建材家居就该这样卖-第19部分

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的产品〃（沉默）。
〃如果我们接待不好，他会觉得我们产品不好，他就会出去说我们的不好，是不是？而且一个人一生会影响起码250个人，会不会严重影响我们的品牌形象啊？〃
其实走了很多店，我发现很多优秀的店都是非常〃一视同仁〃得，前年我去南京生意最好科宝店去调研，有一个接待我的小姐，姓李，一看就是非常训练有素得那种，跟我交谈了几句以后，她就微笑着说：〃先生，你好像不是买橱柜的？是吗？怎么看出来的？呵呵，各方面判断你不是因此就不接待我吧？不会，只要你真的欣赏我们科宝的产品，你想问多久都行〃。你们知道吗？在随后的1个多小时时间，她永远是那么恬静、认真、细致的给我介绍产品、历史与工艺，好像我马上就要跟她成交一样。最后还是我不好意思才停止。送到门口，我问她：〃你明知道我不是你客户，为什么还要这么认真的接待我呢？这是我们对待客户的态度啊，我们老板就是这么要求的，我们一直也是这么做的〃，她微笑着回答我：〃而且虽然你现在不买，看你这么年轻，将来也会买啊，而且就算你一辈子不买，我相信你今天听了我的解说，对我们的产品很了解，也会推荐朋友去购买啊！你说是不是？〃
〃那时一定〃呵呵，我还能说什么呢？在以后的日子里通过培训我起码给他推荐了5000个人以上，其中我有4个朋友购买她们的橱柜，就为了这次感动。
走得时候，她送我出门，接着又说：〃如果你有什么不明白的地方，欢迎你随时过来！再见！〃做销售做到这个程度，厉害！那么他得到什么回报吗？有！每次培训我都会给科宝做推荐，据我不完全统计，因为我的推荐购买科宝橱柜的已经有32人了！当然个人理念不一样，但是我真诚的希望你去这么做，我觉得长期收益肯定大于短期收益，你认为呢？

实战答疑76：北京大津盐湖硅藻泥有限公司某经销商问：陆老师，我们的产品很好，功能性非常强，但是如何才能卖出中高档品牌的档次感呢？
答：
卖高端产品首先就要坚信自己的产品最好的，是可以卖出很好的价格的，首先这个信念必须树立，否则你自己都没有信心怎么可能卖好产品呢。所以无原则的打折是高端品牌的致命杀手。所以诸如：〃这么高的价格不打折能卖吗？〃、〃这年头不打折还能卖？〃、〃没办法，顾客现在精的很，不给点折扣不行啊！〃等类似的话语是绝对不能出现的。
真的卖不掉吗？我在他们产品其它几个城市调研我发现有些城市经销商不但不打折，反而提高了价格卖的也非常火，比如吉林长春一个15平方小店，产出高的吓人，这是什么原因呢？我觉得关键还是理念，有些地方的经销商、销售人员都是穷苦人出身，缺乏高端产品的操作理念和操作手法，卖打折品牌产品都卖了10多年了，突然不打折你叫人家怎么做呢？他们骨子里就不相信这么高价格的产品不打折能卖。在看看吉林长春的孔总，理念就非常好，她认为我们的产品卖点非常突出，比如环保性，消费者只要接受了我们的产品理念，价格不是问题，所以坚持不降价，因此在很长一段事件甚至都没生意做，连安装工人都快闲出病来，但她还是坚持不降价，终于不久后迎来了爆发的那一刻。
其实在产品尤其是高端产品销售过程中，通过降价、打折就能赢得消费者认同的历史上非常少见，记得早年美国鳄鱼体恤往往是被用在打高尔夫时才穿的高贵品牌，后来美国通用磨坊对其进行了收购，为了尽快的扩大销售量，所以他们盲目降低了价格，同时允许其在沃尔玛等低端卖场进行销售，结果消费者慢慢发现原来所谓高端品牌竟然随处可见，并且比原来要便宜很多，一下子就对这个品牌失去了兴趣。所以同样的问题而会出现在我们大津泥这个品牌身上？当大家听你说你是领导品牌、又说自己产品功能性有多好、技术又有多么先进，结果最后一看打了6－7折，消费者会怎么想？他们还会相信你所说的东西吗？还会相信你产品的品质与功能吗？会不会觉得你猫腻很多？再说原来以高价格购买你产品的消费者如果得知了他身边的朋友以很低的折扣购买你的产品，他们会做何感想？他们会不会有一种被欺骗的感觉？所以从消费者角度看看，你就知道盲目打折对高端品牌有多大的杀伤力了。再回头说如果你定位于高端，但是发现产品竟然还是在低端卖场也能买到，你能相信这是高端品牌吗？你能相信它的品质吗？所以我们大津泥不能随便进入低端建材卖场。
其实以我多年的经验告诉我，高端品牌诸如科宝橱柜、柏丽橱柜、科勒卫浴等几乎都很少打折，就算打折也会非常艺术（下面一讲我会讲怎么艺术打折不伤品牌）。其实对于高端消费者，他们并不怕你的产品贵，只怕买的不值。所以我们应该要坚信自己产品的价值，要有很强的心理承受能力，甚至要准备好顾客走掉，并且要做好与消费者沟通，尽量从细节层面加以讲述，只有这样才能卖好高端产品。
那么如何才能卖出中高档品牌产品尤其是实木品牌产品的档次感呢？其实对于这类产品，卖的就是尊贵、独特，因此如果你只是告诉顾客说我们有独特的工艺，我们有专利技术，我们产品非常艺术感是不足以打动顾客的，因为从消费者角度看由于局限于相关专业知识，他们往往无法理解。所谓的专利、独特工艺对他没有感觉，他们也不关心这些东西，他们只关心到底对他们有什么利益点？那么该怎么介绍呢？下面将部分主要思路总结如下：
卖这么高端的品牌产品产品，就如同卖奢侈的艺术品，关键要突出以下几个词：尊贵、独一无二、数量少、手工制作、生活品味、细节、亲身体验等，推荐的时候尽量顺着这几条思路去组织说辞，那么按照我的经验消费者肯定会有感觉。
1、尊贵。你应该问他：〃家里平时客人多吗？〃如果回答多，那么你应该告诉他：〃这款就是为你这样的尊贵人物准备的，让你倍有面子。〃同时为了体现这种尊贵感，你应该告诉他哪些政界、商界、艺术界等名人购买过，并且能够指名道姓，此外如果你能说出周边他的邻居等名字会让人感到更加亲切、可信。
2、独一无二。告诉他们一些这个产品独一无二的工艺、技术、特点等。但是千万不要用类似〃我们的专利〃等苍白的话语告诉他们，这样客户完全没有感觉，因为大家都是这么说的，你应该告诉他们〃我们的工艺是采用法拉利生产线制作的〃、〃我们的烤漆是采用日本雅马哈钢琴烤，漆的工艺，是其第×代传人亲自进行指导制作〃等类似这种比喻性的、通俗性语言进行介绍，顾客才能听得懂；
3、数量少。数量少意味着尊贵，好的奢侈产品都是这样的。有时在不偏离事实的前提下，你告诉他们〃我们目前店内已经只有××平米了〃、〃要提前预订，×个月后才能到货〃等语言，反而会显示产品的尊贵；
4、手工制作。这个也是奢侈艺术品所以尊贵的关键，比如你可以寻找一些类似手工制作的卖点，比如曾经有一个著名品牌橱柜的烤漆会告诉你：〃虽然人家也是8重烤漆，但是我们每一重都是自然风干后抛光的，不是机器风干的，所以时间比人家长，但是好处是……〃反而赢得了客户的喜爱；
5、生活品味。强调其艺术感，强调生活请调营造，比如来自某某什么设计师、某某艺术风格等灵感，会更加增添其价值，尤其是以感性的语言进行描述更加让人喜爱，因为生活本身就是感性的；
6、细节。好品牌就是看细节。如果你能从这个产品中找出5－10个以上独特细节，那么销售就会变得容易的多。细节是品质的关键所在。好的产品如同艺术品，一定是精雕细琢出来，一定对每一个细节进行艺术化的处理，这是非常关键。哪怕一个花纹、工艺等是否都有其不为一般人察觉的细节处理呢？需要你细心体会；
7、引导其亲身体验。我们常常陷入误区，就是我们往往陶醉于自己精彩的解说中去，但是顾客却往往没有感觉。比如你说：〃手感特别好！〃但是问题是客户没体验怎么知道手感一定好呢？所以你要调动客户，让客户自己去摸、去拉、去闻、去听、去敲、去踩产品，让他们亲身体验产品使用的良好感觉，他们会印象深刻。
实战答疑77：青岛方太电器的销售人员培培问：〃陆老师，为什么有时候我热情的招呼客户进去，但是客户就是不愿意到我们店里来呢？〃
答：
很多时候客户之所以不到我们店里，除了店的位置太偏、太远之外，很多原因是因为一些微小细节影响着顾客的心理，从而让客户内心产生了一种不安全、不信任、不舒服之感，从而不愿意进入。要吸引客户进店来，首先要消除客户进入障碍，这种障碍主要是指物理上的方便和心理上舒适感。
所谓物理上的不舒适感是指，比如你的入口过窄、过于光滑的地面、让人觉得不方便的台阶、堆放杂乱的货物、不整洁内部环境、堵塞了的入口、门面灯光的亮度偏暗、踏垫的不固定等都可能会阻碍客户的进入，那么也许你会问：〃就这些小细节能阻碍客户的进入吗？〃问题的关键在于顾客同时面对的是同时几百家同类型的专卖店，这些的外部装修风格、产品风格都是如此类似，那么很小的一个细节就可能影响他的选择，因为对他来说，少走几家店他不会感觉到有什么损失。所以我们应该经常做个有心人，不时把一些可能影响客户进入的问题及早的去除掉。
所谓心理上的不安全感是指，比如顾客无法看清店内情况从而产生一种不安全感、销售员向店外窥视产生的不舒适感、没有自己喜欢产品、店内气氛不适合自己、没有标价格从而产生对价格的担心、店内没有几个顾客从而认为这家店生意不好等。顾客内心总是希望能追随大众找到一家产品好、服务好、价格便宜的店，如果你的店让他产生心理上的不舒适感，那么毫无疑问他会选择离开。
此外你的店是否有足够的亮点吸引客户，从而从几百家店中脱颖而出，也是你吸引客户很重要的一个方面。正如一个丑女穿着比基尼站在最繁华的十字路口，肯定会吸引顾客无数，那么你的招牌、入口、装修颜色和档次、音乐、货架摆放方式、终端生动化（比如打折、宣传海报、醒目的活动信息告知）、亮点产品门口陈列（打折、特色的）、店长推荐等都会吸引客户进来
此外销售人员所展现的精神和活力，你的微笑、着装、站立位置、问候、你对产品的介绍等都是吸引客户进店的因素。
总之因素是很多的，做零售就是做细节，我们应该养成注意细节的习惯，不断调整自身的店面，从而达到最好。
实战答疑78：山东潍坊某橱柜的的导购人员小李问：〃陆老师，我觉得我对待客户很热情，客户为什么还是觉得好像很不舒服走掉了呢？
回答：
小李！你好
其实在与人的交往当中，最重要是一种距离，尤其是面对初次见面的客户。其实我们假设一下我们现在就是这个客户，当我们进入一家店的时候，其实我们某种程度上立场是与卖主对立的，因为我买东西就意味着要拿钱出来，所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。那么在接待客户过程中我们应该注意一些什么东西呢？以我多年的经验，我这里可以跟大家分享几点：
其实对于初次见面的客户我们主要做到两个字即可，那就是礼貌，不需要你过分热情，也不需要过分冷淡。什么叫过分热情呢？比如我举个例子，一次我去某服装店买衣服，刚进去，就有三个阿姨围了上来，正好把我围在中间，然后给我非常热情的推荐这个，推荐那个，我非常有礼貌的说：〃我先自己看看，待会有需要我在喊你！〃谁知道三个阿姨并没有丝毫要走的意思，反而介绍的更热情了，最后我实在受不了了，只好找个机会遛掉了，为什么？因为她们的热情侵犯了我个人心理上的舒适感。
还有的时候我们的销售人员为了显示自己的热情，拼命的跟客户套近乎。比如一次我在山东潍坊就看见一销售人员，为了跟我套近乎，又是灿烂的笑容，又是不断的问我诸如：〃价在哪里啊？〃、〃父母还好吧？〃、〃有弟弟妹妹吧？〃、〃有女朋友伐？〃等，搞的我非常烦，毕竟我跟你不熟，问这么隐私的问题难免让人不舒服。
还有比如有时在还不熟悉时肢体上过分接触也会让人不舒服，我曾经见过一个非常热情从销售人员，一次去他们店里买瓷砖，可能为了显示其他多么喜欢我在乎我这个顾客，他不断的一会拍拍我的肩膀，一会碰碰我的手臂，一会又称我兄弟，搞的我非常不舒服。所以，不舒服的时候，肢体的语言是要慎用。什么时候该用肢体预言增进彼此的感情有机会我会跟大家再交流。
相对于热情，有时冷淡更让人不舒服。其实这个在我多年的培训调研过程中屡见不鲜了，我经常会碰到店里人员爱理不理的情况，有时我怀疑说：〃是不是他们已经修炼到具有一看就知道我是不是顾客的能力火眼金睛了？〃但是一想又觉得不太可能，为啥？因为我见过的优秀的销售人员不止100人，好像都不像他们那样对待我。所以客户有时非常敏感的，如果你的预言、语气、神态、动作流露出过分的冷淡，顾客会在第一时间感受到。那么他会觉得自己受到了一种轻视。没有人愿意受到轻视是吗？所以他的抵抗方式就是不买你的东西，对吗？
那么怎么才算比较到位的接待呢？我比较喜欢自然、礼貌的接待，比如客户过来，那么你一定要先以轻快的步伐迈出两步，为什么要迈出两步呢？有孩子的想想当你累了一天回到家，儿子轻快扑过来你是什么感觉，你就会明白那种感觉？然后，你应该在他目光触及你的一瞬间展现你发自内心的微笑，然后你应该以轻松自然的声音说：〃欢迎你光临×××专卖店！〃原则就是礼貌、自然。
　
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　　书籍名称：建材家居就该这样卖　　作者：陆丰
　　
　　本书籍由网友“ab1900”上传　　日期：2011830　8：05：53
　　
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