这些道理没有人告诉过你-第5部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！

（比如ABB的机电销售、　IBM的小型机销售、　用友的ERP销售、　广告公司的业务代表等）
（1）　直接和目标客户打交道的销售职位，　不同于日用消费品的销售代表，　后者只和超市或批发商打交道。
（2）　做销售，　最重要的是客户。你要尽全部的能力找出下列答案：　谁是目标客户？谁是决策者？谁会帮你？谁会唱反调？及早发现唱反调的人就有可能挽救一个单子。如果你在IBM做销售，　你可能只面对某个特定范围的客户，　比如说农业银行系统、　制造业的公司、　国税局等等，　一个单子可能要跟上一两年。
（3）　做销售要善于利用资源，　公司的一切都可以为你所用，　包括公司的工程师、　高层经理甚至CEO。
（4）　职业优点缺点：　做销售很自由，　不用按时上下班，　花钱也比较随便一些。　但是必须要承受很大的心理压力，　销售定额时时都悬在头上，　而且还要应付丢单子的压力，　毕竟我们不能每次都赢。
（5）　做销售最好的出路就是在公司里一路上升，　做到管理层。一般来说销售做到高层的机会比别人高一些，　因为销售是整个公司的生命线；　但即使如此，　能升上去的毕竟仍是少数，　所以要注意积累资源，　尽量延长自己做销售的职业寿命。其实在一些有技术含量的领域里，　一些Top　Sales可以靠老朋友和老客户，　一直干到退休。我认识的一个在全球最大制药公司的女销售，　干了12年销售，　现在负责北京的协和医院，　每个月的收入都非常可观，　当然她也非常痛恨公司像榨汁机一样，　销售目标一路飙升　不过她想好了，　既然自己不想往管理方面发展，　那么就要接受做销售这个“月有阴晴圆缺”的职业特点，　哪天真顶不住销售目标的压力了，　大不了换一家小公司养老，　反正这十几年，　也把家底挣够了。


第五节 360行，我该做哪一行？（3）

*　什么样的人适合做销售？
（1）　不害怕压力！你是否经历过考试越近就越睡不好觉？去面试的前两天就开始变得焦躁？如果是，　你很可能不适合。出色的销售，　必定有超乎常人的压力承受能力。如果你不具备这个能力，　即使勉强做了销售也会食不甘味，　寝不安席。
（2）　你会把goal（任务）变成go（去努力）的动力吗？还是会整天抱怨老板黑了心肝给你这么高的goal？（意义相当于出租车司机的“份钱”）如果你是那种正因为有了目标才充满动力的人，　你适合做销售
（3）　你有关心人的天赋吗？　还是你觉得关心一个不太熟识的人会很肉麻？作为销售，　最重要的事情就是快速建立起和目标客户的亲密关系。我认识的一个高级销售，　隔三差五就会发短信给我，　天凉就嘱咐我穿暖一点，　天热就建议我喝绿豆汤（他是群发的信息，　关心人已经成了他的习惯）。如果你不小心得知你一个目标客户的儿子考大学没考好，　离本科线差几分，　你是会偷偷避开这个霉头，　还是会立刻拼命去了解各个学校的大专分数线以及就业情况，　然后立即和你的客户一起商量，　即使他觉得你有点多此一举？关心人，　而且是真诚长期地关心人，　才能打动你的目标客户。
（4）　你是有激情的人吗？　做销售需要激情勃发，　需要你每天都充满完成目标的欲望，　需要你对签下合同后的巨大成就感和达到目标后拿到提成的一刹那充满激动的渴望，　这才会成为一个好销售。
（5）　你是一个有责任感的人吗？销售不可能每天都有新客户，　你的资源大部分来自于老客户。你的客户生意好了，　他才会持续地采购你的设备，　所以一个好的销售会对客户高度负责，　把客户的生意当作自己家的生意，　把客户的问题当作自己家的问题，　这种责任感是高级销售的必要素质。
四、　一个消费品公司的销售人员过着什么样的生活？
（1）　新人第一关几乎永远是“跑街”，　我本人在柯达公司上班的第一个月，　就要负责把长安街以南的北京领土上所有卖柯达胶卷的大小店铺访问一遍，　询问销售情况和代理商的供货情况，　尽可能摸清是否会有“水货”（走私货）供应。柯达公司是相当仁慈的了，　允许我们每天来去打的两次，　其余路程，　则必须徒步穿行了；　据说有的公司规定必须坐公交车跑街，　一跑可就是一两个月甚至小半年哪！
（2）　日用消费品公司跑街的任务，　常常是到各个超市去当“理货员”，　把最便宜又促销的产品摆放在最“出脱”的位置，　也就是靠近门口的货架、　多层货架上靠近视平线的那几层或者店堂内最抢眼的那几个货架。你的货架越黄金，　消费者越容易购买你的产品，　店方才会多进货并且肯把黄金货架长期让你享用。
（3）　做销售，　不论职位高低，　总是在不停地被人拒绝，　所以绝对不要怕丢“面子”，　甚至根本就不要觉得这是丢“面子”的事情；　工作就是工作，　要和个人的情绪分开才行。
（4）　做销售要学会和三教九流的人打交道，　学会见什么人说什么话，　对什么样的话题都能聊两句。和三十来岁的超市售货员就要谈子女教育，　谈如何制服腰包里有点小钱的老公；　和四十来岁的部门经理可能要聊聊“保先”的体会（保持共产党员先进性）；　面对素质不高的客户讲的荤笑话，　即使你不愿意降低人格随声附和，　也必须面不改色心不跳，　无论如何不能流露出鄙视的神情。
（5）　搞促销的时候销售是最忙的，　要说服超市提供黄金位置、　配合市场部做堆头搞陈列、　应付店方经理要求增加赠品数量等无理要求。
（6）　做销售不只是要出去跑，　也要做报表、　做销售反馈单、　做销售计划、　开会等等。
（7）　在日用消费品公司做销售在中国目前还不能算是一个好的终生职业，　因为日用消费品的销售技术含量并不高，　新人和“老”人做下来的效果差不多，　所以很难保证你靠着多年的经验能够一直做下去，　尤其是在某些龌龊的公司，　销售的目标见风长，　任你长了三头六臂也很难完成，　那就很难保证每个月的个人进账了。所以说，　靠出色的业绩进入销售管理层是一个最佳的选择。


第五节 360行，我该做哪一行？（4）

（8）　总体来说，　我更鼓励大家从事一些有技术含量的销售，　那你的可替代性就非常小了，　技术含量越高，　经验也就越值钱。我的一个朋友做轴承销售，　日子过得相当舒服。
五、　一个管理咨询顾问会过什么样的生活？
（典型公司：　波士顿咨询、　毕博管理咨询、　麦肯锡等）
（1）　所谓管理咨询顾问，　就是给对方公司提出管理上的建议。
（2）　管理咨询的案例五花八门，　有可能是帮助对方公司设计一个肯定能通过ISO9001认证的工作流程；　有可能是帮助他们设计整个公司的ERP系统（企业资源管理系统）；　或给某些公司规划未来十年的发展战略。正因为如此，　咨询行业也需要学习各种专业的人才，　而不是我们通常所设想的一定是MBA毕业。
（3）　咨询行业不可能把你变成一个全才，　现实情况是，　你更多地会掌握某个领域的专业知识，　比如设计财务管理流程，　或者设计计算机管理系统，　然后一直围绕着这个老本行干下去，　或者到其他的公司从事相关的工作。
（4）　做咨询员是有一条标准职业发展路径的：　从咨询公司到MBA，　再回到咨询公司然后转到大公司任管理职位。在咨询行业，　你的很多客户都是非常优秀的公司，　那么，　你有可能被这个公司看上，　跳槽到自己的客户那里去工作。我的一个学长，　曾经在全球排名第一的波士顿咨询公司上海办事处工作过五年，　他在给一家来中国投资的美国薄膜企业做投资咨询时，　获得了该公司总裁的赏识，　一下子被任命为中国区的副总经理（时年36岁），　年薪高达10万美元。
*　什么样的人适合做咨询顾问？
（1）　因为要和客户打交道，　行为举止让人看着舒服，　不要有什么特别让人难以忍受的缺陷。我有一个“面试口语”班的学员朋友，　虽然很英俊但眼角长了一颗黑痣，　他MBA毕业后想进咨询公司任职却屡面屡败，　最后还是拿激光扫除了这颗他自认的幸运痣，　幸运才真正降临到他头上，　被本地一家最有名的咨询公司录用了。
（2）　做咨询行业要有自信，　尽管你可能是一个刚大学毕业的黄毛丫头，　你却要指手画脚，　去告诉一个在某个行业里已经摸爬滚打了许多年的老板应该这样做而不是那样做。这种高强度的心理压力需要你良好的心理素质来应付，　因为做咨询的人不可能对所有的行业都了如指掌。
（3）　人看上去要有灵气，　客户才会信任你；　做事细致有条理；　讲话清清楚楚、　方案层次分明；　普通话要标准；　好胜但不是野心勃勃，　活泼但不张扬，　合作但不抢功。
（4）　看问题看得准，　能够给出建设性的意见，　因为这个行业本身就是给人提出建议的。
（5）　擅长做陈述，　很多方案要在会议上以陈述的方法向顾客提出来，　所以必须善于在公共场合陈述观点并且能在没有准备的情况下回答现场提问。
（6）　领导才能、　量化分析能力是咨询公司最需要的技能。
六、　“个人理财”是个什么样的职业？
（1）　顾名思义，　“个人理财”就是帮助客户去打理他的个人财产，　使其得以保值、　增值。
（2）　在美国、　加拿大等西方国家，　有很多自雇（自己雇佣自己，　俗称“个体户”）的个人理财咨询师，　他们帮助客户合理避税、　提供买卖股票、　基金、　理财产品的咨询服务。
（3）　在中国，　目前还很少有提供综合理财服务的“个人理财”顾问，　大部分的个人理财顾问，　都分别受雇于保险公司、　银行、　房地产中介、　证券公司等机构，　他们只对本机构所提供的理财产品和服务提供咨询，　而不能为客户提供“一揽子”理财方案。这种“各立门户”式的理财服务，　导致很多理财顾问只了解本机构的产品和服务，　对其他行业和机构的产品和服务则不甚了解，　而恰恰是这一点，　使得很多客户难以信任这些“个人理财”顾问的专业性。


第五节 360行，我该做哪一行？（5）

（4）　我们有理由相信，　提供综合理财服务的个人理财顾问，　即将成为一个新兴职业。即使你是供职于银行的一名理财顾问，　也必须对保险、　房地产、　股票甚至彩票等其他投资渠道了如指掌，　才可以顺利说服客户购买本机构的产品和服务。
（5）　我建议所有想从事“个人理财”这个职业却又不知从何下手的大学生们，　买一本《穷爸爸　富爸爸》来读一读，　你就会对理财有一些基本的了解。
*　什么样的人适合做“个人理财”？
（1）　热衷于实现资产增值。
（2）　有很强的财务意识，　对数字非常敏感。
（3）　敢于冒险，　但又具有规避风险的意识。
（4）　有极强的说服能力。
七、　一名审计师在做什么？
（1）　审计是审计机关依法独立检查被审计单位的会计凭证、　会计账簿、　会计报表以及其他与财政收支、　财务收支有关的资料和资产，　监督财政收支、　财务收支真实、　合法和效益的行为。
（2）　顾名思义，　审核＋计算审计。审报表、　再审报表，　查账、　再查账，　盘货等等都是审计人员的日常工作。
（3）　网上有大量关于“四大”会计师事务所的工作介绍，　如果读者感兴趣，　不妨去拜读一下。
*　什么样的人适合做审计？
（1）　细致的审计工作并非人人喜欢，　能够一做就几十年还能升到合伙人位置的人毕竟是少数，　他们不论喜欢不喜欢自己的工作都能做出一流质量，　而且还能在重复劳动中找到工作的乐趣。
（2）　你能够在一堆文件中一泡就是一两天吗？你能够长期忍受简单脑力劳动吗？你能够静下心来准备那个通过率极低的CPA考试吗？
八、　“人力资源”是个什么样的职业？
（1）　一般人事事务工作包括：　录用、　退工，　四金交纳，　个税，　薪资计算，　考勤管理，　人事档案维护，　日常考核，　招聘等。
（2）　你必须熟悉劳动人事法规，　能够起草劳动合同、　保密协议和服务期协议等。
（3）　起草各项人事规章，　如“员工手册”、　“年度考核实施纲要”，　并协助进行工作分析，　整理职位说明书。
（4）　对薪酬管理制度、　福利制度、　绩效考核、　激励手段等进行开发或者提出建议。
说到人力资源，　笔者要补充一段自己的体会，　因为我的脑海中不停浮现出06年底课堂上的一幕。当时我们正在讨论“理想职业”这个话题，　我的两个学员先后举手发言：
小A：　我学的是酒店管理，　但是我想毕业以后做人力资源，　我觉得我特别适合与人打交道。
小B：　我现在的职位是一家制药公司（我们公司是欧洲最大的精细化工公司）的人力资源助理，　但我觉得我快要闷死了，　每天的工作都挺无聊的：　给员工办理或转移三险（养老/失业/大病）、　给员工转入转出档案、　把人事相关文件比如简历整理并存档等等；　我原来希望能从事的招聘、　绩效考评、　员工培训之类的大事都和我没什么关系，　基本都是经理在操作，　我只能打打杂。而且我们那经理都放出口风来了，　说她要在这里干一辈子，　那我还有什么希望升职呢？而且我觉得即使做到人力资源经理的职位也没什么意思，　好像不如销售那样可以整天往外跑……
其实，　小B所反映的基本就是人力资源这个行业的真实情况：
（1）　当你还在“助理”这个职位上的时候，　你的工作性质更多的是paperwork，　是很多事物性的工作，　比如考勤，　比如办理录用、　退工、　公积金、　准生证明等手续的时候员工要带什么资料，　找哪些部门办理等，　总之80％的精力都会花在琐碎的事情上。
（2）　作为助理，　你很可能没有太多的机会去做你觉得特别“有意义”的事情，　比如“阅人无数”，　用你的“慧眼”为企业挑选良才；　或者开发一个员工没有被挖掘出的能力，　让他在某个工作岗位上大放异彩。


第五节 360行，我该做哪一行？（6）

（3）　只有坐到了人事部经理（而且是比较大的公司的人事经理）的高位上，　才会真正开始与“人”打交道：　设计最有效的方式为企业招聘最优质的员工、　了解员工的需求并且有技巧地反映给老板、　组织最有帮助的培训项目等等。
*　什么样的人适合做“人事”？
（1）　仪态庄重并且有很强的亲和力。大公司的人事经理可能要和媒体打交道，　所以这里的仪态庄重往往也是相貌端庄之意。
（2）　人比较成熟理智，　善于观察，　善于聆听。
（3）　出语谨慎，　不能八卦，　但是也不能给人一种敬而远之的感觉。
（4）　能够接受没有太多刺激性、　没有什么变化的工作。HR工作是细水长流的，　你必须接受一个现实，　就是你不能指望自己在一夜之间就获得别人的认同和尊重，　你所做的东西不是短期的、　具体的、　量化的；　而是长期的、　间接的、　柔性的。
（5）　无论HR的工作多么重要，　它在企业里永远是配角，　所以你要接受一个现实，　就是在庆祝成功的时候可能提不到你的名字，　你也很难获得火箭式的提升。
九、　“行政管理”是个什么样的职业？
（1）　小公司的行政其实就是“万金油