做单-第14部分

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设计院的人并没有来。

“感谢MBI公司这么多年对湖南电信行业所做的贡献，我们也一直希望能和你们多合作……”高富和雷越两个人说起了官场的套话，谢正倒是希望他能当场能把雷越骂出去，让他们体会到湖南的真正态度。

“嗯，这几年的确一直没有机会和贵公司合作。小张啊，你和雷总汇报一下，看看有什么问题，以后找机会和MBI多合作合作。”高总把球踢给了张猛。

“MBI的服务态度不错，销售也跑的挺勤，没啥问题。我们的平台是普惠的，MBI的产品不兼容，以后上新项目会有合作机会。”张猛在这种场合也没有给MBI活路，高富听了也没说什么，依旧笑咪咪地和雷越等人打着官腔。

“会有机会的，嗯，对。我也听说了，MBI一直在和政府合作，为当地的信息化建设出了不少力……”

这次的会议基本没有任何建设性进展，高总一直在打着官腔，雷越也没有什么好办法。

刀子、控制、刀子、控制，谢正默念着自己的口诀，忽然灵光一现。

他把身体后倾，躲过同行人的目光，双眼直视着张猛，目露凶意，并微微晃动身体吸引他的注意。张猛很快就注意到谢正的小动作，奇怪地瞪他一眼，也没法当场发作，只好装没有看见，。　txt小说上传分享
控制才能解决问题（3）
很快，客套话讲完了，雷越提到几个湖南当地的领导，高总完全不感冒，话题也进行不下去。高总看了看大家，客客气气的下了逐客令。

“我看今天就这样，希望能有机会和你们MBI多学习学习，毕竟是世界第一么。以后你们有什么事就多找小张，他负责我们的IT建设，干的非常好。”高总送开了雷越的手，自己率先向门口走去。

谢正一看时机成熟，忙上前一步，客客气气地对张猛说：”张总，您看明天下午徐总我们一起去拜访拜访你，行么？”

一瞬间，所有人的动作都放缓了，耳朵都竖了起来，等着张猛的回答。

“没空。”张猛一口怒吼，回答了刚才还在怒视自己的谢正。

这一下，时空凝固了。

走在前面的高富和雷越都明显的听到这声回答，可是各自的表情和动作都没有变化，继续和气的看着对方；

徐艳芸与诸葛和也对这个直接的回答，感到意外，拿眼角瞄着走在前面的高总；

周成被这声音吓了一跳，来来回回看了几遍，最后还是客气地面向高总；

随着这声巨吼，谢正的心脏几乎跳出来，但也努力凝固着自己微笑的表情，去看张猛。

张猛蓦然地感觉到自己的失态，但想了想，还是头也不回的率先离开会客厅。

高总听到张猛离开的脚步，脸上依然维持着的笑容：”雷总，你们慢走，希望有机会合作。”

“谢谢，谢谢。希望有机会再来。”雷越也奉献着自己的微笑。

诸葛和与徐艳芸看着谢正，三个人面面相觑了一下，也都和高总一一握手告别。

“唉呦，这个张总太强势，当着高总也不给面子。当年真是得罪不浅。”雷越上了车，就感叹道。

徐艳芸与诸葛和互相看了一眼，他们都感觉谢正的话似乎有点问题，可又说不上来，都坐在那里不出声。

“张猛这么强势反对MBI，这客户关系不太成啊。”周成借着这个机会回徐艳芸一个。

谢正默不做声的看着窗外，心里谢着张猛，他希望这回大家心里都彻底地把希望寄托在新天的身上，而不要再逼着自己和诸葛去搞客户。

“诸葛和，我们回公司吧，把新天的情况开个会，下午就去见冯总。”雷越在已经开动的车上，手用力地一摆，给这个车子重新指了一个方向。

谢正暗自稳定着刚才还在乱跳的心脏，感觉这辆车或许会向着他想要的方向启动了。

“新天最想要的是什么？你们两个说说看。”在会议室里一坐下，雷越就把问题甩出来。

诸葛和看了看谢正：”我先说吧。”

“新天在长沙IT圈绝对算是大公司，但是一直只做普惠的产品，和MBI没有合作。他们的客户就一个，就是移通湖南，主营业务是给他们做服务，包括了通信和通讯，这些年做的非常好，是被客户认可的。普惠当初进湖南据说也是他们老总冯治国帮的忙。”

“经过前期的沟通，发现他们做硬件的利润这几年被普惠拿走了，因为普惠和客户的关系也建立起来。所以上次和新天见面谈了两点，一个是利润，一个是想要进入外省的电信市场。大家也知道，在当地，他做移通就不可能做联动。小谢你说呢？”诸葛和简单的汇报了和新天的沟通情况。

“我没什么好补充的，冯总大概也就是想要这些东西，诸葛说的很清楚。对了，普惠好像对他们的培训不够，所以冯总对这方面很感兴趣。不过现在这种形式，他能给机会和我们谈，说明他对湖南是有想法的，我与诸葛和是负责湖南的，他很清楚。”谢正简单的补了几句

“徐艳芸，你那边呢。”雷越看了看徐艳芸。

“没什么。MBI和他们一直没什么合作历史，如果需要我们可以调渠道的人来。”徐艳芸平淡的回复一句，球踢给渠道部。

“周成，你觉得呢？”

“成，我没什么问题。但20％的利润，有点高，需要想办法。其他省的电信服务这个我们就帮不上忙了，得您去找国顺昌去了。”周成的口对利润略微松了松，张猛的表现也让他吃惊不小。

“好吧，下午一起去看看去。”雷越给会议下了个结论。书包　网　。　　。。　　想看书来
矛盾期的合作（1）
冯总亲自在公司门口迎接一行人的到来，看样子他并不忌讳和MBI的谈判对其和普惠关系的影响，或者他就是作秀给普惠看？MBI的几个人对视一下，各自心照不宣。

谢正在迈进会议室的瞬间，目光不由自主的呆住了，手扶着门框才维持住平衡，只见会场中一美女媚光流转、莺声呖呖，举手投足间的万种风情，散发着浓郁的香艳气息。直到诸葛和在后面推他一把，这才意识到这可是个重要场合，必须控制住，自己便把目光使劲移向了别处。

“雷总，非常荣幸MBI的领导到我们新天考察。”冯总很热情的和几个人逐一握手，并向他们简单的介绍了自己的几员干将。

“这个美女是我们公司的市场部经理——师媚，专门负责和厂商的合作。”冯治国手一指，谢正忙借势贪婪地观察起来。

首先她眼带桃花、眉目传情；身材丰润、*；而且面部微微浮肿，肯定是泡了很多夜店所致。稍许低胸，却故*沟；浑身肌肉感不强，却有一个翘的不能再翘的臀部，说明性生活丰富；难得的就是办事情非常职业，和大家打了几个招呼显得非常老练。

这样感觉的女孩子夜场很多，但是能在IT行业自己身边见到，谢正还是吃了一惊，能不能吃到，还是得先过过招。

“师父的师，妩媚的媚，也希望能作为MBI各位老总的师妹，大家多帮忙。”师媚熟练的和大家打着招呼，介绍自己，并和在场的各位一一换着名片。

谢正看着师媚双手捧着名片，一边缓缓的递过来，一边嘴上还客气到：”谢总，多帮忙了。”，便用自己的四指去接，故意伸的有点长，想借着接名片的机会可以轻轻勾到她的手指。他还借机扭头和其他人说话，以掩饰自己的故意。

在名片递到谢正手里的一瞬间，他感觉自己的指甲仿佛已经碰到了师媚手指上的一点点肌肤，可是马上就没有了，只是空空的接到了名片。他不由一惊，回头用正眼看了一下师媚。

师媚也正在因为谢正手上的小动作，抬头在看他，两目交汇的一瞬间，彼此都不由心领神会的一笑，知道对方都是故意。

谢正知道她是感觉到了自己手上的小动作，所以快速的把手指缩回半截，看样子真是久经沙场，这场仗难打了，不过有的是时间，湖南的单子且打着呢。

谢正在坐回原位的时候，不由得暗自佩服老祖宗的话，男女搭配、干活不累。这下他不怪湖南的单子难打了，越难越好，这样可以多泡泡长沙。既有有叶莺这样高挑漂亮的女孩开心相伴，也有师媚这样的泡男高手斗智斗勇，长沙的单子拖的越久越好。坐在椅子里的谢正越想越美，不由的轻轻的晃起了椅子。

“兄弟，你乐什么呢？”诸葛和注意到了谢正的变化，小声问道。

“我乐了么？”这么一提醒，谢正才意识到了自己表情上的失态，赶忙把面部肌肉回到自己的控制。

“看到漂亮妞了吧，你搞不定的。一看她就特难搞，你不行，不是对手。”诸葛和掩嘴和谢正说道。

“靠，这你都看出来了。”谢正装作谈正事一样，摇摇头，又用眼睛的余光瞟了一下对面的师媚。她也正在用眼睛的余光看他，通过她上上下下的眼神，谢正的第六感告诉他，她正在瞄他的鼻子，职业，谢正暗自想到。他也立刻还以颜色的用眼睛瞄她的嘴唇。

师媚注意到谢正的动作，妩媚地一笑，把眼光移开来。

既然彼此都是对方的猎物，现在比的就是耐心，谁先投降就算输。能在这里碰上个高手，谢正真是没想到，他知道这场斗智斗勇已经开始了。在剩下的时间里，他只和新天其他的人聊了聊天，半点也没有理会师媚，她也一样。

越是这样，谢正越知道自己碰上了对手。　txt小说上传分享
矛盾期的合作（2）
“冯总，看到您手下这个个精明强干的猛将，也真是替您开心。”雷越和冯治国一言一语的谈论起来。

宾主言谈甚欢，彼此都肯定了双方未来会在电信市场的合作，也都很有默契的没有提及眼前的项目。这么多人在场，谢正看出来这肯定没啥好谈的，人太多，

“雷总，我们公司市场部经理师媚负责和厂商对口，培训和合作事情找她，销售副总张凯来负责销售的事情，诸葛和与小谢你们可以多找他。这样，让他们在这里熟悉一下，雷总、徐总和周总请到我的房间里坐坐。”冯治国把几个老总拉到他的房间里，看样子是要谈点正事，让手下来对付诸葛和与谢正。

几个人看到老板们都走了，知道合作的关键要等他们谈的结果，也没什么兴趣聊重点，就互相说着闲话。

谢正没有急于在这个场合和师媚过招，只是和张凯沟通着新天的内部情况。

过了一个多小时，冯治国才和MBI的几位老总从办公室里出来，看上去谈的很开心，出门的时候又拍肩膀又握手的，这样谢正心里吃了个定心丸。他很庆幸张猛的那声”没空”，否则，应该不会这么顺利，他胡乱猜着。

“诸葛和、谢正，我们走吧，谢谢冯总的款待。”诸葛和与谢正忙和新天的人一一告别，跟着雷越等人坐车回到了公司。

会议室里，大家总结着结果，计划下一步行动。

“诸葛和、小谢，我们和冯总沟通后，总体感觉上还可以。这合作就像恋人，分为恋爱期，蜜月期，初婚期、矛盾期和分手期。在他们处于蜜月期和初婚期的时候，谈什么都没用。只能在矛盾和分手期介入，效率最高。现在新天和普惠就处于矛盾期，我们的介入正好。他们合作这么久，很多恩恩怨怨，一堆说不清楚的烂帐。看样子，他们需要我们制约一下普惠，今天的阵势就是作秀给他们看的。”雷越总结着和冯治国的谈话情况。

“我们和冯总谈了一下湖南的情况，他给的建议是眼前这个项目我们一定要低调，因为是个议标的项目，所以先投个一般价格，不要打草惊蛇，试试看。今年后面的项目，客户极有可能走大平台方案，做成一个大标，那就很大。我们根据必要出现在客户现场，他会帮我们在后面运作。但是眼前，他暂时还是会投普惠。他认为现在我们去也没用，反而让普惠警惕，减少利润空间。看目前这个形式，说的有点道理。”

“他的要求就是一定要给他20％的空间，同时也希望在别的电信客户和MBI展开合作。”雷越看了看几个人：”你们的意见呢？”

“成成成，不过20％的利润空间，这个暂时答应不了，不过现在也不急，和他们不能说死了。”周成一直很关心价格和利润。

“小谢，湖南有没有可能走大平台方案？”徐艳芸问到。

“现在不好说，要拿到他们的架构图越详细越好，然后和总部的规划，对着分析一下。”谢正应到。

“好，小谢，你可以找新天的人问问，估计他们会给的。”雷越接到。

“诸葛和，你得再找客户内部的人确认一下，湖南的方案会不会变大平台。”他又调头吩咐着诸葛和。

“好。我找机会和客户内部的聊聊。”诸葛和应道。

“好，诸葛和你在长沙就多和新天的人接触接触，和他们合作的事情就交给你负责。小谢就负责平台的问题，然后我们再决定这次的标怎么投。我会和上面争取一下，看看能不能在别的省给新天点肉吃，不知道他们的实力怎么样。好，散会，我和周成得去广东和浙江，看样子那边比这边要快。”

出了会议室的门，谢正把诸葛和拉到一旁，问起来。

“我怎么觉得这事不靠谱，新天给我们卖了。

“怎么了？”诸葛和问道。

“先输这个小单，大单如果也输呢，就什么都没了。他们又是利润又是市场的，我们呢？”

“我也有感觉，可是能怎么办呢？又不能逆着老大的想法来，先干这个呗，看情况再说。”诸葛和摇摇头。

“他们可进可退，我们华山一条路，而且控制不了他们。你想不想……”谢正把在嘴边的话生生吞了回去，想到诸葛和的需求是想当官，不太会得罪上面，自己的想法他估计不会接受。

“你想什么？”诸葛和看了看他。

“我在想找机会再和他们聊聊。”谢正把玩点邪的几个字留在嘴边。

“好啊，到时候叫上我。”
长板打倒短板
谢正自己一个人回到房间，点着香烟，然后闭上了眼睛。

大家对眼前这个小标可赢可输的态度，让他很是头疼。

八百万人民币对于几个老总都可有可无，可是对于自己，输了可能就什么都没有。他越想越头疼，自己的需求和整个团队的不一致，和每个团员也不一致。在以前因为是多少的问题，还可以为了团队忍让一下，今年看样子是零和一的问题，一个芝麻都丢不起。

团队合作、团队合作、想起那些商业教科书上写的狗屁，谢正就生气。需求一致自然就会团结在一起成队伍；需求不一致，整个团里谁都不会合作。

对于自己，这个小项目一定要拿下来，保证有点数字，因为后面的大项目更控制不了。MBI对湖南的投入度是与项目本身的难度以及广东和浙江相关的，如果广东和浙江输了，大家就会孤注一掷……

等等，谢正把思绪又拉了回来。

如果广东和浙江输了，那么湖南就变成了大家的人民币。

专门成立一个队伍，这么大的移通不可以一年一个省都拿不下来，否则老总都乌纱难保。

雷越没有选择，必须拿下湖南；

周成也没有选择，必须拿下湖南；

徐艳芸暂时放在一边。

诸葛和不用考虑，他没得选。

如果只剩下湖南，那团队目标就和自己一致了，所有人都在为自己一个人打单……

谢正越想越兴奋，马上跳起来画了一个MBI的组织结构图，从上到下的一个个分析起来。

假设广东和浙江输单，整个团队的目标就和自己的一致，最好把James和国顺昌都拉进来，给这个团队插上了一块更最长的板。

长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

短板理论是说团队里最短的板