做单-第22部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！

。待到危机发生时，用最快的反应时间，直接取敌人的首级于囊中。

这种有效的军事模式，被商界很快的借鉴和模仿。

沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰乱炸，也不知道到底炸死了谁。这种广告一定要在三秒中内表达完主题，主要就是品牌宣传。根据统计，49％的观众会在三秒钟后换台，看到广告不转台两分钟时间的占到。

沙漠之狐就是杂志或者某些场所的分类广告，针对固定人群，有的放矢。这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的具体特点。

斩首行动最具代表性的就是面对面销售，直接取客户于囊中。

“这里面每一步的灵魂都是围绕着成交服务的。在公司里市场部就是沙漠风暴、客户研讨会是沙漠之狐，像我们这种面对面的销售就是最后一步，要斩首行动了。记住，找机会和销售总监聊天的时候用上，他肯定会高看你一眼的。”

俞第酒也不喝了，忙不迭的听着。
最快吃掉机会（2）
“例如，哪天你和老板逛商场的时候，可以这样和他分析具体案例。你知道最近卖的最火的洗发水是什么牌子么？”

“嗯，霸王？”

“太聪明，一看潜力无穷。你知道为什么？”

“广告做的不错，成龙代言的，中药的。”俞第想了想，回答到。

“精辟，让客户能记住产品的关键特点，这就是成功的沙漠风暴，很多公司做的都不错，大家在这方面差距拉开的并不大。大部分快消公司都没有做最后的斩首行动，就是在大卖场里派驻专业的销售人员，当客户来到柜台的时候，促成最后的消费行为。”

“我和霸王洗发精的老总学习过，他们公司的培训细化到大卖场最前端的销售人员，看见什么样的客户怎么说，推荐什么样的产品，都是模式化的。而且他们招的销售人员主要以中年妇女为主，她们的生存压力大，会很精心敬业的去推销洗发水。”

“她们每天都会把洗发水的销售数量发短信给总部，这样公司就可以控制库存精确到天，到路上，降低物流和库存成本。够了，你等到哪天和老板逛商场的时候，装作无意的看见了霸王洗发水，然后给他来段分析，说是自己问卖场服务员学习到的，爱学习的员工老板都喜欢。”

谢正越聊越来兴致，喝了一大口啤酒，继续说道：

“你想想，你老板周围都是面对面的销售人员，10％的几率可能研究市场营销策略，10％里面的10％会分析过霸王洗发精，所以你的故事对他来说绝对新鲜。这是你哥哥的亲自调研，所有的教材和案例分析里面都没有，放心的用吧。”

“记住，千万不能和他聊面对面营销，那你哪有价值，拍马屁另算。”

俞可可和俞第都听得很入神，但是明显俞第更上心。

“那我能问个问题么？”俞第小心翼翼的问道。

“如果我老板不和我去逛商场怎么办？这种机会很少啊。这套话什么时候用呢？”

谢正听了哈哈大笑：”俞可可，你这个弟弟很聪明啊，有前途有前途，一听就懂。我这么大的时候，在电脑屁股后面擦网线呢。这个问题，让哥哥好好想想，得想个让你老板高看一眼的，不容易啊。”

“这样，跨行业吧，你姐姐也用的上。”

“什么，美容的么？”俞可可一听来了兴致。

“讲讲时装Armanni（阿曼尼）吧，男女通吃。”

“见过阿曼尼的电视广告么？”

两个人对视一眼，没见过。

“那你们怎么知道它是名牌呢？”

“嗯，杂志啊，口碑相传啊。”俞可可接过了话题。

“对，这是沙漠之狐。但是很多时装都在杂志上有广告，也没有成为时尚界的名牌。”谢正提示到。

“找名人代言，贝克汉姆就代言了它的*。”俞第看样子是个球迷。

“不准确，更准确的表达是赞助明星参加时尚类活动，达到四两拨千斤的效果。你想想看，明星一出场，娱乐记者不用给钱就拼命报道他们的花边新闻，穿的什么啊、戴的什么啊，这样就免费替厂商做了广告，省却了多少广告费。而且把阿曼尼时装和明星的时尚生活联系在了一起，人们就产生了强烈的购买欲望，满足自己的明星梦。”

“重点是，阿曼尼利用赞助时尚活动达到四两拨千斤的宣传效果，而且是定位很准的沙漠之狐。这是我和阿曼尼的亚洲区总监学到的，所以这个段子肯定够你用的。其实会了原理自己去分析，可能说起来更实在一些。”谢正的一番案例，让俞第听的的很开心，心满意足的买单走了。
原来是家的感觉（1）
剩下谢正和俞可可两个人静静的坐在俏江南的角落里。

谢正耳边听着舒缓的音乐，面对一桌的美味佳肴，身边搂着*动人的俞可可，想要说些什么，却发现自己迷茫掉了。在没有目的和问题的时候，自己经常不知道怎么去生活。他希望眼前的俞可可是个客户，是个问题，这样可以解决掉。说话前先有个目的，用开放式的问题去挖掘对方，然后用封闭式问题去引导对方，将对方的需求和自己的目的联系在一起，然后给出解决办法，实在不行还有催眠对话，如果被催眠了，还可以反催眠……

可是，现在是生活，没有问题，短短的半个小时，需要享受生活，怎么解决这个问题呢？

“傻瓜，想什么呢？”俞可可看着谢正自己在一边发愣，不禁感到好笑。

“宝贝，我在想你在想什么？”谢正恢复了笑嘻嘻的感觉，他忽然明白自己还不知道俞可可到底对两个人的关系怎么看。

“我没想什么。”俞可可撩了撩自己浪漫的卷发，身上那股*而又迷人的气息随之扑面而来，就像谢正第一次看到她的那样，那样让他心醉。

“我在想为什么每次和你在一起，都有种醉了的感觉，你身上的味道越来越让我着迷。”谢正凑过去，轻轻地亲了一口。他发现自己愈来愈发迷恋俞可可身上这种醉人的味道，这让他很放松，能忘记所有的压力和不快。

“你知道么，我也是。”俞可可不好意思的笑了笑，陷入了往事的回忆中。

“在汽车电影院的那天晚上，一上车，我也注意到了你身上的味道，闻上去总是让我有种晕晕的感觉，特别放松，否则怎么会让你这个傻瓜占了便宜。”俞可可支着下巴，蔑视而又迷人地看着谢正。

“是么？”谢正心里暗想那应该是香水的魔力吧。

“那你现在闻闻，还会让你头晕么？”谢正凑过去，和俞可可深深地亲吻着。

俞可可深深地吸了一口，沉醉地抱住了谢正，小声在他耳边说着：”亲爱的，就是这个味道，每次都让我头晕晕的，让我放松，就像是家的感觉。你爱我么？”

谢正犹豫了一下，马上说到：”当然了，我爱你。”

家的感觉！

谢正一下子明白了这似曾相识的味道到底是什么，就是家，就是懒洋洋躺在家里晒午后的太阳，那种感觉。

年轻的谢正已经习惯周游于各个女孩子之间，所以他从来都不会骗对方说自己已经爱上她，可是为了这个让自己迷恋的俞可可，他不得已，多次的破了戒，因为这样的回答会让分手变成一件很麻烦的事情。

不过，这似曾相识的味道真的就是久违了的，家的感觉，让自己稳定、让自己放松、让自己迷恋。谢正感觉自己真的迷恋上了俞可可，真的迷恋上了两个人之间的这种感觉，可是，这是真的么？

谢正闻了闻自己身上的味道，没有一点感觉，不知道俞可可到底闻到了些什么。
原来是家的感觉（2）
“你的工作怎么样了？”谢正转移了话题，他害怕话情话说多了，就变成了真实。

“我下周转去卖软件，做政府客户。”俞可可还是靠在谢正的身上，贪婪的呼吸着他身上的味道。

“哦，你怎么摆脱的，表妹？”

“我的老板又发现了个清华的妹妹，做表又快又好。所以，我一申请，她就放我走了。”俞可可骄傲地晃了晃头，表示自己最后还是成功的从表妹队伍中退了出来。

又毁了一个清华的精英，谢正暗自想到。

本来很多表格只需要找个最初级的程序员写个小工具，就可以把工作效率成万倍的提高，可是MBI公司规定，任何软件均需要申报到法律和安全等部门审批后才可以使用（这在MBI几乎是个不可能完成的任务），再加上员工之间的竞争导致工具软件流通不畅，MBI很多表格都完全由人工填写，根本不用自己的软件。

国内每天哭着喊着要上软件系统的客户完全想象不到，给他们做软件的公司反而不用自己的软件，用人工。

MBI这几年优秀的表哥表妹成倍增长，不知道多少精英就这么把青春浪费在表格里。谢正曾经看见十几个女孩子熬夜在上千个表格中修改间距和颜色，这一切努力的结果可能老板连看都不会看一眼，官僚主义的好处还有就是可以解决就业难的问题。

“亲爱的，你能告诉我么，你是学新闻的，可为什么想做销售呢？”谢正好奇的问道。

“我喜欢和人打交道，学新闻和当主持也是一样，可以和很多人打交道。”

“打交道，然后呢？你喜欢什么样的生活？”谢正问道。俞可可性格很开朗，喜欢和人打交道，这个很明显就看出来了。

“我渴望稳定的家庭生活，我希望能有个自己的家，和我的白马王子一起生活，一起周游世界。”俞可可傲气地把下巴扭了过去，意思谢正并不是那个白马王子。

“当主持人不更容易碰到白马王子？”谢正听了呵呵直笑。

“我喜欢有头脑能赚钱还会生活的人，越优秀越好。”俞可可挑衅地看着谢正。

“那你可能来错地方了，做销售的钱多少我不知道，生活着的人可真没几个。”谢正笑了笑，感觉俞可可的韩剧看多了。

“我也感觉到了，不过人生就应该WORK　HARD　，PLAY　HARD……”正说的眉飞色舞，俞可可的电话响了起来。　。。　　。。　
人生是短跑？长跑？
“快，老板电话我了，我们赶快回公司吧。”俞可可看着自己的电话，拎起了包，拉着谢正就离开的饭店。

“什么事，这么急？”谢正也忙不迭的收拾东西和俞可可离开了饭店。

“忘了告诉你，Lucy最近见了一批中国的客户，结论是，大陆的销售根本不知道自己的软件是干嘛的，就知道做关系，既陷入了价格战，也丢失了大量客户。所以今天要开全国会议，加强销售的技术培训工作。你觉得呢？”俞可可拉着谢正快速的向公司走去。

“典型的老美作风。思路没错，但是在中国玩这套，就会死菜菜，这是我的结论。”谢正想都没想，就把答案拽给了俞可可。

“什么意思？”俞可可一边快走，一边问谢正。

“的确现在很多销售不懂产品，迫使客户也把重心放在了关系上，这说明中国的市场还不成熟。但这个肯定不是最迫切的重点，这是个长期的问题，大陆的文化和美国完全不同……”

“她也认为是长期问题，所以现在就要入手。”

“哦，是么？那她对中国的市场还不了解，短期肯定不是这个。MBI的数据软件在很多行业的市场份额是零，都输给了文骨甲，销售会点技术马上就能解决了？”

“那也不能不管长期啊？”俞可可对此结论很不以为然。

“人生是短跑还是长跑？”

“嗯？”

“人生就是要以短跑的速度跑长跑。她如果先解决这个长期问题，今年你们真的有点悬。”　

“亲爱的，晚上和我一起去清华吧。ISU　的老大去清华做演讲，我回去帮个忙。”

“谁啊。”

“政府部门的老大李清。”

“我听说他病了啊。”

“对，早都定了是他去，怎么办呢？”

晚上谢正和俞可可来到清华，听到了李清的演讲。当时留给他印象最深的一个问题是：”您在MBI，觉得个人在哪方面最失败，做的最不好？”

谢正在心中默默的念出了和台上人一样的答案——家庭。

“我觉得这么多年来，因为忙于工作，我在家庭方面最失败……”

他讲这句话的真诚感觉，让谢正也感觉到眼眶的湿润，没有时间和家人在一起，是所有MBI高管的通病，每个人每年每次都在讲同样的话题，可是状况从来没有改变过。

一旁的俞可可倒是没有那么深的感慨，只是小声地嘟囔着：”还不就是为了赚钱，不会享受人生赚那么钱干嘛？”

谢正也不禁想起了中午和俞可可在一起时，突然迷茫的那种感觉。就算和家人在一起了，不会体验生活的味道又能怎样呢？

他不知道李清有没有这个问题，后来也无从问起，因为就在不久后的一段时间，李清因为病重而英年早逝，永远离开身边最爱的人，结束了他的人生长跑。

“这是我在华尔街混了几十年学到，商场要想胜就是比谁更狠，It’s　my　business；pls　get　out。”电视剧《奋斗》里，董事长在教育着儿子。

谢正看到了，不禁哈哈大笑，这些编剧根本没有经历过真正的商战，情节不符合逻辑，台词更是让专业人士笑掉大牙。

竞争到了最顶尖的时候，拼的到底是什么？

智商？大家都一样，谁敢说比谁高多少？

情商？大家也一样，这社会谁比谁傻？

比狠？你狠，我更狠。

华尔街也好，MBI也好，这些从顶尖大学毕业再经过千挑万选人才，相互间再经过几十年生死PK，谁比谁差？没有。

“你说比的是什么？”高飞和谢正两个人站在自由女神的脚下。

对岸曼哈顿繁华的灯火中，两栋摩天大厦比肩而立，直耸入云，那是纽约的象征——世贸大厦。

“秦始皇死的时候，最想要的是什么？”

“长生不老药。”高飞明白了谢正的答案。

“为什么每年马拉松比赛，我们的周总裁都坚持第一个跑完全程。体力至胜，既要跑的最快、还要跑的最长。这才是答案”谢正忽然意识到了什么，在垃圾桶上狠狠地按灭了烟头，和高飞两个人离开了自由女神像。

任凭谢正脑袋插上想像的翅膀，也没有想到第二天，对面那两栋大厦就在这个世界上消失了，没有比被它们身影挡住的帝王大厦，活的更长久。　。　　。。　　想看书来
你不仁、我不义（1）
移通湖南最终公布了结果——项目取消、招标停止，最主要的原因是风传很久的电信重组方案出台了。

中国的电信市场上演着一出又一出波澜壮阔的的商业悲喜剧，稍微慢一点脚步，就会被这个飞速变化的市场甩的无影无踪。这个通、那个通以各种理由合来并去，昔日的竞争对手不情愿的变成上下级领导，苦心搭建的平台马上要为对手所用。

不深蕴其中，难以体会这里的游戏规则。

大家每天都在研讨电信高层更迭给市场带来的各种变化，谢正也跑来跑去，参加各种讨论，他的问题只有一个——这些*是不花钱了，还是会花的更多。

“他妈的，都不知道明天谁是自己的老板了，还会不会花钱？能花多少花多少！”这是谢正得到的最终答案。

他放心了，移通湖南的项目不会没有，只会更大，大平台方案对客户是最佳选择，因为花钱最多。

“湖南那边怎么样了？”谢正去不了那边，只能在电话里与诸葛和一起谋划谋划。

“这次电信重组的方案一出，客户那边就开始考虑上大平台了，原则上越大越好。”

“我也听说了，全国的*都在疯狂的想把钱花掉，上系统。这样等到合并的时候，自己手里谈判的筹码就大了。”

“对，感觉湖南这面也是这个意思，听底下的人说张猛和