企业互联网营销宝典-第1部分

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《企业互联网营销宝典》作者：董俊峰

编辑推荐
《企业互联网营销宝典》一共列举了60多种互联网营销方法，有些方法具有通用性，有些方法则只适合特定的企业产品。前面几章以案例为主，最后一章详细介绍了企业开展互联网营销的具体步骤。任何一种优秀的营销模式，肯定是网民随处可见的，企业只需要学会找到同行的成功模式，分析和借鉴他们的成功，自然也会成功。《企业互联网营销宝典》并不否认创新的必要性，只是强调了先要学会走，再去尝试跑。
《企业互联网营销宝典》将带您走入真正的互联网营销世界！带给您不一样的震撼！

内容简介
《企业互联网营销宝典》内容是关于中小企业互联网营销策划的案例。目前市面上的同类书，多是讲理论的，或是讲门户网站案例的，针对中小企业互联网营销实战方面的书很少。
许多企业对互联网营销的认识存在一些误区：①盲目跟风；②不认可互联网；③认为互联网营销就是花钱作广告。实际上，适合中小企业的互联网营销往往是不用花钱的，而且效果更佳。
《企业互联网营销宝典》一共列举了60多种互联网营销的方法，每一节按照如下格式阐述：①小贴士；②现实案例；③网络案例；④提出理论；⑤理论应用。

作者简介
董俊峰，网名懂懂，被许多人称为互联网营销奇才，褒贬有之。著有《日赚500元》丛书，受读者好评。懂懂在3年时间里，撰写了约2000万字关于互联网营销的文章，遍播互联网。懂懂的优势是，拿过来一款产品，可以用最短的时间告诉你，这款产品在哪些网站卖得好，这些网站的运营模式是什么，推广模式是什么；同时告诉你，这款产品适合用什么方式进行推广，根据不同的需求，制订不同的推广方案。

自　序



《日赚500元》是我写的第一本书，也是我命运的一个转折点。

我不是名人，只是一个在互联网上创业的草根，也没有一家像样的网站。2004年开始在互联网上创业，2005年下半年日收入能够达到1000元，2006年组建了一个互联网创业团队，一群收入差不多的网络人聚集到了一起，我做管理者。这是我在互联网的全部背景。2006年我将团队里大家操作的项目以及推广网站的方法写成了一本电子书，取名《前七卷》，里面首次提出了“日赚500元”的概念，然而却饱受抨击。当时互联网上90％的站长日收入不超过50元，“日赚500元”这个概念自然听起来就不靠谱了，一些大站长纷纷写文章批判懂懂的荒谬理论。我提出了“流量为王”的概念，我们团队也主要是做流量。做流量的方法有很多种，有群发、视频、全民宣传等，我们基本上都没有网站，做高流量直接就卖掉了，连个网站都没有，还谈赚钱？自然是挨骂的份了，现在在网上搜索一下，还是骂声一片，“骗子”、“大忽悠”都是当时一些人给我定义的头衔。

说句不夸张的话，在2006年的网络环境下，在我们的圈子里，“日赚500元”算是很普通甚至很一般的收入，只是很少被圈子外的人认可。我和小躺老师就是这个时候认识的，他无意中下载了《前七卷》，觉得里面有些网络推广的方法很有意思，而且是可行的。

我一直都想把小躺老师写进书里，在写《日赚500元》时我有过这样的提议，但是被小躺老师委婉拒绝了。

《日赚500元》改变了我的生活，给我带来了很多高层次的朋友，甚至是一些以前想都不敢想的网络名人。在与这些朋友交往过程中，我经常帮着朋友们做一些企业互联网推广策划，在2008年我还供职了2家公司，通过互联网营销均做到了利润日过万元，在本书内容里有详细介绍。我将自己做网络策划的一些经历，都写成了日记，小躺老师给我提了一个建议，写一本关于企业互联网营销的书。目前市面上的同类书，大多数都是讲理论的，或者讲门户网站案例的，针对中小企业互联网营销的实战经验的书，还没有，所以这是一个方向。

在与众多企业经营者打交道时，发现他们对互联网营销存在一些认识误区：

（1）盲目跟风。媒体不断报道互联网神话，如凡客诚品2008年营业额超过5亿，于是就有一大批服装企业跟风，投资了几百万，结果只是打了个水漂而已。互联网神话的背后，一定是有庞大的运营团队、策划团队、资金团队，资金和产品都容易复制，但是团队却很难复制，复制马云的B2B平台有上千家，但没有一家可以撼动阿里巴巴的位置。

（2）不认可互联网。很多企业经营者仍然认为互联网是小孩子们玩的地方，他们认为做生意还是要靠地面，殊不知互联网对企业营销的影响越来越大。2008年，淘宝网成交额超过1000亿，马云在网商大会上就提到过，3年前他建议做企业的朋友到淘宝网上开店，朋友不重视，而现在朋友则埋怨马云，为什么不早提醒他到淘宝网上开店。现在出现了很多大企业做不过通过互联网营销的同行小企业，如淘宝网的柠檬绿茶网店，实现了年现金流过亿，而它仅仅是一个网店而已。马云在首届网交会上说到：“不做电子商务，5年后你一定会后悔！”

（3）认为网络营销就是花钱做广告。这是企业经营者对网络营销最基本的认识，也是最普遍的认识。因为经常有门户站或者搜索引擎的广告代理主动向他们推销广告业务，使得经营者们的脑子里有了这样的印象，认为互联网营销就是花钱买广告。实际上，适合中小企业的互联网营销，往往是不用花钱的，而且效果更佳。

本书一共列举了60多种互联网营销方法，有些方法具有通用性，有些方法则只适合特定的企业产品，每一节都是按照如下格式进行编写的：

（1）小贴士。如果内文中有一些互联网专业术语，则会在小贴士区域给予详细解释。

（2）现实案例。互联网营销和地面营销是相通的，每提出一种互联网营销方法，都会先介绍一个与其模式类似的地面营销的案例，帮助读者更容易消化互联网营销方法。

（3）网络案例。提出互联网营销的具体案例，每一种营销方法都会列举一个以上的真实营销案例，这些案例的成功多数都具有可复制性。这些案例都是我们在策划过程中遇到的真实案例，有些是我们团队里操作的，有些则是在网上遇到的，没有一篇是软广告。

（4）提出理论。根据案例提出理论，理论包括适用范围、注意事项、推广公式等。

（5）理论应用。根据理论，然后假设一个产品，针对该产品做一次策划，对理论的进行具体化应用。

前面几章以案例为主，最后一章详细介绍了企业开展互联网营销的具体步骤。目前的网络环境下，企业所需的互联网营销方法基本上都已经存在于互联网上了，并且有同行企业应用得非常好，所以企业开展互联网营销，不需要直接去创新，只需要去借鉴同行的互联网营销的成功经验，先让自己的企业在互联网上站稳，然后再去创新。任何一种优秀的营销模式，肯定是网民随处可见的，企业只需要学会找到同行的成功模式，分析和借鉴他们的成功，自然也会成功。本书并不否认创新的必要性，只是强调了先要学会走，再去尝试跑。

有些案例主不希望网站的模式被剖析，所以有些案例是没有网址介绍的，需要读者朋友根据描述主动去互联网上寻找相关案例。

感谢在本书编写过程中，提供思路、案例支持的众多朋友，特别感谢远在法国、却一直默默支持着我的BEFREE老师。

本书将带您走入真正的互联网营销世界！带给您不一样的震撼！



董俊峰

2010年2月10日





第一章　杠杆营销



杠杆营销，又叫“借力营销”，是指借助互联网上高流量平台来推广产品或服务的一种营销方式。高流量的平台有百度知道、新浪博客、Twitter（微博客）等这样的网站平台，还包括类似QQ群、MSN之类的高人气软件平台。本章将以6个经典案例来剖析如何在高流量平台上进行杠杆营销！

●　意向流量

按照访问目的来划分，网站流量可分为意向流量与非意向流量。网站访问者如果是网站业务的目标客户，那么这些访问者就是意向流量。比如一家鲜花网站，如果访问者是准备来选购鲜花的，那么这些访问者便是该鲜花网站的意向流量。如果访问者是准备买汽车的，只是无意中点入了该鲜花网站，那么对于鲜花网站来讲，这些流量就属于非意向流量。

一家网站的收益大小，不仅仅取决于流量的大小，更取决于流量的质量，即流量的意向性。

●　长尾关键词

网站关键词按照主、次可分为核心关键词和长尾关键词。与网站的核心业务相关的关键词为核心关键词，比如一家牙科医院网站，其核心关键词包括：种植牙、烤瓷牙、牙齿矫正、洗牙、口腔医院等。同时“牙疼咋治啊？”“牙疼偏方是什么？”“龋齿咋补救？”“什么牙疼药最好？”“最好的牙疼药是什么？”等，这些关键词也可以为网站从搜索引擎带来大量的意向流量，这类关键词就叫做长尾关键词。

随着搜索引擎的智能化和人性化发展，人们在搜索引擎上使用长尾关键词进行搜索的比例越来越高。

一、一个由“牙医”引出的营销模式

1．牙科医院传统的推广思路

越来越多的牙科医院开始了互联网营销。如果在网上搜索一下就会发现，牙科医院的互联网营销策略，基本上是花钱在门户网站上购买广告位，以及在搜索引擎上购买与牙病相关的关键词。这些策略的确有效，但是也需要投入庞大的广告经费。现在，医院已经成了竞价的大客户群体，在百度竞价上每年消耗百万以上广告费的医院比比皆是。

那么，针对牙科医院，有没有一种免费的，而且非常有效的推广渠道呢？

2．“百度知道”上的牙科广告

“百度知道”（zhidao。baidu）是国内最大的问题互动平台，笔者一直都习惯在“百度知道”上问一些专业性的问题，一般很快就会得到一些行业专家的答复。2008年春节，笔者牙疼难忍，吃过好几种牙疼药，效果一般，于是在“百度知道”上发帖求助，想寻找牙疼的偏方。有个网友给予了非常专业的解答，包括牙疼的起因、牙疼的分类、不同分类的治疗方法，还罗列出了牙疼可能引发的并发症，他强烈建议去正规牙科医院做详细检查。他罗列了青岛三家牙科医院，并且给予了详细的比较，包括医师的资质、服务态度、收费标准，以及每一家医院的详细地址和联系电话。对于他的热情，我非常感动，并按照他的建议，选择一家连锁牙科医院就诊。

就诊后，牙科医院要做一个满意度调查，调查项目包括医生、护士的服务态度等，其中有项调查为“您是从哪里知道我们医院的？”，后面就有一个选项是“百度知道”。在后来与医院人员的交谈中得知，每天至少有10个患者是通过“百度知道”发现这家医院的。“百度知道”也是该牙科医院的主要推广渠道。

3．剖析牙科医院的软广告

这家牙科医院在“百度知道”上没有投入一分钱的广告费，仅仅是安排医师去回复青岛区域的牙科类的问题。在“百度知道”上，凡是咨询牙科问题的青岛用户，都属于这家医院的目标客户。每天约有50位青岛网友在“百度知道”上发帖咨询牙病的问题，而医院派出了专业医师来回复这些问题，自然得到求助者的信任，所以该医师给予的推荐便具有很高的可信度和权威性。因为医师同时推荐多家医院，所以不会让求助者感觉这是一个推荐式广告，“百度知道”管理人员也不会认为这是一个广告。另外，在其推荐的几家医院比较中，着重就是突出了自家医院，虽然是同时推荐了多家医院，实为只推荐了自家医院，所以很容易便成功了。

该广告模式成功的4大关键性因素：“百度知道”是一个高流量平台、求助者均为意向流量、专业性和权威性的回复、隐蔽的建议性广告。

4．“百度知道”上的统一回复

“百度知道”上的求助问题各种各样，各行业各领域的问题都有，有明星八卦方面的问题，也有专业性的问题。前面提到的牙科医院利用“百度知道”来推广业务，大多做地方性的回复，而且根据不同的求助问题给予不同的个性化回复，其业务具有地域化和多样性的特点。在现实中，有许多业务是不受地域限制，而且业务具有单一性，比如减肥业务。那么如何利用“百度知道”来推广减肥业务呢？

“百度知道”上每天新增的关于减肥的问题，至少有上千条，大多数城市都有。如果采取牙科医院的回复方式，每个都给予个性化回复，那么工作量会非常大。在“百度知道”上，有一家运动减肥俱乐部，他们使用了统一的答案来回复这些减肥类问题。

他们将常见的减肥方法做成一个比较列表，比较选项有：减肥方式、减肥效果、减肥成本、减肥周期、是否反弹、是否节食、副作用等，对抽脂减肥、药物减肥、手术减肥、节食减肥、运动减肥等进行了详细地比较，比较的侧重点就是突出了运动减肥的优势，每一种减肥方法，都列举了一个品牌以及联系电话。该减肥俱乐部主要是靠销售视频光盘来赢利，面向全国邮寄销售，对于这些减肥问题的求助者而言，这篇回复很有价值，并且每种减肥方法都推荐了一家，有详细的联系方式。按照传统的思维模式，不会有企业会给竞争同行做广告，所以求助者绝对不会认为这是一个广告，相反，他们会认为这是一个减肥行业的专家给予的建议。

该减肥俱乐部，每天可销售30多份视频光盘，每份光盘售价298元。

5．利用“百度知道”做长尾关键词

在搜索引擎上，随意输入一个长尾关键词，搜索结果中排在第一名的往往是“百度知道”。因为人们越来越习惯使用疑问句进行搜索，比如想搜索一下青岛小吃，过去可能会搜索“青岛小吃”，而现在人们则习惯于搜索“青岛最好吃的小吃是什么？”这就是我们提到的长尾关键词。“百度知道”上的问题，几乎全是长尾关键词，而其他网站很少关注长尾关键词，这也是为什么当我们搜索长尾关键词时，“百度知道”往往排在第一名的缘故。

青岛的馄饨很有特色，很多人都搜索“青岛最好吃的馄饨是哪家？”有一家馄饨店就在“百度知道”上主动地提出这样的问题，然后自己再去回复。因为“百度知道”上的内容能够很快被搜索引擎收录。所以，当人们搜索“青岛最好吃的馄饨是哪家？”的时候，这个帖子就会排在搜索结果的前几名。这种方式，并非单纯吸引“百度知道”的目标人群，更能吸引搜索引擎上的目标人群，因为“百度知道”在搜索引擎上有排名优势，所以很容易就把长尾关键词排到第一名。

这是很多企业提升知名度的渠道，自己去提出问题，然后再换ID去回复。比如吃饭网（www。chifan。cn）在“百度知道”上提出了一个问题：“日照最好的网站是什么？”，然后换ID回复了该帖子，在帖子里介绍了吃饭网是日照最好的网站，很多人都是通过搜索“日照最好的网站是什么？”而知道吃饭网的。但是，在使用这种方法做长尾关键词排名的时候，一定要有道德标准，有些商家不仅仅会占领自己产品的