话语操纵术-第13部分

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　　　　我可以向你保证，在当今这个人人都烦躁不安的世界里，你的这种开场白一出口，90％的听众都会立刻对接下来的内容失去兴趣。
　　　　还用表演行业做例子吧。比如说你1年前买了一张某场演出的门票，等了1年之后，演出的日子终于到来了。你兴奋不已，你精心打扮了一番，你的座位是第6排的正中间。
　　　　可就在演出即将开始的时候，剧院突然发出公告：所有的大腕主演都生病了。没办法，只有看候选演员们的表演了。只见这些二流演员陆续上台，开始读台词。你会有何感受？
　　　　是的，如果你只是用例行公事般的开场白敷衍你的谈话对象，他们也会有类似的感受。
　　　　没错，会场守则的确非常重要（在有些场合这也是必须的），但你完全可以用一张幻灯片来交代一切，或者直接在会议邀请函里说明。你也可以稍后告诉听众，但千万不要在欢迎词里去用这些东西给大家催眠。你的开场白一定要击中观众的内心深处；如果你能在开头30秒内谈到他们的兴趣，他们的需要，以及他们的愿望，你就可以一把抓住他们。
　　　　专家提示
　　　　玛丽·乔·罗伯兹（Mary　Joe　Roberts）　Independent　Mannatech　健康顾问公司职员
　　　　“我一直非常害怕公共演讲，由于这个原因，我错过了很多次升职机会。
　　　　“6年前，我决定开始学习如何克服这一恐惧。于是我来到了纽约的CommCore　Strategies公司，聘请他们的团队来帮我解决这一问题。
　　　　“然后我加入了商业网络国际协会。我每个星期都会在三四十人面前发表一段演讲。我总是会预先写完演讲内容，然后对着镜子一次又一次地排练。
　　　　“会议开始之前，我会想象自己发表演讲时的情景。到了该我上场时，我会做几次深呼吸，走上前台，冲大家微笑。当所有目光都投射到我身上时，我并没有感到害怕，相反，我感觉似乎所有人都很渴望听我说些什么。”
　　　　下面的开场白可以帮你在一瞬间抓住谈话对象的注意力，让你的演示有一个好的开始：
　　　　●　吸引　“我一直在世界各地旅行，我今天的目的是告诉大家为什么到亚洲工作可以促进你的职业发展。”
　　　　●　激励　“在演示当中，我将公布明年的激励计划。但首先我们先了解一下公司的现状。”
　　　　●　现场提问　“我们之所以会赢这场测试，主要有五个原因。谁能告诉我你们觉得是哪五个原因？”
　　　　●　震撼　“竞争对手已经超过我们35个百分点，但我会告诉大家我们该怎样迎头赶上。”
　　　　一旦谈到了对方的需求，你就可以轻松抓住对方的注意力。但要注意，千万不要一味只谈事实。想想看，如果你是听众，演讲人只是在“嗡嗡嗡”地大谈自己的研究过程或者是相关数据，而不提这些到底跟你有什么关系，你会有何感想？毫无疑问，你会在座位上辗转不停，如坐针毡，你开始四处打量，心神也早已飞到十万八千里之外了。如果你必须用大量事实性资料来“骚扰”你的谈话对象，也一定要让这些信息变得有趣一些。
　　　　比如说你可以设置一个奖励环节，所有认真听讲的人都有机会得到奖励。你可以用一些信号性字眼来刺激听众（详见“令色”策略部分），比如“这是个秘密……”，“我发现一件事……”，“秘诀就在于……”。这些字眼容易让对方感觉你所讲的内容很关键，会让他们感觉与众不同，从而大大拉近他们与你之间的关系。
　　　　嘿，请注意！
　　　　如果看到有人走神，而且问题又不是出在你身上，你该怎么办？别管他，别去看这个人。你只要留意那些正在专心听你讲话的人身上，跟他们保持互动就可以了。
　　　　让怯场成为“推进器”
　　　　这个世界上再没有比怯场更普遍的了，就连最伟大的歌手和演员也会怯场。芭芭拉·史翠珊（Barbra　Streisand）曾在1968年中央公园演唱会上忘词，此后很多年里，她都尽量避免参加各种表演。后来她请了一位医生专门解决这一问题，医生给她开了受体阻滞剂帮助她降低血压，然后她才有勇气重新开始巡回演出。卡莉·西蒙（Carly　Simon）也有演唱会恐惧症，有媒体报道说他甚至曾经因为表演压力而在幕后晕倒。
　　　　虽然我几十年来一直在帮助别人在演讲过程中保持冷静，可我还是发现，有些非常优秀的演讲大师也会怯场—下面我将跟大家分享一下他们克服怯场的一些秘诀。
　　　　回想法
　　　　如果你也在为即将到来的演讲或演示感到焦虑，我建议你不妨回想一下自己感觉比较成功的一次经历—比如说最近的一次成功演讲经历，跟上次讨论的经历，或者是成功应对一位很难相处的团队成员的经历。
　　　　想想看：你在那次经历之前感觉紧张吗？可能会。事实上，无论事先感觉多紧张，你最终都成功了，所以这次也一定会成功。没有什么比成功的经历更能振奋人心的了，你只要把上次的心态和沉着重复一次就行了。
　　　　联想法
　　　　我们在本步中已经反复讨论过这一技巧，那就是“视觉联想”，虽然已经重复多次，但我仍然想要提醒大家，“视觉联想”也是一种非常有效的克服怯场的方法。
　　　　增加运动
　　　　很多人都发现瑜伽其实是一种非常有效的方法，它可以通过身体运动来帮助你实现内心的平静。除此之外，每天散步，短途慢跑，以及任何形式的有氧运动，都可以帮助你振奋精神，平静心情。所以我建议在演示开始之前就开始练习，每天给自己安排30分钟时间进行有氧运动。
　　　　注重饮食
　　　　我不想在这个问题上说太多，但至少在演示当天，你一定要注意早餐不要吃太油腻，多吃一些蛋白质含量高的食物，比如谷类或是麦片之类的东西，尽量不喝咖啡。
　　　　做深呼吸
　　　　克服怯场最简单的方式就是在上台之前做深呼吸，并在演示间隙做深度的腹部呼吸。记住：呼吸越浅，你就越容易失去平衡。
　　　　伊凡的故事
　　　　伊凡是一位非常知名的外科医生和医学研究人员，他高大瘦削，每次穿过医院走廊的时候，都会引起很多护士和病人的注目。伊凡的嗓音也很好听，而且他医术精湛，是自己所在领域公认的思想领袖。但他也有一个致命的弱点，每次需要在同行或科学研讨会上发言的时候，他的这一弱点就会暴露无遗。
　　　　之前我并不认识伊凡，直到有一次，伊凡所在医院的领导找到我，希望我帮助他克服演讲恐惧症的时候，我们才算相识。他很快就要参加一次医学大会，听众超过1000人，全美多家电视台都会报道此事，伊凡需要在大会上发言—我的时间只有2天。
　　　　对于伊凡来说，这是一次非常重要的会议。因为他一直处在该研究领域的最前沿，所以他被选举当众公布一项自己的最新研究成果。但他所在的医院非常担心，因为伊凡一直有公共演讲恐惧症。
　　　　在平常工作时，伊凡就像是丛林之王，病房就是他的丛林。他总是能够掌控一切，可以轻松自然地发号施令。但一离开医院，他就偃旗息鼓，甚至感觉非常脆弱。事实上，他经常会在很多会议开到半途，即将轮到他发言的时候给自己找个借口离场，比如说医院有急诊，或者其他类似的理由。
　　　　我的目的就是要帮助他克服演讲恐惧症。
　　　　第一天，我在会展中心的一个小会议室里跟伊凡见面。我平时这种场合都会带上摄像机，但这对伊凡似乎不太合适，于是我只带了一个微型录音机。
　　　　第一次见到伊凡的时候，我感觉他非常紧张。他的上司之所以安排我们在会展中心的会议室见面，是因为他们感觉那样会让伊凡感到放松—可他还是很紧张。于是我点了一些茶、咖啡和柠檬水，还有一小盘饼干，然后请服务员拿走了桌子上的威士忌。
　　　　虽然在会前喝一杯看似不错的选择，但我可以保证那样反而会损害你的可信度。想想看，你是否曾经见过一位歌手在演唱会之前豪饮的—那样子可不好看。
　　　　慢慢地，我和伊凡开始交谈起来，他开始越来越紧张，于是我建议我们一起出去走走。我们来到花园，我问他什么时候会感觉最放松。随着我们逐渐加深沟通，他开始告诉我一些自己的故事，他告诉我他很喜欢划船—于是我建议他想象一下自己划船时的感受，清新的空气，港湾里的味道，阳光洒在脸上的感觉……就这样，这项练习我让他反复重复了二三十次。
　　　　他看起来有些放松了，于是我建议我们回到会议室，分析一下他需要做的演示。我告诉伊凡：“如果你能在演示过程中举些跟划船有关的例子，效果会更好一些。这样不仅可以让你的演示更有趣，而且会让你本人感觉放松。”
　　　　随后我们又用了几个小时分析他的演示，确定在哪些地方谈起他划船的故事。
　　　　当我们第二天再见面的时候，伊凡又感觉紧张起来，于是我建议他用10分钟谈谈划船的感觉。然后我拿出录音机，请他再说一遍，我会录下来。
　　　　慢慢地，我们开始使用摄像机，然后开始做更多排练，更多视觉联想……
　　　　当天下午，伊凡走上讲台。他安静了大概2秒钟，扫视了整个会场，然后开始发言—当然，他的开场白提到了一次划船的经历。
　　　　时至今日，伊凡还是不太喜欢公共演讲，但在必要的时候，他至少可以应付这样的场面了。
　　　　完美沟通
　　　　你所在地区的电视台邀请你参加一档早间脱口秀节目，希望你能在节目上介绍一下你们的产品。可问题是，你以前从未上过电视。怎么办？
　　　　首先，观看一下这档节目—就算你已经很熟悉这档节目了，也要观看。观察主持人的风格，体会这档节目的特色，如果主持人喜欢讽刺，千万不要太在意。
　　　　上节目当天，最好提前半小时赶到摄影棚。如果你可以四处走动一下，不妨这样做。让自己逐渐适应环境，舒服起来。你的四周可能会有很多工程师、技术人员和导演在走来走去，通常你会感到紧张，所以要尽快让自己融入环境。
　　　　确定自己的座位。四周观望一下，调匀呼吸，坐稳。当主持人坐到你旁边的椅子上时，你会听到“3、2、1”，主持人开始讲话。这时你一定要看着主持人，千万不要看摄像机，让人感觉你是在很有礼貌地跟主持人交谈。如果你个子比较高，不妨稍微向后倾斜身体；如果你个子较矮，千万不要架二郎腿，那样你的身体会不自觉地后倾，会挤压你的横膈膜。
　　　　记住，电视是一个很小的屏幕。观众主要会通过你的眼睛和面部表情来观察你的情绪变化。一定要保持自然，不要焦虑。自然的手势可以缓解你的紧张情绪，让你的声音和面庞更有活力。在开始讲话之前，放松你的肩部和脖子。
　　　　采访的时间一般都过得很快，如果你让人感觉生硬，观众马上就会注意到，所以一定要让观众感觉你非常放松，要清楚地传达你想要传达的信息。如果现场出现意外，千万不要紧张，我们将会在下一步中详细讨论这个问题。
　　　　过去20多年来，我一直在指导各种各样的人进行演示，确保他们通过演示得到自己想要的结果，否则干嘛还要演示呢？如果一个人的演讲词完美无缺，但演示却乏善可陈，那我建议你最好还是直接把演讲稿发给对方。
　　　　正像我们前面谈到的那样，演示的目标是听众的耳朵，而不是眼睛。所以你的句子一定要简短，书面文字可以借助很多手段，比如逗号、分号、句号等，但你在演讲的时候只能用自己的话语来传达这一切，所以一定要保持句子精练。
　　　　仔细观察职业口才大师—比如脱口秀主持人的做法，观察他们是怎么呼吸的。你会发现，他们会用腹部进行呼吸，而不是用嗓子或胸部。仔细听他们如何调整自己的声音，如何随着话题的不同而调整自己的语速。总而言之，无论他们做什么，目的都只有一个：让听众更好地接收信息。
　　　　嘿，请注意！
　　　　在当今这个数字当道的时代，人们很容易使用太多图表，而且经常会使用错误的格式，图表也过于复杂—这样做有可能是在自己给自己制造噪音，结果反而会淡化你希望传达的核心信息。
　　　　现场诊断：
　　　　症状：我有很多话想说，但从来没有人征求我的意见。
　　　　诊断：你必须主动提出自己的意见。我的一位朋友总是感觉自己受到了排斥，因为从来没有人征求她的意见。可问题是，她从来没想过这样一个道理：人们可能根本不知道她有想法。你必须自己主动提出。我们大多数人都太忙，根本没有时间去征求别人的意见。
　　　　如果你不想被忽视，想要别人知道你的看法，一定要学会主动开口。不要等别人来征求你的意见，你不是小学生。
　　　　大部分人都会花很长时间修改自己的PPT，事实上，如果他们能抽出一半时间来准备如何演示，效果就会截然不同。如今人们对演示的要求越来越放松，这一方面是因为当今的商业场合正变得越来越休闲，另一方面就连电视上播报新闻的主持人也开始越来越随意了，再加上互联网让人与人之间的沟通变得越来越容易、越来越个人化，所以如今人们对于演示的重视也开始降低—正因如此，如果你能在这方面先下功夫，就会很容易脱颖而出。
　　　　每次为客户提供培训时，我首先会观察他们的性格特点。然后我们会根据每个人的具体要求来训练他们不同的技能。这么多年来，我总结出一个特点：江山易改，本性难移。人很难改变自己的性格。但人的手势和面部表情是可以调整的，前提是你要明白什么对你行得通，什么行不通。比如说，你可能需要在演示过程中四处走动。没关系，那就走动吧。但一定要注意：如果你总是在房间里晃来晃去，听你演示的人可能就会有些头晕，他们会逐渐分散注意，开始观察你走动的节奏，并不知不觉中把注意力转移到你的走动节奏上去。除此之外，如果你走动过于频繁，他们的心跳就会加速—因为你的走动会让他们感到焦虑。所以如果你的确喜欢走动，我建议你可以侧着身子，始终保持身体正面面对至少3/4的听众。这样你没有面对的人会感觉到你“气场”的存在，而你面对的人又可以跟你保持目光接触。然后你可以默数20下，再次移动。如今很多会议室都是U型，所以这种方式非常有利于你去保持人们的注意力。还有，如果要经常走动，记住一定要佩戴胸麦，千万不要用固定在某个位置的麦克风。
　　　　如何准备演示设备
　　　　如果会议室很大，你需要准备扩音设备。就算听众只有15到20个人，你也需要一支麦克风。扩音器可以帮助你保护自己的嗓子，同时也可以盖住那些会让大家走神的声音。尤其是会场设在酒店或者大型会议中心时，更要注意这一点。
　　　　记得有一次，我们在一家酒店开会。当时隔壁正在举行一场婚宴，传来的锣鼓声形成了一个固定的节奏。于是我想了个办法，我调整语速和语调，把锣鼓声当成伴奏音乐。刚开始大家感觉有些不适应，但过了一段时间之后，大家不仅可以清楚地听到我在讲什么，而且感觉这样非常有趣。
　　　　准备扩音设备，最好的选择是胸麦，因为它可以让你在房间里自由移动。但如果一定要用固定麦克风的话，千万注意始终保持嘴巴对着麦克风。
　　　　几年前我曾经参加过一场会议，当时有一位政府官员前来发表演讲，演讲的主题是关