做单-第32部分

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王芸生的生死关键点在哪里？

谢正也不由的问住了自己，这才发现谈判了这么久，自己居然没有对最关键的决策人需求做出深入的分析，这个也是整个团队的问题。James的问题直接切中了要害，等于是在告诉所有人，你们都没有把握住客户的真正需求，所以才出了这次的意外情况。

Tony看着谢正犹豫的眼神，知道他对自己的答案并不满意，他会心的微微一笑，又深深的躺入沙发中。

“好好想想吧，大陆的文化还是你们自己最熟悉，这也是我来找你的原因。”

什么关乎王芸生的生死存亡呢？谢正眼前一片模糊，那个看门老大爷一直在晃来晃去。

谈判之神，一个已经退休了的采购处处长，他的钻戒和刀子又都在哪里呢？

钻戒，肯定就是要替移通的总部做工作，让他们对国资委有个交待，为马上就要到来的电信重组增加筹码。

刀子，几乎没有，王芸生是不会惧怕任何移通内部斗争的，这也是他被请来的原因。

刀子，刀子，谢正绞尽脑汁也真的想不出什么好答案，不由得使劲拍了拍自己的脑袋。

如果找到刀子，就能逼王芸生不再继续砍价……

随着脚下木桶水的慢慢变凉，谢正意识到自己的需求是希望价格降下来，王芸生的刀子根本不是他该考虑的问题，倒是应该考虑怎么给出个大大的钻戒才好。

想到这里，谢正不由坏坏的一笑，不过他马上意识到了自己的失态，忙指挥大脑神经把坏坏的笑引到脸的左边，对着Tony的右脸保持住了沉思的表情。

“Tony，你看我这样分析对不对。”　

“你说说看。”Tony直起了身子。

“你看，我认为王芸生真正的需求是要高调的完成谈判任务，最后这些都会报告到国资委，为马上到来的电信重组增加筹码。你也知道移通的老总还很年轻，肯定还想往上走。”

“嗯，你继续说。”

“我也知道ISU那边有些人认为我们降价的理由不充分，那就莫不如让他们正式的发函给移通总部，把这个事情搞大，满足王芸生上面人的想法，也给他减轻压力。这次谈判不涉及实际采购，谁都不可能给出底牌，这个大家都清楚。这么做，其实就是让王芸生完成谈判任务么，至少是面子上的任务。”

“嗯，有道理，那价格呢？”

“价格肯定还是要降，等他们闹玩，然后我们再降价，不就是皆大欢喜了么。”

“可是客户就是一直要求降价，我们也不知道普惠的价格……。”

“等ISU闹完了，我想办法（咳咳，说到这里，谢正轻轻咳了一下）暗示一下用户，让他们比着一个我们合适的价格要，正式对MBI发出来，我们回公司要价格就有理由了，也比较主动。”谢正一边说，一边也有些紧张，想着这段时间谈判的生死与共，和Tony的谈话范围或许可以扩大一些，但是香港不比大陆，还是要小心点。

Tony听到这里，沉默不语了一阵子。

“ISU那边，我可以去沟通一下，其他的你有把握么？”这句话一语双关，但是大家都明白，重要的是谢正所说的暗示客户。

“放心吧，这个我很熟练，操作过很多次。”谢正尽量用平稳的语气表达，其实心里也暗暗的打着鼓。他心想，为了这个破湖南，现在自己就已经拼了，可是标在哪里呢？

Tony的表情一下轻松很多，又闭上眼躺回到沙发里。

谢正也退回到自己的沙发，回味了半天刚才的对话，觉得自己的答案也算是回答了对方的问题，但是对方却是守口如瓶，不知道他还有James到底怎么想的。

两个人把按摩的小妹叫进来，结束了这次按摩。
这样就连升三级（1）
夜晚的北京，华灯溢彩，一望无际的车龙表明着这个城市的繁华，在它们中间，谢正心事重重的排着队，随着车流，一米一米慢吞吞的向前蹭着。

和Tony分手后，谢正又约了高飞，想和他交流交流。一不留神，这个睡在上铺的兄弟已经是总经理了，一家中国IT龙头企业的中国区总经理，这可是无数MBA，EMBA和未来的XMBA职业生涯的最高梦想，这个吐卢斯（Tloos）　仅仅用了半年，就梦幻般的做到了。

想想自己还在为个没影的破单子绞尽脑汁，被折腾的一个月都没好好睡过觉，谢正郁闷的无处发泄，拿大灯不断的闪着对面司机的眼睛。他真想这个破君威其实就是变形金刚大黄蜂的化身，能马上站起来，一步迈出车队，直接飞奔到见面地点——天上人间，那号称是全城最顶级的夜总会。

“我实在是没办法，最近真的很忙，我看你也挺忙。要不这样，就今天晚上，你到天上人间来，一起放松一下，我也想和你商量个事。”高飞的电话里传出来夜总会嘈杂的舞曲声，一听就知道已经在包房里了。

推开房门，几个人正喝得面红耳赤，每个身边都围绕着一个顶级身材的模特，真的不愧是北京顶级夜总会，这里的小姐从来不会让人失望。

看着谢正一脸疲惫的表情，高飞热情的站起来，搂住他的肩膀，大喊道：”来来，大家看看这是谁来了？”

谢正透过屋内的烟雾一看，原来自己都认识，益和联合——MBI　笔记本中国最大代理商的几位老总。

大家寒暄一番，让谢正自己找了个地方坐下。

“怎么愁眉苦脸的，来，我给你找个漂亮的。”高飞半年不见，俨然已经是这里的熟客，他一挥手叫进来个妈咪。

“妹妹，你看我这兄弟累的这个样子，把你手下最好的小姐叫出来，就是那个得了奖的模特，一米八多的那个青岛人……”

不一会儿，一个身材高挑，绝世美眸的亮丽模特款款的坐在了谢正的身边，这让他有了点精神。

“大哥，您好，看你脸色不太好啊，来放松一下，一起玩个骰子吧……”模特的纤纤细手拿起了桌子上的骰钟，这边软软的靠在了谢正的身上。

这艳艳的女人香，让谢正忘却了刚才还在的压力，手紧紧地搂了上去。

晚上二点，大家还在狂吼乱舞着，高飞和谢正来到了夜总会的外面。

“政协，正想找你呢，你最近怎么样？”两个人都迎着夜风，吹醒着自己。

“怎么样？知道站屎坑里，看别人泡妞啥感觉么，就是我现在看你的感觉。”

“啊，我最近是挺顺的。”

“你他妈是挺顺的？你他妈是中国IT界的一个奇迹啊，从一线销售，半年做到远想MBI事业部中国区总经理，你都可以写入史册了。”

“惭愧，惭愧，最近命是挺好。”

做上了中国区总经理，高飞说话的口吻居然变的谦虚很多。　txt小说上传分享
这样就连升三级（2）
“和你说个好消息。我和现在老板，也就是大中国区经理，他很快也会去品果，和先去的人汇齐，同时他会推荐我做大中国区总经理，也就是远想集团的副总裁。”

“真的？写小说呢？你他妈还有完没完，啥时候替杨大庆啊。”谢正听的只想抽自己耳光，把自己从这个梦境中唤醒。　

“远想在干吗？”

“别提了，现在形势越来越明朗，他们根本没时间中国这块业务，任我们自生自灭，现在笔记本电脑业务一落千丈，市场份额已经从22％跌到了17％，照这个趋势，用不了几年小黑就是个历史名词，PC就更别提，估计两三年就几乎会从市场上消失。”

小黑啊，小黑，想不到曾经让对手感觉那么遥不可及的它，现在居然沦落到这个下场，谢正感叹这市场的风云变幻，远远超出所有人的想象。

“原来小黑和PC的代理也都死的死、亡的亡，很多公司远想都不要，省下的也都跟着MBI的人转去做品果了。”

“哦，那大家就还算找到口饭吃。”谢正听到这里，也是一阵心酸，毕竟也是曾经的合作伙伴。

“这样也不错。听说品果的产品最近在美国势头很猛，在中国未来市场肯定也会很大，大家还都有得钱赚。”　

“政协，你脑子怎么变慢了，是不是最近累的啊，以前你不是这样啊。”高飞笑嘻嘻的看着谢正。

“怎么？我说错了么？”谢正晃晃头，抖了抖身上模特的香水味，没有搞明白自己说错了什么。

“Unbalance　bring　chance，还记得那老头么？”高飞脱口而出，单词间没有任何停顿。

“哦，记得啊，怎么了？”谢正想起来了，高飞说的是那个美国老MBI人。

“哥们，这你都不懂啊。”高飞看了看一旁还没有醒酒的谢正。

“现在远想是让我们自生自灭，但是瘦死的骆驼比马大，MBI毕竟还有着17％的市场份额，每年二十多万台的销售，而且都是企业和高端市场，利润丰厚，就算是跌到零；肯定也得跌上个几年。这块业务远想没人管，可是有大量的企业用户…。。。”

不用高飞继续讲下去，谢正已经明白了。

在集团采购领域；MBI的笔记本电脑一直有很大的市场，这里面有很多可以操控的空间。

“好，我明白，你继续，刚才是喝多了。”　

“益和联合你也知道，实力也就是个二级梯队，但是现在那几个大的分销都跟着去做品果，他们就变成了老大。他们也知道我老板很快要走，所以今天晚上，这不就在一起商量未来怎么做么？”

不用高飞继续说，谢正非常清楚这里的猫腻，这些手法他和高飞都是轻车熟路。

“你看看，如果机会合适，你去益和联合去做个副总裁怎么样？”高飞说出了今天的目的。

“我，离开MBI？”谢正这才明白自己刚才是喝多了。

如果两个人分别在厂商和代理处联手，就MBI　笔记本目前的市场情况，的确大有可为，谢正听上去不禁春心大动。

二十万台，MBI的笔记本平均价格在一万元左右，这就是大概二十个亿的盘子，笔记本不比PC，玩好了，操盘手至少能落23个点的纯利……

谢正的脑子转的飞快。

“长了不敢说，最少两年。”高飞自信的比了比手指头，给了谢正一个眼神，俨然又恢复了两个好兄弟常有的神态。

“那你的老板什么时候走”谢正问高飞。

“估计两个月就能定下来。”

“好，这事我好好想想，今天先到这吧。”

两个人转身向夜总会走去。

“政协，你身边的那个模特可是在电视上拿过奖的，身材不错吧。”高飞色色的眼神看着谢正。

“是么？什么奖？”

“我也忘了，新丝路的，还上过CCTV呢。怎么着，今天晚上安排安排？有人请客。”

“我最近累得都不行了，有心无力啊，白浪费。再说，我还得留着给女朋友呢。”谢正叹口气摇了摇头。

“你还交女朋友啊，要那个干吗？没看见这漂亮女孩子都跑夜总会里来了，哪里还能找到干净的。”高飞用不上道的眼神看着谢正。

“没你说的那么邪乎，总还是有好的。”谢正脑海里蹦出了俞可可迷人的笑脸，他挥挥手，驱到了一边去。

“现在这社会，有几分姿色的都出来捞钱，谁还老老实实的打工。我是没兴趣找女朋友了，就这样挺好，天天当新郎，夜夜入洞房。”

“靠，你那都是花钱买的。”

“我没你的能耐和闲工夫去追女孩子，玩纯情。我就一手交钱一手交货，干净利索，谁也不欠谁。”

“别扯了，你读书的时候就这样……”

“你那时候倒是纯情，现在呢？谁有你女朋友多，谁有你花？”

谢正闭上了嘴，两个人一推门重新回到了夜总会的包间。

进到房间后，谢正顺着模特的大腿仔仔细细的看到了脸蛋，经高飞这么一说，自己好像真是在电视上见过她。书包　网　。　　。。　　想看书来
击败MBI的方法（1）
第二天上午，谢正参加了MBI整个谈判小组的会议，商讨下一步到底应该怎么办。

大家沸沸扬扬，你一句我一句，讨论了半天，没有什么确定的决定，但是大部分还是认为需要降价，雷越、Tony和周成一直在听着，没有发表什么言论。

大家正说着，国顺昌一推门走进了会议室。

他是MBI中国最早的几个*之一，快五十的样子，瘦瘦的身板，看上去也算是精神干练，就总是一副居高临下的样子，眼睛和嘴巴经常会斜视别人。他这么多年一直顺风顺水，和香港人以及台湾人的关系也不错，经常能捞到肥缺。

谢正仔细观察过，他的办公桌周围永远都是围着三、五个美女秘书，整天唧唧喳喳，帮他处理各种表格。这人也很享受这种感觉，经常坐在办公室里玩政治，很少见客户。

当时几个销售正在会议室的白板上算来算去，商讨降价到什么情况比较合适。

“你们要降，就拿出证据和理由来。”国顺昌甩下句话，转身就离开了会议室，剩下所有人坐在那里，你看看我我看看你，不知道该如何讨论下去了。

“现在，既不知道普惠的价格，也不知道客户的心理期望值，暂时还是观望一下吧。”Tony先站起来发表了意见，打破了僵局，。

产品部的几个销售听到这里一愣，互让你看看我、我看看你，心里都明白了，现在这个形势，Tony也是无力之举，都泄气的坐到了一边去。

“那你有什么意见，有关下一步？”雷越放下了手中的报告，看着Tony。

Tony轻轻咳了一下，环顾了周围，最后盯着谢正说到：”大家都有什么想法呢？”

谢正看着Tony的眼神，忽然间感觉到了什么，扭头看了周成一眼，心里掂量了一下，没有出声。

Tony又盯着谢正问道：”小谢，听说你有点想法，和大家说说。”

谢正心里暗暗骂道，这个香港人办这种事情应该提前打招呼，自己还不知道周成和雷越是怎么想的呢。

他站起来，又看了眼周成，咳一下，慢慢说到：”我觉得也可以暂时先不降。我们可以先发传真给客户，正式通知他们MBI不能再降了，看看他们的反应……”谢正一边说着，一边忙观察着周成和雷越的表情，　

谢正也能理解Tony的难处，正式发函给客户是一件很冒险的事情，由自己提建议可以给Tony留点回旋的空间，省得有人极力反对，而在这种场合丢面子。

Tony询问的眼神转向了周成和雷越。

周成听到这个建议有点惊讶，低头想了想，像往常一样，没有着急发表意见，回头看向了雷越。

雷越站起来，巡视下会议室的的一干人等，然后站到写满价格的白板前：”这也未尝不是个办法，虽然有点冒险。不过移通这次集采也的确有很大的成分是要给上面做做样子，毕竟电信重组越来越近，每个老总都想在国资委面前争取做出更多的业绩。。这样，我们先兵后礼，Tony你和王芸生约一下，就说明天下午我去拜访他，发传真的内容我们会后商量一下。”　。。　　。。　
击败MBI的方法（2）
等大家纷纷散去后，周成把谢正拉到了一个角落里。

“谁出的主意？”

“别提了，昨天和Tony聊天，聊出来的。他只是说自己去和ISU　Team沟通一下，没想到会上就让我提出来。我根本都没想说，但他一直问我，不过看雷越的反应，他们应该也是沟通过了。”

“成了，下次有这种事情早点和我讲，没事别出头，让他们去搞。”

“是是，没想到，Tony突然来了这么一下子，不过你觉得这招怎么样？”

“有点风险，不过要看谁做，你发传真你肯定死了。”

“我肯定不发，也轮不上我啊。”

“客户关系的雷，让ISU和E*他们去抗吧，你做好自己那部分。小心点，等James有时间了，还不知道谁先死呢。”

“是，领导说的对，我也没想到，下次一定注意。”

很快，周成被雷越电话叫走了，看样子肯定是一起斟酌一下传