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问对问题赚对钱-第3部分
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就如上面这个故事一样，很多成功的门，其实是虚掩的！只要勇敢地去叩门，也许是另一个天地。生活的最大悲哀就是被一些所谓条条框框束缚而不去冲破它们，谨小慎微会使我们失去许多机会。
有一些销售人员假如接触了20个客户，只成交了3个。他们就认为自己失败了17次，成功了3次。得出的结论是，被拒绝的时候总是比被接纳的时候多。所以，他们就会对拜访陌生客户产生恐惧感。
那么，要怎么解决这个问题呢？
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古时候，有一个吝啬的富人。他一顿要吃七个肉馒头，但是他很心疼自己的钱。有一天，他突发奇想：我要吃七个馒头才饱，也就是说是第七个馒头让我饱的，那么，前面六个馒头不是白吃了？太浪费了，以后我就只吃第七个馒头。
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我相信，当你细心领悟这个故事的含义时，你会对拒绝与成交有一个全新的认识。
事实上，认为我们的成果来源于成交，而不是接触，就像是说是第七个馒头让你饱了，而前面六个馒头都白吃了一样的可笑。
先转思路 后有出路 墨守成规，还是逆向思维（2）
“失败是成功之母”，每一次的接触，其实都是为你的下一次成交打下了基础。
每一次的拒绝，都可能是为你排除掉了一个不能成交的客户。
如果你平均见20个人，就能成交3个人，而这3个人一共为你带来8；000元的收入。那么，你每见一个人的收获就是：8；000/20400元。
请记住，不是第七个馒头才让你吃饱的。同理，并不是成交才为你带来收入的。每一次拒绝都让你离成交更近了——太好了，你又排除掉一个不想买的，那想买的人还能远吗？
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深圳某保险公司的分支公司，招聘了一批业务员，主要工作是联系客户推销保险。其中有一上进青年Ａ君，觉得保险业是一份很有前途的工作，希望长期干下去，而Ｂ君却是找不到工作抱着暂且试试看的态度。两人性格较内向，面皮较簿。因此，经过几天理论培训之后，这女营业主任带领Ａ、Ｂ君去写字楼联系业务。当走到某办公室关闭的门口前，女主任要Ａ君敲门进去，Ａ君行到门前，举手不定，迟疑不敢敲门，女主任见状，行前用右手轻叩三下门，然后拧开门把开掩半边门，走到Ａ君身后，一脚踢Ａ屁股，Ａ君几乎是冲门而入，面色顿时变红起来……
以上情景，说明女主任和新人的沟通有问题，其结果是Ａ君受不了这面子，辞职不做了；Ｂ君却为女主任的“一脚”倒有点刮目相看，觉得女主任胆色过人，并努力模仿她推销的方式，不断总结自己的方法，四个月后，工作业绩不错，收入可观，成为该女主任的得力干将，并且Ｂ君竟开始热爱保险业这份工作了。
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我们先不讨论这女主任的是非功过，但从Ａ、Ｂ君的身上却看到不同的结果，想好好做的没有做，混混看的却爱上这职业。销售工作需要不断磨练，一时的挫折和面子并非是一件很大的事情，靠着理想过日子是很难成功的，只有通过不断努力和自我反省，务实地工作，从中吸收教训和经验，才能改变自己的缺陷，更好地迎接新挑战。
破除惯性思维
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有一个女孩子坐飞机远行，在上飞机之前，她买了一包饼干，进了机场候机大厅，还有半个小时不能登机。这个时候她就开始看一本书，她越看越入迷，越看越入迷……发现自己的饼干放在椅子上，边看书边吃起来。她发现，她每吃一块饼干，凳子上有个男人，也去拿那包饼干吃，她心里在想：这个男人怎么这么没出息？她自己又吃一块饼干，那个男人也又吃一块。她又吃一块，他也又吃一块……最后只剩一块了，那个男的拿起这个饼干一分两半，给她一半，这个女孩急了，伸手把那一半也夺过来，“我的饼干！”那个男的直笑她。开始登机了，没想到登机以后，她拿出她的手提袋一看，自己买的饼干还在里面。原来自己才是偷吃饼干的人，吃的是别人的饼干。可是她当时感到那个人怎么那么没良心，老是吃我的饼干。这个人怎么老是吃我的饼干？所以，这个人怎么这么没良心。所以好答案来自于好问题。
先转思路 后有出路 墨守成规，还是逆向思维（3）
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在此，郑重警告：“如果我们继续做同以前一模一样的事，我们还会继续得到同样的结果！”所以，以前你不管是做管理，还是做销售，如果只是习惯于多讲，而不习惯于提问和多倾听客户的心声，你还是会得到过去一样的结果，对不对？
所以你要想得到比过去更好，跟过去不一样的结果，必须使用跟过去不一样的方法和观念。你说是吗？
这里还有一句话送给你，“一个人做同样的事情却想得到不一样的结果，是不可能的，那是很愚蠢的。”
做销售，见人要先问，见人要多问。问寒问暖，问才能把你的信息传达给对方，让对方体会到你在为他好。
此路不通，绕道而行
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有一只山羊，每天都要沿着一条山路上山吃草。在它上山的时候，总会遇到一头大象。大象故意用庞大的身躯封住山路，慢吞吞地在前面走。山羊只好跟在它的屁股后面，这样就耽搁了很多时间，待到达山顶的时候，新鲜的草已经被别的牛羊吃光了。
山羊和兔子是好朋友，有一天，它实在无法忍受大象的恶劣行径，就去找兔子出主意。兔子说：“被大象欺负的动物多着呢，哪止你一个呀，可是，大象是这里最强大的了，谁也拿它没办法。”
“那怎么办呢？你看我现在经常吃不上新鲜的青草，体重都下降了。”“我有一个办法，这条路不通，你可以绕道呀。在山的北面有条路，虽然远了一点，可那条路更小，大象去不了，没有它挡路，你反而可以更快地上山。”
兔子果然聪明，从那以后，山羊每次都比大象先到达山顶。
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很多销售人员就像这只山羊一样，当一条路被堵死后，往往就一筹莫展、不知所措了。其实，如果能够另辟蹊径、绕道而行的话，同样也能到达目的地。
所以说，有时两点之间最短的路线不是一条直线。用A、B代表销售人员和客户，从A到B的过程就是一个销售过程。按照常理，A到B的最短路径应是AB间的直线，但是很多情况下A到B的路线被客户的反对意见所阻隔，是一条行不通的路。这时该怎么办？硬走显然行不通，所以不妨“绕道而行。”寻找一个C点，从而连接A和B，达到销售的目的。
对于这个C点，就是要从客户心理着手，先取得感情认同，这比直接进行理性分析，给客户讲道理更有效。尤其当客户对销售行为很不满、且有一堆反对意见时，和他说理是说不清的，谁让客户是上帝呢！
“愤怒的客户要用鞭子打你，你该怎么办？”极具震撼力的答案是——“抢过客户手中的鞭子，自己打自己。”客户是上帝，所以我们不能违背；客户之所以要鞭打我们是因为他愤怒，所以鞭打能让他消气；我们主动夺过鞭子打自己，既满足了客户消气的心理，又掌握了主动权；你完全可以做出鞭打的样子，而不让自己受伤。
先转思路 后有出路 墨守成规，还是逆向思维（4）
俗语说“最大的敌人是自己”，如果反求诸己，从而走出自我设限的狭隘天地，则有可能取得更大的成功。
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20世纪80年代，当古兹维塔接掌可口可乐执行董事长时，他面对的是百事可乐的激烈竞争，可口可乐的市场成长正被它蚕食掉。古兹维塔手下的那些管理者，把焦点全灌注在百事可乐身上，一心一意只想着一次增长百分之零点一的市场占有率。
古兹维塔决定停止与百事可乐的竞争，而改与百分之零点一的成长此一情境角逐。他问起美国人一天的平均液态食品消耗量为多少？答案是十四盎斯。可口可乐在其中有多少？答案是两盎斯。古兹维塔说，可口可乐做的只是做大市场占有率，我们的竞争对象不是百事可乐，而是需要占掉市场剩余十二盎司的水、茶、咖啡、牛奶及果汁。
当大家想要喝一点什么时，应该是去找可口可乐。为达此目的，可口可乐在每一街头摆上贩卖机，销售量因此节节上升，百事可乐从此再也追赶不上。
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这就是此路不通，绕道而行的厉害之处。因此，作为销售员，必须学会这种策略，如此，才能更好的与顾客沟通，才能决定成交。
先转思路 后有出路 先推销产品，还是先推销自己（1）
是消极悲观，还是乐观进取
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在美国有一间鞋子制造厂。为了扩大市场，工厂老板便派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那名市场经理一抵达，发现当地的人们都没有穿鞋子的习惯，回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”
当老板接到电报后，思索良久，便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大。快寄一百万双鞋子过来。”
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同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，却产生了两种不同的观点，一个人悲观失望，不战而败；另一个乐观自信，大获全胜。
其实，当我们经常往坏的或悲观的方面去想的话我们将错失许多“成功的机会”。相反的，我们一直往好的、积极的方面去思考的话，我们就会挖掘出许多令人意想不到的机会，即使是危机也可能藏着一线机会。
乐观积极的人早上从床上跳起来说：“早上好！”悲观消极的人会把被子拉到头上呻吟道：“天哪！又到早上了。”你觉得乌云密布，他觉得云淡风轻，因为你们有着不同的心态。
手持一杯水，悲观的人会说：“这是半空的。”乐观的人会说：“这是半满的。”同样是半杯水，你愿意将眼光定位于拥有还是失去的那一半呢？
生活的回报只会出现在旅程的后期，而不是旅程开始的时候。你无法预测要走多少步才能实现目标。对于销售员来说，朝着自己的目标持续努力才是最重要的。
失败之后要回过头来想一想，总结一下经验，为什么会失败，为什么会遭到拒绝，然后再找出对付拒绝的办法，下次再遇到类似的情况就会胸有成竹。
屡战屡败，屡败屡战，跌倒了爬起来再战，就会变得坚韧不拔，最终体会到“水滴石穿”的成就感。
没有卖不动的产品，只有想不到的办法
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在一个著名的商业网站上浏览的时候，我突发奇想。在论坛上发了个帖子：“假如你有100斤黄豆要卖出去。可现在市场上黄豆正滞销。请问你有什么办法把豆子卖出去？”
一时间，跟帖的网友纷纷支招儿，他们提出的办法不下20种，其想像力令人叹为观止，深受启发。仅列举如下三种：
第一种方法：如果市场上豆子滞销，那么就把豆子剥成豆瓣，卖豆瓣；如果豆瓣卖不动，就把豆瓣腌了，卖豆豉；如果豆豉还卖不动，那就加水发酵，改卖酱油。
先转思路 后有出路 先推销产品，还是先推销自己（2）
第二种方法：将豆子制作成豆腐，卖豆腐；如果豆腐不小心做硬了，就改卖豆腐干；如果豆腐不小心做稀了。就改卖豆腐花；如果实在大稀了，那就改卖豆浆；如果豆腐卖不动，就放几天，改卖臭豆腐；如果还卖不动，就让它彻底长毛发霉后，改卖腐乳。
第三种方法：让豆子发芽，改卖豆芽；如果豆芽还滞销，就让它长大点，改卖豆苗；如果豆苗还卖不动，就再让它长大点，当盆栽卖，命名为“豆蔻年华”，到城市的各大中小学校门口摆摊，并到白领公寓区开产品发布会，记得这次卖的是文化而非食品；如果还卖不动，建议拿到适当的闹市区进行一次行为艺术创作，主题就是“豆蔻年华的枯萎”，记得以旁观者身份给各个报社打电话报料，如成功，可迅速成为行为艺术家，并以此完成另一种意义上的资本回收，同时还可拿到报社的报料费；如果行为艺术没人看，报料费也拿不到，那就赶紧找块地。把豆苗移栽入土，灌溉施肥，除草培育，几个月后收成，再去市场卖豆子……
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由此可知，这世上只有卖不出豆子的头脑，没有卖不出去的豆子。其实，不光是卖豆子，卖其他产品也是如此。在现实生活中，我们常被自己的惯性思维束缚，因为我们的心里充满了太多的条条和框框，而对眼前的机会视而不见。
机遇对每个人都是公平的，关键看你怎么去抓。推销高手能把梳子卖给和尚，把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿，他们推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一个不可能有结果的结果。
但是，对于推销高手而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！
先卖给自己，再卖给顾客
在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，销售员却回答不出。客户十分不满：你来销售产品，自己都弄不明白，别人敢买吗？这说明，销售员一定要了解所销售的产品。销售员要能够把产品销售出去，就要了解顾客的需求心理，刺激顾客的需求欲望，引导顾客作出购买决定，并向顾客提供服务。
为此，销售员只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品能带给顾客什么利益，产品能满足顾客哪些需要，由产品的质量、功能所决定自己销售的产品在满足顾客需求上能达到什么程度？只有了解自己的产品，才能圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客的异议；只有了解自己的产品，才能指导顾客如何更好地使用、保管产品，以便顾客重复购买。销售员应当做到：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。
先转思路 后有出路 先推销产品，还是先推销自己（3）
销售员应掌握的产品知识包括以下几个方面：该商品能给顾客带来什么好处；它的生产方法；它的用途和使用方法；它与其它企业同类产品之间及不同类型产品之间的比较（优缺点、价格等）；它的市场状况如何；企业的交易条件、售后服务规定、财务结算知识等等。
销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外，还应该对自己产品的知识要专业。不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。这样，才可以知己知彼，百战不殆。
成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要专业，具备专业的知识。
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在美国，曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了10000美金。大家很不服气：“就用粉笔画了一个圈，就要10000美金？”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知道在哪里画圈收9999美金。”结果大家都服了。
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这就是专业。专业应该得到专业的报酬。
一个销售员必须百分之百地相信自己的产品。销售就是说服顾客的过程，销售员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益。要说服顾客，必须先说服自己，即自己真心地相信所销售的产品能�
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