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企业互联网营销宝典-第20部分
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5．用内容广告来打造一个婚介平台
世纪佳缘（www。jiayuan）就是通过内容广告推广起来的一家征婚交友门户网站，其赢利模式是收取会员费，会员费足以平衡内容广告费，世纪佳缘一夜之间成为了一个征婚交友品牌。而大多数交友网站，则主要靠用户积累和手工推广，发展的速度比较慢。所以，内容广告也是最轻松的一种流量方式，可以让一个网站一夜之间拥有几万甚至是几十万的流量，快速提升知名度。阿里妈妈网前期就是使用内容广告来进行推广，大多数站长都认为投放内容广告是一种烧钱行为。其实不然，投放内容广告基本上都是可以立竿见影收回广告成本的。如凡客诚品可以也投放了内容广告，其产生的利润足够平衡其广告费，所以凡客诚品可以持续地投放内容广告，一夜之间成了互联网知名品牌。当有人在怀疑凡客诚品烧了多少钱时，其实他们早就赢利了，就如同电视购物一样，当天产生的利润足够平衡当天的电视广告费，不需要资金的持续投入。
假如现有一家上海的婚姻介绍所想通过内容广告进行推广，应该如何操作？
（1）建立官方网站。在官方网站上展示大量注册会员的照片以及个人相关信息，但规定必须完成会员注册以后才能够查看其他会员信息。
（2）每周现场活动。在官方网站上，每周都搞一次白领聚会，主题是交友，并且整理大量的聚会照片放上去，让一些速配成功的恋人写一些心得体会放到官方网站上。对于白领来讲，他们不喜欢在网上找一些虚拟的爱情，喜欢走到现实中来面对面的沟通和交流。
（3）活动具体安排。女士免费参加，男士每人300元，活动从早8点到晚8点，主要是做一些户外小游戏，通过户外游戏让大家彼此更了解。
（4）网站广告测试。将网站发到上海的一些交友论坛上，先手工宣传几周，搞几次聚会，通过手工测试不断调整网站布局以及运营模式。如单IP利润值超过0。50元，上竞价进行推广，当竞价推广仍然赢利时，则上内容广告进行推广，竞价广告和内容广告均有地区投放限制，仅在上海范围内显示。
（5）快速扩张。在上海测试赢利以后，快速扩张到其他城市，采取同样的模式。
这不是杜撰出来的步骤，而是真实存在的运营模式，可以在上海区域输入“上海婚介”，就会发现有好多个类似模式的网站，能够持续地投放竞价以及内容广告，一定会赢利的。
网络的成功是可以借鉴的，对于企业来讲，看自己的产品是否适合使用竞价或者内容广告进行推广，只要在竞价广告以及内容广告里找到同行的广告页，就可以初步判断，该类产品适合使用竞价或内容广告进行推广。
四、免费试用里蕴涵的营销模式
● 营销信
营销信，顾名思义就是专门为营销而创作的书信，如同业务员在向客户推销产品一样。营销信以第一人称来书写，先描述目标客户存在的问题以及严重的普遍性，再指出现有解决方案的种种不足，然后提出自己的解决之道，并描述出产品的价值以及功能，再通过客户的视频或语音证言来证明信上所说的一切都是真实的，最后会写下相关承诺以及目前促销。一般营销信都会以个人曲折的经历来作为描写主线，通过曲折的故事来吸引读者。营销信是从国外传过来的一种营销手段，主要配合邮件营销，目前国内网民使用邮件的频率并不高，所以营销信并不常见。
● 国际自由族
国际自由族（International Free man），是指来自世界各地、不同母语、不同文化背景的精英，他们操一口流利、自信的美国口音，任职于形形色色的跨国企业或非盈利机构，可以在世界范围内自由地选择工作的方式、自由地选择居住的方式、自由地选择生活的方式，称这样的一群人为“国际自由族”。
● 零风险承诺
零风险承诺：成交过程中，卖方主动承担大部分乃至全部风险，这是一种对客户负责的行为，也是一种敢于担当的姿态，更是快速提高成交率、加速成交过程的最强有力的手段之一，使用零风险承诺可以使客户成交量提升300％。
1．电视购物广告的两种形式
笔者在杭州出差，在酒店电视看到一个电视购物广告，被深深地吸引住了。该电视购物广告介绍的是台湾的“贵夫人”萃取机，但是厂家并没有直接介绍这款机器有多好，也没介绍这款机器与同类产品相比有什么优势，整个节目是在介绍如何养生，感冒应该喝什么果汁，减肥应该喝什么果汁，介绍了萃取与榨汁的区别，反复提醒蔬菜汁和果汁只有通过萃取机才可以不破坏营养成分。整个节目都是在描述一种健康的生活方式，有这么一个萃取机，可以减肥，可以抗衰老，还可以每天喝口感最好的果汁。整个过程一直都在暗示自己，这东西太好了，应该买上一个。在百度知道里输入“贵夫人萃取机”，发现和笔者有同样想法的观众太多了，大家都觉得这个电视购物广告做得好。
国内的电视购物广告里也有做类似产品的，主要介绍功能以及与同类产品的区别，但是销售并不好。超市里也有这么做的，给顾客现场演示，但是买的人并不多，这种纯功能性描述很难吸引住消费者，因为完全可以去超市买同类产品。就如同前面介绍的竞价广告页一样，描述产品功能是绝大多数竞价广告页都采取的表述形式，很直观地介绍了产品的价值和功能，却没有去塑造出一种生活方式和消费理念。
在网络上，有没有像“贵夫人萃取机”一样，通过描绘一种优质的生活方式，让人们主动成为消费者的广告形式呢？
2．“表演英语”年利润500万
他一个人，只靠一封营销信（www。keyagroup），一年赚500万，他叫刘克亚，是“表演英语”的创始人。像“贵夫人萃取机”的营销模式一样，他也提出了一种概念，叫“国际自由族”，他介绍了自己如何在短短的两年时间内，从一个英语落魄流浪者变成了一个年薪百万美金的顶级国际自由族。很多人读了这封营销信以后，就会非常向往这种生活，但是限制他们具备这种生活方式的最大瓶颈就是英语，而他在营销信里反复提到，自己摸索出来一套快速学习英语的办法，这个办法在短短的几个月内就改变了他的命运。整个过程，他并没有向人们推销其表演英语，但是读到这里的读者，都想找刘克亚学习英语，因为他们也想像刘克亚一样，在短短的几个月内改变自己的命运，成为一个年薪百万的国际自由族。
整个营销信就如同有个一流的业务员在面对面地向你介绍业务，让你慢慢地信任他，从而开始选择他。不管是哪种营销方式，只要一提到收费，很多人就会退缩，所以刘克亚又提出了一个概念，让大家免费到现场听课。如果直接收费，成功率只有1/1000，而免费听课则有5％的试听率，他将广告投放到了竞价以及内容广告。
试听是4小时的课程，其中3。5小时是用来介绍“表演英语”里面的一些精华，让大家听得非常入迷，最后30分钟则进行会议营销，推出精英培训班，让上一届的学员上台发言以及表演自己的英语口语。同时推出了一项零风险承诺，如果上完精英培训班的培训课程感觉不满意，可以全额退款，包括培训教材等都白送，会议营销的成功率占到60％。
真正能够打动读者的就是客户证言，最初主要是放一张客户的照片，下面是客户写的一段话，但是给人的真实感不够，后来采取了电话录音的方式，现在则采取了视频采访的形式，让客户面对面地向这些读者介绍上表演英语培训班的心得体会。
他塑造了一种让人们向往的生活方式，让人们主动地想学习英语。为了提高成交量，他们采取了免费试听的会议营销，通过上一届学员的当面证言以及零风险承诺，使读者一步一步地被营销成其客户。
3．借助网络开展会议营销
会议营销是成功率最高的一种营销模式，当面对面进行业务介绍时，客户能够最直观地感受到产品的品质，只要产品品质的确好，自然是很容易就成交了。3721网络实名，主要面向客户是中小企业老板，而这些人多数都不上网，如果靠网络推广，成交率会非常低。所以3721公司采取了在各地设立代理的方式，让代理打电话邀请这些中小企业老板参加其举办的《互联网与企业营销》的主题大会，在会后向他们推销3721网络实名，企业老板一看现场演示，原来网络营销就是如此的简单，买个网络实名就可以把全国的客户抢来了，于是纷纷掏钱。目前中小企业老板接到的会议邀请越来越多，都已经开始麻木了，如何才能够让他们继续参加会议营销呢？
写个像刘克亚一样的营销信？肯定不行，因为营销信字数太长，有几万字，老板是没有时间和精力去读的，另外营销信主要是适合以个人为主导的企业，通过介绍个人发展过程来打动读者。以太科技（www。yeetec）联合公安部门推出了一款安全产品，主要用于上网行为分析和监控，过去主要用于政府、学校、酒店，2009年开始进军民用市场，主要针对企业。老板可以通过该产品监控每个员工的上网行为，包括上过什么网站、发过什么帖子、收发过什么邮件、聊过什么内容、搜索过什么关键词，通过监控这些数据，可以分析每个员工的工作状态以及是否外传过公司机密，同时如果公司员工通过网络发布了一些违法信息，可以快速地配合公安部门调查取证。
初期推广主要是靠地面口碑相传，凡是看过演示的老板基本上都会掏钱购买，安装非常简单，把该产品接到网络出口处就可以。当通过网络竞价进行推广时，效果并不明显，因为售价比较高，2万多一套，而且有众多不具有资质的软件公司在做同类关键词竞争，他们只销售几千元一套，所以不具有优势。在网上购买2万元的产品，很多企业还是觉得不塌实的，所以成交率非常低，而且客户即便是看过简介以后也不会感兴趣，因为同行介绍的都差不多，比较不出来硬件产品和软件产品的优势，只有老板亲眼看到产品演示，才会心动。
于是制作了一个广告页，先是分析了老板的痛处：员工上班时间打游戏、员工偷着外传商业机密、员工发违法帖公司受罚……把广告放到了职业经理人网站上，每个城市举办一次会议，著名网络安全专家来教企业老板如何通过网络来分析员工状态，免费报名。每个城市进行一场会议营销，至少可以成交5套。会议营销通过网络进行推广，必须要先分析痛处，然后提出免费参加会议，这样才有人愿意参加，如果分析不到他们的痛处，他们是不会在意这样的会议营销的。
4．使用营销信来推广健身业务
假若现有一健身俱乐部，如何通过营销信来进行会议营销呢？
（1）书写营销信。介绍自己大肚便便时，相亲被拒绝，总是生病，去海边游泳被人嘲笑，生活很自卑；再介绍现在的自己，帅气型男，走到哪里都有美女投来欣赏的目光，做事自信了，几乎不生病。贴出前后两种状态下自己的照片，然后推出自己摸索出来的快速健身法，并且让自己的学员录制视频证言。
（2）免费传授经验。广告按照地区进行定向投放，定于某月某日进行免费现场讲座，传授自己的健身秘诀，不收任何费用。
（3）推出健身服务。在介绍完自己的健身经验以后，再顺便推出健身俱乐部的业务，并且邀请一些学员来现场展示自己的身材，并且分享一下自己的经验。
（4）零风险承诺。如果3个月内感觉不满意，可以全额退款。
将营销信结合会议营销，并推出零风险承诺，可以让业务倍增300％。
五、艾丽女人网的总分模式
1．电视购物公司扩张方式
电视购物广告和竞价广告的模式基本相似，其成功都具有可复制性。一款在山东卫视测试赢利的电视购物广告，如果把其投放到湖南卫视，也能够直接赢利的。所以电视购物广告公司，在拥有一款赢利的电视购物广告产品以后，都会选择快速扩张，在各地电视台同时投放广告。但是电视广告，又具有很强的地域性，如深圳的电视购物广告公司，其广告多投放在深圳地区，长沙的电视购物广告公司，其广告多投放在湖南卫视。电视购物广告多采取货到付款的方式，物流周期越短，成交率越高，所以电视购物广告，多是投放就近城市的电视台。为了解决广告的地域性以及物流周期的问题，电视购物广告公司一般都会在各地设立分公司，分公司负责与当地电视台进行广告洽谈合作，同时要建立库房，负责周边城市的发货业务。电视购物广告公司的扩张方式，主要有两种形式：
第一，设立直属分公司。对于一些财力比较雄厚的电视购物公司，如已上市的橡果国际，直接在各地设立分公司，公司的员工都是由总公司进行统一安排，业务比较熟练，可以快速开展业务。优点是便于管理，缺点是资金投入巨大。
第二，招商加盟式扩张。在各地设立直属分公司，成本非常高，绝大多数电视购物公司都不具有这样的实力，所以他们采取的方式是招商加盟，与各地的一些广告公司进行合作，由总公司来提供产品、客服、广告短片、投放经验、统一品牌等，分公司只需要与地方电视台进行洽谈，然后投放广告便可。因为这种赢利模式是立竿见影的，招商加盟式扩张很容易，而且还可以收到不菲的加盟费。
中小型电视购物公司采取招商加盟的方式，更容易扩张，这是一个多赢的形式。对于加盟者来讲，他们除了投放广告外，仅仅需要提供库房以及周边城市的发货业务，便可赢利，不需要考虑产品、客服等问题。而且这是一个暴利的行业，如果加盟者自己去筹备一家单独的电视购物公司，则需要庞大的运营成本，而且产品是否能够赢利，还需要摸索和测试，所以他们更愿意加盟。对于总公司来讲，他们只需要不断地选择新产品，培训好客服便可，只要推出一款新产品，就可以迅速地铺设到全国各地电视台，他们连广告都不需要投放，只赚取佣金便可，并且有非常可观地加盟费收入。
2．内容广告扩张的瓶颈
假如现有一款产品，在Google广告平台上投放内容广告，平均每天消耗100元广告费，每投30元广告费可以产生200元的成交额，纯利润在70元左右。那如果每天投资3万元广告费，会不会产生相应的7万元的纯利润呢？
理论上是可行的，实际是行不通的。因为Google对于同一账户的广告开支是有限额的，哪怕设置上预算一天消耗3万元，实际上每天给消耗的广告费一般只有几百元。因为Google内容广告的整体流量有限，为了更好地保护中小账户，一般都会限制大账户的消耗，并非设置多少就可以消耗多少。比较通俗的说法就是有钱在Google广告联盟上，也很难花掉。另外在网上销售产品，多数都是使用货到付款业务，货到付款业务的资金周转期为45天，如果快速扩张，则需要庞大的资金来进行周转，包括进货费用、人员工资、广告费等，哪怕一天仅消耗1000元，也需要差不多10万元的资金来进行周转。
对于网
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