问对问题赚对钱-第1部分

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先转思路　后有出路　序言（1）
二十一世纪，是一个希望的社会，步入二十一世纪，每个人都在内心埋下了希望的种子，每个人都想在这个新世纪里成就自己的梦想；同时，“优胜劣汰，适者生存”，二十一世纪，也是一个竞争的社会。
二十一世纪的销售业，面临着史无前例的激烈竞争。作为一名销售员，如何适应这种激烈的竞争环境，如何将陈旧的销售技巧转变为全新的思维模式，是急需解决的问题。二十一世纪的销售员，就应该以“脱胎换骨”的姿态，以“再向虎山行”的心态，迎接挑战，披荆斩棘！
针对目前我国销售业的这种现状，本人撰写了此书，希望能为广大销售员提升销售能力、扩大销售业绩提供可资借鉴之处。
本书共分四大部分：
第一部分，先转思路，后有出路。本部分从体力销售与脑力销售的区别入手，阐明体力销售时代告别历史舞台的时刻已经到来，告诫销售员必须转变思维模式，以全新的脑力销售面对竞争日益激烈的销售市场。
第二部分，提对问题，办对事情。本部分以大量的案例阐释了提问式销售的重要性，告诉销售员，问对问题才能赚对钱，提问式销售才是取得更大的销售业绩的唯一方法。
第三部分，善问善果，不问不果。本部分以善问为切入点，阐明卓越的销售员都是善问者。指明当今的销售人员，只有做一个善问的销售员，才能成为卓越的销售员；转变思维模式，采用提问式销售，才能在竞争激烈的销售行业让更多人买单，才能成就自己的销售梦想。
第四部分，心随我动，五步成交。这一部分是全书的中心内容，主要从提问式销售的六个步骤入手，阐明什么才是提问式销售，在销售过程中，如何进行提问式销售，为广大销售员彻底掌握提问式销售策略，提供了具体的操作步骤和实施技巧。
本书是专为销售员量身定做的“销售宝典”，是一本操作性、实用性非常强的销售工具书，以人的思考模式入手，提出了许多“革命性”的观点，并将其融入到具体的销售活动中，分析其间的规律模式，洞悉顾客的购买心理，指出提问式销售的真正优势，并提供了具体的提问方法和实战对策。
书中不仅深入地分析了销售的每一个环节，而且提供了丰富的提问技巧，切实为销售员的实际工作提供了具体的操作步骤，创造性地解决了销售员在销售过程中所遇到的具体问题，帮助他们走出销售误区，真正地迈向成功。不论你是优秀的销售员，还是普通销售员，你都可以从本书中获益。
相信，本书一定会成为销售员的“圣经”，它将彻底改变你的传统销售观念和销售方法，为销售员转变销售思维模式，掌握提问式销售策略，更好的进行销售工作，提供行为准则。
先转思路　后有出路　序言（2）
本书在写作过程中，参考了大量的书籍和专业人士的观点，在此表示感谢。限于本人阅历、水平有限，书中难免存在纰漏之处，欢迎广大读者和业内人士批评、指正。
先转思路　后有出路　目录（1）
第一章先转思路后有出路1
第一节卖体力，还是卖脑力1
懒汉的土豆哲学1
做销售不是卖体力4
改变我们的思考方式7
第二节因循守旧，还是开拓创新11
思考就是不断的问与答11
问问题是一种能力14
第三节墨守成规，还是逆向思维19
勇敢地去叩门19
破除惯性思维23
此路不通，绕道而行24
第四节 先推销产品，还是先推销自己27
是消极悲观，还是乐观进取27
没有卖不动的产品，只有想不到的办法29
先卖给自己，再卖给顾客32
做好自我推销32
第五节 先找财源，还是先找人缘38
靠人脉才能实现腾飞38
人脉的培养要有长远眼光43
做销售离不开人脉45
第二章提对问题办对事情49
第一节 先提问，后突破49
好的提问导向成功50
注意提问的表述方法53
第二节说得多，不如问得巧57
谈话中要学会倾听57
走出提问的常见误区59
有效提问的方法64
获得客户接见的电话沟通技巧69
第三节对待抵制先提示，再化解72
抵制心理的类型72
揭示顾客的抵制心理74
对待抵制心理的方法76
用提问化解异议79
第四节 建立信任，逐步提问83
调整提问范围建立可信度83
提问到底应该问什么86
第三章善问善果不问不果89
第一节要提问，更要善问89
善问者能过高山89
销售沟通高手是善问者92
不善问悲剧就会发生94
第二节卓越销售，源于好问题96
提问的目的和作用96
“为什么”与“如何”98
学以致用的金钥匙99
销售精英成功四问与计划四问101
第三节克服顾客逆反心理，重在引导104
逆反作用的风险104
逆反作用的四种表现形式106
卓越的销售员如何减少逆反作用110
第四节卓越销售员的牛群理论114
什么是牛群理论？114
牛群理论的表达形式116
爆米花原则117
三F策略的牧群效应119
第五节 把握顾客动机，金牌与猎犬并用122
金牌与猎犬122
金牌和猎犬哪个动力更大？126
先转思路　后有出路　目录（2）
第四章心随我动五步成交129
第一节 引起顾客的好奇129
营造有效的销售氛围129
提高好奇心的策略134
第二节 建立职业信赖感141
用提问赢得顾客的信赖141
封闭式问句与开放式问句144
巧妙运用诊断性问句144
建立职业信赖感的9个步骤151
第三节 发现顾客需求156
发现需求，评估机会156
顾客需求引导160
对号入座的销售策略165
逐步提升提问的重点167
第四节 有效解除顾客抗拒173
顾客抗拒的类型173
解除顾客抗拒的方法179
第五节 关键的成交之问182
成交之前的自问182
绝对成交之问184
有效提问训练189
先转思路　后有出路　卖体力，还是卖脑力（1）
懒汉的土豆哲学
■
在遥远的地方，有一个村庄。多年以来，这里的村民们，一直保存着勤劳简朴的风尚。他们热爱生活，以艰苦劳动为荣。
这是一个盛产土豆的地方，每到收获的季节，土豆堆积如山，各家各户、男女老少都要不分白天黑夜忙着分拣土豆。因为，按照收购规定，必须把土豆分为大、中、小三个等级。
可是，这个村子里偏偏就有一个单身汉，他收了土豆以后，却一直堆放在家中，别人忙得要命，他却到处闲逛，村里人都认为他是一个懒汉。
等到人们一起去城里送土豆的时候，才惊讶地发现，这个单身汉不知用什么巧妙的方法，早己把土豆分好了等级。更奇怪的是，他从来不和大家一起从平坦的大道驱车到城里，而是专门拣那坑坑洼洼的乡间小路，直到有一年，一个有心人为了弄清这里面的缘由，和这个单身汉走了一回，才揭开了谜底。
原来，这个单身汉看起来很懒，其实是很聪明，他走这不平的道路，是为了分他的土豆。不平的路一路颠下来，小的土豆就筛到了下面，而大的土豆却被抖到了上面。
后来，全村的人都学会了这种筛选土豆的方法，再也不用全家辛苦地用手来挑选土豆了。
■
在我开始思考销售问题的时候，我和别人一样以为销售实际上是一个艰苦的体力劳动，只要你有毅力，你就一定会成功，如果你没有毅力，你就应该退出这个行业。
在所有的销售培训的课堂和书本里，那些被树为标杆的人，无一例外都是一些勤奋而有毅力的人。其实，直到今天我还是很喜欢这样的销售员，他们的劳动精神令人感动。
的确，作为一个好的销售员，必须要有毅力，要有一种坚持不懈的毅力。销售员在自己的工作中一定会遇到很多困难，人在困难的时候会找出很多很多的理由为自己的放弃做辩解，只有那些有毅力的人才能坚持下去。其实，如果我们想想，最后成功的人，通常确实是那些坚持到底的人。没有做到底，谁都不应该放弃希望。
毅力在销售过程中，是一个关键因素，但却不是决定因素。为什么呢？
我们从上面这个故事说起，那是个很好的村子，那些爱工作的农民也是非常可敬的，他们都在不住地劳动。我们很多的企业都没有这样好的氛围，没有这样统一的价值观，没有这样一群热爱生活的、以劳动为荣的销售队伍。这些不分白天黑夜的、并且习惯这样生活的人们，其实是许多老板所渴望得到的员工。我们想像一下那个热火朝天的画面，其实那是很美的一幅图景，每个人都刻苦劳作，整个企业看起来和谐而且有序，让人感觉它拥有很强的生命力，可以生生不息地存活下去。
先转思路　后有出路　卖体力，还是卖脑力（2）
其实，比较起来，我们的主人公反倒没那么可爱。别人忙得要命，他却到处闲逛，以至被公认为是一个懒汉；自己有好的方法却不拿出来分享，他却一个人闲逛，这让人觉得他似乎是在嘲笑自己的同伴。可以想像，这样的人在村子里其实是很不协调的。如果把他放到企业里，他同样是很不对头的，我并不鼓励我的读者们来向他学习。
但是，正是他提高了整个工厂的生产效率，所以我们不得不对他另眼相看。
做销售不是卖体力
销售是任何人都可以从事并成就自己的工作，在美国有许多百万富翁都是从销售员做起的，现在，我国销售人员的队伍正在进一步扩大，销售这一行业也一定会给许多的人带来成功的机会。
有人说销售是没有技巧的，只要去“做”就能获得丰厚的收益。但随着越来越多的人加入销售人员的行列，竞争越来越激烈，人们会发现这个“做”是很有学问的，销售不是只要埋头苦干就能“做”好的。销售不仅要用“脚”去“做”，更要用“脑”去“做”，用智慧去“做”。
销售不能单凭埋头苦干，一家一家的去苦口婆心的游说，这是体力劳动，而销售应该是脑力劳动。
很多人都有一种追求进步的意识，他们都很努力，这是很值得鼓励的。可是我常常会遇到这样的销售员，他们是非常努力，而且是特别能吃苦的。在他们进入一个公司做销售员的时候，他们会暗下决心一定要做得很好，并且他们也确实是那样做了，他们确实是很有毅力的人。在他们遇到了很多次的失败之后，他们依然能够自己鼓励自己，面带笑容，同时承受越来越多的压力。当然，他们也在不断地学习，不断地积累经验。
但是，现实情况是这样的，这些销售员最终没有什么像样一点的业绩，即使他们最终可以真的凭自己的努力获得一定的生存资料，他们也早已忘却了销售实际上是一个激情的行业，尽管他们嘴上可能还这么说。事实上，当那些最终获得一点点成功的老一辈销售员在大谈自己的经验的时候，总是会不住强调激情和毅力的重要作用。
他们之所以没有成就自己的事业，是因为当这些努力的销售员奔波于各大城市中间的时候，他们开始习惯于自己的方式，并且在潜意识开始认同自己的努力。这也是他们总是忘不了强调努力的作用的原因。
其实，我想说，在事实上，这些销售员都是没有境界的销售员。他们获得的那点成功，并非都是由于他们具有坚持不懈和追求上进的精神，而更多的是应该归功于他们在失败里面学来的一些经验和方法。他们之所以强调勤奋和毅力，是因为他们都受了自己的一小点自恋心情的误导，他们只是忍不住地去把过去的艰苦岁月拿来咀嚼品味而已。
先转思路　后有出路　卖体力，还是卖脑力（3）
有这样一句话：“如果你爱他，就让他去做推销；如果你恨他，那还是让他去做推销。”的确，在这个物欲横流的商品社会里，销售，是最易起步的职业，也是最难做好的职业。
销售需要快乐和激情。用激情充沛、感恩的心来对待我们在工作中遇到的种种困难与挑战，不回避、不抽离、意向强烈、目标清晰，具有责任感和使命感。成功的市场营销从人们的情感开始，最大的挑战不仅是售出一种较好的产品，而是要在营销计划中画出消费者的人格和情感。
销售的乐趣在于每一种不同的销售都有一群不同的人，都会发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看作是一个创新的过程，在销售过程中；那种把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦；那种由于自己的努力把原来不可能的事情变成可能，并获得成功的感动；那种在人和人之间知识、感情、金钱、伎俩、心理和关系的较量；那种在成功与失败之间的起伏跌宕；以至于就像十月怀胎，到最后新生命的诞生——心中的那种欣慰和幸福，是那些不做销售的人不能体会的。
有人说，销售的过程就象是追女孩子一样。女孩子不好追，你主动与之接近，可她的心思如海底的针，她的善变如天上的云，欲迎还拒、难以捉摸；客户不好求，你主动上门寻求合作，可他们对你诸多挑剔。追女孩子，讲究魅力表现、芳心打动、脸厚皮薄、鞋底磨穿、嘴皮说破、做事做绝、殷勤大度、机缘巧合；营销人对目标客户，也理应展现自我、宣扬特性、心情感化、懂事殷勤、会说会做、盯住不放、死磨硬泡又不至于使其对你生厌。
我们是一群有梦的人，我们坚定着我们的梦想，并为此激情付出。当然梦想与激情并不仅仅是口号而已。我们对这些话语的理解，绝对不能流于表面，我们必须深入。一切梦想的实现，都需要有方法，我们需要的是智慧，而不是蛮干。
只有一个有境界的、有方法的人才能够获得成功。成功需要方法，仅仅凭借热情、努力和勤奋，销售无法获得实在业绩，也无法获得真正的成就。
改变我们的思考方式
天才们是创造性地去思考，而不是去重复。当遇到问题时，他们都会问自己他们可以有多少种不同的方法看待问题，如何重新思考问题，以及有多少种不同的方法来解决问题，而不是简单地问自己他们被教会如何解决问题。他们往往会得出多种不同的答案，答案也许是非传统的，也许是非常独特的。
创造性地思考问题时，一个人会产生尽可能多的，他可以想见的选择性方法，考虑到最起码的最近似的答案。主动地探索各种方法是很重要的，即使是已经找到了最有希望的方法。
先转思路　后有出路　卖体力，还是卖脑力（4）
为了成功，我们需要改变我们的思考方法。我们都有很丰富的由过去经验得来的思想和概念的储备，这样我们才能生存和成功。
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两个青年一同开山，一个把石块儿砸成石子运到路边，卖给建房人，一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。三年后，卖怪石的青年成为村里第一个盖起瓦房的人。
后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭儿梨招来八方商客。他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨汁浓肉脆，香甜无比，就在村上的人为鸭儿梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过怪石的人卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。五年后，他成为第一个在城里买房的人。
再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始发展果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，那个人又在他的地头砌了一道