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做单-第6部分
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，都是以分公司负责 移通相应的分公司，而其最大的竞争对手普惠则十年前就成立专门的部门，全国一盘棋看死移通。在移通公司的IT基础设备采购中，普惠市场份额几乎就是90％，省下的10％是NUS公司的天下，MBI只有几粒芝麻，没有一个关键的大客户。
随着08年奥运会和3G牌照的临近，中国的电信市场在酝酿着一场大的变革。为能在未来的3G市场和传说中的电信分拆重组中占领一席之地，各大*纷纷扩建基础设施，以期在未来的谈判中增加筹码，中国移通公司也不例外。
在全国主要几个大的省份，移通计划大手笔的项目投资，为未来的电信市场变革搭建基础设施平台。年内，最重要的省份莫过于广东、浙江和湖南这三个经济大省的基础设备改造，每个省在基础设施的投资总预算都超过既往五年的总和，超过一个亿，而且这批改造完成后的五年内，不会再有新的基础设备采购。
赢了，吃五年；输了，卷铺盖回家；没有中间地带。谢正暗自算到。
普惠公司刚刚经历过一个大的人事动荡，中国区总经理孙知遥被内部的*清洗出局，换上来以打价格战而闻名的尔戴公司总裁胡彪。一朝君子一朝臣，胡彪对整个高层大换血，但负责移通公司的销售团队毫发未伤，明摆着移通公司今年的大采购，他想依靠这批老人守住江山。
负责移通公司的普惠销售团队已经磨练多年，最新的销售也都看移通公司超过五年以上，最老的销售就是他们的中国区总经理溥庆——二十五年。二十五年前，溥庆从中国移通公司北京总部的采购部经理跳槽到普惠公司做销售，从销售做到中国区经理，只负责一个客户，就是中国移通，可以说他比移通公司总经理更解移通。
据传，溥庆手下有个顾问团，都是以移通公司的高层儿女和亲戚为主，溥庆通过这个顾问团每年送出去的公关费就高达上千万，当然这也和MBI在移通一直没有给普惠公司销售压力有关，让他们在移通公司的销售额普遍比行业内其他客户的价格高出20％以上。丰厚的利润带来的另外一个消息就是普惠公司内部已经有传言，这会是溥庆的最后一年，他和几个手下均申请投资移民美国，并在佛罗里达买下几百亩地，购置豪宅……
“当然后面这都是传言，仅供参考。但是移民的消息基本属实……”周成看看大家。
谢正一边在惊讶这周成获得信息的高质量，一边也听的头晕目眩，回头看看各个地区上来的同事们，苦笑道：“我们还是回家洗洗睡吧，我在MBI这么多年，还没听说过客户底子这么差的，以前的人都干嘛去了！” 。 。。 想看书来
小节 价值观决定一切（2）
“我来北京之前也问过以前的同事，听说点传奇的故事，呆会可以和大家说说。” 来自上海分公司的关沪跟着抱怨道。
“小关，你说说，你在上海听到什么故事和大家一起聊聊。”周成听到这里，暂停讲解。
“移通今年在华中最主要的采购项目就是浙江和湖南两个省。其中，湖南移通连MBI的一根线都没买过，而且当年湖南的老总曾经明确和下面的人表示过，MBI公司的产品能不买就不买。”关沪看看大家。
“为什么？我也听说过，为什么？”周成追问道。
“三年前，MBI投标输了。分公司的销售在招标现场拿起一杯水就泼向客户，大骂老子来投标是给面子，以后老子不来了，转身就走。当时客户的总经理就在现场，也是现在的总经理，气的破口大骂，打那以后MBI连根线都没卖进去过。”关沪对大家苦笑一下。
“以前我们太不重视移通，很多销售都把他们的单子藏着自己做，做丢也不怕，反正不是主要的。今年我们全国一盘棋是对的，可是真的太难，很多省客户关系差到极点。”关沪继续说到。
周成听到这个消息也很惊讶：“原来是这样，那可难做。别的省呢？”
来自广东的郝京看看周成的脸色，说道：“我在的广东有个变化，刚听说他们的老总被调到浙江去。”
“浙江我负责啊，他怎么了。”关沪急问到。
“广东的老总两年前因为高价宣布普惠中标，被当时MBI分公司投诉到移通总部，后来闹到纪检委和法院。官司打一年，后来庭下和解。他本来很年轻，非常有前途，可以走政治路线的，结果因为这事闹得官也没的升，这不今年就给调到浙江。”郝京看看关沪，耸耸肩。
“那我浙江不是也没戏。”关沪的苦笑变成了傻笑。
“不过我广东也好不了，整个省从上到下都恨死MBI，这几年也没买过MBI任何东西。”郝京看看周成说：“周总，说句实话，今年很难过啊。”
周成看看大家，感觉到会议室里的死气沉沉，忙打圆场到：“成了，成了。让你们带点好消息，谁让说这个，要看到事情的阳光面么。我们是Win Back Team，就是来打碉堡的，否则让你们来干嘛？东西好卖，养销售干嘛，打电话不就完了。”
谢正站起来，装作炸碉堡的样子：“就是，就是。别怕，我当黄继光，我先来，怕啥。呵呵，周总，我看出来，今年不会让我看湖南吧。”
“你真聪明，今年辛苦点吧，多飞飞。不能让小关一个人扛两个炸药包吧。”周成抬头看看谢正：“没关系，今年大家就一起拼，别想太多，额外会再给你们要些别的客户充充数……”
谢正虽然知道分公司的人这么说是希望老板能给自己当年的销售定任务轻点，可是移通的客户关系也真是前所未闻的艰难，只怕没有成功只有成仁。
会议的结果是谢正在北京负责移通公司总部以及部分分公司，重点是湖南。关沪在上海主要负责移通浙江分公司；郝京在广州主要负责移通广东分公司。
等周成出了会议室，剩下的三个人到楼下星巴克聊起来。
“我知道ISU（行业销售部）三线还是国顺昌。郝京，你认识ISU的新二线么，什么风格？”关沪问道，甩开经理，大家直接打开私密的话题。
“去年ISU 因为移通公司业绩不好被美国总裁大骂一顿，所以今年要大干一场。今年特别从政府行业调来雷越专门负责移通公司，是老一代MBI人，做事情极其认真，但是脾气很火爆，外号老雷。谢正，你在北京认识么？我不熟。”郝京喝着星巴克，放松了紧张一下午的身体。
“我不认识雷越，只是听说过老雷的名号。专门负责移通？没有别的客户？怎么听着像是在害人啊。”谢正听出些问题。
“是啊。你不知道，国顺昌一直计划在这个新部门上安放自己的人，结果自己的女手下去年因为作风和吃黑钱嫌疑被远派到湖南。再加上今年是移通的第一年，他估计是让想雷越当炮灰。我们今年也就是混混，喝点西北风，看着老大们斗吧。拿下移通？做梦吧。”郝京伸伸懒腰，闭上眼睛。
“作风问题，怎么听着是上海风格。”谢正坏笑着，问关沪，因为近些年MBI上海分公司的*韵文最多。
“你说那湖南GM徐艳芸？不是上海去的。我们上海的怎么了，Shit，你们北京才烂呢。听说你们北京的经理招了个夜总会小姐当Rep（客户代表），我们上海的人去夜总会的时候还见过呢……”关沪忿忿的反击到。
“小姐怎么了？现在谁比谁高贵多少，现在公司只要能签单，鸭子也要。”谢正说完，自己也哈哈哈大笑。
“我和你们说，我们广东最近……”郝京在MBI时间比较久，内幕知道的比另外两个人多很多。
三个人把忧心的项目放在一边，闲扯起圈内的八卦，好让压力得到充分的释放。
MBI完善的管理体系已经让高层经理的个人沉淀最小化，但也让内部精英们的*更为复杂和隐蔽，项目的输赢很多时候会沦为其牺牲品。三线国顺昌不仅仅因为他是MBI大陆*级的员工之一，也因为他残酷的政治手腕——顺我者昌，逆我者亡而享誉全国。
谢正仰头看到一片浑浊的天空，几片白色垃圾在残冬的北风中无力挣扎着，他知道这一年的残酷斗争已经布好局，拉开大幕。txt电子书分享平台
小节 似曾相识的味道
“你们聊着，我有点事情，有机会我在北京做东。”谢正忽然看到俞可可*的身影，忙借口告辞。
“可可，你怎么不接我电话。”谢正环顾左右无人，紧走几步追上去。
俞可可正一个人低头慢走着，谢正的突然出现让她吓了一跳，忙用手擦拭几下眼角的泪痕。
“怎么？迷眼了。”谢正马上注意到俞可可稍许有些红肿的眼睛，心头一紧，不禁回忆一遍自己在汽车电影院里的行为，分手的时候，俞可可的确有一丝丝忧伤，可是也不至于因为这个就红着眼睛来上班吧。
俞可可回头看看，确定没有人在注意着她和谢正，放松下来，眼圈马上又红肿起来。
谢正有点莫名其妙，也不好多说什么，伸手拦辆出租车，不由分说把俞可可拉进来。
“师傅，去紫云轩。”谢正让司机开到北京最小资的一个餐厅，路易斯威登的新闻发布会曾经在这里举行，这种时候只有用浪漫的环境来放松女人。
果然，俞可可坐在淡紫色的窗幔下，捧着精致的白瓷茶碗，心情好很多，眼圈慢慢的也不红肿了。
“怎么了，我没做错什么吧。”谢正小心翼翼的问道。
“我，我和男朋友吵架了。”俞可可说到这里，眼圈又腾的红起来。
谢正忙递上软软的纸巾，左思右想也不知道自己该说些什么。
“为什么？”谢正心想莫不是她男友也在汽车电影院里，不会这么巧吧。
“那天以后，我，我，买避孕药吃，让他发现了，要和我分手。”俞可可迷茫地看看对面的谢正，还不知道他是不是自己能交心的那个人。
避孕药！谢正这下明白，自己是逃不了干系的，可是又不能说自己已经计算过日子。
“傻孩子，哪有那么容易怀孕。再说，你们平常不用么？”
谢正一边应付，一边思索着，自己到底该怎么办。不经意间，俞可可身上那种让他迷恋的味道开始一波又一波地冲击着他嗅觉神经的最深处，让他感觉到无比的迷恋和轻松，这是一种从未有过的感觉。他发现自己其实在认识俞可可的第一天就已经深深地迷恋上这种味道，因为它总是那么的似曾相识。
这可是那个傻小子把俞可可往火坑里推的，就别怪我趁人之危。谢正打定主意，心里暗暗谢谢那位没有见过面的对手，心想这回就破个例，多用点感情，反正这种不对称的较量，结局尽在自己掌握之中。
“我们平常都用措施的，从来没有买过药。”俞可可不敢正视谢正的眼睛，透过薄纱的窗幔，忧伤地望向一对路过的情侣。
谢正默默地走过去，和俞可可坐在一起，从后面紧紧地抱住她，俞可可也无力的靠上他的胸膛。
“都怪我，他是个什么样的人，你们还能复合么？”谢正用手轻轻抚摸着俞可可的秀发，让她平静下来，可以想象上个周末，她和男友经过多么激烈的争吵。
俞可可在这种温柔的抚摸下，慢慢地平静下来，可依然无力地靠在谢正的身上。
原来俞可可比男友小两岁，是青梅竹马，从高中一直谈到大学毕业。男友硕士毕业后申请去了美国，俞可可本科毕业后，申请却被拒签。她倒也无所谓，就计划在MBI镀一下金，再找机会。可是男友却是觉的美国签证机会难得，希望自己可以先去。最近因为这事，两个人正争吵个不停。
这下全部都打乱了。
谢正听着也明白了俞可可眼神中涩涩校园感觉的出处，现在的女孩子，能和男友青梅竹马的真的是少数。他也暗骂男生的愚蠢，把俞可可这样的美女放到社会，等于是放羊入狼圈，哪能还指望着以后的双翼双飞呢，也太小看社会上这帮无所不在的狼群，这不能怪羊啊。
“你承认了么？”谢正继续用手温柔的抚摸着俞可可的秀发，时不时的轻触一下耳垂，帮她放松下来。
俞可可轻轻点点头，又把头扭过去。
谢正默默地递上纸巾，跟着轻轻地叹了口气，说道：“那我能帮你做什么，要不去和他说说？”
俞可可听到这里，惊的坐直身体，红通通的眼睛瞪大了盯着谢正。
“我，我不是那个意思。我是实在不忍心看着你这么难过。毕竟是初恋，我也经历过，能理解你的心情。”谢正用自己忧伤地眼神看着俞可可，类似的分手他已经听多、见多了。他现在脑子里只想着怎么一步步的让俞可可主动走向自己的怀抱，现在她需要的是一个可以抚慰她的哥哥，而不是发疯的小男生。
“自从培训课的第一天，我就爱上你了。但是现在我不会去干扰你的决定，只是劝你不要去激怒他，否则会对自己不好。男人很多时候都是个不理智的孩子。”
谢正无处不在为俞可可的考虑，让她感到极大的安全感，情绪也慢慢地稳定下来，但是还是坚持要和男友说清楚。
“你要说清楚什么呢？”谢正很是纳闷。
“无论两个人在不在一起，我都让他知道这次我不是故意的，我也不想。”俞可可委屈的眼神看着谢正，希望他能理解自己的心情。
“对，谁都不想，我也是一时冲动。你觉得他能接受么？” 谢正感到好笑，这时候谁还在乎你的主观想法呢。
“我相信我能说服他，让我和他好好谈谈。这几天，我们还是暂时不要见面的好。”
俞可可无处不在的骄傲，让谢正有点无可奈何。这有什么好谈的，对方肯定像是一头已经发疯了的野兽。谈？只会激化矛盾，让俞可可走到自己的怀抱里。
一个二十四岁的小伙子碰到这种事情会怎么办？谢正停止了劝阻，因为他已经看到利于自己的结局。 。 。。 想看书来
滚出去的第一次拜访
小节
“政协，这是中国移通全年的IT预算汇总表，客户的机密文件，昨天他们刚刚发出来的，你看看吧。”周成把谢正叫到办公室。
“哇，这么快你就有了，够详细的。”谢正一页页的翻看着中国移通全年的财务预算和项目计划时间。
“也不想我是哪里出来的，我是老金融的人。以前客户制定预算的时候都是正式邀请我们一起的。”周成撇撇嘴，谢正明白这又是一个老MBI人，做什么都是要知道行业趋势，和客户共同成长的思路，
谢正看到移通湖南分公司当年的项目预算和计划时间表，不禁很奇怪，相比其他的省份，他们的项目分配很散，一个平台几乎每个季度都有采购和升级。很明显客户是想把一个大项目分拆成几个小项目，化整为零，不引人注意，本地解决，而且最近就会开始招标。如果这样做，MBI几乎就没有胜的机会，打小仗自来都不是MBI的强项，而且客户可以利用MBI的产品不兼容现有平台的理由，将其方案彻底踢出局。
谢正和周成交流预算表的想法，和他取得相同的结论——这个预算普惠肯定在里面。他们想靠这种零打细敲的方法彻底断了MBI的机会。可是，如果他们在湖南的关系非常深厚，那又为什么采用这种方案呢？因为这样就不能通过销售高端设备，获得更大的利润空间；这可是近五年最大的一次升级，以后想赚钱都没机会。
“没机会休息了，我得去湖南看看实际情况。”谢正对周成说。
“嗯，看样子普惠去年就已经布局了，而我们和湖南的关系不好，所以这第一个堡垒，你就安排一下，然后辛苦一趟吧。最近听说总部会有人事调动，我先不去，在北京观察观察。”周成点点头。
“我们的ISU Team能帮上什么忙么？”谢正边看着�
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