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销售新人全能训练手册-第7部分
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成功法则
销售员每天要做的工作就是寻找潜在客户。寻找准客户的方法很简单，但重要的是用心和坚持。一个优秀的销售人员要懂得随时随地寻找潜在客户。
？对潜在客户不能一视同仁
入门导读
有一位汽车销售员，刚开始卖车时，老板给他定了30天的试用期，29天过去了，他一部车都没有卖掉。最后一天他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间还是没有人买车，老板准备收回他的车钥匙，然而这位推销员却不肯放弃并坚持说，还没有到晚上12点，自己还有机会，于是这位推销员坐在车里继续等。
▲虹桥▲书吧▲BOOK。HQDOOR。
第33节：战技巧（8）
午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯，想问问车主是否要买一口锅。
推销员看见这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天，这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？卖锅者说继续赶路，卖下一口锅。”
推销员又问：“全部卖完以后呢？”
卖锅者回答说：“回家再背几十口锅接着卖。”推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说那就得考虑买部车，不过现在买不起。
两人越聊越起劲，天亮时这位卖锅者定了一部车，提货时间是五个月以后，定金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留了下来。
推销员对五个月后卖锅者有能力买走车几乎不抱有信心，所以在卖锅者身上没有花费太大的精力和时间。
卖锅者在卖锅的过程中，把新结识的客户源源不断地介绍给卖车的推销员。刚开始推销员为多了许多客户资源窃喜，但没过几天就发现，卖锅者介绍给他的客户中几乎有一半是无效客户，有的客户压根就没有买车的意愿，有的客户虽有买车的意愿但没有财力买车。
推销员想了个办法。卖锅者再介绍给他客户时，他先不急于拜访，而是先多多收集客户的背景资料，然后根据客户的背景资料对客户进行分析、筛选，筛选剩下来的客户是他认为最有可能买车的客户，他逐一去拜访推销，结果真的谈成了两个订单。
五个月后，卖锅者沮丧地告诉推销员，他没有能力买走那部已经预订的车，但推销员没有生气，反而欣喜地买走了他的一口锅。
销售知识
销售人员打算把自己的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买自己的产品，谁就是自己的潜在客户，它具备两个要素：
（1）用得着。
（2）买得起。
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要销售的产品，它一定是一个具有一定特性的群体。
如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，自己再多的努力也不能最后成交。
即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，如果把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论销售人员技巧有多高明，结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
对于销售人员来说，用同样的思路和方法对待所有的客户也是不可能取得成功的。出色的销售员在进行销售的过程中，是要将客户按照一定的条件进行分类。即使在大海里捞针我们也要先弄清楚针的大致方位。
对于销售员而言，在开始销售时对客户进行分析是必须做的，按照潜在客户的三个主要条件，可以把客户分成以下几种不同的类型：
理想的销售对象：有实际需求、有购买能力、有决策能力。
优先发展的销售对象：无实际需求、有购买能力、有决策能力。
可发展的销售对象：有实际需求、无购买能力、有决策能力。
可利用的销售对象：有实际需求、有购买能力、无决策能力；无实际需求、有购买能力、无决策能力；有实际需求、无购买能力、无决策能力。
基本无用的销售对象：无实际需求、无购买能力、无决策能力。
客户分析环节对于挖掘潜在客户具有很高的价值，也是将潜在客户转化为真正客户的关键一环，但仅仅做到这一点是不够的。通过客户分类，销售人员将会得到一个较大的潜在客户群体，通过分析筛选，挑选出其中最有可能成为现实购买者的客户进行重点销售，才能做到以最小的投入获得最大的产出。
总而言之，用一种诱饵钓不到所有的鱼，因此销售人员在进行销售之前，应该将所有的鱼进行分类，然后用不同的诱饵，只有这样才能取得事半功倍的效果。
成功法则
通过客户分类，销售人员将会得到一个较大的潜在客户群体，通过分析筛选，挑选出其中最有可能成为现实购买者的客户进行重点销售，才能做到以最小的投入获得最大的产出。
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书籍名称：销售新人全能训练手册 作者：周志刚编著
本书籍由网友“徒劳的呼唤”上传 日期：2009/5/16 18：15：23
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