙中，或者，用同样的或类似的产品或服务来服务于其他的缝隙。很少企业，特别是小企业的计划说明书能够像缝隙企业计划说明书那样更让创业者满意。

　　缝隙机会

　　创建缝隙企业，就是把重点放在市场或部分市场，提供专门的产品并且最先到达市场（如果可能的话）。如果你不能最先占领市场，是不是失去了全部希望呢？不一定。别忘了还有比产品本身更重要的东西。请记住我们提出的创建缝隙企业的其他方法，这类方法不仅仅是有关产品的，也可能是围绕着产品所提供的服务。关注并思考下面这些问题，你总可以创建一家特殊的缝隙企业。

　　ˉ　交货方法与区位。提这样的问题：市场需要什么？什么时候需要？哪里需要？它是在商店、在前门、在航空中、在船上、在游泳池旁边，还是在房子旁边？

　　ˉ　送货速度。考虑无条件地做这件事，确实保证一夜就能送到。




第9章　　你会不断宣传自己的企业吗（16）




　　ˉ　包装。考虑大小（空运快餐）或方式（客户的标识语或设计）。

　　ˉ　价格和价值观。有人曾是西南航空公司的乘客吗？

　　你拥有一个中式“炒菜锅”柜台，或在当地杂货店有一种类似的共用的食品服务？食品可能没有任何特别的地方，但是，老板们可能已经进行了适当的改进，提出了一种配方，从而使自己的餐馆与普通街道一角的中国餐馆有了较大的区别。

　　通过发展缝隙企业，你将会把企业带进可靠的、安全的未来。身在其中，你可以是：

　　ˉ　小池中的大鱼。你不必在每一方面都与竞争者决一雌雄。你要找到一个市场，去占领它、发展它，并维持舒适的、主导的地位。

　　ˉ　一名节俭的商人而不是一位花大钱的登广告者。你将尽可能多地通过口头宣传、免费宣传和老客户来做广告，帮助你的企业做宣传。

　　ˉ　感受市场的变化。因为这是你了解的缝隙，所以，只要你细心些就会发现问题。你将与市场密切联系，并且很快就去适应做什么或不做什么。产品一旦滞销，你很快就会知道。如果客户需要某种新的东西并要求你提供，此时，就是适应了市场。

　　寻找缝隙的方法

　　不是因为你有缝隙企业的创意，而是因为在你做事时遇到了不快乐的事，本书才吸引了你，是吧？本书应该能够帮助你明白，你有认识市场中缝隙的能力并且能够利用它们。还有什么领域比你现在工作的行业更好吗？毕竟，你最了解这一行业。

　　不要把重点放在每天令人不快的工作上，为什么你不把自己的精力转向用每天10小时的时间来考虑一个较大的研究项目？新项目的重点是确定你的行业中能够得到改进（由你）和修改（由你）的一部分空间，并确定新产品和服务可能容易引进（由你）的地方。不是回到你现在做的事上去发现需要做什么，而是发现完全不同的东西。你会有一个新的开端，你可能会用到深奥的知识，并接触到仅仅只有你能够发现的有价值的缝隙。你会为这个新目标而感到欢欣鼓舞，每天你都有一种强烈的责任感，每天你都提前上班，绝不会迟到。这可能是你偶然发现难以置信的创意的日子。

　　如果你对目前的工作不满意，那么就用每天10小时的时间来考虑一个较大的研究项目。

　　这并不意味着你应该运用这一策略去反抗和破坏你与雇主的长期关系。你可能无意中发现了某种东西，你所在的企业可以靠它来做大。你可能通过自己运作它而得到回报！你可能获得了经验，享受了成功，几年之后，你可以寻找机会自己去做。很多新技术产品正是这样产生的。识别一个缝隙，生产一种产品，创业者从成功中学到了东西，他们可以在此基础上继续努力，或者从类似的产品开始创建自己的企业。

　　从小企业开始并积累经验

　　每家企业都是直接从小种子变成大企业的吗？不一定。你可以从小企业开始，不断进行实验，每次成功都会让你的企业成长。珍妮弗最早在出版《萨克拉曼多女性黄页》一书中的经历，使她开始考虑做一些全国性的大项目，如《航空旅行者预算手册》。在每次成功出书的同时，她都了解了更多有关书、旅游企业及其缝隙市场、宣传、企业的基本原则以及缝隙企业的利润率等方面的知识。她最终学到了很多图书出版方面的知识，并围绕着每种创意来发展企业。她经常写书，此外，她有时还开发配售方面的书。珍妮弗开发出一种称作《咖啡与可可饮料小书》的特别礼品书，是由浓咖啡加工机器的制造者购买并包装的。也许你也有这样一本书，正好可以放在你收到的结婚礼物——意大利浓咖啡机旁。

　　你可以从小企业开始，积累经验，每次成功都会让你的企业成长。

　　你的缝隙创意也可能是从小创意开始的。你不必辞职、抵押住房、冒任何风险，但是你却可以做研究、搞试验，在把创意带入下一个阶段之前检验你的创意。完善你的创意，生产产品并在市场中检验它们，当你认为一切都准备好时就把这些产品推向市场。




第9章　　你会不断宣传自己的企业吗（17）




　　创业者身份的诱惑

　　在美国，谁是成功者？是勤奋工作的创业者。你买这本书，是因为你对拥有自己的企业感兴趣。这也是你阅读本书的原因。但是，别忘了你想要拥有自己企业的原因。

　　几年以前，美林公司（Merrill　Lynch）决定研究资产雄厚的客户。这些研究人员认为，对这些客户了解越多，他们就越能满足这些客户的需要。这家公司最初认为，最有钱的客户是那些继承了家族遗产的人。这不正是你所猜想到的吗？事实上，美林公司发现，70％的资产在500万美元以上的客户之所以这么有钱，是因为他们拥有自己的企业。他们并不是很幸运地出生在非常富裕的家庭，也并不是得到较多股票期权的经理人员，但是，他们勤奋地工作、非常节俭地生活并努力攒钱。他们是创业者。这些人有着与你同样的困惑：是为其他人工作还是为自己工作？他们选择了为自己工作，并且不断地得到较多的回报。

　　为其他人工作很少能够发财致富。创建一家经过深思熟虑的缝隙企业，通常是一条非常好的途径。创建自己企业的人不仅能够赚钱，而且还能从中得到快乐。从本书前面讲的众多例子中，你可能已经意识到了这一点。经营自己的企业是非常辛苦的，但也是很有趣的。还记得独轮脚踏车网络公司的创办人约翰和艾米吗？他们在镇上骑独轮脚踏车比他们为大公司工作更有趣吗？服装网络公司的首席执行官贾莱姆·盖茨发誓要在10月份的每一天都穿一套新服装上班，作为宣传他的网站的一种方法。访问者可能每天都上该网站看看他那一天究竟穿着什么衣服。经营自己的企业比那些上班族更有趣吗？也许是。

　　为其他人工作很少能够发财致富。

　　也可以把你经营自己企业时的机动性和创造性与为其他人工作时的刚性和麻木性做一下比较。是从你所工作的企业老板那里得到命令，还是为自己的企业做出增加利润的决策，哪一个似乎更有吸引力呢？我们总是会选择后者，相信你也会这么做。

　　把重点放在拥有自己企业的趣味方面，似乎有点虚度时光，但面临的智力挑战怎么样呢？在为其他人工作时，你充分发挥自己的才智了吗？你的真实才能似乎未被发现，你解决问题的能力也没有得到充分发挥。一旦你走向创业之路，这种事情就不会再发生。没有哪一位创业者会因自己解决问题的才能没有得到充分利用而烦恼和抱怨的，也没有哪一位创业者感到成功很容易。相反，那些把自己置身于未知世界的勇敢者们发现，为了面对每天出现的挑战，他们必须利用自己的每一点创造力、精力和资源。创建你自己的缝隙企业，你会立刻感到更有活力。这似乎是在说大话，但是问一下任何一位独立经营的人，他们很快就会同意这一点。

　　独自前行，不必焦虑

　　一人独自行动时感到焦虑，这是正常的。企业会很好地运转吗？如果不能，那么有谁能帮助它？这有点像一个人单独到一座大山去徒步旅行，在路上每走一步，看到的风景都是美丽的、令人愉快的，但你是否会跌倒？有谁会在那里帮助你？这些问题摆在每一位创业者面前。但是，一旦他们突然发现了缝隙，尽管他们仍然是孤独的，但是往上攀登却变得不那么危险了。风险仍然存在，但并没有那么严重。虽然还没有任何数据支持这一点，但是，似乎大多数“独立的”创业者，不管是有意识的还是潜意识的，都正在服务于一个缝隙市场。对于创业者而言，就像快速转向专业照相那样，确定一个特殊的、能够赢利的、客户忠诚的缝隙似乎可能是一个常识和好的企业实践。这一缝隙应是不可能或不易为实力较强的“普通的”竞争者所复制的。

　　确定这是可行的缝隙

　　在前面的章节中，如果有一个中心要点的话，那么它就是，你应该仔细评价和确定市场的规模。在第6章中，你学到了确定市场缝隙可行性与潜在大小的方法。缝隙必须是可界定的、有意义的、具有一定规模的以及可获得的。一旦确信缝隙满足这几点，你就必须搞清楚需求，并确定满足需求的产品或服务。考虑一下，产品是什么，它与缝隙中已有的产品有着怎样的区别。然后，把数据结合起来，去倾听别人的看法，由你评价市场并决定这一市场是否真的存在，以及是否大到值得去行动。

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第9章　　你会不断宣传自己的企业吗（18）




　　这些分析与评价中的部分内容有点像你在商学院学到的营销课程，但是我们讲的这些内容要更深入一些。它不是那么“俗套”，更多的是提出有关市场的一些创造性的常识。它包括同时考虑“里”、“外”的情况。你仍然必须持理性的观点，重视现实，研究数据，在交谈时获得某些东西。Webvan公司有一个大的缝隙，但却过分地估计了其规模及其与产品的亲密关系，结果因花钱太多没能持续下去。

　　商学院的“结构性”材料，远非那些找到能够赢利的缝隙的成功创业者的故事那么有趣。但是，也不要放弃这一点。是的，去创业、增加对生活的信心并创建自己的企业是好的，但是，只有在你已经认真研究了缝隙的可行性、潜在的赢利能力及长期的成功前景后，才能去创建自己的企业。正如一位老木匠所说的，“测量两次，然后再去切割”。在投资之前，要反复地调查与评价市场。做一两次试验性的切割，确信：（1）木材是好的；（2）不要损坏了好木材。

　　正如一位老木匠所说的，“测量两次，然后再去切割”。在投资之前，要反复地调查与评价市场。做一两次试验性的切割，在小规模范围内衡量一下你的商业创意。

　　商学书籍可能是非常枯燥的，但愿你已发现本书是一个活泼的伴侣。当你考虑商业创意、以新方式把你的创意变成能够赢利的企业、接触并确定客户、向你合适的客户宣传时，本书已经鼓励你采取大胆的、富有想像力的措施。（如果你已经拥有自己的企业，本书及其概念也是适合你的。把重点转向那些缝隙，你甚至会变得更成功。）我们希望本书将鼓励你大胆地去梦想、去计划、去行动，从而找到适合你的企业。本书中明智的建议将陪伴你从最早的尝试到成功进入市场这一完整过程。

　　请记住，在追求梦想的过程中，你并不孤单。现在你所崇拜的企业巨人，从麦当劳的雷·克罗克到亚马逊的杰夫·贝索斯（Jeff　Bezos）再到星巴克的霍华德·舒尔茨，都曾经和你一样。他们也曾有梦想，他们做研究、定计划，并采取了一项接一项的小措施，从而把梦想变成了一家实实在在的大企业。几年之后，我们可能会读到有关你以及你的兴旺发展的缝隙帝国的书籍。从现在开始，未来的成功就在一天天地接近你！



　
　　　　
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