中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第17部分

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树挪死，人挪活。作为推销员，在积累了一定的经验和客户资源之后，以跳槽的方式来实现自己职业生涯的飞跃，这未尝不是件好事，它可以拓宽自己事业的平台，给未来创造更多的机会，从而达到事半功倍的效果。但这种跳槽，最好依据自己的〃职业规划〃来选择时机和地点。遗憾的是，我觉得很多人跳槽非常盲目。
　　　现在推销员的流动性非常大，跳槽的动机大多也很单纯：冲着高额的推销提成而去
在现代职场上，有两类人注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃自己耕种已久但依旧荒芜贫瘠的土地，去寻找那肥沃又而富饶的田野；另一类则是一生都在寻找肥沃而又富饶的土地，但却从来都没停下脚步，尝试耕耘自己脚下那片已是丰腴的沃土。相当多的推销员，就属于后者；所以，尽管他们能吃苦，能流汗，甚至有些人还满腹经纶，但他们始终囊中羞涩，枉自蹉跎
其实，推销也需要积累资本，而推销本身就是一个积累自己人生资本的过程。当然，也有的推销员跳槽就是因为一个〃难〃字记得我曾经问在另一家公司做了两年多推销的朋友，问她对推销工作有什么感想，她一脸无奈地告诉我：〃难〃。这世界怎一个〃难〃字了得？如果一个人干了二三年推销，还没有积累起一定的推销〃资本〃，那他就是在浪费生命。
　　　作为推销新人，在前三年中，你的首要目标不是赚钱，而是积累资本掌握赚钱的本领。你成功与否，其标志不是你目前已经赚了
多少钱，而是你是否已经积累了推销的资本。如果你积累了雄厚的推销资本，那么，你不仅能在目前的公司干好，也会受到其他企业的欢迎。
推销新人积累的〃资本〃应当包括两个方面：一方面是积累经验，提高推销技能；另一方面是积累客户，建立客户资源。
　　　有的推销员刚从事推销时，凭的是满腔热情和本能；二三年后，他们仍然依靠本能和感觉去推销；他们除了体会到〃锅是铁打的，推销工作是很难的〃之外，没有任何收获。这些推销员把推销理解为〃扛起背包就出发〃的事情，认为推销就是推着产品去销，很简单。推销之前，没有准备、计划和安排；推销之后，没有总结、反思和改进。结果，两三年过去了，自然仍是两手空空。
要提高自己的推销能力，推销员必须勤于学习、实践和反思。
推销是一门科学，它有自己的基本法则和逻辑。如果掌握了推销的ABC，就为自己事业的成功奠定了坚实的基础。但是，推销技能的提高是没有人能教你的，你只有实践、实践和再实践，把书本上的道理变成自己的行动。在出门拜访客户之前，你要做好沙盘作业：把推销理论和实践结合起来，制定好推销方案；拜访客户时，根据推销计划结合实际情况灵活发挥，这样，逐步把推销原理变成自己的习惯动作，把他人的经验变成自己的处事方式，形成自己的推销风格。
古人说：吾日三省吾身。推销员每次拜访客户之后，要对自己的推销行为进行全面的反思：找出正确之处加以发扬、找出不足之处加以弥补、找出错误之处加以改正。作为推销员，另外还要注意培养自己的客户资源。一些推销员总认为自己的目标就是提高销售业绩，其实这是61光短浅的表现；推销员既要提高销售业绩，又要维护好与客户的关系；提高销售业绩是为了今天，维护好与客户的关系则是为了明天。有经验的推销员都明白，维护好与客户的关系远比提高今天的销售业绩重要。
客户是推销的基础，拥有一大批客户，这是推销员的资本。推销员要逐步编织自己的客户网，努力争取在三年内建立起自己的客户群。为什么很多公司的高管人员都来自一线优秀的推销员？因为他们了解市场、拥有人脉、知识丰富、善于沟通和懂得管理。当然，要成为一个优秀的推销员，还有一个前提条件，那就是当你还有权选择的时候，第一要选对老板，第二要选对产品，这样会让你未来的推销工作事半功倍。否则，无论你是跳槽还是创。都有可能事倍功半。
　　李试是我手下的一员得力干将。做起业务来一个顶仨，但是有一点让我伤透脑筋，那就是贪玩；爱打游戏，玩游戏通宵达旦对他来说是家常便饭。
有一次，我们去沈阳开展销会。一住进宾馆，他就开始到处找网吧，气得我当时下达死命令：〃如果10点半之前回不来，你今晚就乘11点半的火车回北京，明天的展销会你就不用参加了〃
在这种展销会上，推销员的仪表比平时更重要。要保持好仪表，首先人就要有精神。推销工作要行千里路、入万家门；天南地北，酷暑严寒，塞北江南，四海为家。所以，它要求推销员必须具备健壮的体魄，保持充沛的体力。只有在这个基础上，你
才能有追求容貌、风度、服装、打扮、笑容、眼神、姿态和说话艺术的本钱，才能保持良好的仪表和愉快精神，才能行有余力，出奇制胜。因此，工作之余，推销员一定要充分休息，养精蓄锐。在推销过程中，如果你身体疲惫，那你的注意力就不能够集中，反应就会迟钝，而且气色不好，两眼无神，打哈欠，这些都是对客户不尊重的表现，会在客户心中留下极坏的印象。因此，推销员应在注意自己的业绩的同
时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯。
推销工作是一场体力的马拉松比赛，它既需要坚强的毅力，也需要充沛的体力，而身体就是培育这种毅力和体力的土壤。如果这块土壤贫瘠了，那么你的活力就会减弱；如果你因一些不好的、无知的或愚蠢的习惯而耗费了你的精力，那你的工作能力就大大下降；如果你想有所作为，那你就必须善待你自己；你扼杀自己的健康，就等于扼杀了你的人生中的所有机会。特别是对于推销新手来说，除了健康的身体是你的本钱，你在商场上还几乎一无所有
一天，我的一个业务员带了一个人来见我。他说此人是我们对手原来负责东北地区销售的区域经理。他来找我是想〃飞单〃，即他把客户介绍给我们，我们给他回扣。那人走后，我问业务员：〃他在自己公司做，不是一样有提成吗，为什么要'飞单'？〃
〃其实，他上个星期就辞职了。他的老客户还不知道，所以继续找他要货。我们可以供货，但按规矩办。〃我说。
〃他还说他想到我们公司来做。〃业务员接着补充说：〃他说他可以把手上的大部分客户带过来。〃
我不相信这种话。我问：〃你认为这个人怎么样？〃
〃虽然跟他认识还没多久，但我觉得他还行，做生意确实有一套。〃我这个业务员谈起他这个朋友时眉飞色舞起来：〃他在人家那里做了也才不到三年，现在有车有房，而且还。。。。。。〃
〃看上去也就二十五六岁，他一个年轻的推销员哪来那么多钱？〃另一个业务员问。
其实，不用他说，我也知道像这种情况不外乎采用吃里扒外和私拿回扣这么几种手段。估计他这么一走，肯定给我们的对手留下了一屁股烂账。
我需要德才兼备的人，这种人即使算是有才但也肯定无德，而且他那种？才〃也只不过是大道不足，小技有余罢了。作为推销员，首先要讲职业道德。所谓有职业道德，并不只是满嘴过时而又迂腐的空洞说教，它既要有〃职业〃，会做生意，又要有〃道德〃，有规则意识，即俗话说的讲究游戏规则。
推销员做推销就是为了赚钱，这是天经地义的事。说自己做推销主要不是为了赚钱的人，要么是骗人，要么就是没本事赚到钱。但是，君子爱财，取之有道，你要拿自己该拿的钱，不明不白的钱你一分也不能要。这就是职业道德的要求。可是，在一些推销员身上你很难看到这种素质，他们在业务往来中，总是经不起
种人，采用吃里扒外等手段敛财，与偷盗公司和同事的钱财没什么两样，毫无职业道德可言；而且，一个人一旦走上了这条路，他就很难有回头的时候。所以，这种人再有〃才〃，我也不敢用，最简单的例子就是，推销员经常要携带大量的货款，我怕他随时卷款而去。
对于年轻的推销员来说，这个社会的诱惑很大，一不小心就容易走到人生的歧路上去。中国有句古语，叫做勿以恶小而为之，勿以善小而不为。作为一个有抱负的推销员，如果你不想平平淡淡地渡过自己的一生，你就必须严格要求自己，经受住社会的各种考验，·千万不能随波逐流。
有一年长江和淮河都发大水，造成铁路货运中断，我们在苏州工厂生产的产品发不过来。就在那时，一个客户要一批货，而且要得很急。我让业务员尽量跟客户把情况说清楚，并说我们在组织空运。但这个业务员却说想拿我们库里的一批退货发过去。那批货虽说是退货，但并不存在质量问题，它是因为客户改行把剩下的给退回来了。虽然质量没问题，但在人家仓库里放了很久，再加上来回运输，包装不仅弄脏了．而目还有些变形。
　　　我说那批货不能发。
　　　〃那怎么办？〃业务员问我：〃如果明天中午不能送去，那这单生意就跑了。〃
〃没有办法，你跟客户解释解释吧。〃我说。如果我们不能发货，只损失一单生意。如果把这批包装有问题的产品发过去，则有可能永远失去这个客户。
〃包装问题我跟他解释一下就行了。别说我们的质量没问题，即使知道有问题，别人一不也在照卖不误吗？〃业务员振振有词。
虽然产品没有内在的质量问题，但包装弄脏了甚至变形了，这就破坏了我们产品一贯保持的高雅与时尚的形象，所以不能再卖。如果卖了，不仅有损产品形象，而且更有损我们公司的形象。市场竞争的核心就是诚信；靠欺骗客户赚钱，那是路边小贩的所作所为。只有愚蠢的人才只顾赚今天的钱，聪明的人不仅要赚今天的钱，而且还
要考虑赚明天的钱。
　　　诚实守信，是做生意之本，也是做人之本。推销员最忌讳的是为了眼前的一点小利去欺骗客户，最后自己却被当成冬天的大白菜一次性廉价处理。谁都不要把别人当傻子，〃聪明〃的人可以暂时占点便官．侣最终咿亏的还是他自己。
一些推销新人喜欢急功近利：总是想先把产品推销出去，拿了提成再说；他们总是希望自己的客户都是傻瓜，所以，他们经常把客户当傻瓜对待，耍些小聪明，玩些小花招，自己尽量多占点便宜。由于信息的不对称，有些客户有时的确容易上当受骗，但这毕竟有限。一旦你的把戏被识破，你将前功尽弃，甚至偷鸡不成反蚀把米。可以说，把客户当成傻瓜的推销员自己才是最大的傻瓜。聪明的推销员不是不会玩小靶招和小聪明，只是他们知道这些把戏的作用非常有限，再好的招术也愚弄不了客户第二次。
聪明反被聪明误，这是常有的事。
有人说，生意场上只有利益没有友谊；也有人说生意场上的友谊是暂时的，只有利益是永叵的。以我个人的经验来看，不能说它们是荒谬的，但肯定是片面的。我虽然退出商界多年，但还与当年商界的朋友保持着友谊。我有一个很好的温州册友，我与其他朋友一样叫她舟姐。
　　　往能从没有市场的地方开辟出市场。无论在哪里都能创业，并且都能很快在当地生根发芽和开花结果。自从结识了舟姐后，我对温州商人特有的创业风格和经营手段才有了真正的了解。
舟姐三十刚出头，她的家族在温州很是有名的印刷材料生产商，前年她只身独闯北京，想在北京打下一片属于自己的天地。但到了北京之后，她人生地不熟，怎么开展业务呢？舟姐显示了温州商人传统的经商〃套路〃，先是摸清一大批在北京经商的温州人的地址，然后挨门逐户地拜托他们为自己承揽业务，这样她就织起了一张有几百户的〃老乡网〃。在结识了不少北京客户后，然后招兵买马。过去〃温州货〃质量低劣，在一些北京人心中留下不好，舟姐的业务一开始举步维艰，但舟姐没有气馁，耐心等待。机会终于来了，在当年的全国印刷材料展销会上，她请权威专家介绍自己的产品，并让客户免费使用。这么一来，北京许多客户对她的产品质量刮目相看，后来上门推销就容易多了。一传十，十传百，随着客户的口碑相传，现在她的公司不仅在北京地区有了知名度，而且产品还开始向北京周边地区扩展，这整个过程不到一年。现在舟姐在北京已完全站稳了脚跟。
舟姐她告诉我有一次她去河南安阳，临时上车，连座票都没买上，她就躺在人家座位底下熬了一个晚上。〃只有尽量满足客户的要求，我才能生存，我才能赚钱。〃这是舟姐的口头禅。也许绝大多数温州人并不知道达尔文及其〃适者生存〃的理论是什么，但是，他们却以自己的实践向人们显示出了〃温州精神〃的实质：适者生存。
温州商人不仅有吃苦耐劳的精神，而且还有自己独特的〃生意经〃。舟姐说她做生意很少从银行贷款，他们有自己的融资渠道：一是朋友互助，因为温州商人老乡观念很强，极富互助精神；二是赊货变现，增加自己的流动资金。所以，温州商人常常在自市场上左右逢源，甚至呼风唤雨。通过与舟姐接触，我觉得温州商人不仅有南方人的看精明与细腻，也同样具有北方人的豪爽与义气，也许这就是温州商人在残酷的市场竞争中，最具优势的人文与个性特点。我庆幸自己有舟姐这么一位好朋友。作为一个推销员，如果你能结识一位良那就可以说是上帝赐予你的礼物，因为你能从他身上学到你在书本上永远学不到的知识。
对于推销员来说，文凭并不是很重要。推销员这种职业，经验重于理论，心态高于技巧。一个推销员能否取得成功，关键在于他是否有根据工作需要进行自我学习的能力和强烈的上进心。推销员从事的工作是最具体最实际的，他们需要的是结果而不是背诵多少个定义、意义和历史。现在大多数私营企业的老板都是从推销做起，他们学历都不太高，但他们都很努力，不怕苦，熟谙商场上为人处世的法则，因此，他们的成功是必然的。
推销员每天面临的是不断变化的市场，所以，你所掌握的知识和经验也需要不断地更新。由于推销工作的特殊性，许多知识你不可能从书本上学到，你只能到实践中去摸索。如果你在日常工作中，能发现几个值得你认真学习的榜样，那么，他们不仅能给你自信，而且还能让你与他们一起进步。你遇到这种真实而又亲切的学习榜样后，你就会懂得如何通过发现他们身上的优点来找出自己的不足。如果你还能让他们给予你耐心的指点和热情的关注，那么，你的进步会更快。当然，如果你不仅以他们为标杆，而且还激励自己在将来的某一天超过他们的话，那么在你的成长旅途中，他们本身就会像里程碑一样每天都在见证着你的成长，并且鼓励你加快步伐。我们的先人不是早就有〃与君一席话，胜读十年书〃这么一种说法吗
　　　作为一个推销新人，如果你想加快提高自己的业务能力，你可
以从这几个方面下功夫：首先是请推销前辈做自己的榜样。因为你是新手，你有大量的业务知识和技能需要学习，而这些不论是在书本里还是培训的课堂上你都不一定能学到。只有以自己的业务前辈为榜样，你才能更快地学到业务诀窍和业务流程。其次，以公司内人缘最好的人作为自己的榜样。人缘好是一种经验，是一种善于处理人际关系的表现，尽管这种人在一些人眼里是〃世故圆滑〃。如果能让你与客户和同�