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沟通力-第4部分
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4。 可信度。既然我希望你完全信赖我，我也会完全信赖你。
5。 强制／说服。我希望你对我做出让步，我也会对你让步。
6。 互相接受。我希望你接受我的利益和观点具有支配力，我也会这么对你。
这一点非常重要，特别是各方所持观点不同时尤其如此。如果我指望你能采取相应态度，我也许会失望。因为即使你觉得自己的行为符合标准，我还是有可能认为你做得挺糟。我会因此而感到愤怒，转而会采取敌对方式。
以牙还牙。为了避免对等原则的陷阱，有人建议将它作为一种手段，让别人先出牌，我再见机行事。只有你对我投之以桃，我才对你报之以李。同时，你怎样待我，我则怎样对你。这个建议，实际上也还是以对等原则为基础。落实到具体人际关系中，我们可以做出如下概述：
采取这种方式，多半是出于没有必要善待对方的心理，或者是基于这样一种想法，即只有惩罚你的恶劣行为，你才能善待我。但无论如何，这种做法于事无补。如果双方在相处时以怨报怨，那冤冤相报何时了。也就是说，如果我以恶报恶，我等于接受了你所定下的恶意基调。
此外，由于各方看问题的角度不同，事情会变得更糟。在我眼里，你的行为要比我的恶劣得多。因此，如果双方都相互复制对方的不是，再加上各自观点中固有的偏见，双方的关系就会急转直下。我往坏处去解释你的行为，并以同样坏的方式对待你。你则以其人之道还治其人之身。结果是彼此没法沟通，误解增多，信任消失。
人际关系中的一个典型例子就是两个人都等着对方先道歉。随着时间一分一秒地过去，彼此的怨气在上升，便越发拿定主意不首先道歉。一声迟来的、极不情愿的道歉使得原本早能解决的问题变得难以解决。
以牙还牙
1。 理智与情感。既然你怒气冲天，我也不给你好脸色看。
2。 理解。既然你误会了我，我也只好把你往坏处想——这样做必然会导致误解。
3。 沟通。你不听我的，我也不会听你的。
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第12节：策略：持完全积极的态度（4）
4。 信赖。你显然是在骗我，那我也要耍耍你。
5。 非强制性影响方式。你强迫我，我同样会强迫你。
6。 接受。你瞧不起我，不把我的观点和利益放在心上，我也同样不把你放在眼里。
在一般情况下，比如在驱逐一名有间谍嫌疑的低职外交官事件中，“以牙还牙”的策略还不至失控。但在更为重要和暧昧的情况下，比如，在进行军控或离婚谈判时，各方都不清楚对方是否有诚意，是否诚实地公开了相关信息，或者是否真诚地提出了建议。因此，对另一方所持有的偏见，再加上照样回敬的态度，只能使问题变得越来越难以解决。
无论如何，如果以恶报恶，我等于放弃了采取主动的机会。我本来可以掌握大好时机定下我们之间交往的基调和方式。如果彼此都等着对方先行主动，双方的关系就永远得不到改善。这种被动的对等做法使双方很难解决分歧。
我们道出了不能建立良好合作关系的两个原因：观点偏颇和依赖对等。两个原因中的任何一个都会阻碍良好关系的建立，如两者兼备，自然注定非失败不可。
成功策略的必备条件
基于本书前三章的分析，建立良好关系的策略应经得住以下严峻的考验：
不受意见不一的影响。我们的指导原则不要求根本一致的意见。诚然，双方意见一致，相处起来会容易得多，但分歧越是严重，越是需要有良好的关系来应对之。因此，我们需要的策略应当经得住各种情况的考验。
不用做出让步。我们的策略不需要任何一方做出让步。
摆脱偏见。我们必须考虑到双方看问题的角度不同。摆脱那种以为自己拥有真知灼见、出错总在对方的观点。尽管每次我们都坚信自己是正确的，但是如果总认为对方错误的话，双方就根本无法交往。
放弃对等原则。我们不应当等待对方先作出表率，也不要认为对方会以我们为榜样。
不要划分永久的“界限”。如果我们的目的是完全理解他人、接纳各方观点，我们就应当随时修正自己的看法，不要划分永久的你我界限。正如邻居可能成为家庭的一员，商业对手可能成为合作伙伴，先前的敌人也会成为军事同盟一样，关系的建立需要开放性的策略。
既定方针：持完全积极的态度
本章重点概述了一个经得住上述考验的策略。但这并非什么奇策妙计，并不能把罪犯变成值得信赖的朋友、把商业对手变成可靠的合伙人或者把敌人变成盟友。这样的妙计根本不存在。我们所能提供的是一个全局性考虑问题的框架，一条总体上行得通的策略和一些在许多情况下有所帮助的经验之谈。
无论与谁交往，我都会努力采取既有助于我们合作，又能给自己带来实质利益的措施，无论你的反应是否与我的吻合。总之，我想要遵循的指导原则既对我们之间的关系有利，又对我个人有好处，我不去考虑你是否遵循同样的原则。如此说来，这是一个“完全积极的策略”。
最终，如果双方都以积极的态度对待彼此的关系，我们就能更明智、更轻松地解决我们之间的分歧，因此我希望我的指导方针对你也有裨益。事实上，我希望这些方针也是你的最佳策略，对双方来说都是令人满意的。
要严格符合上述标准，我们不能任意采取莽撞、轻率、冒险的办法。应该把风险降到最低。（作为本书作者，我们无法知晓读者们各自交往的都是些什么人。）不排除在有些时候，一个冒险的策略风险虽大，可是见效快，短期内更有成效。简单说来，一个完全积极的策略应该如下表所示。
这些原则不是教我们如何将关系处“好”，而是告诉我们如何做更有效。双方从各自利益出发，讲求实际地去考虑应当切实采取什么样的措施以改善彼此的关系。这些原则本身具有很高的道德内涵。以这种方式来解决分歧、改善关系，能让人体会到其中的妙处。每一次的交往，我们都会遇到激烈的利益冲突。巧妙解决这些冲突对双方都有好处。双方都不希望对方把事情搞砸。我要维护自己的利益，自然与你的利益有冲突，同时我也希望我们有能力来共同处理这些利益冲突，对我来说这其实并不矛盾。
就两人关系而言，下表说明了为什么本书推崇的这项策略既有利于双方关系又有利于自己的利益。
采取这种策略不会影响任何一方的实质利益。不管你对我的举动有何反应，我采取的办法是最佳选择；对你亦然。
本书接下来的六个章节将分别探讨建立良好关系的六个基本要素。每一个要素对打造良好关系及其策略来说都是至关重要的。
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第13节：理性：保持理智与情感的平衡（1）
第二部分
建立良好关系的基本要素
第四章
理性：保持理智与情感的平衡
情感在不同程度上影响了人与人之间的一切交往。它影响了我们的观点和行为。不管是偶然邂逅还是故友重逢，对方一举手、一投足，其音容笑貌都会对我们产生影响。情感的范围很广：有我们认为正面的，如爱情、钦佩、尊敬、关切；也有负面的，如恐惧、憎恨、愤怒、惭愧。感情是不以我们的意愿为转移的。感情不可选择。我们也不应当对自己的感情做出什么道德判断，感到愤怒如同感觉到冷了、饿了，是一种自然的生理反应。我们所能控制和判断的是我们的行为，即表达感情的方式。
情感是人与人之间关系的推进剂。它帮助我们了解自己和别人。爱与理解能促使我们解决分歧，沮丧和焦虑也同样能起到这种作用。关切和同情可以帮助我们加强沟通。愤怒的情绪也能激励双方积极合作以打开局面。
另一方面，任何激动情绪一旦控制了我们的行为，就会破坏双方解决问题的能力。心里装着恐惧和悲痛，理性的思考就不复存在。正在气头上的时候，我可能不会愿意和你一起解决某个问题。甚至爱也可能驱使我盲目地做出让步，这对双方之间的关系有害无益，过后我只会后悔不迭。
理性决策需要情绪的平衡
不管问题大小，总有其感性的一面。双方在经历不同类型、不同程度的情感时，应当保持清醒，认识到双方的分歧所在。每作一项决定都不能被感情冲昏了头脑，首先要分析各种方案的有利面和不利面，比如家里商量合用一辆车、解决法律纠纷、办理离婚手续，或者因市场情况变化而改写合同，抑或两国之间协商停火等。无论在何种情况下，情感和理智应当相辅相成，而不应让任何一方占据上风。
过多的情感会影响判断力。情绪激动时，我们很难条理清晰地思考问题。如果父亲为儿子没有及时归还汽车，加上汽车还回来时汽油几乎用尽而正在气头上，他可能不适合当下就决定以后儿子该怎么用车。如果一名职员担心自己被解雇，而她的老板也刚和妻子吵了一架，还在生气，这个时候是不能指望双方会解决什么重大问题的。
有些人容易情绪激动。对他们来说，考试前的焦虑、看牙医前的紧张、外出旅行前的不安情绪都会影响他们作出理性的决定。相反，也有些人即使在极度焦虑时或争吵之后也能集中精力思考，作出理性的判断。但是所有人都有这样的经历，有时情绪失控，很难或者说根本无法理智地面对一场冲突。
情绪越激动，就越容易失去理智。你越是爱或尊重一个人，在你认为他受到不公平指责时，你就会愈加愤怒，也就越发不能有效地反驳对方的批评意见。如果雇员罢工就会面临破产的危险，一个小业主就可能不太容易理智地应对工会的威胁。相比之下，罢工对一家大公司的总裁的影响就不至于那么大，他处理起来就会游刃有余得多。又比如，南非的一些白人害怕“多数统治”，因为在他们看来，这等于意味着社会混乱和经济崩溃。在这种情况下，他们很难理智地面对当前局势。发人深省的是，他们的恐惧正好阻碍了他们采取实际措施来消除这些恐惧。
即使我们认为是“正面”的情绪也会破坏问题的解决。奥利弗？诺思中校对里根总统计划的过分拥护和极端热忱，导致他违反了法律，欺骗了国会。而白宫官员的证词也表明，里根总统出于对在黎巴嫩人质的同情，决定向伊朗运送武器，这不仅违反了常识，还破坏了武器禁运的规定和他自己的既定政策。
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第14节：理性：保持理智与情感的平衡（2）
波士顿交响乐团指挥小泽征尔曾经这样解释为什么他同该乐团的合作演出并不总是能完美发挥，他说：“我同乐团合作有很长时间了，对各位演奏者也有很深的敬意，所以觉得很难要求他们完全以我的方式来演出。”生意场上，即将达成协议所带来的激动之情可能使谈判双方忽略了重要的细节问题。几乎所有人都有这样的经历，在友谊的光环下或一时兴奋之中作出的承诺往往过后一经考虑，就会追悔莫及。
强烈的情绪不仅会模糊我们的思想，也会影响到对方的思维。如果一个十几岁女孩的妈妈怒气冲冲地对她大喊大叫，她也会同样生气，并且可能同她妈妈顶嘴或者干脆跑掉。不管发生哪种情况，母女之间都很难解决眼下的问题。大部分人，面对措辞激烈的指责，都会变得怒不可遏、拒不接受，而不能平静理智地驳倒对方。
如果理智受情感支配，破坏性举措就会不断升级。利益冲突越大，双方就越冲动。公司管理层可能一怒之下解雇罢工的工人，工人也可能干脆破坏公司的设备。多年来，美国与苏联之间的军备竞赛不断升级，原因之一就是恐惧和互不信任主导了两国政府的思维方式。
过于冷淡削弱积极性和理解力
过于强烈的情绪会使问题恶化，但我们不能因此而压抑情感。情感是动力之源。我们愿意做某件事是因为我们乐意，或者是觉得它具有挑战性，想试一试，而不是出于不得已而为之。大多数有成就的公司都鼓励员工不仅参与经营，而且对公司作出感情投入。他们发现，真诚地关心员工和他们所面临的问题是一项感情投资，能激发员工的士气，有利于提高生产效率和增强团队合作精神。一些管理不当的公司在困难时刻，往往得不到员工的帮助，他们经常得到这样的回答：“为什么我们要全力以赴地帮助公司渡过难关？这对我们有什么好处？”
情感及情感的细微之处对于双方有效解决问题是非常重要的。我们都希望自己的行为明智且有理性，但是良好的关系所具备的每一个要素都依赖于感情投入。只有达到感同身受的境地，我们才能完全理解对方的观点和利益。也就是说，至少在某种程度上，我们应该体会一下处在对方位置上的心情。如果我们对别人的感受不闻不问，双方之间的沟通就会受到影响。只有理解别人的观点，才能说服对方。归根结底，只有当我们关心对方、尊重对方时，我们才能充分考虑对方的利益和观点。
如果没有一定程度的感情投入，包括对彼此的关心，双方就很难解决重大的分歧。假如你的配偶觉得受到冷落，没有被领情，那么一句“你想怎么样就怎么样吧，亲爱的”，不管说得有多亲切，都只会把事情弄糟。完全用冷静、理性的眼光来看待世界会使我们体验不到重要的人生经历，没有这些经历，我们可能无法有效地处理分歧。有了感情的指引，我们才能体会到别人如何对待我们以及我们需要的是什么。一个受到冷落的丈夫可能不需要知道造成他这种感受的来龙去脉，他需要将工作和孩子暂时放在一边，单独同妻子度个周末。任何一个家庭，拥抱远比说教有效得多。
因此，在人际关系中，感情的介入起到了两方面的作用：当情绪激动失去理智时，双方将不能很好地解决问题。要扭转这种局面，就需要通过积极的感情投入，做到情理通达，以加强双方共同解决分歧的能力。但在现实生活中，要实现情感与理智的平衡并不容易。原因何在？何种方式才是突破各种障碍、实现理智与情感平衡的最佳方法呢？
如何才能保持理智与情感的平衡？
理智与情感之间的互动关系极其复杂。本书作者不是心理学家，但经验和常识告诉了我们一些基本问题的所在及解决问题的办法。
阻碍人们保持理智与情感平衡的原因有四个：其一，我们不了解自己和对方的情绪；其二，虽然我们常常有意识地控制自己的情绪，但有时情绪急速波动，以致我们不由自主地受它支配；其三，即使理智本身战胜了情感并左右我们的行为，我们仍不能把握好那部分情绪，不管我们怎样将其掩盖，或是否认它的存在，事后它还是会冒出来烦我们；最后，所有这些问题的根本原因在于我们对情绪的产生没有心理准备。
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第15节：理性：保持理智与情感的平衡（3）
本章接下来将要逐一分析这些原因，并提出完全积极的方法作为对策。
体会自己和他人的情�
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