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华尔街大银行需要什么样的人才-第8部分
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“我的客户遍天下，都是些大名鼎鼎的人物，我不屑于给这些小年轻娃娃打电话。他们错过我给他们的好机会，那他们活该！”每次汤姆在电话上被人武断地拒绝后（这种时候很少），他就这样来宽慰自己。“记住，我们给他们的只是机会，他们要努力，才能使机会变成现实。面试不是工作。”他说负责伦敦业务的同事斯蒂汶和他的助手柯玛珥，对应聘者如同对意大利通心粉一样，一抓一大把，往墙上一扔，哪一根通心粉粘在墙上，哪一根就行！“我不会让通心粉粘墙上去的。要粘，我给他们提供一堵墙，自己粘去！”
汤姆打电话时，我就站在他旁边听。他直截了当，丝毫不含糊，而且由于懂那么多的专业术语、操作技能并认识那么多华尔街的老熟人，每次他电话打完后，总是喜笑颜开，仿佛和一位许久不见的老朋友偶然相遇聊了一阵愉快的天，但同时也忘记了打电话的目的：对方愿意考虑新的银行、新的机会吗？
公司的规矩2
我在工作最初的三个月，一直与汤姆合作，我们完成了两个项目，这两个客户与两个应聘者虽然都是我找到的，可他们都曾与汤姆聊过大天而没聊到“正事”上。但因为他们对汤姆的印象好，使他们对我的印象也好――一旦得知我是舒利文公司的，他们都向我问起“那老头”。
我和汤姆搭档的时候，我也与组里其他成员搭档，向他们学习不同的工作方法，力争得到更多人的认同。我和米切尔的合作最多，曾经最多一次我们有二十二名选拔人在高圣全球进行面试，但后来终因高圣门槛太高，米切尔不够耐心，我又经验不足，没能成功地完成一个项目。但高圣的众多雇员以后却因此成了我的朋友，当我羽毛丰满能独立完成项目时，这家头号跨国投资银行，就成为我最好的客户，哪怕是2003年的今天，股市如此下滑，公司需要高手时，他们不少经理首先想到的，仍然是我！
由于工作的性质，华尔街每一个具有特殊才干的人都有可能成为我们相互竞争的对象，其结果是谁拥有最优秀的人才与客户，谁就拥有最大的潜在收入。可以想象，如果我们办公室每天不充满火药味，倒是一件怪事。我那时还没把这些问题看清楚。首先，我还在试用期间，我的职称是“研究助手”（researcher），我没有资格分红。但是如果我能“协助”一位资深咨询者（executive
recruiter）完成一个项目，资深咨询者可以“酌情处理”，视我的贡献而“自由决定”是否给一点“物质鼓励”。哪怕我得不到金钱鼓励，但我的能力会被公司考虑，从而缩短我的培训期，这样我就可以独立完成项目，收入就会源源不断。
我拼命地学习和工作。我每天用两个小时从美国各大报纸和财经刊物上，剪下在美国政界和金融界有影响的人物和所有我认为重要的信息，因为我们被不断地告知，今天的全球战争已经改变了方式：今天的经济战争是人才战争。我将这些信息分门别类地粘贴起来，建立小档案，一边丰富自己对美国的另类知识，一方面培养对信息的灵敏。我一心想能在一年内，而不是公司规定的两年内，就能独立办事。我太急了，虽然我可以为工作发疯发狂，但那还不够，我还得跌跤。跌一次，才能往前冲刺一次。我后来发现，跌跤是学会职场道理和办公室行为的最佳方式，吃一堑长一智，为自己设置一套牢固的防护系统，才能不在华尔街的办公室政治面前败下阵来。我真的感谢自己能一路跌来，特别是因我“好大喜功”而跌的第一跤。如果一个人想将天下之功都归于己的话，一定“吃不了兜着走”，要坏事的。
那是我上班后的第六个星期，一天，我在为亚洲市场寻找一位资深外汇交易员时，偶然与李曼兄弟龙头债券的后起之秀哈利森通上电话，他的英文十分动听，一口标准的伦敦腔，我告诉他我小时候学英文听灵格风，就是因为这伦敦腔让我着迷英语和英语世界的。这是真的。也许是因为这个原因吧，他对我印象十分好，聊了好几分钟后，他告诉我他们也正在找人，他的老板戴维森是澳洲人，特别诚恳，只要我如此真诚地向他讲明我们公司的长项，我们工作的方式与能力，就能获得他的信任并得到这个项目。
“我们正为找不到合适的人犯愁，香港当地的猎头公司，猎到的人跟他们一样：无敬业与责任心。”他让我等五分钟打电话过去，他先给他的老板通通气。
五分钟后，我心跳着将电话摇通。果然；他的老板戴维森接的电话，他简单地问了一下我的背景与公司，便直言道：“我们没见过面；照理，我不应该让你做这个项目，但我交易员的直觉认为你也许能找到我要的人。作为交易员，我的话就是合同。你如果两个星期完不成这个项目，那就拉倒，不要继续干下去。”于是他把工作的要求一一告诉我，我也一一记下。
我放下电话，心跳不止，这是我在香港市场，不，是整个全球市场获得的第一个客户。想想，我才工作六个星期呢！尽管没有合同，我相信这是一个真的项目，而且该项目完成后，我多少会得到一点佣金吧？我的脑子非常简单：为公司创了汇，我就应该有报酬，有多少，我不在意，公司会决定，也许是全额的10％，15％，25％，35％？最高就是35％了。
一般而言，要完成这样一个项目，我们需要十四个步骤： 一、签约（Contract）； 二、小组讨论（Group Discussion）；
三、公司人力资料库搜寻（Dada base search）； 四、相互推荐（Referral）； 五、交叉对比（Screening）；
六、预备应聘者（Prep the Candidate）； 七、面试阶段（Interview）；
八、薪水协调阶段（Negotiation）； 九、聘书准备（Offer Preparation）；
十、受聘与反聘（Counter－Offer）； 十一、帮助应聘者辞职（Resigning）； 十二、上班第一天（Day One）；
十三、熟悉环境（Settling Down）； 十四、费用支付（Payment to us）。 公司的规矩3
我没告诉任何人，便单枪匹马立刻开始翻阅我们公司存有的各跨国洋行的电话通讯录。我想，如果香港当地的猎头公司在香港都找不到人，那么我应该从纽约市场开始，我相信纽约这偌大的交易市场，一定有不少的国债交易员。先找到这些国债交易员，再问他们是否要去香港。哪怕他们不去香港，他们也有可能替我推荐他们在海外的同事。六个星期来的工作经验，已使我相信我能找到这么一位人才，我在电话上发现，美国人都爱听与自己有关的机会，这个机会将是一个转机还是危机，他们往往能自己做出判断，而他们的判断能力几乎不可能被他人影响，这和在中国长大起来的我是完全不同的。
何况，李曼兄弟是个口碑很不错的国际投资银行，他们爱担风险，高风险高回报是他们的座右铭，而且他们利润一直很高。
我的判断是对的。三十七个电话打下来，我摇通了乔治工作的大通银行在伦敦分行的电话。我怎么也没想到原来大通银行因有大量的现金，他们在做国债时容许交易员的食用风险高达一个亿！这表明，乔治一定是个胆气很壮的交易员，敢担风险，这正是李曼要寻找的素质和特长。
在与乔治接通电话前，我和乔治身旁工作的几位同事聊上了天，我撒了一个小谎，说自己即将从波士顿大学毕业，想去大通伦敦培训部学习，想了解一下国债部门的用人情况，不知有否机会去他们那里工作。几个电话后，我了解到乔治毕业于牛津大学，每年大通直接去牛津大学招收他们认为最优秀的五名学生，乔治是1985年毕业生中仅被录用的两个学生中的一员，在此工作了八年。从去年开始，他想去大通（香港）设立的新国债交易团队，但香港与伦敦的老板之间不合作，乔治去不成香港，但也呆烦了伦敦，我这电话一定马到功成。我于是胸有成竹地找到乔治，告诉他李曼兄弟目前具有的这么一个机会。
他并没有露出任何惊喜，他认为李曼的风险有限――因为他们是投资银行，不像商行，有大量现金资产压底。“我是制造风浪的人，他们能给我制造风浪的工具？”
“我可以替你问问。” 我晚上将电话打给李曼兄弟，告诉戴维森我的发现，他沉吟一会儿道：“把他的电话给我，我直接跟他谈。”
“你怕我讲不清楚？”我确实也讲不清楚，但我更担心如果把电话给出去后，就从此“泥牛入海无消息”。
“我怕你讲不清楚，我不愿失去他，你已经尽了职。”他简单地说。我于是把乔治的电话给了他，心想戴维森也许就不会付我佣金了。话说回来，这只用了我不到三天的时间，能值七万五千元的报酬吗？李曼用了三十五万美元雇佣到一位称职的国债交易员，专做G7发达国家的债券交易，给我们公司的佣金将是三十五万美元的25％，也就是说七万五千美元！这是多么大的一笔数目！如果公司要从我的收入中抽成65％，我拥有35％，我也有两万多的收入。加入公司才六个星期，能拥有两万多的收入，而且是完全靠自己挣来的，那是多么令人鼓舞的事！不要说35％的提成，就是10％也好啊！
但我跟他们没有合同。没有合同？公司培训时，不是讲得清清楚楚的：没有合同，绝不能做事。我为什么忘记这点呢？ 我突然间像漏了气的皮球，瘪了。
我打这么多国际电话，钱是哪儿来的？我为什么要好大喜功啊？
在以后的两天中，我既不敢给乔治和戴维森去电话，也不敢告诉老板――我瞒着不讲的一个很大原因是想让他们惊喜一下，让他们对我刮目相看，结果，适得其反，还越走越远。我心如针扎，各种听来的关于银行也骗人的故事，整天在我耳朵里轰鸣。第四天一早，我鼓起勇气给戴维森去电话，正是戴维森接的。他一听是我，便高兴地对我讲乔治从伦敦飞到了香港。
“眼见为实，让他看看我们的具体情况。”然后他又补上一句，“你是一个做人力资源的天才。乔治在人品、相貌、行为举止上都是我们的人。他的技术也正弥补我们的不足。你今晚帮我打听清楚他的报酬，明天告诉我。我们明天在送他回伦敦之前要给他合同。”
“好的。”我控制住自己的欢乐。 “你挣到了你的报酬！”他说，然后挂掉电话。
我高兴极了，我的担心是多余的。银行怎么会说话不算话呢？我什么也没多想地冲进大老板的办公室，告诉他这一喜讯。他非常高兴，拍着我的肩说：“恭喜你有了自己的第一位客户和第一位应聘者！”
我欢天喜地回到格子间。
十分钟后，小老板米切尔来到我的格子间，让我将客户与应聘者双方的名字、电话都写上，以及薪水的提议，谁搭的线，等等。我老老实实一一写上，从怎样从香港市场到纽约市场，又从纽约市场到伦敦市场，再回到香港市场，写了一大堆，整整十五页。
公司的规矩4 下午下班前，大老板用内部电话将我叫到他的办公室，我推门进去，见小老板一反两小时前的好心情，气哼哼地也在场。他一言不发地盯着我，然后盯着大老板。
大老板咳一声，然后问道：“你知道吗？这个戴维森曾经是米切尔的客户。米切尔在澳洲市场替戴维森找过人，这乔治的哥哥曾经也是米切尔的客户和朋友，曾经还同过事，他们前不久还在纽约的广场饭店喝酒。你在没有与你直接上司交换意见时就将这两人拉在一起，这是违反公司规则的。”
我气得差点晕过去，我控制住自己，问米切尔：“你告诉过我们这两人是你的吗？没有！他们认识你吗？我不相信他们认识你，因为我提到我们公司的名字时，谁也没有任何反应。”
“我可以证明我的话；”米切尔凶巴巴地说，“我们立刻给乔治的哥哥打电话。” “给乔治的哥哥打电话有什么用？接受工作的是乔治！”我说。
“乔治的哥哥会告诉你我早就跟他们兄弟俩认识。谁先认识乔治，谁就有第一优先权。”
还没等我来得及反驳他，米切尔又说，“你这样背着公司在外面找客户，合同也不签，我不知你存的什么心？今晚下班前，我要你将所有的联系人、联系电话和从事的一切活动写成书面报告，否则，你可以现在就离开这家公司。”
“我现在就走。”我气得浑身发抖，站起来牙齿打战地说道，“我会告诉乔治和戴维森，你和这家公司是怎样对待我的！你说得对，他们没签合同，他们可以不付费，在法律上也不承担任何补偿。至于这家公司，我将立即起诉你们。我要让戴维森与乔治作证，证明你们撒谎欺负人。”
我到公司六个星期，与银行的那些天不怕地不怕的交易员打了六个星期的交道后，学得天不怕地不怕，也学会了说大话。但说完这些大话后，我心里却没了底。如果乔治和戴维森不愿纠缠到我们公司的事务里来呢？我不仅失去工作，还会输官司，也许还会被反控。公司确实有规定要每晚将销售情况写成书面报告，可我因好大喜功，确实没写，违反了办公室规矩。仅此一点，我也输理。
大老板看了米切尔一眼然后对我说：“今晚我们都暂时别走。你给戴维森去电，我也想听个究竟。我不认识你们俩讲的任何人，也不知道谁讲的更是真话，这是一个机会，让我听听谁在讲真话。”
晚上九点，我们三人在大老板的办公室里，由我摇通了香港李曼兄弟戴维森的电话。他感谢我给他找到一个优秀的人选，“你送来关于乔治薪水的信息很及时……”
我心上一惊，这时米切尔抢过话头，“老兄，没我，你能完成这个招雇？”米切尔沾沾自喜。
“米切尔，我不知道你是怎么又找到我的，”这时，戴维森的声音变得十分生气，“我也不知道你是怎样雇用到这样好的助手的。如果不是她，我们找不到乔治，我们也不会再跟你做生意的！”电话挂了。
米切尔毫不害臊；“听见了吧，他不仅认识我，还记忆犹新！我就有这本事，让人忘不了我！”然后他自我安慰地一笑，转向大老板，“我下午给乔治去了电话，得到他的薪水信息，将它反馈给了戴维森，否则，这个项目不会如此顺利。”
我现在明白他为什么先前问我问得这样仔细，我想他一定是用我的名字发的传真，所以戴维森听起来这么吃惊。和米切尔继续争下去，有什么意义？戴维森不是已经替我作了证，说了话吗？
现在的问题是：我能有佣金吗？
米切尔仿佛看透了我的心思，“根据公司条规，你在六个月的试用期间，必须有另一资深咨询者带你，你不能直接和客户交谈，你违反了公司条规，这是一。你没有将这项任务报上来，想占为己有，这是二；你在没有合同的情况下擅自工作，耗公司钱财，这是三；你的行为为公司其他雇员树立了坏的榜样，这是四。但鉴于你工作努力，而且干下了成绩，我作为组长，不做追究。你知道吗？如果你是替戴维森工作，�
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