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读人-第5部分
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但是，这些数据都会融入读人的秘方中。
为了在一团混乱中清理出次序，我通常会在和人见面时，拿笔记下对方的两到三项最显着的特征，例如：他的身材、装扮、音调、特性、谈吐水平或举止。
有时我甚至还会注意他的情绪和心智状态。
从这些最显着的特征中，我会先归纳出我的第一印象，但我同时也绝对会记得：第一印象也只不过是「第一」印象而已。
人们常很努力的去经营完美的第一印象，可是，你的挑战是持续地以开放的胸襟，在充裕的时间、信息和机会下去检验你对他人的第一印象。
否则你可能会疏忽最重要的线索，而被导往完全不同的方向。
我时常拿额外的线索来检验我的第一印象，经常永远注意衍生出来的模式；每一片拼图（包括对方的相貌、音调、整洁……等等），都可能验证、或否定、或根本与我的第一印象没什么干系。
如果大部分的新信息都指出了和我的第一印象完全不同的方向时，我就去修正「印象」，然后再考虑是否修正后的印象禁得起其它线索的考验──如有需要，就再修正。
要特别警觉和你的第一印象并不相符的新情报，因为就像第一章里我们提到过的一样：一旦人们对某人形成了某种看法，他们就拒绝再改变；如果你屈服于这种诱惑，你就常会对人有错误「印象」。
每种关系都充满了进展和变化；有时候我们要花上几个月、甚至几年才能扫除第一印象，以便更准确地看清一个人复杂的行为模式。
每件事都要看前后文──不可笼统莎士比亚就巧妙地说过：「世界是个舞台，红男绿女都仅是演员……每人都同时扮演许多角色。」为了要能准确分辨出人们性格和行为上的模式，你就一定要考虑到对方身处的舞台。
如果你只告诉我有个年轻人戴了一付夸张的大耳环时，我实在没办法说出其中的象征意义。
因为拿这来玩「猜猜看」的室内游戏还可以，但在真实生活里，我绝没办法利用那么点线索就冒险的去下结论。
如果这个年轻人的家乡习俗，是每个年轻男子都要戴大大的耳环的话，那可能意味他很守旧。
反之，如果他父亲是费城（Philadelphia）律师，那他就有点叛逆；又如果他有个摇滚乐团，那他可称的上前卫；而如果现在是万圣节（Halloween），那么他可能正要去参加派对，所以打扮的像个海盗。
再想想拼图游戏吧：单单一片蓝色的图片可能是蓝天一隅、池中水、大楼、卡车一角，或一件男士衬衫。
只凭着一项特质就去预测人类复杂的信念、品格或可能有的反应，就会像捡起一片拼图图片就宣称它是1982年出厂的福特卡车的左翼一样，我劝你还是醒醒吧！关于这点，我拿一名十年前我所认识的男士的一些特性来说明。
当我第一次遇见他时，他坐在一张桌子前，人很瘦、背还驼驼的；他看来就像个「落趐男」，又害怕、又孤单，笑起来很紧张，做任何事看起来都很笨拙。
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第16节：第二章发现模式：学会见树也见林（3）
不久后，等他跟我比较熟了，他开始为我画些图，通常是些小动物，其中他最喜欢的是兔子。
他实在是一个好画家。
你也许认为这么个瘦小、胆怯的男人一定连只苍蝇也不敢伤。
不过，让我再多拿出几片拼图来：他坐着的桌子，是他在法庭受审时他辩护顾问的桌子。
他的手腕和脚踝都被铐着。
他很害怕、孤单和紧张，因为他正面对着死刑的审判──被控谋杀十三人，其中大部分是年老妇女。
为什么他要画些小动物给我呢？我不知道。
我想也许是他喜欢画吧，画画能帮他暂忘审判。
他是理查德德德．雷米尔兹（Richard
Ramirez），人称「夜行客」的连续杀人犯，直到今天都在等死。
永远要记得：一个人的相貌、肢体语言、环境、语调的抑扬顿挫、用字和行动的每一层面，几乎都有很多种解读法。
除非你考虑了手边所有的数据，否则你努力的解读都只能算是瞎子摸象而已。
看极端最近我在周末常去的那家咖啡店里，无意间听到两位女士一段不可思议的对话。
「我女儿昨晚回家时带着刺青，」第一位女士说，简直要哭起来了。
「妳在开玩笑吧！？」她朋友小声的说，一面靠过去。
「没有。我不敢相信，也不知道该说什么。在这节骨眼上，我也不能做什么了。」「真遗憾……但我想，应该是不会有问题的吧。」她朋友边说边抓着第一位女士的手安慰她。
她们就这样一来一往了将近十分钟。
我根本不可能不听，因为她们就坐在隔壁桌。
我差点忍不住要转过去大叫：「好，我投降了！这到底是怎么回事啊？刺青到底有多大哇？还有，帮个忙！它到底长什么样子啊？！」她们难道以为女儿刺青了，就表示她在吸毒，或是跟飚车党鬼混吗？刺青是很引人侧目，但是足踝上的一只小蝴蝶，可是大大不同于胸口的一朵大玫瑰。
咖啡店里的那两位女士可能根本是在庸人自扰；事实上，每一特质的重要性，是视乎于它多大、多小、多强和多细微而定。
换句话说，问题都只是程度而已。
另一个好例子，是我认识的一个律师的「洁鞋癖」。
我很习惯看律师穿着很贵、剪裁利落又带点保守风格的服饰（他们希望塑造一种特定的第一印象），但这名仁兄对他的尊鞋可是做的有点过火：只要有一丁点的灰渍，就能把他逼的满街去找擦鞋匠。
他是有洁癖？还是特别虚荣？还是有强迫性官能失调？也许在他的家里，他从很小就被教养的要保持衣物绝对整洁吧。
也或许他出身军旅：服役者都会被训练把鞋擦的一尘不染，有些人更终身保持着这种好习惯。
如果不进一步了解他，就不可能解读他这种奇怪的行为。
但不管真相如何，我相信这都是有关他性格的一项重要线索，事实上也是。
等我和他更熟以后，我才知道他小时候很穷，父母亲只能在每年开学的时候买一双鞋给他。
他对自己的贫困出身很敏感，所以学会很仔细的保护鞋子，这样，它们就不会泄露他双亲经济上的窘境。
这个习惯一直沿续到成年，也使我对他的了解更多一分。
任何特质（不管多极端），它的重要性，通常都只在你对对方知之甚详并看出其行为模式后才会清楚的呈现。
当你寻找模式时，要特别注意和最极端的特质兼容的其它征兆，它们通常就像黑夜中的烽火，带你朝正确的方向走去。
注意偏离常态的异常现象通常在读人时，所有不寻常的现象都很重要。
这当然也适用于那些被你认定是「常态行为」以外的偏离行为。
对两种情况要异常小心：第一种，是和对方其它特质相冲突的特征──姑且称之为「偏离特质」（rogue trait）吧。
第二种，是和对方平常的习惯和规律不一致的行为。
就叫这个「偏离行为」（rogue action）吧。
你的初步反应可能是不理会偏离特质，因为以字面来看，它们本来就是「本性以外」的产物，但这错了，「偏离特质」反而更值得仔细研究。
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第17节：第二章发现模式：学会见树也见林（4）
在一些可贵的案例中，它们反而泄露出想要有所隐瞒者的真性情。
更常见的是，这些非比寻常的特质能带给你极有用的透视度，让你看穿对方性格的复杂面。
如果你见过我大伯阿莫和他极端保守的律师，你就会明白我的意思了。
阿莫是摩洛哥（Morocco）人，做皮衣和首饰，再转卖给那些摇滚歌手。
那种夸张的大圈圈耳环和他的新潮打扮、长发、随随便便的态度等，搭得协调。
但是如果他的律师也戴一样的耳环，穿着「布氏兄弟」牌（Brooks Brothers）西装和吊带，再配上肃穆的神情呢？那你一定想多找些线索来好好解释这种奇异的组合吧。
就算是小小的偏离，也可以看出对方的价值次序来。就因为一项小却显着的「偏离特质」，使我深入地看到了我老板──法庭辩证科技国际公司（Forensic Technologies International）董事长的性格。
身为成功上市公司的领导人物，丹穿着得体且保守。他泰然自若、有自信，而且极为专业。呈现出来的是一套很清楚的模式。
最突出且显露他性格中特殊面的，是他老是戴着他小孩给他编的「友谊手炼」（friendship bracelets）──不管是私下聚会还是主持董事会。
等我和他更熟以后，我才知道决定无时无刻不戴着孩子们给他编的手环，是要显示家庭对他的重要性。
他不仅是个骄傲的父亲，同时也希望藉此使孩子们开心──尽管那些手环和他的服饰不搭调。从这项「偏离特质」能很明显的推断出丹关怀、慈爱的本性。「偏离特质」的重要性，不胜枚举。
当穿着贴身洋装和尖头高跟鞋的年轻女子摇摇晃晃地走过房间时，说明了这类打扮不是她的一般装束。
穿着几千美金礼服的企业家夫人，骄傲地展示丈夫三十年前还是穷学生时，送给她的样式简单的订婚戒指时，说明的则是她的传统价值观和自信。
面谈时看来不疾不徐的男子，却有着快被啃到肉心的手指甲，那就表示他可能没有外表看起来的那么镇定。
「偏离行为」其实比「偏离特质」更具有启发性。大部分人都是习惯性的动物；他们喜欢例行程序，会照着它走，除非发生什么意外，否则他们不会去改变。例如，如果你那平日话不停的小孩忽然在吃晚饭时安静的像只小老鼠，你就知道有事啦。
如果你精力旺盛又平易近人的员工，有天安安静静的来上班，闷闷不乐的，你就该注意了。
还有，如果你男朋友本来每周四都规律的地打电话给妳，计划如何度周末，有一星期直到周六中午才打给妳，妳就该调查一下了。
一次偏离例行程序的动作，不该把你惊动地以为以往认定的模式都出了问题，但是，你应该要予以注意；就算你很有自信你的孩子很快乐、员工很友善、男友也很忠心……「偏离行为」仍需细究。
而不管对方的解释是什么，它们都有可能让你把对方看得更清楚。
你看到的是一时的心智状态还是本性？突发一场脾气并不代表此君就脾气暴躁；偶尔不想讲话，也不代表你内向；去年感恩节时，你伸手拿了最后一块南瓜派，并不表示你自私；而去问老板对你前一个案子满不满意，也不代表你没安全感。
儿童教育专家一再地提醒父母：当孩子们调皮时，不可叫他们「坏孩子」，只需训诫孩子「做了错事」。
这项原则也适用于成人。好人偶尔会做坏事，坏人偶尔也会像天使。
在归纳模式时，重要的是：不要把突发的行为或感受，拿来与较为固定的人格特质混为一谈。
如果你正考虑雇用几年前替你做过事的老员工，你最好先回忆一下你和他的共事经验。
但如果只因为他和你意见不合过一次你就骤下决定的话，那就失之草率了。
除非他的其它行为显示出他好辩的本性。单看一集，通常是不能一窥连续剧的全貌，所以在你寻找对方的模式时，问问你自己手边正在评估的这项线索，到底是不是单一事件？如果是，那就别看太重，除非它真的很极端。
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第18节：第二章发现模式：学会见树也见林（5）
有些事你能掌控，有些事则反掌控你：选择性和非选择性特质大部分人对人生的期许，或多或少都会受制于自己的外形和体能。
一个六呎高男士所受到的待遇，可能就和他只有五呎的弟弟极不相同；就那一呎，却可能造成任何男人都不能完全掌握的差异，而此差异不只是构不到橱柜而已！生理上的特征可分为两组群：选择性和非选择性。
前者包括了当事人可掌握的事物，如：衣着、刺青、化装、首饰。
它们可表现出我们的倾向（起码是我们想给他人的印象）。
非选择性特质则是无法掌控的──身高、种族、身材比例、肤质、肤色、相貌、肢体残障、较低的社经地位，以及比较不重要的音色。
这些会深刻影响每个人人生经历的非选择性特质，同时也会大量显露当事人的性格、想法和行为，而这些正是我们与生俱来的真实特质。
非选择性特质特别是那些对肢体构成挑战，或很难纳入一般社会标准的特质，通常对当事人的人格和行为会有根深蒂固的久远影响。
正因如此，我在探究某人人格时，会特别依赖这类的线索。
有些自出生起就受限于轮椅的人，终其一生都为那些常人视为理所当然的事奋斗；他受过歧视，被人指指点点、嘲笑、轻视，被认为他的脑子一定不比他的腿好到哪里去。
大部分情况下，这类的经验只会使他的生命全面受创。同样的说法也适用于少数民族、肥胖者、畸形者、精神病患、情绪障碍者，以及那些慢性病受害者。
当要从那些受非选择性特质之害的朋友身上寻找性格模式时，我会先把焦点放在他们所受到的影响，以及他们为了克服困境所采取的行动上。
他们是勇士──坚持要用助步器也不向轮椅妥协吗？他们独立吗？他们宁愿选择点字法来自己阅读，也不愿请人代读吗？他们敢上街，而不因残障而躲避吗？当他们出现在公共场合时，他们是有自信？还是刻意避开孩童及不懂事成年人的目光？有些人以热情、决心及善良的天性来迎接命运之神抛过来的所有挑战。
另外一些人则逃避、退却、愁苦。大多数人会在两者之间寻找出路，各人所选择的路线，正足以透露他们的性格。
大部分的非选择性特质都不比上述那些特质突显。要是这类的脸部特征、身高、身材比例不是真的很特殊，那就不必特别在意。
除非某人要借助现代医药的神奇去改变某些天生的非选择性特征。每当我遇到有人花了大笔的时间、精力、金钱来改变某项生理特征时，我总会特别仔细地注意她的欲望和价值观。
如果某人不计代价的要去「买」特质，那它所代表的意义就非比寻常了。不过，也不是所有的非选择性特质都是生理上的，经济状况就是一例；一个普通人不可能在早上起来的时候说：「今天我想搬进千万名宅，再开着保时捷（Porsche）去上班。」就像生理有障碍或收入很有限的人，也会想法子应付生活一样，我们都会学着接受现实。
人们花钱的决定，可以明确的透露出他们的理念和价值观。
如果拿死薪水的人穿着名牌，那可能意味着她不实际、没有安全感，老想着在社交上被接纳。
而如果她给孩子们买衣服的预算只有一点点，那更代表她的自私和自我。
如果一名阔太太分明买的起，却老是只买同样的款式，那可能就代表着相反的意义：她有自信、朴素、有安全感，而且不太在意别人的看法。
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