[励志]明明白白做百万富翁-第3部分

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三、周转也是夺命枪
　
这是一场惊心动魄的商战。
　
贵州新兴企业雨花石电池向老品牌黔丰电池发起了全面挑战，一路攻城掠地。黔丰避其锋芒，从侧面对雨花石展开了一场欲擒故纵的阴谋。首先大幅削减产量，大面积退出竞争；然后召集各地市县经销商开会，会上双方演戏，故意争吵不休反目成仇。两大步骤造成黔丰大势已去的假象。
雨花石获此消息当即决定：一，增加贷款购进新的生产线，迅速扩大产量占领市场；二，游说与黔丰“反目”的经销商加盟雨花石。这两点正中了黔丰的圈套。
此时黔丰利用雨花石“淡季生产旺季销”和“充分发挥各级蓄水池作用”的策略，让各地经销商将计就计地赊了大量的雨花石产品囤到各自的仓库里，有多少赊多少。赊的理由合情合理，新产品做市场都是这样。
完成这些步骤之后，黔丰突然加大生产力度，同时指示囤积了大量雨花石电池的老客户大量购进黔丰。9月底旺季一到，市场上反倒是黔丰电池如洪水般汹涌而至。
而雨花石却被众多经销商恶意地握在手里不销售。无论雨花石怎样努力，经销商总是找种种借口不卖货，先是将货死死握在手里，旺季快完之时退回雨花石。一颗耀眼的企业新星就此陨落。
　
［周转点评：这是一个闻所未闻的商战案例。没有人会想到竞争对手竟然会在无形之中操纵自己的库存，而自己蒙在鼓里还心甘情愿地跟着对手的指挥棒转！可见，商业竞争已无秘密可言，自己企业的每一个环节，都反而可能成为对手的武器。这个案例中，雨花石被牢牢地“钉”死在经销商的库存里，一次周转都不能实现，企业焉有不败之理？］
　
资金是血液，企业是肉体，只有血液循环流动起来，肉体才会有生命。
　
我们总是听见某某公司为现金所困。它们可能生产或购进了过多的产品卖不出去，以至大量现金被套牢库存中；或者它们投入了过多的资金建厂，过大的工厂却不能为公司获得足够多的利润；或者它们以赊账方式把货物卖给分销商、零售商，但是货款却被推迟支付或者根本无法偿付。当公司不能产出足够多的现金之时，它们通常会去借贷。而当公司借了太多的钱却没有及时解决那些产生贷款需求的问题时，它们就会在偿贷的时候遇到麻烦。
凡此种种，不一而足。于是周转不灵，性命攸关。
一些公司不得不因此而破产。
所以我们认为，惟有现金如轮转，才能财源滚滚。很多时候从表面上看，我们仿佛将资金作了最有效的利用，但我们也许付出了更大的机会成本——失去了新的让资金转起来的机会。这告示人们，当我们面对众多商业机会时，如何才能将有限的资金用活。比如人们炒股时更愿意进行短线操作，让钱快速地流动周转起来，收益往往大于全线杀进做中长线，也正是这个原因。
资金转得快，所以就安全。
而上面我们说的种种为现金所困的现象，无不是因为太贪，太想迅速做大所致。
资金是血液，企业是肉体。只有血液循环流动起来，肉体才会有生命。所以每一种、每一项生意的本质都是一样的，它对操纵者的商业才智的要求都大同小异，那是关于现金、利润率、周转率、资产回报率、增长和有关顾客情况的知识，及综合运用能力。是的，你的生意一年能周转多少次？你的生意一年能产出多少现金？
这是一个永恒的命题，但每个生意人，都必须把它弄明白。
更重要的是，让你的资金更快地转起来，这里面，还有无穷的学问和技巧。
　
第三章：渠道是商业利益的保证。
　一个商家，企业，要使商品流动起来，就要有商品渠道，渠道就是商品从产生到消费者手中的过程。商品只有通过渠道才能到达消费者手中，掌握了渠道控制了渠道或者是利用了渠道，就相当于直接控制了消费者，当消费者的需求通过渠道反映上来后，就可以及时调整以适应变化了的需要。拥有了渠道，就可以自由控制渠道中的“物”，可以不止一种商品在你的渠道中流通，还可以是相关商品或成百上千的商品，就可以从中获利，流得越多，越快，赚到手上的就越多。如果你只是一个供应商，销售渠道在别人的手上，就会显得相当被动。这中间的微妙关系就是：你的渠道窄，上游的供应商就可以向你叫板，提你的价，你的渠道宽，就可以反过来打压上游供应商，降他的价。渠道到现在已经成为了制约产品销量生死攸关的一个门槛，随着交通和市场的急剧膨胀，产品的销售已经不再局限于一个小区域，而为了侵占更多的市场，就必须通过渠道让商品流通。组建专门属于自己的渠道不是那么合算，不仅造成开销巨大，而且会造成企业精力分散，不能专注于产品的开发。渠道的繁荣造就了美国的沃尔玛、法国的家乐福、中国的国美、苏宁，还有众多的卖场，代理商。过去是商店寻找货源，到商店与厂家的合作，到现在的厂家主动把货物往渠道那里送，在某些大渠道商那里，还要收取厂家/品牌的上架费、促销费。
大渠道在市场掌握了更多话事权，比如此前闹得沸沸扬扬的“国美—格力”空调的争斗，“深圳协亨—诺基亚”事件。
　现在大渠道有足够的力量扼杀任何一个知名的品牌，由此带来的直接影响是，品牌要打开销量、侵占市场，就必须有个健康且合理的渠道，而这不可能一蹴而就，只能在痛苦中不断成长，以适应消费者和市场的需求。由此可见把销售交给别人包办，看起来省时省力，但渠道被别人掌握，就象脖子被人捏住，动弹不得，甚至决定你的生死。古语有云：“店大欺客，客大欺店。”就是讲这个关系，渠道就是水，你就是舟，水能载舟亦能覆舟，从商者不可不知。一味依靠大买场，在利益分配中的话语权就得不到保证。对市场的争夺就是对消费者的争夺，如果你的产品失去了与消费者见面的资格，你还期待你的产品能卖出去吗，产品卖不出你还能不倒闭吗？所以我们可以这样说：合理的渠道是商业利益的保证。
　
　　第四章：为什么不畅销？
　
　　　不畅销的主要原因是：没能确实的掌握消费者的需要。试想你生产了大家都不需要的东西谁会要呢？你生产了消费者需要的东西就能畅销吗？这就有不畅销的另外原因：你生产的商品存在这样或那样的缺点或毛病，使消费者反感。还有就是没能掌握好能使商品走向畅销的现代化促销手段。
万向集团的老总鲁冠球说过的一句话很有启发意义：人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转！这个转不一定就是转行，可以是转变思维方式，可以是脑子的转，能捉住消费者，你就能成功。蒙牛集团的的牛根生说的话也很有启发：遇事打个颠倒！就是讲要从别人的角度出发想一想问题，不能主观认为是这样或者那样这个产品就肯定能畅销，应该是假如我是消费者，这商品我会满意吗我会购买它吗，或者假如我是下属，领导这样对待我，我是否能接受，将心比心，就能领导好公司，团结好员工，充分发挥员工的积极性和创造力就有可能拿出畅销的产品，公司就有可能欣欣向荣！
一般来说，不畅销的具体原因可以具体划分为以下的几个方面：
第一：社会环境的影响
1。　　流通革新
2。　　经营革新
3。　　技术革新
4。　　生产过剩
5。　　竞争过度
6。　　需求缩小
7。　　与同行业的经营品质差别扩大
8。　　资源的变化
9。　　需求的不同
10。　　生活习惯改变
11。　　年轻人的嗜好改变
12。　　所得改变
13。　　人口结构改变
14。　　国际环境变革
第二：企业“体质”不好
1。　　领导人素质不高
2。　　企业无组织
3。　　没有开发力
4。　　无新产品
5。　　无法改良旧的产品
6。　　产品的附加值小
7。　　败于成本竞争
8。　　无人才
9。　　公司的经营目标不明确
10。　　职员没有干劲
11。　　公司死气沉沉
12。　　经营者思想古板
13。　　无法因应社会的变化
14。　　对职工的教育不够
第三：商品没有人缘
1。　　商标名称不好
2。　　字体不好
3。　　商品设计差
4。　　知名度小
5。　　企业给人印象不佳
6。　　广告给人的印象恶劣
7。　　总是让人厌恶
8。　　没有人缘
总而言之，经营者要不断学习经营管理理念及方方面面的知识并且不断积累经验，与时俱进才能保持产品及公司的长盛不衰。
　
必须解决的三个问题是：　1。周转。　　2。网络（渠道）。　　3。市场。
　
　〈1〉能实现快速周转，就能在无资金或少资金的情况下，快速致富。
　
　〈2〉组建或利用现成的销售网络，把手中的产品和服务快速出售，是成为独孤求败的必经之路，正所谓“得渠道者得天下”。我们要学习可口可乐的百年渠道观念，不要给一时的胜利冲昏头脑，可口可乐的渠道是：与传统的渠道相结合，又不受制于传统渠道，总的来说就是利用渠道，保持渠道的稳定就是保持了公司的稳定，稳定压倒一切！可口可乐在市场开拓阶段每一个县都设有办事处，开始的时候，和经销商一起发展下级经销商和客户，这样所有客户和客户上级经销商都在自己的掌控当中，无论谁做总经销或叛国投敌都难以对其构成打击，因为客户是不会叛国投敌的，客户是上帝，上帝在哪里？他就在可口可乐的资料库里！！另外，组建可以被不断被复制的加盟网络也是快速致富的好方法！还有就是组建可以自我复制的象病毒一样的直销网络也是快速成功的一个方法，不过直销网络中的产品成本价一般只能为零售价的30％或更低，要不就不足以推动网络的建立！所以直销的多是保健品或食品及器械，价格极高，其中骗子极多要做的话请睁大眼睛哦！
　
　〈3〉市场是一切的根本，不重视市场信息的调查和对市场的准确预测，以及培养对抗市场已知和未知风险的能力，就一定会一败涂地。
细节决定成败，无论你的致富机器看起来多么的完美，不注重细节的管理就会让你的机器在短短时间灰飞烟灭，切记一切从细节开始！！实施ISO9000标准化管理能更好的维护你的致富机器！
　
　　　第五章：为什么不成功？
　
有很多人没有成功，为什么，除了与性格及个人因素外，很重要的一点就是他没有成功者通常所具有的一个特点，就是：不成功者往往是盯着问题加问题，成功者在困难和问题面前寻找的是桥梁和方法。
　　●　成功者的字典里没有不　
　
拿破仑：困难要靠自己克服，障碍要靠自己冲破，在我的字典里是没有〃难〃字的。　
　
对自己说〃不〃会妨碍创造力的开发，要激发自己的潜能，必须从自己的字典里去掉〃不〃字。　
　　无畏的勇气和热情能克服所有的苦难，但不要盲目的勇敢，那是莽夫，不要盲目的热情，那是自大！
　
总的来说，所有成功者大都有勇往直前的勇气，甚至是偏执狂，再加上一定的机遇或运气，成就了他们今天的成绩。请看下面的文章，里面的主人公是怎么面对问题一步步无所畏惧地一一解决的，也许对你会有启发：
　
突出重围：小粽子翻身成大业
　
　　决定一个人成功与否的关键不在于时间的长短和努力的强度，而在于观念、性格、能力和视野的综合因素。
　
　她曾经是大上海最低层的一位洗碗妹，老板对她说的第一句话是：“不许到大厅，免得吓跑客人”；21年后，嘉兴市副市长周阳评价她说：“她的财富，在我们嘉兴绝对是前三名。连我都觉得不可思议。”
　确实，这位叫孙雅囡的女士发生的变化几乎让所有人都觉得不可思议。而她发家的不过是家家户户都会做的粽子！
　
寻寻觅觅：原来做粽子最没风险
　
23年前，孙雅囡只有15岁，刚刚初中毕业后就被父亲送到嘉兴市七星镇一家私人袜厂当缝袜工。由于技术不熟，她常常被老板训得鼻涕眼泪一起流，而且，一个月下来，只有15元钱的工钱！
17岁那年，父亲对她说：“到上海去看看吧，说不定回来可以找更好的活干！”于是，孙雅囡跟着一位远方亲戚来到上海市闸北区的一家小餐厅，当上了洗碗工。孙雅囡记得很清楚，第一天上班时，老板就指着厨房的一大堆碗对她说：“你就呆在厨房里，别乱跑，更不许到大厅，免得吓跑客人。”
她当真从此没有去过大厅。每天早晨9点起床，晚上11点回去睡觉，这中间除了吃饭的时间，她就安心蹲在那里洗数不清的碗。一天下来，她常常累得走不动路。可是她心里高兴，因为每个月末，她差不多可以拿45元钱工资——这可是她以前连想都没想过的事。
　孙雅囡渐渐地喜欢上了上海这座城市。她在这里处了一个男朋友；然后由洗碗工做到了配菜工；除了不能到大厅里去，她对自己的一切都很满意。她常常对自己说：“等我有钱了，我就自己开一家小餐厅，让这些上海人给我打工。”
　1995年，28岁的孙雅囡结婚了。他和丈夫也结束了在上海的打工生涯，回到了七星镇。孙雅囡并没有像父亲说的那样“找个更好的活干！”在上海，她手艺没学到什么，却学会了一种生活态度：不怕失败，不怕吃苦，自己当老板怎么也比给别人当伙计强！可是，究竟什么是更好的活，她一时也说不清楚。
在家里总不能闲着，她就和丈夫商量，花2万元钱买一辆面包车拉货，既可以赚钱又可以见世面找路子。丈夫听了她的建议，没敢作声——那个时候，女司机并不多见，何况专门给人拉货的女司机。她行吗？父亲孙罗生却生气地对孙雅囡讲：“你折腾个啥？看看到时候你做生意还是生意做你！”
　孙雅囡一笑了之，她定下的主意是不大容易改变的。没多久，她就不顾丈夫的反对拿出2万元买了一辆面包车。
车一开就是两年，两年里，她几乎走遍了上海和嘉兴的每一个角落。可惜，她并没有找到适合自己做的那种“既不需要学历、也不需要资金更不需要技术”的行业。
1997年初，一家叫做“嘉禾粽子厂”的陈老板找到孙雅囡，让她拉一车粽子到上海——当时孙雅囡并没有把这一车粽子跟自己联系起来，因为在嘉兴人人都会做粽子，家家户户都吃粽子，没什么值得稀奇。可是，等她拉第四次的时候，她才突然想起来：“怎么粽子这么好卖？”陈老板有自己的货车，只有他拉不完的货才会让她拉，这么算下来，这一个月他得赚多少钱啊？
孙雅囡脑子一激灵，这粽子我也会做啊，要不，咱也卖粽子试试？这嘉禾粽子厂都开了十几年了，看来肯定有生意做。第二天，从上海回到嘉兴，她就不顾丈夫的反对卖掉了自己赖以为生的小面包车，在七星镇以一个月500元的价格租下了一间民房，准备用作自己的创业基地。
等到一切准备就绪，孙雅囡才想起来：不对啊，平时家里包的粽子可都大小不一，形状不同，人家拉出去的可都是方方正正的啊；而且，整车整车地朝外拉，又全是靠人工作业，那得多少人啊。最可怕的是，她一打听，从百年老店到无名作坊，嘉兴市差不多有60多家粽子厂，她一个初中毕业的农民真能在这60家粽子厂里折腾出来点名堂？她心里胆怯了。　
　
突出重围：小粽子翻身成大业
　
　孙雅囡只犹豫了10分钟就知道自己非做不可了：车卖了，钱砸进去了，跟丈夫也吵了几次架，能放手吗？再说了，大家都卖粽子，别人能活下去，为什么我就不能活下去呢？
一咬牙，为了学会技术，她