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儿子兵法-第11部分
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作战篇（五）
8？ 单刀直入谈判法？？？ 当买卖双方僵持一段时间，仍无法探出对方的底价时，不妨开门见山，单刀直入，或许可“置之死地而后生”地让僵局打开，明白向对方表示：？？？ “究竟最低价是多少，如果再不降价，这个交易就只好取消了。”？？？ 当然，这是一种冒险的谈判方式 ，但往往也因此荡开议价的空间，使交易能更进一步继续进行下去。？？？ 毕竟，不管是买或卖，总是因为有完成交易的企图心，才会谈下去。太强硬的坚持，常会便一方放弃。这时，明白向对方摊牌，若再不降价，生意可能无法进行下去，对方常常可能更慎重的再考虑，因而获得进一步的议价机会。？？？ 例：在一次房屋买卖经验中，一位非常有诚意，且对房屋满意的客户与我议价。但在番交谈后，我发现，这位客户在议价之前，并未经过事先评估，为了争取更合理的利润，所以，在价位上我也坚持了好一阵子，双方一直无法谈出个结果来。经地，和严厉打击僵持后。这客户终于忍不住单刀直入地对我说：？？？ “究竟最低的价格是多少，若再不降价，我决定放弃购买。”？？？ 这时，我若继续坚持下去，这笔交易将可能就此泡汤了。就算重新再找买主，也不见得能保有原来的利润。最后，双方商议再酌量减价后，终于圆满成交。？？？ 这次的经验，使我才相信，只要买方敢“单刀直入”，挑明对卖方要求：“若再不降价，这笔交易将取消”，大多可得到更大的议价空间。？？？ 例：朋友之间，难免因第三者的传言而产生误会。而双方可能为顾虑对方的面子，不便坦然地说出，只是放在心里。日积月累，终有一天，会因小误会而影响彼此的友谊。俗话说：“疑人不信，信人不疑，话不讲不明”。若能开诚布公，直接了当地将问题说出来，不仅化解误会，使友谊更长久，且更可得知第三者的为人与居心。？？？ 有时，“单刀直入”地切入问题核心所在，可得到更多的空间。
9？ 不要给他一寸？？？ 开宗明义地告诉你：？？？ “当你说够‘不’的时候，别人就相信那真的是‘不’了。”？？？ 在表明“否定”的意思之后，一路坚持下去，再继续坚持下去，最后别人就相信那真的是否定了。相反的，只要坚持地肯定“是”，对方也会因为你的肯定而相信。？？？ 例：看看这男追女的例子：？？？ 男：“今晚我请你看电影？”？？？ 女：“不！”？？？ 男：第二次：“明晚有个聚会，想邀你一道出席？”？？？ 女：“没空！”？？？ 男：第三次：“今晚下班，我送你回去？”？？？ 女：“不方便！”？？？ 男：第四次，第五次，甚至连续十几次吃闭门羹，这时可确信，对方真的是拒绝你了。？？？ 反之，如果在第三、四次后，女方答应受邀约会，“不”不是很坚持，而“是”说得够多，别人就确信“是”是真心的。？？？ 例：去百货公司买东西亦同：？？？ 客户：“我一次买三样产品，量多一点，你给我打8折。”？？？ 店员：“对不起！我知道您是好客户，但本公司除贵宾卡9折外，一律不打折，实在很抱歉！”？？？ 客户：“我再多买几样产品，而且付现金，不用签账卡。”？？？ 店员：“真的很抱歉！不是因为购买量，也不是现金付款或信用卡支付的因素，而是真的没有什么利润，无法给您折扣。”？？？ 客户：“我再介绍朋友向你买，业绩都算你的，可不可以打8折。”？？？ 店员：“非常谢谢您的关照，但实在是很抱歉！”？？？ 客户：“那9折总可以吧？”？？？ 店员：“可以，但必须要有贵宾卡。”？？？ 客户：“我没有。”？？？ 店员：“那实在很对不起。”？？？ 当店员说够了“不”的时候，客户不得不相信，那真的是不能打折的产品。？？？ 不论男女交往或买卖过程中，只要让对方相信你所坚持的事实，而不是欺骗他，也没有耍手段、玩心机，对方也就相信真的是“不”了。？？？ 特别提醒读者，不是每一种商品都适合采用这种“永不让步”策略的，先决条件有三：？？？ 1。独一无二，或极抢手的热门商品。？？？ 2。价格本身合理，而且退无可退。？？？ 3。态度要委婉，不要激怒客人。
作战篇（六）
10？？？？？？？ 家庭策略议价法
“家庭策略”，其实也是属于“联合策略”的一种。只要两人以上，就可扮演不同角色，以拓展议价空间，而且家庭成员之间互相牵制的力量，可成为很好的议价借口。
通常，购买价格较昂贵的东西时，买主都必须考虑家庭的整体收支。所以，即使价格谈得差不多了，买主还是会说：“我必须再和家人商量后才能决定”。这样的家庭成员互动关系，往往使卖方因议价时间拉得过长，而不得不接受更低的价格，或更多的要求。
常常在双方已谈妥价钱后，隔天买主又说：“我家人认为太高了，他们在别家店用不着花这么多钱，即可买到同样的产品，请再让点价吧！”
于是，业务员不得不再和买方做一次价格上的谈判。最后，多半买主会得到更多的优惠。
家庭成员的意见愈多愈好，而买方为了寻求最大公约数，尽量满足所有人的要求，最后，价格总会尽量趋近于买主的满意度。
例：我有位朋友是个议价高手。他口中最常溜出的一名话，就是“厚黑学”。他买任何东西都能以最低价取得，为什么呢！请看他的议价绝招：
有一天，我陪他去买一整套家具，而在日前他已付了500元订金，他要在付订之后再议价，他一见到老板便说：
“老板，你害我被家人骂死了，原来不久前，我妈妈也在别家店里看过这一套家具。那家店开价比你便宜，而且还有折扣优惠，我付你订金之后，深深觉得有种受骗的感觉。”
他要求老板一定要再降价，否则宁愿赔掉500元的订金。
这时，无论老板怎么解释产品的材质不同，他就是厚着脸皮，一口咬定要如此，老板无奈，最后只好再降价，才完成这次交易。这时，我才了解他所谓的“厚黑学”是“脸皮比砖墙厚，心比木炭黑”，这就是他的议价哲学。
11？？？？？？ 反问句诱导法
谈判的第一原则“让对方用我的游戏规则来玩我们的游戏。”
好处是用我的规则，就更方便让对方进入我的“阵法”之中，我可掌握主控权。主控权代表优势，有优势就会更接近胜利。
高明的谈判者会先“布局”：布局的消极目的，是要知已知彼；积极的目的，则是要引导对方进入我的“游戏世界”里。
其次，在交谈中，要让话题渐渐偏向于我，才能使谈判大局玩易于掌握。
任何一个老练的业务员都知道，常用问答题问客户时，回答多半是肯定句，因为这都是事先布好的局。
例：汽车销售员问客户：“你是不是正在为昂贵的维修费伤脑筋呢？”
对方的回答在多是肯定的。既然他不喜欢昂贵的维修费，你就可趁此机会介绍另一款车的优点，再运用“流水的启示”，趁虚而入。
例：房屋中介人员常常运用此种策略和卖方商谈：
“您看贷款那么高，吃重的利息负担，使收支不平衡，生活当然很辛苦（引诱对方掉入陷阱）。”
多半客户都会默认。这时，议价行动才真正开始。
例：当和年轻的女性买方进行房屋买卖时，问道：“你是不是因婆媳不合或希望能与丈夫独产生活，所以才想搬出来住呢？”
绝大多数女性都会肯定地回答“是”。
这时的房屋销售员才真正地开始进行促销：
“唉！我也是因婆媳不合，所以和我先生省吃俭用，加上前一回那销售小姐的帮忙，我才买到房子。我建议你，快买房子搬出来住，否则婆媳不合争吵”
“上回别人帮助我，这回我帮助你，如果你先付两万元订金，我将会以最低价给你。”到了这种阶段，买卖已经差不多了。
“反问句诱导法”的使用原则是，尽量站在对方的立场去考虑问题。
如果能让对方感觉到人的困难被重视、被关怀时，敌意的心防就会瓦解。这时候，再提出我方的要求，对方将不太容易找出拒绝的理由。
12？？？？？？？ 将计就计法
交易进行中，如果买卖的一方，身对方做了相当让步，而依然不能成交时，则让步的一方将处于弱势，主控权会被对方所掌握。
这时候，除非能壮士断腕，否则是无力回天的！
这种让对方陷于进退两难困境的方法，尤其适用于供过于求的买方市场。
反过来说，如果是卖方市场只要等客人上门，就有生意可以做时，根本不需提供多余的资讯与服务的。
例：我曾在百货公司着着一位小姐买化妆品。专柜小姐不时殷勤地为她服务，专业的技术，使客户在短时间内上妆、卸妆数次，变换多种造型。等到专柜小姐在她身上投资了许多时间和劳力后，她打开皮包，无奈地说“对不起我的钱没带够，只能付9折的费用”这时，即使之前再坚持价格，专柜小姐也只有答应她了。
例：一位业务员企图说服某公司更换新型快速影印机，运用了各种策略：产品比较法、劝说法、需要谈判法不断用强而有力的言词证明，说明除旧机换新机是明知的，可使公司营业效率提高等等。一个月后，好不容易说动对方，终于同意换新机种。在落笔签约之前，老板又说了：
“这机器那么贵，我宁可用原机器继续使用。不过，如果价格再便宜些，我倒可以考虑看看。”
这时业务员的反应是如何呢？
已经投资太多时间与心力时，实在不得不减少利润，自动降价；否则，不仅没有业绩，而所有投资的时间与热诚的服务，岂不都白费了！
作战篇（七）
13？？？？？？？ 后发制人的策略
“知己知彼，百战百胜。”这是千古不变的真理。
买卖谈判过程中，一方“不动如山”，让对方摸不清自己折底牌。先听对方的意见，等到对手开价（战）后，再决定自己的策略，多半都是赢家！
例：有一次，我亲怀目睹某上市公司的财务经理采用此一策略，以最低利向银行贷到高额资金。
为了争取这个大客户的贷款，某大银行的业务经理亲自出马，到这家大企业做业务拜访，该公司提供了许多银行参考，以评估放款额度。
几天之后，银行经理又来到这家上市公司。
银行：“经评估之后，本行可融资7500万元，供贵公司经营运用。”
公司：“本公司在某银行也可7500万，既然没有差别，又何必换来换去，浪费时间与手续费；而且我们与原银行的合作也颇愉快，一动不如一静。这样好了，请您回去再重新评估，看看最低放款利率是多少，我们再来研究。”
几天之后，银行回报：“经本行签报上级同意，以最优惠之低利率年息8厘放款给贵公司7500万元，期限3年。”
公司：立即同意贷款7500万元。并同时清偿原银行3750万的贷款，又在票券公司买入经由银行背书的3750万票券（因为当时，该票券公司票券利率高达厘）。
用低利向银行借款，再高利借款给票券公司，转手之间，稳稳当当地赚到厘的利息，何乐不为！
把伤脑筋的问题丢给对方，在对方开价后再定策略，永远都占上风。
14？？？？？？？ 产品比较法
行销原则：“让价有如割肉”，因所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。
一个成功的业务员必须能突显物等于值的观念，提示买主，如果真希望以低价成交，则只能见得级数较低的产品。同时借着暗示产品等级的行销手法，瓦解对方的价格基础，将议价空间向上拉升，借以达到高价行销的目的。因为人们都不希望自己被认为只适用筹备组较低的产品。所以，一分钱一分货的观念，将促使买主自动加价，甚至以原价购得，这便是“产品比较法”的运用。
例：有一次，我到美容院烫头发，美容师告诉我有3种价格：1000元、750元各500元。现优惠期间打7折。他同时又建议我，因发质之故，用750元等级的药水较全适，折扣后为525元。这立即出价450元，美容师答道：“有呀！450还可找100元呢？优惠期间，500元打7折，机会难得。”当时搞得我真是面红耳赤，只好知难而退，立即加价，按美容师所建议的药水价钱烫发。
例：很多人上街买衣服时，都有这样的经验：
当你看到一件款式很满意的衣服，一试穿既漂亮、又合身，于是对销售小姐询价后，立即出价，但出价后，销售小姐马上从其他衣架中取出另一件衣服，对你说：
“这件衣服也不错，价格刚好适合您；但一分钱一分货，料子比刚才那件差一点。”
这时你的议价想法被转移掉了。如果真的喜欢第一眼所见的衣服，即使想议价，也不敢狮子大开口了吧！
例：我曾在销售忘情时运用以下经验：
客户说：“我在你们前面巷口，看到别的一模一样房子才卖125万而已，同一个地区，你们却卖150万。”
我便反问：“那你所希望买的价钱是”
客户：“算万元好了！”
我立即答应：“好！卖了！而且还可以找给你万。”
客户又惊讶地问道：“什么！你们底价才125万呀！”
我又道：“不是！不是！你误会了！是对面那间面积比较小的房子，只卖125万，价钱比较适合你。”
客户听后笑着：“这是开玩笑嘛！我问你这间，你却答那一间。”
我也笑着：“你大概也是在跟我开玩笑，才会出这种价钱吧！”
客户只好问我：“那你到底多少可以卖呢？”
这时我知道，对方无形中已经在心里加价了。我对原价位的坚持，也获得了预期的胜利，剩下的，只是小幅度的“让价”罢了。
？？？ 运用“产品比较法”时，特别要注意的是尽管在言辞与行动上强烈地不认同对方的价格，但在表达方式上，则应该尽量温婉平和，让客户感觉到，你所不赞同的只是他的价格，而不是否定他的人。如果在表达上稍有不当，以致让客户感到不快；甚至伤了对方自尊心时，则不但做不成买卖，还无形中增加了一个敌人，太划不来了。
作战篇（八）
15？？？？？？？ 白纸黑字胜过空口无凭
好逸恶劳，宁简毋繁，回避多数不熟悉的事与物都是人的本性，问题是，现代社会中“白纸黑字”的效果远胜于“一言也鼎”。尤其是双方为了以前的约定产生争议时，文字所作的承诺具有相当、甚至绝对的
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