企业互联网营销宝典-第14部分

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置发大财，如上海南京路上的路边店；有的则靠品牌传天下，如LV专卖店。那么，决定网店销量的因素有哪些呢？

网络是现实的一种映射，人们在网上和现实中购买商品的心理是一样的，喜欢物美价廉的东西，喜欢享受优秀的售后服务和消费品牌。在网络上，决定一家网店销量的因素有：价格、品质、信誉、服务、流量。

价格优势：对于同一品质的商品来讲，有绝对价格优势的网店就会拥有庞大的销售量。如手机充值卡，同是100元面值，实体店售价94元的就比网店售价98元的卖得好，因为淘宝网是通过支付宝进行担保交易，消费者在实体店购物是零风险购物，自然愿意选择最便宜的。与手机充值卡类似的还有：机票、酒店、门票、游戏点卡、图书等，这些商品都属于大型公司独家发行、统一品质、不可复制的商品，而且这一类商品无虚假卖家。消费者是先确认商品真实性才确认付款，买机票是先坐飞机后确认付款。这一类商品也是淘宝网上价格战最激烈的，没有价格优势，很难获取客户。

品质优势：品牌类商品在淘宝网上有两个价格段，比如诺基亚E71在淘宝网上有两个价格段竞争得非常激烈：一个价格段在2100～2300元，这属于正品手机的竞争段；还有一个价格段在500～700元，这属于“仿机”竞争段。有人喜欢正品，有人喜欢仿品，喜欢正品的则选择正品价格段里面最便宜、最放心的卖家，喜欢仿品的则从仿品价格段里选择最便宜、最放心的卖家。

2．利用品质优势来淘宝网销售

青岛有个服装公司，是皮尔卡丹品牌一级代理，在青岛各大超市均有专柜，同时也在网上开了一个淘宝网店。为打开市场，前期每一件衣服都是在淘宝网正品价格段里最便宜的，并且将其在青岛各大超市的专柜照片也放到了淘宝网店上。水货版的皮尔卡丹价格只有正品的1/2，但是买正品的消费者仍然非常多，而且这些消费者也懂得如何识别水货和真品。该淘宝网店具有价格优势，同时又有实体店照片，给人一种可信赖感，在初期每天都可以销售5～10单。该公司利用其业务优势，从同行代理手里拿到其他品牌货源，采取同样的方式放到其淘宝网店上销售，其生意越来越好。

有价格优势的代理，一般不屑于做淘宝网销售，做淘宝网销售的多数是水货或三级代理商。当有人以一级代理商的价格进入淘宝网市场的时候，就能够产生很强的竞争力，加上服装均为正品，所以回头客非常多。目前该淘宝网店日均出货200件，在淘宝网上搜索“皮尔卡丹专柜正品”就可以搜索到其店铺。

3．未来网商的核心是信誉体系

信誉优势：柠檬绿茶，中国C2C最大的个人网店，淘宝网信誉度第一网店，第一家五皇冠网店，第一家突破淘宝网50万金冠信誉网店，第一家突破淘宝网100万双金冠信誉网店。2008年交易额突破亿元大关，主要销售化妆品、服装、鞋包、饰品、居家用品等女性用品。相对同行来讲，柠檬绿茶销售的商品并没有价格优势，也不是淘宝网上最便宜的卖价，但是人们害怕在淘宝网上买到假货，更愿意信赖品牌卖家，人们搜索一件商品的时候，通常会根据价格排名以及信誉排名双重选择卖家。对于假货泛滥的化妆品来讲，更愿意选择信誉高的卖家，哪怕价格贵一些，因为柠檬绿茶的信誉排名第一，被搜索到的频率也是最高的，被选择的机会也是最大的。

同是卖诺基亚E71手机，新开的网店卖2000元，而皇冠信誉的网店卖2100元，人们宁愿选择2100元的也不会选择2000元的，所以就造成了一种格局，信誉高的网店销量越来越大，而新开的网店生存空间越来越小。要想有客户就必须要提升网店的信誉，提高信誉就必须要有交易量。可以考虑卖手机充值卡，因为买充值卡的人，只在乎价格，不在乎信誉，无论信誉高低，卖的充值卡都是一样的。

在自己的网店上发布手机充值卡业务，包括1元充值、10元充值、50元充值等，可以参考一些专业做手机卡充值的网店来布局页面，将每一类充值卡都设置为比目前淘宝网上最低价还便宜0。10元。当有人来网店购买时，再去同行网店上去拍，每一单业务亏损0。10元，但是每天都会有几百个业务产生，网店信誉很快就提升上来了，一般2～3天便可提升到钻石信誉。每个交易都是真实交易，不是虚假作弊，所以淘宝网不会封杀的。很多皇冠卖家都一直在平本销售手机充值卡，虽然手机充值卡不赚钱，但是需求量庞大，可以快速提升网店信誉。

4．利用免费服务带动网店销售

服务优势：青岛有个“杨姐按摩催乳”，与同行不同，她的催乳是免费服务的，而且主要是通过孕妇之间的口碑相传来开展业务。每天都会有2～3个新妈妈找她催乳，但是催乳并不是她的主业，她在青岛开了一家日本明治奶粉专卖店，在淘宝网上也开了网店。她的网店没有信誉优势，也没有价格优势，唯一优势是可以接触到大量的新妈妈，她为这些新妈妈们免费催乳，顺便推荐自己专卖店的奶粉。一般新妈妈都会接受其推荐的，在她的名片上有其淘宝网网址，新妈妈们可以直接通过淘宝网购买，也可以到专卖店里购买。在淘宝网上的价格比专卖店的要便宜一些，所以新妈妈们更喜欢在淘宝网上购买，正常情况下，一个孩子一年要吃掉2000～4000元的奶粉，光卖奶粉，其淘宝网店一年也有30万左右的利润。

淘宝网有个网店（shop36737195。taobao/）专卖“韩国洗洗白”，在每个包装盒里都特意赠送一条丝巾，作为惊喜礼物送给顾客。客户收到以后会感觉非常超值和开心，而且卖家会定期电话回访顾客，追销一些化妆品，追销的成功率非常高。客户会主动给予口碑相传，据店主介绍，天津有个客户为其介绍了13个客户。使用小礼品以及电话回访可以让客户成为义务推广者和再次消费者。

5．流量为王也适用于网店推广

流量优势：有家网站名叫“奇事奇物网”（www。my7475），网站中的每一篇文章都介绍了一个新奇特的产品，并且在文章里都有该产品的淘宝网链接。该网站目前日均浏览量过万人，其推荐的淘宝网链接，每月成交额在10万元以上，利润在2～3万元。

在淘宝网上拥有绝对的价格优势可以获取淘宝网的站内搜索流量，拥有信誉优势也可以获取淘宝网的站内流量。如果没有价格优势以及信誉优势，唯一获取流量的方法就是通过站外导入流量。站长大学推出了一本新书《日赚500元II》，并且在淘宝网上开了一个网店来进行推广，每本20元，而淘宝网上专业做图书的网店，卖价只有每本12元，拥有更高的信誉指数，所以站长大学的淘宝网店生意并不好。后来站长大学在官方网站上推出了其淘宝网店的地址，站长大学上的学员们都纷纷通过这个链接地址来购买《日赚500元II》，虽然卖价比较高，但是销售量仍然比较大。

6．利用淘宝网店推广海参

假若现有一家海参生产公司，如何在淘宝上快速开展业务呢？

（1）分析同行。在淘宝网上找出销量最大的10家同行网店，再找出每一家的产品定位、销售策略，分析总结每一家店铺的排版优点。

（2）装修店铺。根据总结出来的同行店铺的优点来装修自家网店，并将实体店的照片以及公司简介都做上去。

（3）提升信誉。使用亏损销售手机卡的方法，将信誉提升超过同行网店中信誉最高的一家，当搜索“海参”并且按照信誉排名时，网店能够排在第一名。

（4）地面推广。在地面实体店里，鼓励顾客使用淘宝网来购买海参，价格更便宜，这样可以提升海参的真实交易量，以及增加好评。真实交易量是淘宝网买家最为关键的参考依据，用地面客户带动网上交易量，从而吸引越来越多的淘宝网客户来购买。

（5）主动宣传。整理一些海参吃法以及海参养生的文章，发到一些保健论坛上，并且在文章里加上淘宝网店的地址。

（6）定期回访。逢年过节主动给客户打电话，追销海参，海参消费者大多数都是固定消费者，建立信任是非常重要的。

（7）定价技巧。在推广初期要有绝对的价格优势，在信誉排名第一时，适当提升售价，效果会更好！

淘宝网店不仅是个人创业的舞台，更是拥有货源优势的公司的舞台，淘宝网店里，年收入过百万的公司比比皆是，而很多同行却在地面市场上苦苦挣扎着！

二、如何利用淘宝网快速推广新品牌

●　通用搜索

通用搜索是新互动网媒针对用户在线行为分析的一种网络营销媒体，是分析用户在各大搜索引擎、行业网站的搜索行为进行广告定向投放，将广告以最合理的形式展现给最有价值的用户。比如，用户A在某搜索引擎搜索“玩具”相关信息时，系统将购买“玩具”搜索关键字的企业广告展现给用户，覆盖Google、百度、Yahoo、MSN等各大搜索引擎。

1．地面白酒铺设渠道的方式

在现实生活中，想把一款新品牌的白酒快速地铺向市场，最简单的办法不是自建渠道，而是借用畅销酒的渠道，由代理商给予代铺。比如青岛啤酒的地级代理商，每销售一箱青岛啤酒，他们只能赚到0。50元，可他们却非常愿意做青岛啤酒的代理。因为每个酒店都需要购进青岛啤酒，而他们在往各酒店送货的时候，会搭配着一些高利润的新品牌白酒，这些新品牌白酒可能一瓶利润就有几十元。青岛啤酒负责开路，新品牌白酒负责赚钱。如果是新品牌白酒直接单独送货到各酒店，可能会遭到拒绝！

借助畅销品牌的销售渠道来推广新品牌，可以事半功倍。在现实生活中，这种例子比比皆是。2004年出现了一款新型的搜索广告平台叫“通用搜索”，刚推出时没有知名度，其主要面向客户为中小型企业，其借助了3721网络实名的地方代理渠道进行推广，在短短的3个月里，就创收3000多万。“通用搜索”给代理商的佣金是“3721网络实名”的2倍，所以3721渠道商也愿意把“通用搜索”再推销给自己的老客户。那么在互联网上，能不能用畅销产品做渠道，然后用渠道来推广高利润产品呢？

2．独家发售是当当网赢利主力军

当当网是全球最大的中文网上书店，2008年图书销售额超过15亿，越来越多的网民已经习惯了在当当网上购书，不仅是更方便查找比较，而且比新华书店里要便宜许多。对于当当网来讲，如此低的图书折扣，还要加上物流成本，这些图书基本上是微利或者是亏损的，但是依靠这些图书的销量，为当当网积累了庞大的读者客户群体。而当当网有一个赢利点，则是靠签约热门网络小说以及畅销书合集的独家发售。比如《福尔摩斯探案全集》、《求医不如求己大全集》、《输赢》等超级畅销书，都是在当当网上独家发售的，这些独家发售的畅销书，初期都是不打折的，它们是当当网创收的赢利点之一。

3．利用同行品牌来提升自身品牌

在淘宝网店铺里，除了主业务（假设是化妆品）外，可以平价或微亏来销售一些手机充值卡、游戏点卡，可以快速提升淘宝网店铺信誉，其实也等于为淘宝网店铺带来了大量的流量，但是这些流量对于卖化妆品来讲，都是非意向流量，基本上产生不了成交，因为他们都是搜索手机充值、游戏点卡充值进入该淘宝网店的，不是来买化妆品的，哪怕看到了化妆品广告，一般也不会购买，除非这些人是搜索同类化妆品品牌进入该淘宝网店铺，如何才能让人们在搜索同类化妆品品牌时，进入我们的淘宝网店铺呢？

淘宝网上有家韩国化妆品专卖店叫“伊秀名妆”，是上海一家化妆品公司代理的，因其品牌属于新品牌，在国内知名度不算高，所以在淘宝网上推广的难度非常大。该公司还代理了国内众多知名品牌的化妆品，只是这些品牌在淘宝网上的价格战太激烈，如果按照最低价在淘宝网上推广，几乎是零利润，唯一高利润的就是代理的韩国品牌，但是推广难度又很大。

久推没有效果后，“伊秀名妆”将其代理的国内化妆品也都放到了淘宝网上，并且将价格设置为淘宝网最低价。投放了几百款国内知名品牌的化妆品，无论搜索哪个品牌，确保最低价的都是“伊秀名妆”，然后在“伊秀名妆”网店首页上着重突出其代理的韩国品牌。人们在淘宝网上购物时，喜欢按照价格显示排列顺序，当人们在淘宝网上搜索这些国内化妆品，并按价格排序时，“伊秀名妆”都排在第一名。而搜索进来的这些人都是准备买化妆品的，“伊秀名妆”上的客服就会顺便推荐其代理的韩国品牌。通过这种主动营销的方式，成交率很高，即便是对方选购了国内品牌的化妆品，“伊秀名妆”也会在发货时，在包装里夹上其韩国品牌的宣传手册。仅靠这一种宣传手段，目前“伊秀名妆”网店月利润超过10万元。

“伊秀名妆”用零利润的国内知名品牌来开拓渠道，积累庞大的意向人群，然后主动推销其代理的高利润产品，这也是新产品快速打开市场的一种方式。通过借助高销量的同行产品来铺设渠道，用渠道来推广高利润的新产品。

4．利用淘宝网推广高压锅

假如现有一款新品牌的高压锅，是专利设计，更节能、更安全，如何在淘宝网店上借助同类产品的渠道来推广这款新品牌高压锅呢？

（1）开通网店。以公司的名义开通一个高压锅专卖网店，在网店首页上着重突出自家产品以及公司简介。

（2）发布宝贝。将所有的同行品牌下的高压锅按照型号作为划分标准，都上传到自家淘宝网店上，售价与淘宝网目前最低价持平。

（3）提升信誉。在淘宝网店上，平价或微亏销售一些高需求量的手机充值卡、游戏点卡，可以快速提升淘宝网店信誉。

（4）同行代发。如有人拍下同行品牌下的高压锅，可去同行网店拍下同款商品，由同行代发货，为同行带去生意。这种代发的方式，不属于违规，如顾客拍了，而店铺不发货，则属于违规。

（5）主动营销。当有人咨询时，首先向其推销自己品牌的高压锅，因为对方就是准备买高压锅，所以主动营销的几率非常大。如果营销不成，则由其拍下公司网店上其他品牌的高压锅，照样可以为公司带来交易和信誉的提升。

当人们在淘宝网上搜索高压锅，按照价格排列时，排在第一名的肯定是该公司的淘宝网店，而搜索进来的人们都属于该公司的目标客户。主动营销很容易成交，通过零利润推广同行产品，吸引庞大的意向流量，向意向流量主动推广自家产品是利用淘宝网快速推广一款新品牌商品的捷径。

三、乘坐淘宝直通车的智多熊

●　淘宝直通车

淘宝直通车是由阿里巴巴旗下的雅虎中国和淘宝网进行资源整合，推出的一种全新的搜索竞价模式。竞价结果不仅可以在雅虎搜索引擎上显示，还可以在淘宝网（以全新的图片＋文字的形式显示）上充分展示。卖家可以针对每个竞价词自由定价，并且可以看到在雅虎和淘宝网上的排名位置，并按实际被点击次数付费。

淘宝直通车是按照下面三个步骤给卖家做广告的：

（1）您想推广某一个宝贝，就要为该宝贝设置相应的竞价词及广告标题、简介。

（2）当买家来淘宝网任何地方搜索了您设