下套儿-第2部分

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“不行，我要找总裁谈谈。”宿岱言顺手拿起了调研报告直奔胡大壮的办公室而去。
“进来。”里面传出的声音冷冰冰的，没任何感*彩，好在宿岱言已经习惯了胡大壮这种态度。自从两年前他被胡总裁从著名的从事太阳能产业研究与销售的外资企业“厦普”挖过来，身份由销售经理变为执行总经理之后，两个人的合作还算是愉快。
胡大壮这个人脑子很灵活，他的发家史简直有如神助：他是依靠组装电脑起家的，在十几年前，组装电脑的利润每台可达到上千块的时候，胡大壮已经在中关村拥有了五家大的店面，而当电脑利润逐渐降低，从事IT行业的人越来越多时，胡大壮却又成功抽身，把自己的店面租了出去，成了甩手掌柜，这个举动在地产泡沫飞速膨胀的时代，让他的财富几何式地增长了N倍。
“最有保障的就是做实业”。在拥有了一定的资金实力之后，这个“实业”理念又让胡大壮在五年前快速地切入到了太阳能热水器这个行业里来了。从挖别的公司的墙脚组建生产厂，到在北京市场有了一定的市场占有率，似乎有点水到渠成的味道，有时候宿岱言甚至觉得胡大壮是这世上为数不多的走了狗屎运的人，拿几年前北京某单位的太阳能浴室工程的投标来说，“佳佳能”公司排在了竞标的第二名，看似已经失去了中标的机会，可事情竟然会出现不可思议的转机，客户方的一把手负责人竟然得了疾病住进了医院，跟植物人差不多了，新上来的一把手跟原先的一把手是死对头，直接把排第一位的厂家给PASS掉了，“佳佳能”公司用替补的身份，捡了一张百万的单子。
在宿岱言进入公司之前，胡大壮已经在其他的太阳能热水器公司挖来了几把好使的枪，这也是佳佳能太阳能公司能快速打开市场的原因之一：有以前的老渠道，加上待遇如此丰厚，挖来的销售经理们当然乐得卖力。而两年前胡大壮在一次参加京城高级俱乐部的时候，偶然见识了包括“守狐”网站董事长张阳、“旺科”地产董事长李石在内的大人物的风采，才发现，人家那才叫真会过日子，每天聊聊天、打打高尔夫，高兴了爬爬山，企业照样蒸蒸日上，日进斗金，把个胡大壮震动得可不轻，一打听，人家雇用了职业经理人来替自己打理企业，还美其名曰：把专业的事情交给专业的人来做。然后，胡大壮就下定了决心，自己要雇一个业内的，有经验的，有学历的，高档次的职业经理人，当“佳佳能”的执行总经理，就这样，在猎头的引荐下，长江管理学院的MBA学历，著名太阳能行业外企公司销售经理宿岱言被招至麾下。　。　　。。　　想看书来
下套儿　第二节（2）
胡大壮看过《孙子兵法》，深知用人不疑，疑人不用的道理，所以，在宿岱言上任后，胡大壮几乎不再插手公司大资金调动之外的事情，而宿岱言也没有辜负胡大壮的信任，上任两年，不但把公司内部管理得井井有条，公司的销售额更是突破了五亿元的大关。
在太阳能行业，有个行业的共识，“若要得天下，必先得山东，若要得山东，必先占济南”　。大概是由于在北京和天津地区取得的良好业绩让胡大壮信心爆棚，胡大壮向宿岱言发出了进军山东市场的指令，这也标志着胡大壮想要统治全国的野心，只是现在选择的这个时机，恐怕很不合时宜，在宿岱言的概念中，佳佳能的内功远没修炼到可以去攻打济南的境界。
宿岱言走进办公室里，胡大壮正在观察着桌子上玻璃鱼缸里的两条斗鱼。
斗鱼是种奇怪的东西，嘴里长着一些细小的锯齿状的牙齿，只要两条鱼放在一起，一碰面就分外眼红，似乎对方跟自己有着杀父之仇或者夺妻之恨，上去不把自己和对方弄个遍体鳞伤决不罢休。
胡大壮想了个歪招，他那个鱼缸是个双层环形的，里面外面各有一个环形空间，中间隔着透明的玻璃，两只斗鱼看得见对方，可是谁也冲破不了那道玻璃屏障，所以，两条斗鱼拼命地撞击着对方各自的方向，却怎么也斗不到一起。
“胡总，我想找您谈谈关于我们进军济南市场的事情。”宿岱言站在胡大壮身后说道。
“哦，坐吧。”胡大壮转过身子，指指沙发，宿岱言便找了那张单人的沙发坐了下去，他知道胡大壮喜欢独自霸占那张长条的沙发，果然，胡大壮在长沙发上坐下了。
“这是济南当地竞争对手的市场率占有报告。”宿岱言把手里的报告放在茶几上，用手把报告推到胡大壮面前。
“来，先喝茶。”胡大壮并没有理会宿岱言，而是从精致的玻璃茶壶里倒出一杯茶，示意宿岱言尝尝。
宿岱言品了一口，那茶入口后香气四溢。
“好茶。”宿岱言称赞道。
胡大壮看着宿岱言笑了，笑得很得意，因为他知道宿岱言这个人很挑剔，能从他嘴里赚个好字的东西并不多。
“真的好？”胡大壮眨眨眼睛，要宿岱言再次确认。
“当然。我有必要在茶上讨好您吗？您又不会因为这个给我发奖金。”宿岱言笑笑，用这个轻松的玩笑让胡大壮开心地笑了起来。
“就是这茶，你看看。”胡大壮来了兴致，从茶几下面把刚刚开封的茶递给宿岱言，宿岱言瞅了一眼，说道：“日清茶？没听说过啊！”
“是的，之前确实没听说过，可最近很多圈子里的人，都在改换口味，喝这茶了。你看，这茶是不是很有可能在北京茶市场打开一个缺口，分一杯羹？”胡大壮此时眼睛盯着宿岱言。
宿岱言这才体会出胡大壮请自己喝茶的真正目的，这真是“胡翁之意不在茶”啊，胡大壮很显然是告诉自己，“佳佳能”进军济南太阳能热水器市场的事情，就仿佛这日清茶打进北京茶市场一样，找准切入点，一样能成功。
宿岱言不想说话，盯着那份调查报告看，他想用这个举止来听听老板的看法。
“宿总啊，济南市场是太阳能热水器在华北的兵家必争之地，它的局势不用看调查报告我也了解个七八成，咱们干的就是这个行业，王铭太阳能、艺诺太阳能、三乐太阳能哪家也不是省油灯，就算只有一个对手，要想从人家碗里抢饭吃也不是容易的事情，何况这三个巨头都在一起。可是，我进军济南市场的决心已定，并不是要去当炮灰的，相反，我还要在那里站住脚。跟你明说吧，这牵扯到我争取香港著名的风投公司的投资成败问题，对方合作条件之一就是让我在山东市场至少有百分之三十的市场份额。”胡大壮说到这里，宿岱言知道今天自己跟老板的话题已经不存在着讨论是否进军济南市场的问题了，而是自己应该怎样去打开济南市场，换句通俗的话：不要讨论飞机是否应该起飞的问题，而是飞机怎样飞得更高。
“我明天就开始搭班子，准备在济南成立山东分公司。”宿岱言抛出这话，静静地看着胡大壮。
“不，济南不要筹建分公司，而是成立一个营销中心，我要传递给济南消费者和同行的直接信息是来自北京的佳佳能，你把北京营销中心的几个骨干带过去就行了，家里这一摊子，我来替你分担，你给我专门敲开济南市场。”胡大壮说完这话之后，右手不自觉地握成了一个拳头形状，其内心显然是志在必得。
“得，自己一下从总经理降格成了营销总监了。”宿岱言叹口气，敏感的胡大壮立即觉察出宿岱言内心的波动，接着补了一句话，“宿总，当然你干营销总监的活太委屈你了，这也不利于公司团结稳定，不知道的还以为咱们出现了矛盾呢……这样吧，明天我下个文件，正式成立佳佳能战略发展委员会，我是委员长，你是副委员长，再找几个骨干，比如生产厂的宋厂长、财务的林经理、供应的王部长任委员，同时，你可以成立个秘书处，你任秘书长，怎么样？”
宿岱言差点笑了，这个胡大壮不去搞政治实在是屈才了，这样一任命，自己确实还是总经理的位置，去干总监的活职位待遇都保持不变，倒也说得过去。
“没问题。”宿岱言说完起身离开，临出门前，看到胡大壮又趴到了那鱼缸面前，看着两条斗鱼不停地碰壁。书　包　网　txt小说上传分享
下套儿　第三节（1）
宿岱言一走出济南火车站就看到广场大大的户外广告牌上，赫然印着艺诺太阳能热水器广告的画面：一对金发碧眼的外国情侣面朝大海坐着，头顶的阳光洒下橘色的条纹，“给肌肤阳光的感觉”这句广告语适时地放在LOGO下面。
宿岱言不得不承认艺诺太阳能热水器这个广告很抓人：用老外代表了这个企业是合资企业的性质，另外多少也利用一下国人崇洋媚外的心态（不管中国人承认不承认，由于我国还是发展中国家，因此大多数国人对于发达国家产品的评价普遍高于国产货）　。此外，那句广告语用了文化点题的方式，突出了产品类别。
“相对来说，艺诺太阳能应该算是山东最大的龙头了，我们的主要竞争对手就是他了，以前来济南的时候，从没有像这次这样关注过对方。”宿岱言边想着边招手打了一辆出租车。
“先生，请问你去哪里？”司机是个二十来岁的小伙子，说着一口带着浓重济南口音的普通话，听起来反倒给人一种实在的感觉。
“我去经七路的新闻大厦。”宿岱言报出了地址，这是胡大壮指定的住宿地点。宿岱言知道，这胡大壮交际圈甚是广泛，佳佳能来济南抢占市场，胡大壮一定也摸清了济南的情况或者是已经在济南积累了一些人脉，否则胡大壮这么精明的人，绝对不会贸然采取行动。自己这次要下榻的新闻大厦的房间，是胡大壮用低于市场价四折的价格长期包下来的，这样低廉的价格，对于四星级酒店来说，如果没有相当的关系，是绝对不可能拿下的。
“小兄弟，家是济南的？”宿岱言转头跟开车的司机攀谈起来。
“是啊！你北京来的吧？”小司机反问道。
宿岱言笑了，随后说道：“我这一口京片子，让你听出来了。”
小司机脸上露出一丝得意的笑，随后有点自夸地说：“我开出租也开了几年了，什么样的客人一打眼基本就能看个*不离十，这个点打车，又拖着行李，看您打扮得这么洋气，肯定就是北京动车组过来的，加上一口京片子，那就没跑了。”
“厉害！”宿岱言伸出拇指竖了一下，表示夸奖，小伙子有点不好意思了。齐鲁大地深受孔老夫子的影响，一被人夸奖就不自在。
车子在中途遇到了红灯停下了，宿岱言发现路边有家“王铭太阳能”热水器的专卖店。
“不如进去看看。”宿岱言寻思着，随后开口对小伙子说，“我忽然有点儿急事要办，不如过了前面路口停车。”
下车后，宿岱言拖着行李走进了那家专卖店，店里的一个小姑娘友好地走上前来，问了声好，而看着拖着行李的宿岱言，小姑娘无论如何也想不到，这人居然是一个“间谍”。
宿岱言看到这家专卖店的面积并不是特别大，店里摆放了四五台热水器的样品，有的热水器上面有电子加热设备，有的热水器的真空玻璃管数量达到二十几支，普通的是十六支真空管，价格分别从1500元到3000元。
“小姑娘，你这太阳能热水器能打折吗？”宿岱言问道。
“对不起，不能打折。”
“你们是厂家还是加盟店啊？”宿岱言快速发问，小姑娘却没有做声，宿岱言立即觉察到这家店是代理商，依照自己的经验，代理商的利润不是太高，所以，是不可以打折的。
“王铭热水器连加盟店都建起来了，看来这个市场的饱和度比自己预估的还要严重，哎，这市场可真是难做啊！”宿岱言向小姑娘索要了几份宣传材料带放行李箱快步走出去。　。　　。。　　想看书来
下套儿　第三节（2）
匆匆吃了几口饭，宿岱言坐在酒店的床上，拿出从王铭专卖店的资料，仔细看了起来：
王铭太阳能集团主要产品是太阳能热水器，年推广面积约200万平方米，相当于整个欧盟的总和，比北美的两倍还多。集团主要产品还包括全玻璃真空集热管、太阳能锅炉、太阳能与建筑结合、太阳能高温热发电、太阳能光伏发电、太阳能光电照明、温屏节能玻璃、太阳能空调等。王铭始终引领行业发展潮流，拥有国家专利460项，先后承担和参加六项国家“863”项目、一项国家“火炬计划”项目、一项国家“双高一优”项目。自主研发、世界独家掌控“三高”、“四高太阳芯”真空管和高温发电集热钢管等太阳能光热技术，拥有采暖、制冷、海水淡化、建筑节能、产品检测等国际国内领先的核心技术。2008年，推出“原装集成”太阳能热水器，将太阳能由厂家卖主机升级为提供集热水生产、热水传输、智能控制直至热水使用的热水解决方案，并从原材料选择到主机、配件、辅机的设计生产，均严格按照太阳能户外特殊工作环境进行控制和检测，由厂家统一提供；改变了太阳能热水器隐患不断的固有形象，开创了太阳能热水器无后患时代。
这些内容并没有引起宿岱言多大的兴趣，因为在之前，宿岱言从王铭太阳能公司的网站上看到过这些文字，属于企业形象宣传的提高策划的策略，宿岱言关心的是王铭太阳能主要的市场主攻点在哪里。
宿岱言快速翻过企业介绍篇，拿出了产品介绍篇，在产品介绍篇的最上方醒目处，写着一行大字：冬天里的热水专家。
宿岱言拿出笔，把这行字圈了起来，从这份材料中，他找到了自己需要的东西。
如果说艺诺太阳能主打了合资企业这张牌，那么王铭主打的就是技术这张牌了。众所周知，在冬季，北方人洗澡的频率会降低，这跟温度有很大的关系，而王铭却把冬季热水变为了营销卖点，这无形当中等于告诉消费者，我们有着尖端的技术。
粗略了解了两巨头的情况，下一个任务就是再去了解济南本土的“三乐热水器”的营销方法了，宿岱言把资料扔在床上，决心去附近的商场走一趟。
宿岱言这是依据经验得出的结论，一般来说，凡是进驻到大商场的品牌，除了全国知名的强势品牌之外，最受欢迎的就是本土的品牌了，这也是各个地方保护本地产业的一种策略，而对于太阳能这种产品，当地政府会给予本地生产厂家更多的政策优惠，一般来说，进驻到商场里的品牌仅仅只有本地品牌。
宿岱言的判断是准确的，在新闻大厦附近的一座高档商场的家电区，摆放的只有“三乐”一种太阳能热水器的品牌。
“推荐给咱家的亲戚朋友。”这是展板上的宣传语。宿岱言笑了，齐鲁大地的这种人文气息是其他地区比拟不了的，仅仅凭着这广告语，就能猜透这“三乐”打的一定是亲情牌了。能够推荐给亲戚朋友的，那肯定是好东西了。
宿岱言低头看看样品的做工也算细致，丝毫不比之前看到的王铭以及艺诺逊色，宿岱言陷入了沉思。
这三家太阳能热水器各有各的卖点，各有各的受众群体，已经是三分天下了，佳佳能太阳能热水器在北京和天津一直主打的是服务牌，对外承诺除了终身免费维修之外，还对公众做了市区内6小时排除故障的承诺，在京津两地，那是自家大本营，依靠了众多的网点完全能做到，可在人生地不熟的济南，自己的这项优势完全发挥不出来，服务这张王牌必须在公众知晓的前提下才能发挥作用，现在要做的，首先是要因地制宜地确定山东分公司，不，是山东战略发展委员会的产品卖点。
“胡总，我想把咱们计划的新闻发布会往后再顺延一周。”宿岱言在电话里这样对胡大壮说。
“是不是比你预想中还