企业互联网营销宝典-第22部分

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可以把购买广告位的技巧总结为两句话：购买前，必须要先计算预期广告价格；1周的广告效果和1个月的广告效果基本相同。

5．快播软件上的苹果手机广告

快播（）是一款P2P视频播放软件，目前该软件的使用量非常高，并且主要以青年人群为主。快播的广告报价比较高，视频下面的文字广告位每月6万元。软件类的广告平台不能使用网站的广告位价格预算办法进行计算，因为软件是无法预测到其具体使用量的，其数据一般都是由官方提供的。这种情况下，应该如何粗略判断一个广告位是否适合我们的产品呢？

仔细分析上面的广告，发现主要是两大类商品：一类是数码类商品，另一类是化妆品。这两类商品的面向人群都是青年男女，所以推广比较好。最初只有苹果手机在该视频软件上投放广告，后来又陆续出现了多家手机在该软件上投放广告，这些手机商并非盲目投资广告位，而是进行合理跟风。既然苹果手机在快播上能够长期投放广告，说明苹果手机目前通过快播广告进行直销是赢利的，那么作为同样概念的手机在快播上进行投放广告时，一般也是赢利的。化妆品也是如此，在快播上的化妆品多数都是同类产品、不同的品牌而已。

对于一些无法估算流量的广告平台，通常根据同行在该平台上的投放情况来预测广告效果，如果有多家同行在该流量平台上投放广告，可以初步预测该广告位是可以赢利的。如果没有同行在上面投放广告，则初步判断该广告位不适合推广该类产品。该技巧不仅适用于无法估算流量的广告平台，也适用于普通网站的广告位。假如想推广一款祛痘产品，先在网络上找出几十个目前投放祛痘广告的网站，这些网站上的广告位是比较适合推广祛痘产品的，同行投放广告能够赢利，我们在投放的时候也会赢利。

6．购买广告位推广留学业务

购买广告位的稳定性要更高一些，投资广告联盟的风险性要大一些，一些专业的广告主更愿意选择购买广告位来推广产品。假如现有一家留学中介公司，想通过购买广告位的形式来推广留学中介业务，那么应该如何开展业务？

（1）搜集数据。在网上找出30～50处投放着留学类业务的广告位，整理出这些同行网址，整理出每个广告位的报价以及预期价格，同时还要整理出同行网站的流量。

（2）制作网站。分析同行网站，对众多的同行网站进行优点提取，然后整合这些优点制作出官方网站，要集实用性和美观于一体。

（3）购买广告位。选择报价低于预期价格的网站来购买广告位，以15天的广告费来购买7天的广告位，以同样的方式陆续购买同行已经投放广告的广告位。

（4）进军门户网站。在专业性网站上测试赢利以后，就可以慢慢地进军门户网站，比如现在新浪首页上的黄金广告位，多数都是做留学中介的。

购买广告位来推广产品是风险最小的一种广告投资形式，最简单的购买广告位方式就是跟风同行的投放标准。

七、竞价也能做导航站

1．行业导航站竞争越来越激烈

市场的发展规律往往是先综合后细化，导航站市场也是如此。综合性导航站曾经两度创造过互联网神话，hao123以5000万人民币卖给百度，随后265以2000万美元卖给Google。在hao123刚兴起时，一时间出现了几千家形式类似的综合性导航站，绝大多数都没有发展起来，有一些综合性导航站的站长关闭了自己的导航站，还有一些综合性导航站的站长则改变了发展方向，转向了行业导航站。在前面章节提到的“医药招商导航站”（www。yy21。net）就是一个典型的例子，该站是通过SEO优化，将“医药招商”这个热门关键词排到了搜索结果的第一名，在搜索引擎上输入“医药招商”出现的第一个结果就是该站，很多医药公司都主动找上门来投放广告，该网站每年轻松赚取几百万的广告费，仅靠一个关键词排名，就做到了这样的业绩。

行业导航站几乎是一本万利的，就如同“医药招商导航站”每年的运营成本也不过几千元，而每年的收入却有几百万。所以越来越多的SEO高手开始进军行业导航站，他们熟悉SEO，能够快速地把网站做到行业关键词的第一名，然后等着广告主主动来投放广告。目前大多数行业都已有了行业导航站，有的已经占领了行业关键词的第一名，收益比较好，有的没有好的关键词排名，则收入平平。行业导航站也已经进入了高竞争状态，关键词排名竞争越来越激烈，对于不熟悉SEO的外人来讲，行业导航站明知是暴利，却很难进入该市场，主要瓶颈就是关键词排名很难做上去。

如果行业导航站占领了搜索引擎上行业关键词排名第一的位置，那么该行业导航站就是一个自动赚钱机器，所以决定行业导航站命运的还是该站在搜索引擎上的行业关键词排名。

2．关键词排名第一的两种形式

随手输入一个行业关键词，看一下搜索结果，发现排在第一名的是竞价广告，排在第二名的是经过SEO优化的网站。竞价广告是需要付费的，而靠SEO把关键词排名做上来的网站则是不需要付费的。按道理来讲，使用SEO来提升关键词排名要比竞价强得多，毕竟是免费的，但实际上，把一个热门行业关键词做到排名第一，难度是非常大的。因为现在门户网站涉足的领域越来越多，门户网站就会占领这些关键词，搜索引擎的宗旨就是让最优秀的网页排在前面，在这一点上，门户网站自然是有优势的。现在大多数热门关键词都是被门户网站所占领，新网站是很难在短时间内做到关键词排名第一这样的效果。所以，通过SEO来做行业导航站，难度是非常大的，“医药招商导航站”也是经过了几年的努力，才做到排名第一这样的结果，而且关键词第一的位置随时都可能被大型网站所抢去。

与SEO竞争的热火朝天不同，绝大多数行业关键词的竞价竞争度很低，竞争度高的关键词主要是教育类产品以及医药类产品，企业购买行业关键词很难产生立竿见影的效果。一般企业都不会购买行业关键词。使用竞价来打造一个行业导航站，理论上应该是个捷径，那到底有没有成功案例呢？

3．竞价成就北京新娘网

在2009年5月以前，在搜索引擎上输入“北京新娘”，排在第一的是一个竞价广告，广告目标网址是www。bjxinniang。打开这个网站，会发现上面密密麻麻的全是广告，打开每一个分类，发现仍然到处都是广告。数一下其广告数，根据其广告报价就可以计算出来每月其广告收入要超过10万元，而其投放的竞价广告费用，每月只有1万元左右，因为北京新娘系列的关键词单价都比较低，不属于热门关键词。

大多数行业导航站的站长是不会在没有赢利的前提下就投资广告费的，而北京新娘网则是先投了竞价广告，后接到广告业务，所以他们发展起来了。这一类关键词，很少有职业网络人去关注，所以竞争度很低，北京新娘网就在闷声赚大钱。他们是建立了一个赚钱渠道，投广告费来赚广告费。招商类网站多数都是采取这种赢利模式，如U88、3158都是先在门户网站上买广告位，还去CCTV投放广告，再吸引招商项目主动上来投放广告。收来的广告费远超出投出去的广告费，因为长期在门户网站、电视台做广告，所以几乎无需考虑网站的推广问题，每天就坐在家里数钱就可以了。

到2009年9月再搜索一下“北京新娘网”，惊奇的发现，北京新娘网已经不需要投放竞价就已经处于关键词排名第一的位置了。过去他们投放竞价，很多同行会主动与其交换友情链接，从而使其关键词排名越来越高，同时搜索引擎对于投放竞价的广告主的网站有一定的排名奖励，所以北京新娘网在使用几个月的竞价推广以后，已经处于关键词自然搜索的第一名了。

4．打造行业赚钱渠道

做网站最难的问题就是推广，而通过购买竞价关键词或者门户网站广告位的方式，首先就是解决了网站的推广问题。如果收回来的广告费大于支出的广告费，就建立了一个全自动的赚钱渠道。就如同招商加盟类的网站一样，他们是清一色的赚钱渠道，全自动运营，无需主动推广，只需要维护好客户便可。招商加盟类网站主要是依托电视台和门户网站来打造的全自动赚钱渠道，启动资金比较大，属于有经济实力的公司的赚钱游戏。

使用竞价来购买行业关键词、推广行业导航站，则是另一种自动赚钱渠道，相比招商加盟平台要小一些，但是竞争度也低，而且可以多个行业网站同时操作。除了这两种形式外，还有一种则是做地方性行业网站，在当地门户网站上进行推广，赚取广告费。比如日照绿茶网，该网站在日照信息港上购买了广告位，日照绿茶企业非常多，如果这些绿茶企业直接在日照信息港上购买广告位，每个月需要花几千元，而在日照绿茶网上投放广告位每个月只需要100元，所以他们更愿意选择在日照绿茶网上投放广告。日照绿茶网不仅提供广告服务，还提供绿茶企业网站的制作，并且主动地与这些企业交换友情链接，现在在搜索引擎上输入“日照绿茶”时，该网站排名处于第一名。日照绿茶网每年赢利并不高，主要是日照城市规模比较小，绿茶这个行业消费市场也比较小，但是其赢利模式却可以复制到很多城市和很多行业。

人们建立赚钱渠道，首先想到的就是去复制U88和3158这样的大型赚钱渠道，实际上这一类网站不具有可复制性，因为其成功具有先入为主的优势，同时已经最大化占领了市场；而小型的行业自动赚钱渠道，人们往往是不注意的，就如同日照绿茶网这样的赚钱渠道，同时在不同的城市操作上几十个，利润也是很可观的。

5．电子整流器的互联网推广

笔者在广州出差偶遇一位朋友，他的公司主要生产电子整流器，过去产品主要是出口外销，金融危机对公司业务影响非常大，公司决定将市场转移为内销，想通过互联网快速打开国内市场。过去公司并没有做过任何互联网营销，公司网站也非常简单，在网站上只有产品图片和联系方式而已，在搜索引擎上也搜索不到该公司的网站。那么如何才能找到适合该公司的互联网推广策略呢？

（1）搜集网站。输入电子整流器，搜集出来了50家同行网站，从两方面进行筛选，选出最美观大方的一个网站和最实用的一个网站，美观大方代表着公司的形象和实力，实用性则能够让客户清晰明了地了解到产品的每个细节。

（2）开发网站。对最美观和最实用的两个网站的优点进行结合，整理成开发报告，交给网站制作人员给予开发网站，并且要求将SEO的基本优化做进去。

（3）双语网站。在中文版网站推出以后，再申请国外的虚拟主机，申请独立域名，推出英文版的公司网站，主要是针对外国客户进行推广。

（4）投放竞价。分别购买中文和英文的电子整流器相关的行业关键词，并且使用关键词工具分析出长尾关键词，在网站上放上相关的长尾关键词。

（5）阿里巴巴。在制作完公司网站以后，要同时在阿里巴巴上申请一个账户，将产品放到阿里巴巴上。阿里巴巴是个非常优秀的贸易平台，同样的道理，不仅开中文版的，还开英文版的。

（6）交换链接。安排专职人员负责友情链接交换，每天要交换到3～5个优质友情链接，电子整流器不属于热门关键词，一般1～2个月便可排名第一。

（7）建立渠道。在网站上建立一个导航平台，把广告位销售给同行，将收来的广告费投入到其他方面的网络推广上去，比如在阿里巴巴上购买关键词等，让公司网站成为一个行业导航平台。

通过这种方式，不仅可以让自己的产品快速推广开，还能够通过为同行产品做推广赚取广告费，从而有更充裕的广告经费来将公司网站打造成一个全自动赚钱渠道。





第九章　品牌营销



2008年，刚刚成立一年的“凡客诚品”营业额接近5亿，这是一个纯互联网营销的品牌。是什么样的营销模式使这个服装品牌一夜之间成了家喻户晓的品牌呢？

另外，除了“凡客诚品”外，还有那些互联网品牌营销的神话呢？

一、网店带动批发行业站的崛起

1．淘宝网服装走势

在网络上，淘宝网是服装销量最高的平台。过去几年淘宝网上热销的服装主要是款式衣服。新款式的衣服，找到模特拍出漂亮的照片，就很容易卖出好价钱。但是这些低价的款式衣服，往往质量难以得到保证，在淘宝网论坛投诉区，投诉最频繁的就是买到的款式服装质量很差，有的是洗一次就脱色了，有的则是实物与照片差距太大。过去几年的款式服装，几乎不做回头客，而现在的淘宝网，则是趋向于正规化发展。在淘宝网上销售得比较好的服装网店，主要是做品牌服装，首先保证品质，然后才是款式。

在淘宝网上销售衣服，价格不是最直接的因素，决定销量的主要就是款式和品质，于是就延伸出来互联网服装品牌，在淘宝网渐渐出现了各类服装的互联网品牌，如做女士内衣的兰缪、魔力挺，做衬衣的凡客等。因此，淘宝网上服装销售的未来走势就是品牌化。过去没有超市，也没有专卖店，人们买衣服主要是在集市上购买，几乎不考虑品牌，只要感觉挺漂亮就买了；后来慢慢有了超市和专卖店，人们买衣服越来越多是追求品质。淘宝网的发展趋势也是如此，目前淘宝网已经从集市状态慢慢发展向了专卖店状态。

在过去，淘宝网上的服装价格比批发市场上的衣服还便宜，但是地面服装零售商仍然很少在淘宝网上批发进货，主要就是担心服装品质问题，因为没有品牌保证，不像在批发市场，多数服装都是正规厂家生产，而不是小作坊加工的。

2．进宝网打造品牌批发网

前面分析了微微箱包（www。weiweipifa。cn）通过网络来推广其批发业务，主要是铺货到淘宝店铺以及地面上的零售商，整个平台是由微微箱包公司来运营的。运营一个类似的平台，需要对互联网非常熟悉，不仅要熟悉淘宝网开店流程，还要熟悉网站的运营流程。对于绝大多数生产类的厂家来讲，这两点都是很难做到的。所以，虽然能够理解透微微箱包批发网的运营模式，却很难复制其成功，因为其成功具有很高的技术门槛。绝大多数生产厂家仍然通过传统的渠道进行批发推广。微微箱包批发网能够运营比较成功，还有一个关键性的因素——箱包品质比较好，回头率非常高。所以，批发生意做得很不错，批发商可以在网站上看到最新上架的一些新款式，可以第一时间进行订购批发，生意越做越好。有一些箱包批发网则是以次充好，照片做得非常漂亮，而箱包品质一般，所以口碑不好，生意越做越差。

有很多服饰、箱包生产厂家，产品品质都非常不错，却很难通过网络批发出去，因为他们都缺少像微微箱包批发网一样的批发平台，如果单独建立则难度太大。而进宝网（www。jinbao）则解决了这个问题，进宝网是一个综合性的批发平台，生产厂家只需供货到平台上便可，平台负责给予找模特进行拍照，但是有个前提，产品的品质必须是有保障的。进宝网主要面向地面零售商和网店进行批发，有些产品