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攻心为上-第10部分

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的惯例,只安排大约5到10次面谈。赖圣华金事务所是圈内公认经营得最好的法律事务所。
我自己则更进一步,不只要在甄选过程中觅得优秀新人,同时也要提醒已经在“麦凯信封”工作的员工,我们公司的信念。
每隔几年我们总得雇用一位新的柜台接待兼总机。一般公司通常由人事部门负责招聘这类工作人员,甚至不需要经过主管认可。我的做法不同,我自己进行这项甄选,而且非常重视。
我请所有的员工推荐适当人选并提醒他们,和麦凯信封公司接触的顾客之中,有99%的人对我们公司的第一印象来自柜合的接待兼总机。
因此等到我们找到恰当人选时,所有的人都了解到麦凯信封公司非常重视礼貌和细节,并且体认到他们能在这里工作,表示他们也很与众不同。我们并不是随便找个人来填补空缺,而是要搜寻能力出众、做事谨慎,而且负责的人。
这样做的结果是,只要你打电话到麦凯信封公司,通常铃声不超过三响,总机就会接听了;而且你听到的会是悦耳怡人的声音;如果你打来两次以上,总机还可能认出你的声音,在你还没报出姓名以前,就叫出你的名字了。
最近我们登了一则广告征求业务员,结果收到了135封履历表,我们筛选出30个人作第一次面谈,之后我和选出的最后8位又面谈了一次,最后全都否决掉了。我们又得重新再来一遍。
我们公司雇用人才需要花上30天到两年。有人曾经问我:“怎么可能?你怎么能够忍受一个空缺悬置那么久?”首先,我们作好未雨绸缪的计划,这样一来就不会因为有人离开而手足无措。其次,在我工作的27个年头里,一年52个星期我随时都在征才。即使并没有空缺,如果真是个人才,我们也会雇用他,因此我们拥有坚强的候补阵容。另外,由于我们选拔过程非常严格,所以长期留任的比例能高达80%之谱。得到麦凯信封公司的任用,就好像奉命上战场,新进人员感到骄傲,而公司其他员工看到管理阶层如此尽忠职守,也与有荣焉。
有效选拔人才
要想了解选拔人才的基本原则,只要回头看看买卖的道理。身为雇主的你是买方,而前来应征的人则是卖方。履历表、面谈、推荐信都是卖方的推销工具。你可以换个立场,假设自己是应征者:你会穿上最好的一套衣服,还是要捐给穷人的旧衣服?应征者精心挑选的介绍信,会告诉你他是个天才还是白痴?你期望介绍信上这样写吗?“敝人希望贵公司能给杰克一个工作,因为,天晓得,我们实在无能为力。”
因为应征者这么卖力在推销他自己,你就应怀防人之心吗?千万不要!推销术很可能正是你要找的。可是欣赏一段美妙的电视广告,和全然相信它,是两码子事。当你负责选用人才时,你的责任就像是品质管理工程师负责检验产品,并盖上合格标签一样。
我并不想讨论和应征者面谈的技巧,许多专家已经在别的地方谈过很多了。我们麦凯信封公司有一套10个阶段的选才程序,我真的认为很特别,而且很管用。当然,我们并不会对每一个应征者采用全套步骤,不过程序绝对比你想像的还多。如果这听起来很麻烦,你想像一下,万一用错了人,还得开除他,两相比较,这项投资就很值得了。
第一步:请应征者来面谈——只是纯粹的面谈,不做任何进一步接洽;除非人事部门的主考官是个老手,确切知道管理阶层要找的是什么样的人,而且他有足够的自信,不会因为感到威胁而刷掉出色的应征者。
第二步:由管理阶层的人再对应征者进行6次到8次的后续面谈,此外,仍不动声色,除非公司的主管需要讨论他们的看法,或是要提出具体的理由、建议任用或淘汰(这是很好的训练)。
第三步:我自己和应征者谈半小时。大概不会有太多公司的总裁在面谈时,喋喋不休地诉说他如何创立这家公司,或是他身为工商政要(industry 
statesman)的看法。而应征者的分数如何,取决于他倾听的兴趣。
第四步:我在电话里和应征者谈半小时。想想看你公司里里外外的事,有多少需要靠电话来办的?你的应征者能够在电话里清楚地提企划、说服他人,并且与人沟通吗?在电话中和他交谈,可以尽早发现这个人到底是能言善道,或者只是一具电话答录机。
第五步:向外界打听消息,查查看这位应征者在这行的表现如何,看看谁知道此人。但是要找可信而友善的消息来源。
第六步:我在应征者配偶、小孩都在家的时候,到他家里和他谈谈。我想要看看应征者在最容易暴露自己的环境下,他个人对于工作的评价如何。这也是测验他是否正直的好机会,他的家庭生活果真像他在面谈时所描述的一样吗?
第七步:我会在不同的社交场合与应征者晤谈,我加入应征者所喜好的社交活动。看看这个人在社交场合举止如何。这对于业务员而言是相当重要的,因为在这种场合里,正是必须表现技巧和说服力的时候。
第八步:让应征者见见两、三位我的同辈,他们的公司也在城里,但是业务和我们没有竞争性。这种拜访很简短,而我也必须以接见他们的最佳人选,作为回报。
第九步:一起拜访各业的一些高手。优秀的应征者必须能过得了他们这一关,我认为亲自认识(personally 
knowing)这些高手是必要的。(另外,靠这些人的引导,可以打一开始就找到很好的人选,这也是个很棒的法子。)
第十步:拜访顾问。专家通常能指点我们。如果你雇用了这位应征者,以后这些分析资料对于注意(address)他的优缺点,会有很大的帮助。
这是有效选拔人才的十个步骤:“麦凯自然淘汰的基本训练”。另外,我从来不打电话或拜访那些写介绍信的人,但我总会在面谈中,问问应征者,影响他最深的教师姓名,或是其他深知应征者优缺点的人。令人惊讶的是,我经常发现应征者所提的名字和履历表上所写的,有很大的差异。
祝你“猎”人才愉快!记住,如果你不确定未来是否会庆幸你用了这位应征者,那么,千万别录用他。
第63课 选才试纸
问问你自己,如果这位应征者到你竞争对手的公司上班,而不是到你的公司,你作何感想?
第64课 想当好人得先有本钱
当我在1960年刚开始经商时,我认为如果能给每个员工一点圣诞节嘉奖,将是很亲切的作法。钱是不可能的啦,所以我送他们一人一只圣诞节火鸡。第一年我送出12只,第二年35只,然后是50只,然后又是75只,现在则高达350只……。我想除非是由我自己来发动一次革命,否则是没办法停止了。
想慷慨一下,无可厚非,不过你得记住这种偶一为之的举动,非常容易成为永远的“传统”。切记!切记!
第65课 省时绝招
多花点时间在时间管理上。就节省时间而言,你和最有钱有势的竞争对手一样有利。人的一生中能够节省下来的时间是很惊人的,你可以利用这些时间完成许多事。譬如:1。在车子里装一部电话。
2。拜访客户前,一定要先打电话确定他在。
3。一定要把车子停在不会被堵死的位置。
4。利用车上的卡式录放音机,听一些可以教你东西的录音带,而不要浪费时间在听电台喋喋不休的节目。
5。旅行时一定要随身携带录音机,如此你即使在开车时也能够“记笔记”。
另外还有一些场合也可以节省时间:6。不论走到哪里,都不要忘了在口袋里放个录音机,现在你已经比你的对手多拥有一倍的时间。
7。身旁不忘带一些有用的读物。
8。千万不要在星期五的午餐休息时间到银行去。
9。别和其他业务员喝咖啡闲聊,你的对象应该是客户才对。
10。别再把整个星期的阅读时间浪费在报纸的体育版或综艺新闻上面,你该看的是商业新闻或杂志。
第66课 愤怒和报复一样不可取
和其他人一样,我一生中也累积了一大堆敌人,这没什么好丢脸的。“原谅敌人”这句忠告,很多人都做不到,毕竟当我们受到伤害时,都会想要报复,而且记恨多年。
这样实在是有害生产力。有一次我开除了一个员工,结果他加入与我竞争的行列,并开始运用一些我觉得是不公平的商业手段。愤怒的情绪和积怨,使我产生报复的意念,耗费了我生命中美好的五年。
事实上我不只浪费了时间,因为每当我想到这件事,就会变得充满恨意而且尖酸刻薄,这种态度进而影响到我在做的每一件事情。结果是得不偿失。
如果你无法接受最好的忠告——原谅你的敌人;至少接受次好的忠告——忘记他们。因为你真正能复仇的方法,就是别让你的敌人使你毁灭自我。
第67课 认识敌人
了解你的竞争对手,就跟了解客户一样重要。
让我举个简单的例子。我认识一个厂商,他的主要竞争对手生产设备更大更新,而且就盖在隔街对门。这两家公司其实都很不错,但我的朋友就是没有办法打赢对方。他试过所有可行的方案,结果都徒劳无功。
最后他决定试试完全不同的途径,他不再把心力集中在争取顾客上,反而把箭头指向这位对手。他要找出对手有没有任何弱点,可以转化成他自己的优点?
结果真的找到。他发现有个客户决定在南方扩大业务。而对手离客户最近的工厂在纽约,他自己则在南方阿拉巴马州有一座工厂,当然他就善加利用这点,在这个地区加紧努力,因为他的对手绝对无法在这里和他比价格或比服务。
下一次,当我这位朋友的业务代表在走进那位客户的办公室时,便能够提出在南方发展的整套计划,这是他首次出击成功,让对手望尘莫及。
如果我这位朋友只盯着顾客不放,他永远都作不成这笔生意。就因为他不相信竞争对手是打不败的,所以致力搜集对手的一切资料,终于掌握先机,达成这项买卖。
除非你的产品或服务是独一无二的,或是在苏联经营国营面包店,否则商业竞争是绝对免不了的。你必须要面对它,而最好的办法就是尽可能搜集情报,并且付诸行动。
我们不再像古老的罗马斗剑比武,使用“你出剑,我挡盾”的方式,只是被动地等待别人领头出击,再想办法因应,这种竞争方式已经过时。
那个时代并不重视计划,当时有个行销上的老规矩,就是把策略归纳为4点,称为4P:●产品(Product)
●价格(Price)
●通路(Place)
●促销(Promotion)
这种方法成败不定,如果不成,就换另外一个新顾客,再继续努力。
今天我们的竞争方式完全不同了。不管在军事上或企业经营上,都更复杂、更需要分析和运用策略,不再只限于战略而已。我们现在结合管理阶层和董事会的幕僚,运用电脑共同策划出:●行销策略●目前的情势报告(prosition 
papers)
●长程计划●利基、目标●尽量搜集信息武士时代的竞争方式过于简化,现在科技时代则又太过复杂。现在我们可以说是竭力研究对手的资料,但是你不可能埋在资料堆中还能经营生意。
很多管理人虽然本身信息已经泛滥,但仍不断要求更多的信息,结果运用信息时不是零零散散,就是运用不当。知识如果不运用,就不能成为力量。信息不必是无懈可击,但一定要能够加以利用,并且管理人需要有判断能力,才能根据信息采取正确的行动。
不久前我们才把这个想法付诸行动,构想是从我们的客户小传来的,所以将它称为“竞争者档案”(petitive 
profile)。以下就是一份完整的表格,我们把每一个重要的竞争者都填上资料。(见附表)
麦凯信封公司竞争者档案
填表日期__________________上次填表日期__________________填表人__________________
一、公司背景
公司名称__________________总公司地址__________________子公司抑或独资公司__________________若是子公司,母公司是哪一家__________________上市公司/非上市公司__________________
二、具体规模
拥有工厂数目__________________工厂地址__________________员工人数__________________能提供最佳服务的地理区__________________能提供一般服务的地理区__________________
三、投资评估
会计年度终止日期__________________去年营业额__________________去年利润__________________过去两三年的表现__________________任何不寻常的财务动态(例如大笔存货等) 
__________________负债比例__________________整体财务状况(优中劣) 
__________________
四、订价
价格走向:高价位高而硬__________________低价位乱杀价__________________面对价格竞争时会采取什么反应?__________________
五、公司成员
有无工会组织__________________公司最重要的人士是谁?职位?__________________这家公司的声誉如何?__________________
六、定位
目标市场__________________特别的产品__________________公司短期策略__________________公司长期策略__________________
七、计划
这家公司很积极地想保有现有的地位,并向上成长吗?__________________他们是否想合并其他公司__________________有无发展新产品或服务项目__________________
八、身为供应商的表现
平均送货时间__________________服务品质__________________服务优点__________________服务缺点__________________解决顾客问题的能力__________________关系最好的顾客__________________使他们蒙受最大损失的客户__________________他们如何招待顾客,赠送礼品?(他们怎样利用招待顾客,赠送礼物) 
__________________谁是他们最重要的供应厂商__________________他们在业界的声誉:__________________绝对光明正大__________________不尽如意__________________
九、在生意圈中的地位
总体来看,他们的声誉有何特色?__________________这家公司(或老板)有无法律上或形象上的问题?__________________这家公司(或是其母公司)有无涉入任何慈善、社会或公民团体?__________________高级管理阶层如何?__________________业界如何看待这家公司?__________________和我们公司有往来的生意伙伴怎么看这家公司?__________________
十、盘查资料
我们可有刚从这家公司跳槽来的员工,可以让我们挖掘相关情报?__________________有哪些客户过去只用这家公司的产品?或是有哪些客户同时使用他们和我们公司的产品,但很信赖他们公司提供的消息?__________________你还知道哪些人可以提供这家公司的情报?__________________我们知不知道这家公司对我们的看法?(譬如懒散、积极、技术很好、领先群伦等等。) 
__________________最近在商情新闻中有没有相关的报道,是财务性质的还是一般性的?(如果有的话,务必将其归入档案) 
__________________
十一、敌我的战争
我们最想要他们手里的什么生意?__________________他们的哪些业务员经手这些生意?__________________他们在这个行业里致力于哪一项?(例如哪一地区?哪一区隔市场?)如果我们想增加市场占有率,该怎么做?__________________我们(或其他人)可曾从他们手里抢过生意?如果有,是怎
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